1. 1
‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫تطوير‬‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫تطوير‬
‫الزراعي‬ ‫للقطاع‬ ‫واعدة‬ ‫تسويقية‬ ‫فرص‬‫الزراعي‬ ‫للقطاع‬ ‫واعدة‬ ‫تسويقية‬ ‫فرص‬
‫التركي‬ ‫عبدالعزيز‬ ‫ابراهيم‬ .‫د‬
‫هاتف‬0197419
‫فاكس‬1884419
ialturki@maktoob.com
‫برعاية‬
‫بالرياض‬ ‫الصناعية‬ ‫التجارية‬ ‫الغرفة‬
‫الزراعية‬ ‫الدارة‬ ،‫الزراعية‬ ‫اللجنة‬
‫الرياض‬20/2/1424) ‫هـ‬22/4/2003(‫م‬

2. 2
‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫تطوير‬‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫تطوير‬
‫الزراعي‬ ‫للقطاع‬ ‫واعدة‬ ‫تسويقية‬ ‫فرص‬‫الزراعي‬ ‫للقطاع‬ ‫واعدة‬ ‫تسويقية‬ ‫فرص‬

3. 3
‫الجديدة؟‬ ‫المنتجات‬ ‫لماذا‬‫الجديدة؟‬ ‫المنتجات‬ ‫لماذا‬
‫المنتجين‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬‫المنتجين‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬
•‫الربحية‬ ‫تحقيق‬ ‫و‬ ‫للنمو‬ ‫الرئيس‬ ‫المصدر‬
–‫اللبان...الخ‬ ،‫الملسبس‬ ،‫الكمبيوترات‬ ،‫السيارات‬
•‫للمنافسة‬ ‫اكبر‬ ‫فرصة‬
•‫المنتجين‬ ‫امكانات‬ ‫من‬ ‫أكبر‬ ‫استفادة‬

4. 4
‫الجديدة؟‬ ‫المنتجات‬ ‫لماذا‬‫الجديدة؟‬ ‫المنتجات‬ ‫لماذا‬
‫تكملة‬ ...‫المنتجين‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬‫تكملة‬ ...‫المنتجين‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬
•‫الحديثة‬ ‫التقنيات‬ ‫من‬ ‫استفادة‬
–‫جديدة‬ ‫بذور‬ ‫تطوير‬
–‫جديدة‬ ‫أصناف‬ ‫ظهور‬
–‫المناولة‬ ‫و‬ ‫التخزين‬ ‫و‬ ‫الحفظ‬ ‫تقنيات‬
•‫الناس‬ ‫لحاجة‬ ‫أكبر‬ ‫فهم‬

5. 5
‫الجديدة؟‬ ‫المنتجات‬ ‫لماذا‬‫الجديدة؟‬ ‫المنتجات‬ ‫لماذا‬
‫المستهلكين‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬‫المستهلكين‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬
•‫التجديد‬ ‫حب‬ ...‫تمل‬ ‫الناس‬
•‫الذواق‬ ‫تغير‬
‫الصحية‬ ‫النواحي‬
‫الجتماعية‬ ‫النواحي‬
•‫الستهلك‬ ‫و‬ ‫الحفظ‬ ‫في‬ ‫حديثة‬ ‫تقنيات‬ ‫تطور‬

6. 6
‫الجديدة؟‬ ‫المنتجات‬ ‫لماذا‬‫الجديدة؟‬ ‫المنتجات‬ ‫لماذا‬
‫المستهلكين‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬‫المستهلكين‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬
•‫السواق‬ ‫تركيبات‬ ‫و‬ ‫هياكل‬ ‫في‬ ‫تغير‬
‫ماركت‬ ‫السوبر‬ ‫من‬ ‫الشراء‬
‫السريعة‬ ‫المطاعم‬
‫المدن‬ ‫سكان‬ ‫زيادة‬

