Training voor verkopers van bruingoed, witgoed en IT in de Retail.

1. Stop met verkopen
Start met faciliteren
Van Retail Sales 1.0
Naar Retail Sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2013– CT-Interactive 1

2. www.ct-interactive.net
Hans Demeyer
Leverancier van inspiratie en optimisme
hans@ct-interactive.net

3. Door-2-door luchtfotografie
20 minuten
Behoefte creëren en aanwakkeren
Product plaatsen
Afronden (225€ - 922€)
 Te agressief ?  opzeg binnen 7d
 Te soft  0 verkoop
 OK  verkoop in 1 op 3 bezoeken
Sinds ‘93
‘90-‘93

4. Wie bent u ?
• Wie bent u?
• Wat maakt u gelukkig in het leven ?
• Wat maakt u droevig ?
• Wat was het laatste wat u deed dat
u zich nog herinnert alsof het
gisteren was ?

5. Hoe de klant het uitlegt Hoe de verkoper het
verstond
Wat de verkoper
voorstelde
Hoe de klant het
begreep
Waar de klant eigenlijk
van droomt
Wat de klant
uiteindelijk kocht
Wissen
Vervormen
Veralgemenen
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 6

6. Verwachtingen
• Geen mirakel
• Geen “bijbel”
• Tips
• Ervaringen
• Inspiratie
• From Retail Sales 1.0 to Retail
Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 7

7. From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 9

8. Kan ik u helpen mevrouw?
Ja, ik zoek een nieuwe PC
een laptop of een
desktop?
Een laptop
Wil u een licht model of
mag het zwaarder zijn?
euh…. Wat is het verschil ?
Wel, het gewicht  maar ook de
connecties, de DVD speler, de
schermgrootte, de kracht, de
Harddisk, het toetsenbord, …
Aaah… oei, eigenlijk nog
niet bij stil gestaan. Ik
moet er nog even over
nadenken…
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 10

9. Hoe kan ik u helpen
mevrouw?
Ik heb een nieuwe TV
nodig.Aha.. En waar zal die TV
staan ?
In de keuken
Had u een bepaald budget
in gedachte ?
Bwa, … niet te duur hé. Heeft u
een interessante promo ?
Ja hoor. Hoe groot mag de TV zijn?
Hij moet in een rekje passen. Da’s
40cm hoog bij 55 breed
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 11
Ai, da’s een kleintje dan. Hebben
we momenteel niet echt iets in
promotie
Spijtig…

10. Retail Sales 1.0 Retail Sales 2.0
Spreek over het product Spreek over gebruik
Uw opinie Relevante vragen
Relatiegericht Oplossingsgericht
Specificaties Scenarios
Terugval op product Terugval op klant
Men probeert te verkopen:
argumenteren, overtuigen,
opwerpingen behandelen,
weerstand overwinnen
Men faciliteert
de aankoop
Inspireren, informeren,
vertrouwen bouwen
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 12

11. Retail Sales 1.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 13

12. Retail Sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 14

13. KLANTEN
ZOEKEN GEEN
PRODUCTEN OF
DIENSTEN,
ZE ZOEKEN
ERVARINGEN EN
BELEVINGEN
Retail Sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 15

14. Retail Sales 1.0 Retail Sales 2.0
De verkoop viel tegen, want
het product is nogal duur en
de klanten houden niet van
de design ….
De verkoop was niet zo
goed, want IK heb het
verknoeid bij de klant …
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 16

15. Retail Sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 17

16. zacht expressief
analystisch Ter zake
Retails sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 18

17. Aanknoping
Jij
Gezin
Opinies
Feiten
En ik ?
Tonen
Bewijzen
Details
Feiten
Objectief
Heli-view
Retails sales 2.0
EMO
sturen bevestigen
FACT
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 19

18. GEMAK IMPACT
TECHNIEK TIJD/GELD
Retails sales 2.0
EMO
DRIVE CONFIRM
FACT
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 20

19. Eenvoudig
Betrouwbare
thermostaat
Makkelijk in bediening
Opbergbaar
…
Uw strijk zal mooi zijn
Uw omgeving zal het
zien
Impact op omgeving
…
Stoomgenerator
Afwerking
Watertank
Darmen, kabels
Wattage
Snel
Warmt rap op
Energievriendelijk
Weinig inspanning
Beschrijfeenproductuituwrayon
op4verschillendewijzes
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 21

