Rencontres du numérique #3 en Haute Bretagne - 17 Novembre 2015
Comité Départemental du Tourisme Haute Bretagne Ille-et-Vi...
COMMENT DEVELOPPER LES VENTES
EN DIRECT POUR CONSERVER AU
MAXIMUM MES MARGES ?
Laurent Bougras
FairBooking
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Comment développer les ventes en direct pour conserver au maximum mes marges ? par Laurent Bougras

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Atelier e-tourisme animé par Laurent Bougras, Directeur de Fairbooking, lors des Rencontres du Numérique en Haute Bretagne à Saint-Malo, le 17 novembre 2015.

Publié dans : Marketing
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Comment développer les ventes en direct pour conserver au maximum mes marges ? par Laurent Bougras

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  4. 4. Rencontres du numérique #3 en Haute Bretagne - 17 Novembre 2015 Comité Départemental du Tourisme Haute Bretagne Ille-et-Vilaine DIMINUTION DES MARGES HOTELIERES 0 100 200 300 400 500 600 80 100 120 140 160 180 200 2008 2009 2010 2011 2012 Evolutionbase100CABookingFrance Evolutionbase100(horsCABooking) CA hôtellerie France Commission Booking France Prix moyen d'une nuitée Taux d'occupation France Nombre de nuitées disponibles CA Booking France De 2008 à 2012 : Commissions des OTAs +27,5 % Taux d’occupation +0,9 % CA hôtellerie France +3,5 %Sources :données MKG et Société.com Calculs : MAPP.
  5. 5. Rencontres du numérique #3 en Haute Bretagne - 17 Novembre 2015 Comité Départemental du Tourisme Haute Bretagne Ille-et-Vilaine ANALYSER SON EXISTANT • Forces / Faiblesses : Analyse Swot (Forces – Faiblesses – Opportunités – Menaces) • Benchmark positionnement « Prix – e-réputation » • Business Mix Loisirs-Affaires Sources – Segments Part des ventes en direct (HWS, email, Tel) Évolution des ventes OTAs • Nationalités (Evolution N-1) • Réalisé / Budget / canal / Net de commission RevPar Net (CA hébergement Net / Chambres disponibles) • Compset MKG, DELOITTE • Google Analytics : calcul du taux de conversion (Nb Visiteurs / Nb résas) => Établir son budget annuel / mois / par jour
  6. 6. Rencontres du numérique #3 en Haute Bretagne - 17 Novembre 2015 Comité Départemental du Tourisme Haute Bretagne Ille-et-Vilaine COMPSET MKG Janvier 2015
  7. 7. Rencontres du numérique #3 en Haute Bretagne - 17 Novembre 2015 Comité Départemental du Tourisme Haute Bretagne Ille-et-Vilaine DEFINIR SA STRATEGIE PRIX • Une fois le budget annuel établi • Décliner la stratégie par mois puis par jour • Définir un RACK qui sera affiché en chambre (RACK réaliste) • Calendrier des Salons • Saisons tarifaires (BASSE – MEDIUM - HAUTE SALON) • Décote en fonction des saisons (à l’intérieur des saisons : yielder en pricing ascendant) • Définir des conditions d’annulation et de garantie plus souples en direct • Proposer une offre tarifaire étoffée Anticipé Lastminute Flexible modifiable et remboursable Flexible modifiable et remboursable avec petit déjeuner Longs séjours Famille Week-end Haut de gamme (avec diner, soin, expérience…) Tarifs privés avec accès code spécial Habitués Compte corpo Individuels regroupés VIP
  8. 8. Rencontres du numérique #3 en Haute Bretagne - 17 Novembre 2015 Comité Départemental du Tourisme Haute Bretagne Ille-et-Vilaine OFFRE TARIFAIRE ETOFFEE