7. 7
‫الجديدة؟‬ ‫المنتجات‬ ‫ماهي‬‫الجديدة؟‬ ‫المنتجات‬ ‫ماهي‬
•‫التعبئة‬ ‫في‬ ‫تغيير‬
•‫التغليف‬ ‫في‬ ‫تغيير‬
•... ‫المقدمة‬ ‫الخدمات‬ ‫في‬ ‫تغيير‬
•‫الجل‬ ‫طويلة‬ ‫...طماطم‬ ‫معروفة‬ ‫منتجات‬ ‫من‬ ‫جديدة‬ ‫اصناف‬
•‫الحجم‬ ‫صغير‬ ‫حبحب‬ ،‫بذر‬ ‫بدون‬ ‫حبحب‬ :‫جديدة‬ ‫محاصيل‬
•‫الكيوي‬ :‫مبتكرة‬ ‫محاصيل‬

8. 8
‫في‬ ‫كافية‬ ‫جديدة‬ ‫منتجات‬ ‫يوجد‬ ‫ل‬ ‫لماذا‬‫في‬ ‫كافية‬ ‫جديدة‬ ‫منتجات‬ ‫يوجد‬ ‫ل‬ ‫لماذا‬
‫الزراعي؟‬ ‫القطاع‬‫الزراعي؟‬ ‫القطاع‬
•‫الزراعي‬ ‫القطاع‬ ‫في‬ ‫التسويقين‬ ‫الممارسة‬ ‫و‬ ‫الفكر‬ ‫غياب‬
–‫التسويق‬ ‫في‬ ‫يعمل‬ ‫كم‬ ‫و‬ ‫النتاج‬ ‫في‬ ‫يعمل‬ ‫شخص‬ ‫من‬ ‫كم‬ :‫الكبرى‬ ‫الزراعية‬ ‫الشركات‬
•‫الزراعي‬ ‫النتاج‬ ‫عن‬ ‫و‬ ‫التسويق‬ ‫عن‬ ‫خاطئة‬ ‫افكار‬
–‫المستهلك‬ ‫ريال‬ ‫من‬ ‫المزارع‬ ‫نصيب‬

9. 9
‫في‬ ‫كافية‬ ‫جديدة‬ ‫منتجات‬ ‫يوجد‬ ‫ل‬ ‫لماذا‬‫في‬ ‫كافية‬ ‫جديدة‬ ‫منتجات‬ ‫يوجد‬ ‫ل‬ ‫لماذا‬
‫الزراعي؟‬ ‫القطاع‬‫الزراعي؟‬ ‫القطاع‬
•‫مجزأ‬ ‫الزراعي‬ ‫القطاع‬
‫الزراعية‬ ‫المنشآت‬ ‫صغر‬
•‫الزراعي‬ ‫القطاع‬ ‫في‬ ‫التخصص‬ ‫عدم‬
‫جديدة‬ ‫منتجات‬ ‫إدخال‬ ‫على‬ ‫يساعد‬ ‫ل‬
‫هولندا‬ ‫في‬ ‫أصفر‬ ‫فلفل‬

10. 10
‫جديدة؟‬ ‫منتجات‬ ‫نطور‬ ‫كيف‬‫جديدة؟‬ ‫منتجات‬ ‫نطور‬ ‫كيف‬
3‫ستات‬
3×6

11. 11

12. 12
33××66
6‫تطوير‬ :‫خطوات‬‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬
6‫تقبل‬ :‫مراحل‬‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬
6‫مستهلكين‬ :‫فئات‬‫الجديدة‬ ‫للمنتجات‬ ‫تقبلهم‬ ‫في‬

13. 13
‫القطاع‬ ‫في‬ ‫جديدة‬ ‫منتجات‬ ‫نطور‬ ‫كيف‬‫القطاع‬ ‫في‬ ‫جديدة‬ ‫منتجات‬ ‫نطور‬ ‫كيف‬
‫الزراعي؟‬‫الزراعي؟‬
•‫ال‬ً뾦 ‫أو‬ ‫العميل‬ ‫و‬ ‫السوق‬ ‫من‬ ‫النطلق‬
•!!! ‫بوينج‬ ‫شركة‬ ‫أسلوب‬ ‫استخدام‬

