UAE-ENCGT-M1 SG
Marketing
2013-2014
EL GUERI Hajar
EL MOUSTAOUI Rajae
GUENOUNI Hanae
Dr. MSASSI Saïd
2
Introduction
A.
Documents internes de la
société KOUTOUBIA LITTAAMIR
Service Marketing
Événement SMaP Bruxelles
“ Aide mémoire marketing d...
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Le marketing direct est un moyen opérationnel qui
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Aux nouveaux comportements de
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À la baisse de l'efficacité publicitaire
moyenne
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Au niveau de l'aide à la vente ou
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Construire une relation solide
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Taux de trafic stand : C’est le nombre
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Taux de prospects avec pourvoir d’achat : (CSP +
Segment)
Haut standing : 8%1 * 268 = 22 contacts
Moyen standing : 56%2 * ...
Analyse des visiteurs : pour un nombre des visiteurs du stand de 139 ,
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Analyse des concurents : pour un total des projets présentés de 145,
et par 45 exposants
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L’événement SMaP road-show est une action
opportune et favorable ;
L’effectif des visiteurs "47 000", en l’espace de 3
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Conclusion
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Marketing Direct el gueri hajar-rajae el moustaoui - guennouni hanae

  1. 1. UAE-ENCGT-M1 SG Marketing 2013-2014 EL GUERI Hajar EL MOUSTAOUI Rajae GUENOUNI Hanae Dr. MSASSI Saïd
  2. 2. 2 Introduction
  3. 3. A.
  4. 4. Documents internes de la société KOUTOUBIA LITTAAMIR Service Marketing Événement SMaP Bruxelles “ Aide mémoire marketing de Claude Demeure” Parti 9 : la communication commerciale - Chapitre 4 : La communication hors média Page 324-325 “ MBA : L’essentiel du management - par les meilleurs professeurs ” Partie 4 : Marketing, Par Jean-marc Lehu & Jean- Noël Kapferer Page 163 Partie 6 : Commercialisation, Par Pierre Desmet & Marc Filser Page 277 “ Gestion de la relation client de René Lefébure & Gilles Venturi ” Partie 1 : Définition et périmètre du CRM - Chapitre 5 : Le marketing Relationnel Page 155-156
  5. 5. 5 Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Distri buer un produ it Fabri quer un produ it Étudi er un marc hé
  6. 6. 6 Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Le marketing relationnel : l’utilisation d’un ensemble de médias pour interagir avec un client dont le profil est entré dans une banque de données. Le marketing direct reste, et restera encore longtemps, un formidable outil de conquête de clients et de nouvelles affaires.
  7. 7. Le marketing direct est un moyen opérationnel qui s’appuie sur : Prospecter une cible Vendre directement un produit Susciter une réponse rapide Fichier informatisé Supports de communication 7 Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  8. 8. Aux nouveaux comportements de consommation À la baisse de l'efficacité publicitaire moyenne Aux nouvelles orientations marketing des fabricants Au développement des stratégies de fidélisation Au progrès technologiques 8 Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  9. 9. 9 L'utilisation du marketing direct va permettre Au niveau de l'aide à la vente ou d'aide à l'achat Au niveau de l'aide à la revente Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  10. 10. 10 Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Identifier le suspect Qualifier le prospect Provoquer la rencontre Les trois grands objectifs au niveau de la prospection
  11. 11. Le Marketing direct va permettre de Répondre aux nouvelles attentes Construire une relation solide Rentabiliser l'investissement d'acquisition client Occuper le terrain pour contrer la concurrence Dimensionner les efforts 11 Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  12. 12. 12 Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Le Marketing direct va permettre d'offrir à l'acheteur potentiel le plus d'options possibles, de renouer avec le consommate ur final, de vendre sans intermédiair es, de réduire la saisonnalité. ..
  13. 13. 13 Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Diminution de coûts variables Amélioration de la gestion du temps des commerciaux Optimisation des investissements Accroissement de la présence sur le marché
  14. 14. " Une entreprise sans fichier informatisé... n’a pas de fichier ! " " Une entreprise sans fichier n’a pas de mémoire " 14 Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Les fichiers de compilation Les fichiers de comportement
  15. 15. 15 Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Travailler plus efficacement de nouveaux segments de clientèle, Assurer une fréquence de contacts supérieure au nombre de visites, Pouvoir susciter une réaction rapide du client, Les forces de vente des entreprises vont devoir utiliser de plus en plus le marketing direct pour :
  16. 16. Marché total Segment 1 Profil 1 Profil 2 Age Sexe Revenu Profil 3 Segment 2 Segment 3 Segment 4 16 Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  17. 17. Segments Homogènes Substantiels DurablesAccessibles Mesurables 17 Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  18. 18. 18 Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  19. 19. 19 Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Parties prenantes de l’entreprise destinés à être sensibilisés par une action de communication directe ou indirecte. Constitue l’objectif essentiel auquel l’entreprise destine son message ou son offre en priorité.