  9. 9. Rencontres du numérique #3 en Haute Bretagne - 17 Novembre 2015 Comité Départemental du Tourisme Haute Bretagne Ille-et-Vilaine CONDITIONS PLUS SOUPLES EN DIRECT SEJOUR DU 17 DECEMBRE 2015 BOOKING HOTEL
  10. 10. Rencontres du numérique #3 en Haute Bretagne - 17 Novembre 2015 Comité Départemental du Tourisme Haute Bretagne Ille-et-Vilaine MARKETING • Déclencher un email automatique Pré séjour Pendant le séjour Post séjour (remerciement + questionnaire qualité) • Remarketing • Retargeting • Protéger sa marque de Brandjacking avec campagne Google Adwords • Extension de navigateur FairBooking • Présence dans les méta search • Fidéliser : coût d’acquisition moindre et augmentation du panier d’achat • Application collaborative FairBooking • Récolter la data : au Check-in – Pendant le séjour – Au Check-out • WIFI, TV en chambre : un point de contact sous utilisé • Penser Collaboratif SHAREBOOKING FAIRBOOKING
  11. 11. Rencontres du numérique #3 en Haute Bretagne - 17 Novembre 2015 Comité Départemental du Tourisme Haute Bretagne Ille-et-Vilaine DECLENCHER DES EMAILS AUTOMATIQUES POUR REASSURER, AUGMENTER LE PANIER MOYEN, QUALIFIER LE CLIENT, FAIRE TELECHARGER L’APPLICATION, AMELIORER SA E-REPUTATION
  12. 12. Rencontres du numérique #3 en Haute Bretagne - 17 Novembre 2015 Comité Départemental du Tourisme Haute Bretagne Ille-et-Vilaine RETARGETING, REMARKETING
  13. 13. Rencontres du numérique #3 en Haute Bretagne - 17 Novembre 2015 Comité Départemental du Tourisme Haute Bretagne Ille-et-Vilaine VOTRE SITE INTERNET : LA CLE DE VOUTE • Responsive : l’internaute est un mobinaute • Administrable = CMS (Content Management System) • Pensez SEO Identifiez les niches de mots clés disponibles Rédigez du contenu intelligent que vous aimeriez lire Blog pour augmenter le référencement naturel Récoltez et hébergez les avis clients sur votre site Internet • CALL TO ACTION = Bouton réserver présent sur chaque page • AB Testing = testez et faites tester votre site • Comparateur pour réassurer le client à réserver en direct • Fluidité de la navigation • 3 secondes pour envoyer 3 messages à l’internaute : C’est moins cher en direct et je le prouve Créer de l’émotion et valoriser son produit, sa destination Avoir un tunnel de réservation aussi fonctionnel et sécurisant que sur les OTAs (3 clics)
  14. 14. Rencontres du numérique #3 en Haute Bretagne - 17 Novembre 2015 Comité Départemental du Tourisme Haute Bretagne Ille-et-Vilaine 3 SECONDES POUR TRANSFORMER
  15. 15. Rencontres du numérique #3 en Haute Bretagne - 17 Novembre 2015 Comité Départemental du Tourisme Haute Bretagne Ille-et-Vilaine UN MOTEUR DE RESERVATION QUI TRANSFORME • Demander un test, vérifier l’augmentation du taux de transformation visiteur / acheteur • Connecté à une solution d’emailing pour envoyer des emails automatiques • Connecté au PMS et au Channel Manager • Ne plus accepter les commissions ou frais sur les réservations directes. Préférer les abonnements mensuels • Attention aux contrats que l’on signe avec une affiliation ou un OTA • Contrat court que l’on peut dénoncer facilement • Demander un support qui répond en moins de 24h • Faire des conditions d’annulation moins restrictives que sur les OTAs et préciser qu’elles sont plus souples • Travailler sur les ventes d’extras pour augmenter le panier moyen • Envoyer un email de confirmation « responsive design »