14. 14
‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫تطوير‬ ‫خطوات‬‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫تطوير‬ ‫خطوات‬
6‫خطوات‬
1.‫جديدة‬ ‫لمنتجات‬ ‫أفكار‬ ‫توليد‬
‫العملء‬ ‫من‬ ‫معينة‬ ‫فئات‬ ‫رغبات‬ ‫على‬ ‫مبنية‬
2‫الفكار‬ ‫غربلة‬ .
‫ا‬ً뾦‫ي‬‫نسب‬ ‫كبير‬ ‫عائد‬ ‫و‬ ‫كبيرة‬ ‫نجاح‬ ‫فرصة‬ ‫لها‬ ‫التي‬ ‫االفكار‬ ‫تلك‬ ‫اختيار‬

15. 15
‫تكملة‬ ...‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫تطوير‬ ‫خطوات‬‫تكملة‬ ...‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫تطوير‬ ‫خطوات‬
3‫الدراسة‬ ‫و‬ ‫التحليل‬ .
‫جدواها‬ ‫على‬ ‫مؤشرات‬ ‫وجود‬ ‫من‬ ‫للتأكد‬ ‫ا‬ً뾦‫ي‬‫اقتصاد‬ ‫ل‬ً뾦 ‫تحلي‬ ‫المغربلة‬ ‫الفكار‬ ‫تحليل‬
4.‫التختبار‬
‫المنتجات‬ ‫من‬ ‫بسيطة‬ ‫كميات‬ ‫تسويق‬ ‫و‬ ‫إنتاج‬ ‫و‬ ‫زراعة‬
‫تقليدية‬ ‫غير‬ ‫تسويق‬ ‫قنوات‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫تسويقها‬
‫ا‬ً뾦‫ق‬‫مسب‬ ‫القنوات‬ ‫تحديد‬
‫العرض‬ ‫سلسة‬ ‫في‬ ‫المتعاملين‬ ‫كل‬ ‫مع‬ ‫التام‬ ‫التنسيق‬

16. 16
‫تكملة‬ ...‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫تطوير‬ ‫خطوات‬‫تكملة‬ ...‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫تطوير‬ ‫خطوات‬
5‫الصغير‬ ‫التجاري‬ ‫التنتاج‬ .
‫المنتج‬ ‫تعديل‬
‫مستهدفة‬ ‫لسواق‬ ‫تجارية‬ ‫كميات‬ ‫إنتاج‬ ‫و‬
6‫الكبير‬ ‫التجاري‬ ‫التنتاج‬ .
‫العملء‬ ‫رغبات‬ ‫على‬ ‫بناء‬ ‫للمنتج‬ ‫السريع‬ ‫التعديل‬
‫فترة‬ ‫أفصر‬ ‫في‬ ‫السوق‬ ‫من‬ ‫ممكنة‬ ‫شريحة‬ ‫أكبر‬ ‫لتغطية‬ ‫ممكن‬ ‫وقت‬ ‫باسرع‬ ‫نشره‬
‫ممكنة‬ ‫زمنية‬

17. 17
‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫تقبل‬ ‫مراحل‬‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫تقبل‬ ‫مراحل‬
6‫مراحل‬
1‫الجديد‬ ‫بالمنتج‬ ‫الوعي‬ .Awareness
‫تأثير‬ ‫لذلك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫بدون‬ ‫جديد‬ ‫منتج‬ ‫هناك‬ ‫بان‬ ‫المستهلكين‬ ‫معرفة‬
2‫الجديد‬ ‫المنتج‬ ‫في‬ ‫الرغبة‬ ‫إبداء‬ .Interest
‫الشراء‬ ‫أو‬ ‫بالتجربة‬ ‫قرار‬ ‫أي‬ ‫هناك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫بدون‬ ‫الرغبة‬ ‫ابدأ‬