20. weet inspireer
inspireer
meer
Wie is dat en hoe
leeft hij/zij
Waarmee kan ik
die belevenis
verrijken ?
Wat weet ik dat
de klant nog niet
weet ?
Retails sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 22

21. Openers
Wat is het doel van een opener ? Welke zijn uw favoriete openers ?
1.
2.
3.
Retails sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 23

22. Wees orgineel !
• “prachtig hé ….
• ‘t is ongelooflijk hoe fabrikanten er in slagen
design en functionaliteit samen te brengen hé,
vindt u ook ?“
• “Hi, ik zag van ver dat u in verleiding valt voor
deze prachtdingen hier. Zeg eens waarmee ik u
kan helpen om een goede keuze te maken…”
• …
Retails sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 24

23. Retails sales 2.0
Verbinden
• Wat?
– Ervaring
– Voorkeuren
– Persoonlijkheid
– Budget
– Verwachtingen
– Gebruik
– Gebruikers
• Hoe?
• From Retail Sales 1.0 to Retail
Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 25

24. Feel good !
• Wat gebruik je vandaag ?
• Hoe doe je dat vandaag ?
• Wat zou je echt 200% gelukkig maken ?
• Wat ervaart u als moeilijk vandaag ?
• Moch u uw eigen product kunnen maken, wat
zou u er zeker in steken ?
• …
Retails sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 26

25. Retails sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 27

26. From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 28

27. Pas en….. GOAAALLL !
Klant met interesse in een PC zegt :
1. Ik had merk A, maar die ging stuk …
2. Mijn zoon speelt graag games on-line
3. Nu heb ik een Intel I7 PC with 16Gb
RAM met Windows 7 in 64bit en een
LED scherm
4. Ik zit niet zoveel achter een PC. Ik surf
wat, schrijf eens een mailtje en luister
wat naar muziek
5. ‘t is een computer als cadeau voor
mijn dochters 18de verjaardag
U leidt af en onthoudt :
Retails sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 29

28. Pas en….. GOAAALLL !
Klant met interesse in strijkijzer zegt :
1. ‘t is mijn eerste. Ik ben namelijk net
alleen gaan wonen
2. Ik heb het redelijk druk met mijn job
Klant met interesse in frigo zegt :
1. Wij koken nogal vaak voor meerdere
keren
2. Wij ontvangen graag volk en dan is er
altijd wel iets voor handen
U leidt af en onthoudt :
Retails sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 30

29. Klantenbeleving
Productkenmerken
Computer
HD
RAMMonitor
Retail Sales 1.0 associatiemap
Connections
Graphics
size
type
speed
…..
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 31

30. This is your capitain speaking. Please report to the crew
on your preferences :
Would you like a soft or a hard landing ?
Would you prefer the flaps in a 30° angle or 35° angle ?
Would you like to land on the N-S or rather E-W axis ?
Retail Sales 1.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 32

31. Productkenmerken
Klantenbeleving
Wat doet u
met uw
aankoop
Wie
Hoe vaak
waar
Retail Sales 2.0 associatiemap
Wat
Waarom
Hoe
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 33

32. product
customer
Retail Sales 2.0 associatiemap
Activities on
the computer
Who ?
Frequency ?
Where ?
What ?
One/more
experience
hobbies
How ?
fix/mobilevisible
WIFI – 3G weight protectiondesignconnections
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 34

33. Retails sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 35

34. En wat doe ik
met
opwerpingen ?
Retail Sales 1.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 36

35. Retail Sales 2.0
Opwerpingen bestaan niet !
Enkel vragen om
verduidelijking
… ik weet niet echt of
dit wel nuttig voor
me is… … ja, ik versta dat. Ik
had dat ook in het
begin.
Ah ja ?
Normaal hoor, maar sinds
ik het ben beginnen te
gebruiken, komt het echt
wel van pas….
Ah, ik snap het

From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 37

36. From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 38

37. De kunst van het
verleiden
Retail Sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 39

38. Facebook.com/suppliersofoptimism
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 40