  16. 16. Rencontres du numérique #3 en Haute Bretagne - 17 Novembre 2015 Comité Départemental du Tourisme Haute Bretagne Ille-et-Vilaine VENDRE DES EXTRAS POUR OPTIMISER SON PANIER MOYEN
  17. 17. Rencontres du numérique #3 en Haute Bretagne - 17 Novembre 2015 Comité Départemental du Tourisme Haute Bretagne Ille-et-Vilaine LA QUALITE augmente LES VENTES DIRECTES • Formation de la réservation, de la réception et de chaque personnel à l’accueil « luxury attitude » • Débriefer régulièrement avec les équipes sur les notes avis clients • Inciter les équipes à participer à l’amélioration de la note sur les sites d’avis • Récolter les avis en direct et les publier sur votre site Internet • Prise d’appel, réponse client : Faire fonctionner l’ascenseur émotionnel avant l’arrivée, systématiquement proposer le tarif le moins cher ou un service additionnel • C/I, C/O : fidéliser, récolter les préférences clients + leur email primaire
  18. 18. Rencontres du numérique #3 en Haute Bretagne - 17 Novembre 2015 Comité Départemental du Tourisme Haute Bretagne Ille-et-Vilaine HERBERGER SES AVIS CLIENTS EN DUR SUR SON SITE INTERNET POUR OPTIMISER SON SEO
  19. 19. Rencontres du numérique #3 en Haute Bretagne - 17 Novembre 2015 Comité Départemental du Tourisme Haute Bretagne Ille-et-Vilaine BUSINESS MIX : JOUER SUR LA DIFFERENCIATION • Dates Salon = vendre son stock en direct, mettre des plafonds de vente par type de chambre sur ou par plan tarifaire sur les OTAs • Jouer sur les conditions d’annulation (plus souples en direct) • Être moins cher en direct • Ne pas donner tous les types de chambres, tous les plans tarifaires aux OTAs • Jouer la distribution sur GDS, se constituer une base de données Travel Agents, leur envoyer des emailings réguliers • Travailler ses contrats CORPO, CONSORTIA (BAR Dynamique)
  20. 20. Rencontres du numérique #3 en Haute Bretagne - 17 Novembre 2015 Comité Départemental du Tourisme Haute Bretagne Ille-et-Vilaine PRESENCE SUR LES COMPARATEURS : AFFICHER SON TARIF LE MOINS CHER EN DIRECT
  21. 21. Rencontres du numérique #3 en Haute Bretagne - 17 Novembre 2015 Comité Départemental du Tourisme Haute Bretagne Ille-et-Vilaine MAITRISER SON IMAGE • Photos HD, lumineuses, mises en scène • Travailler ses textes et descriptifs pour mettre de l’émotion • Relayer son positionnement marque, produit, destination sur les réseaux sociaux : créer un lien avec sa communauté de clients • Travailler avec des bloggeurs en fonction de ses besoins par nationalité, type de contenu • Vérifier la propriété intellectuelle de sa marque (INPI, nom de domaine) • Faire des courriers pour dénoncer l’utilisation de la marque quand vous n’avez pas de contrat BATIR UN SYSTÈME D’INFORMATION INTEGRE • Choisir des outils connectés pour vous faciliter l’analyse et le traitement des data => PMS, BE, CHANNEL, RMS, YIELD, EMAILING
  22. 22. Rencontres du numérique #3 en Haute Bretagne - 17 Novembre 2015 Comité Départemental du Tourisme Haute Bretagne Ille-et-Vilaine TRAVAILLER SES DESCRIPTIFS BOOKINGHOTEL
  23. 23. Rencontres du numérique #3 en Haute Bretagne - 17 Novembre 2015 Comité Départemental du Tourisme Haute Bretagne Ille-et-Vilaine AMELIORER SES MARGES C’est : DE L’ECOUTE (marché, concurrents, clients) DU TEMPS (analyser, comprendre, anticiper) TESTER (des scenarios, des outils, des stratégies) MESURER (le retour sur investissement)

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