18. 18
‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫تقبل‬ ‫مراحل‬‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫تقبل‬ ‫مراحل‬‫تكملة‬ ...‫تكملة‬ ...
3‫الجديد‬ ‫المنتج‬ ‫تقييم‬ .Evaluation
‫حوله‬ ‫ا‬ً뾦‫ي‬‫رأ‬ ‫ليشكل‬ ‫بالبدائل‬ ‫المنتج‬ ‫مقارنة‬
4‫التجربة‬ .Trial
‫المنتج‬ ‫تجربة‬ ‫في‬ ‫تبدأ‬ ‫المستهلكين‬ ‫من‬ ‫فئة‬

19. 19
‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫تقبل‬ ‫مراحل‬‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫تقبل‬ ‫مراحل‬‫تكملة‬ ...‫تكملة‬ ...
5‫المنتج‬ ‫قبول‬ .Acceptance
...‫المنتج‬ ‫بقبول‬ ‫المنتجين‬ ‫بعض‬ ‫يقوم‬
!!!‫برفضه‬ ‫الخر‬ ‫البعض‬ ‫و‬
6‫المنتج‬ ‫استخدام‬ ‫تأكيد‬ .Confirmation Use
‫طريق‬ ‫عن‬ ‫القبول‬ ‫هذا‬ ‫بتأكيد‬ ‫المنتج‬ ‫قبلوا‬ ‫الذين‬ ‫المستهلكون‬ ‫يقوم‬
‫االستهلك‬ ‫في‬ ‫االستمرار‬ ‫و‬ ‫االستهلك‬ ‫و‬ ‫الشراء‬

20. 20
‫الجديدة‬ ‫للمنتجات‬ ‫المستهلكين‬ ‫قبول‬‫الجديدة‬ ‫للمنتجات‬ ‫المستهلكين‬ ‫قبول‬
6‫فئات‬
‫الجديدة‬ ‫للمنتجات‬ ‫تقبلهم‬ ‫حسب‬ ‫المستهلكين‬ ‫من‬
1.‫المبتكرون‬Innovators
•‫للمغامرة‬ ‫محبين‬
•‫السن‬ ‫في‬ ‫أصغر‬
•‫مرتفع‬ ‫اجتماعي‬ ‫وضع‬
•‫حسن‬ ‫مالي‬ ‫وضع‬
•‫اجتماعية‬ ‫فئة‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫مع‬ ‫و‬ ‫واسعة‬ ‫اجتماعية‬ ‫علقات‬
•‫ال‬ ‫و‬ ‫العلن‬ ‫و‬ ‫الدعاية‬ ‫مثل‬ ‫شخصية‬ ‫غير‬ ‫بطرق‬ ‫المعلومات‬ ‫على‬ ‫حصولهم‬ ‫في‬ ‫يعتمدون‬
‫المبيعات‬ ‫مندوبي‬ ‫على‬ ‫يعتمدون‬
•5%‫الجديدة‬ ‫للمنتجات‬ ‫المتقبلين‬ ‫من‬

21. 21
‫الجديدة‬ ‫للمنتجات‬ ‫المستهلكين‬ ‫قبول‬‫الجديدة‬ ‫للمنتجات‬ ‫المستهلكين‬ ‫قبول‬
2.‫السابقون‬ ‫المتقبلون‬Early Adopters
•‫لكن‬ ‫و‬ ‫واسعة‬ ‫اجتماعية‬ ‫علقات‬‫مجموعاتهم‬ ‫داخل‬
•‫حولهم‬ ‫الحياتية‬ ‫المنظومة‬ ‫في‬ ‫كبير‬ ‫احترام‬ ‫لهم‬
•‫بآرائهم‬ ‫الكثير‬ ‫يـتأثر‬
•‫الفكر‬ ‫و‬ ‫الرأي‬ ‫قادة‬ ‫من‬ ‫كبيرة‬ ‫مجموعة‬ ‫تحوي‬opinion leaders
•‫غيرهم‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫معلومات‬ ‫كمصدر‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫يستخدمون‬
•13%.‫الجديدة‬ ‫للمنتجات‬ ‫المتقبلين‬ ‫من‬