  20. 20. Adopter une stratégie Déterminer la nature et le nombre de cibles visées Décrire les cibles de façon exhaustive Construire une offre adaptée Trouver les fichiers qui couvrent la cible 20 Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Quantifier la cible Définir les objectifs
  21. 21. 21 Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Nicolas Glady professeur de Marketing à une école de business
  22. 22. Une base de données ? Pourquoi 22 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  23. 23. Le mailing est l’envoi, par différents moyens, d’informations à des destinataires identifiés dans le but de générer une communication avec l’entreprise. 23 Mailing Mailing postal classique Bus- mailing L’e- mailing Le mailing vidéo Mailing- fax/ faxing Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  24. 24. 24 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP L’utilisation du téléphone La prise de rendez- vous La vente
  25. 25. Code et couleurs utilisées très précis selon la thématique du catalogue 25 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Thème textile et les promotions Thème produits de jardinage Thème multimédia Thème de la carte fidélité Thèmes de l’art de la table et la puériculture
  26. 26. 26 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Les vecteurs de distributio n du catalogue Le vecteur Homme Le vecteur point de vente
  27. 27. L’imprimé sans adresse est en train de se faire une place à part entière au sein des supports de communication hors médias. 27 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Il regroupe tous les supports de publicité distribués directement dans les boîtes aux lettres : Dépliants Petits catalogues Offres promotionnelles …
  28. 28. 28 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Le télématique regroupe Le numéro vert (0800) Le minitel
  29. 29. 29 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP Elle consiste à insérer des messages de : Promotion pour les produits non concurrents Autopromotion pour les colis de vente à distance
  30. 30. 30 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  31. 31. " De nos jours, tout le monde possède un téléphone portable " 31 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  32. 32. 32 Marketing 2.0 Webmarketing Web 2.0 Media Social Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  33. 33. Affichage Annonce presse Radio Télévision 33 Les outils du marketing direct Le marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  34. 34. 34 Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  35. 35. 35 Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  36. 36. Les actions du MD Les actions promotionnelles Les actions communicationnelles 36 Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  37. 37. Support choisis en fonction d’événemen t Support média Support hors média 37 Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  38. 38. 38 Le type de participation Exposant Les projets à exposés (à commercialisés) Haut standing : Résidence GALIA Moyen standing : Al Manar 102 & 140 Lots de terrain : Bir jdid Le CA prévisionnel 50 622 588 DHs Le budget de l’action 594 240 DHs (1,17% du CA prévisionnel) Les visiteurs en 2012 47 000 (dont 57% déclarent leur vouloir d’acquisition 64% à fort PA) Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP La fiche technique : Participation au Salon de l’immobilier et de l’art de vivre marocains à Bruxelles.
  39. 39. Taux de trafic stand : C’est le nombre des visiteurs du stand, il doit atteindre au minimum 2% de l’ensemble des visiteurs : Prévisions de visite égale à 47 0001. Donc : 47 000 *2% = 940 visiteurs. (1) : le nombre des visiteurs de SMAP Immob 20120 39 Taux de visite base de donnée : C’est nombre des personnes visitant le stand et de fiches clients prospect remplies, il doit atteindre au minimum 50% du trafic : Nombre des visiteurs du stand prévisionnel : 940 Donc : 940 * 50% = 470 contacts Taux de visite prospects potentiels : C’est le nombre des visiteurs désirant concrétiser immédiatement ou prochainement au cours de la période suivante, il est généralement de l’ordre de 57% des visiteurs : Donc : 470 * 57 %2 = 268 prospect potentiels. Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  40. 40. Taux de prospects avec pourvoir d’achat : (CSP + Segment) Haut standing : 8%1 * 268 = 22 contacts Moyen standing : 56%2 * 268 = 150 contacts Lotissement : 51%3 * 268 = 137 contacts (1) : 3 % des Cadres supérieurs + 5 % des Artisans, commerciaux & chefs d’entreprise (2) : 27% des Employés + 24% des Ouvriers + 5 % des Artisans, commerciaux & chefs d’entreprise (3) : 27% des Employés + 24% des Ouvriers 40 Taux de prospects avec intention d’achat à : (Villes) Grand Casablanca (Mohammedia) = 268 % * 8 %1 = 22 contacts. Marrakech = 268 * 2%4 = 6 contacts (4) : le % des clients qui ont une attente d’acquérir à Casablanca et à Marrakech Objectifs de ventes prévisionnels : Projets à vendre au SMAP : Haut standing Résidence GALIAH : 22 * 20 % => 5 réservations Moyen standing Al Manar 102 & 140 : 150 * 5 % => 8 réservations Lotissement Bouchra : 137 * 10 % => 14 réservations Total = 27 biens biens à concrétiser en 3 jours Avec un CA de 50 622 588 DHs Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  41. 41. Analyse des visiteurs : pour un nombre des visiteurs du stand de 139 , soit un écart de 331 41 Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  42. 42. Analyse des concurents : pour un total des projets présentés de 145, et par 45 exposants 42 Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  43. 43. 43 L’événement SMaP road-show est une action opportune et favorable ; L’effectif des visiteurs "47 000", en l’espace de 3 à 4 jours est une occasion en or pour dénicher les clients MRE ; Le potentiel financier des MRE. Les outils du marketing directLe marketing direct Le marketing direct & la communication commerciale Cas pratique de l’événement SMAP
  44. 44. Conclusion 44

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