22. 22
‫الجديدة‬ ‫للمنتجات‬ ‫المستهلكين‬ ‫قبول‬‫الجديدة‬ ‫للمنتجات‬ ‫المستهلكين‬ ‫قبول‬
3‫المبكرة‬ ‫الغلبية‬ .Early Adopters
•‫الناس‬ ‫متوسط‬ ‫قبل‬ ‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫يتقبلون‬
•‫المتوسط‬ ‫فوق‬ ‫اقتصادي‬ ‫و‬ ‫اجتماعي‬ ‫وضع‬
•‫االتصال‬ ‫على‬ ‫و‬ ‫البيع‬ ‫رجال‬ ‫على‬ ‫و‬ ‫العلن‬ ‫و‬ ‫الدعاية‬ ‫على‬ ‫معلوماتهم‬ ‫في‬ ‫يعتمدون‬
‫السابقين‬ ‫بالمتقبلين‬
•34%‫الجديدة‬ ‫للمنتجات‬ ‫المتقبلين‬ ‫من‬

23. 23
‫الجديدة‬ ‫للمنتجات‬ ‫المستهلكين‬ ‫قبول‬‫الجديدة‬ ‫للمنتجات‬ ‫المستهلكين‬ ‫قبول‬
4.‫المتأخرة‬ ‫اللغلبية‬Late Majority
•‫الجديد‬ ‫المنتجات‬ ‫في‬ ‫شكا‬ ‫أكثر‬
•‫الجديدة؟‬ ‫المنتجات‬ ‫أشتري‬ ‫لماذا‬
•‫أو‬ ‫المال‬ ‫لتوفير‬ ‫ولكن‬ ‫اضافتها‬ ‫أو‬ ‫لقيمتها‬ ‫ليس‬ ‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫يشترون‬
‫حولهم‬ ‫من‬ ‫ضغوط‬
•‫الشخصي‬ ‫الصتصال‬ ‫من‬ ‫عليهم‬ ‫صتأثيرا‬ ‫أقل‬ ‫المبيعات‬ ‫مندوبي‬ ‫و‬ ‫الدعاية‬
•34%‫الجديدة‬ ‫للمنتجات‬ ‫المتقبلين‬ ‫من‬

24. 24
‫الجديدة‬ ‫للمنتجات‬ ‫المستهلكين‬ ‫قبول‬‫الجديدة‬ ‫للمنتجات‬ ‫المستهلكين‬ ‫قبول‬
5.‫المتخلفون‬Laggards
•‫التقاليد‬ ‫على‬ ‫ا‬ً ‫كثير‬ ‫صتعتمد‬
•‫السن‬ ‫كبار‬
•‫منخفض‬ ‫اجتماعي‬ ‫وضع‬
•‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫يتقبل‬ ‫من‬ ‫اخر‬
•‫البتكارات‬ ‫من‬ ‫الكثير‬ ‫في‬ ‫و‬ ‫بل‬ ‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫في‬ ‫الشك‬ ‫من‬ ‫كبيرة‬ ‫درجة‬
‫الجديدة‬
•‫جديد؟‬ ‫لشيء‬ ‫أعلى‬ ‫ثمن‬ ‫ندفع‬ ‫لماذا‬
•‫المبتكرون‬ ‫يكون‬ ‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫صتقبل‬ ‫في‬ ‫الفئة‬ ‫هذه‬ ‫في‬ ‫المستهلكون‬ ‫يبدأ‬ ‫عندما‬
‫أخرى‬ ‫جديدة‬ ‫منتجات‬ ‫إلى‬ ‫انتقلوا‬ ‫قد‬

25. 25
‫الجديدة‬ ‫للمنتجات‬ ‫المستهلكين‬ ‫قبول‬‫الجديدة‬ ‫للمنتجات‬ ‫المستهلكين‬ ‫قبول‬
6‫المتقبلين‬ ‫لغير‬ .No adopters

26. 26
‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫صتطوير‬ ‫في‬ ‫ناجحة‬ ‫صتجربة‬‫الجديدة‬ ‫المنتجات‬ ‫صتطوير‬ ‫في‬ ‫ناجحة‬ ‫صتجربة‬

27. 27

28. 28
‫نيوزلندا‬ ‫في‬ ‫الكيوي‬ ‫صتجربة‬‫نيوزلندا‬ ‫في‬ ‫الكيوي‬ ‫صتجربة‬
•... ‫معروف‬ ‫غير‬ ‫منتج‬
•‫حوالي‬ ‫صادرات‬250‫طن‬ ‫ألف‬
•‫نيوزلندا‬ :‫العالم‬ ‫في‬ ‫منطقة‬ ‫أبعد‬ ‫من‬

29. 29
‫نيوزلندا‬ ‫من‬ ‫الكيوي‬ ‫صادرات‬ ‫صتطور‬‫نيوزلندا‬ ‫من‬ ‫الكيوي‬ ‫صادرات‬ ‫صتطور‬
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
1970 1974 1978 1982 1986 1990 1994 1998
‫الصادرات‬

30. 30
‫الكيوي‬ ‫من‬ ‫نيوزلندا‬ ‫صادرات‬ ‫و‬ ‫إنتاج‬‫الكيوي‬ ‫من‬ ‫نيوزلندا‬ ‫صادرات‬ ‫و‬ ‫إنتاج‬
0
50,000
100,000
150,000
200,000
250,000
300,000
1970
1973
1976
1979
1982
1985
1988
1991
1994
1997
2000
‫النتاج‬
‫الصادرات‬

31. 31
‫إلى‬ ‫نيوزيلندا‬ ‫في‬ ‫الكيوي‬ ‫صادرات‬ ‫نسبة‬‫إلى‬ ‫نيوزيلندا‬ ‫في‬ ‫الكيوي‬ ‫صادرات‬ ‫نسبة‬
‫النتاج‬‫النتاج‬
0
20
40
60
80
100
120
1970 1973 1976 1979 1982 1985 1988 1991 1994 1997 2000

32. 32
‫نيوزلندا‬ ‫في‬ ‫الكيوي‬ ‫إنتاجية‬‫نيوزلندا‬ ‫في‬ ‫الكيوي‬ ‫إنتاجية‬
0
5
10
15
20
25
‫طن/هكتار‬
1970 1973 1976 1979 1982 1985 1988 1991 1994 1997 2000

33. 33

34. 34

35. 35

36. 36

37. 37

38. 38

39. 39

40. 40

41. 41

42. 42
‫منتجات‬ ‫ادخال‬ ‫عملية‬ ‫تأخذ‬ ‫الوقت‬ ‫من‬ ‫كم‬‫منتجات‬ ‫ادخال‬ ‫عملية‬ ‫تأخذ‬ ‫الوقت‬ ‫من‬ ‫كم‬
‫جديدة؟‬‫جديدة؟‬
•‫لخرى‬ ‫طويل‬ ‫و‬ ‫المنتجات‬ ‫لبعض‬ ‫قصير‬ ‫وقت‬
•‫السابقة‬ ‫الخطوات‬ ‫استخدام‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫أقصر‬
•‫تستهدف‬ ‫المنتجات‬ ‫كانت‬ ‫كلما‬ ،‫المستهلكين‬ ‫استهداف‬ ‫المهم‬
‫الوقت‬ ‫قصر‬ ‫كلما‬ ،‫محددين‬ ‫مستهلكين‬