4. Überblick – erster Teil des heutigen Abends
„ Alles Neuro!?“ – eine kurze Einführung
Neuropsychologie – das Warum von Verhalten!
Die Hauptdarsteller
Die Nebenrollen
Fakten zum Gehirn
Warum wir wissen, was wir wissen
Die drei Grundmuster unseres Denkens
Die vier Grundsysteme unseres Entscheidens
5. Überblick – zweiter Teil des heutigen Abends
„Marshmallow-Test“ – wie mühsam wir Selbststeuerung lernen müssen!
„Jeden Tag ein bisschen besser“ – ein Supermarktbesuch, wie unser Gehirn ihn
erlebt!
Mythen und Fakten der Verkaufspsychologie
Variable Faktoren, die Verkauf beeinflussen
Ihr Gehirn ist nun neu verschaltet - eine Zusammenfassung!
7. Neuropsychologie – das Warum von Verhalten!
Neurowissenschaften
Angrenzende Begriffe und Disziplinen: Hirnforschung, Neurophysiologie, Endokrinologie,
Psychoneuroendokrinologie (…etc.)
Psychologie
Angrenzende Begriffe und Disziplinen: Verhaltenswissenschaft, Sozialwissenschaft, Erleben und
Wahrnehmung, Äußerliche Erkennbarkeit, Individuumorientiert, Schwesterwissenschaft Soziologie
(…etc.)
Hirnforschung plus Psychologie =Neuropsychologie
Neu: Kombination aus Hirn- und Verhaltensforschung im individuellen Kontext
Alt: Schwerpunkt zerebrale Traumata, deren Rekonvaleszenz und (medizinischer) Wirkstoffwirkung
(„Blut-Hirn-Schranke“)
8. Die Hauptdarsteller (1)
Hirnstamm
Kleinhirn
Zwischenhirn (!)
Großhirn (speziell: präfrontaler Cortex)
[Bildquelle: Universität Köln]
9. Die Hauptdarsteller (2)
Limbisches und mesolimbisches System
Angst und Vorsicht: Amygdala
Lust und Freude: Nucleus accumbens
(„Belohnungszentrum“)
[Bildquelle: Washington irving on en.wikipedia]
10. Die Nebenrollen
Hormonsystem
Hormone = Botenstoffe
Botenstoffe = Kommunikation
Kommunikation = Handeln/Verhalten
Oxytocin
Prolaktin
[Bildquelle: Universität Marburg]
11. Fakten zum Gehirn
Gewicht ca. 1,4 Kg Männer, ca. 1,3 Kg Frauen
Ca. 100.000.000.000 Neuronen mit bis zu jeweils 15.000 Schnittstellen
zu anderen Neuronen (Synapsen)
Verbrauch: Rund 20% des Sauerstoffbedarfs, rund 20% des Glukosebedarfs
Rund zwanzigfache Leistungsgeschwindigkeit gegenüber derzeit leistungsstärksten Rechnern
Vergleich Energieverbrauch: Gehirn ca. 20 Watt, leistungsstarker Rechner 1,2 Megawatt
„Landkarte“ bekannt
Molekulare Vorgänge erst zu rund 30% bekannt
Feinaufbau und Funktionsstruktur zu etwa 60% bekannt
12. Warum wir wissen, was wir wissen
(1) EEG | Elektro-Encephalo-Gramm
(2) MRT | Magnet-Resonanz-Tomographie
(3) fMRT | funktionelle Magnet-Resonanz-Tomographie
(4) etc.
13. Die drei Grundmuster unseres Denkens
„ Es ist richtig!“
„ Es ist möglich!“
„Ich will es!“
14. Die vier Grundsysteme unseres Entscheidens
Belohnungssystem („The pleasure center“)
Emotionales System („Zwischenhirn“)
Gedächtnissystem (speziell: Prozedurales Gedächtnissystem)
Entscheidungssystem („Zwischenhirn“)
Rangfolge: Zuerst die (emotionale) Entscheidung, dann die (rationale) Begründung!
15. Und jetzt braucht Ihr Gehirn folgendes:
Sauerstoff*
Glukose*
…und optional:
Kaffee*
Zigarette*
Bier, Wein etc.*
*…wird alles von der Blut-Hirn-Schranke Ihres Gehirns durchgewunken, spezielle Visa für die genannten
Inhaltsstoffe sind nicht erforderlich! ;-)
16. Überblick – zweiter Teil des heutigen Abends
„Marshmallow-Test“ – wie mühsam wir Selbststeuerung lernen müssen!
„Jeden Tag ein bisschen besser“ – ein Supermarktbesuch, wie unser Gehirn ihn
erlebt!
Mythen und Fakten der Verkaufspsychologie
Variable Faktoren, die Verkauf beeinflussen
Ihr Gehirn ist nun neu verschaltet - eine Zusammenfassung!
18. „Jeden Tag ein bisschen besser“ – ein Supermarktbesuch, wie unser Gehirn ihn erlebt!
19. „Jeden Tag ein bisschen besser“ – ein Supermarktbesuch, wie unser Gehirn ihn erlebt!
Discounter rechts- , Vollsortimenter linksdrehend
Rechtsdrehende Discounter rund 40% mehr Umsatz mit Aktionsartikeln („Inseln“)
Linksdrehende Vollsortimenter auch ohne (!) Aktionsartikel mit 10% höherem
Umsatz als in umgekehrter Variation
Bremszone: Frisch, bunt, lecker – und stoppend!
„Easy listening“ – die Ruhe-Herz-Frequenz ist (Verkaufs-)entscheidend!
Umsonst! Rabatt! Gespart!
Anker-Effekt: „Ich hab‘ ja was gespart!“
„100 % Geschmack“: 100 Prozent von Nichts – und warum es dennoch wirkt!
„Bio“ wirkt – vor allem auf die Geldbörse!
20. Mythen und Fakten der Verkaufspsychologie (eine Auswahl)
Die (substanzlosen) Mythen…
Die (angebliche) Cola-Werbung im Kino
„Nur zehn Prozent des Gehirns werden genutzt!“
…und die (wirksamen) Fakten:
Priming-Effekt
Besitztums-Effekt
21. Variable Faktoren, die Verkauf beeinflussen
(Vor)Erfahrungen
Vorlieben, Präferenzen
Abneigungen, No go‘s
Sympathie vs. Antipathie
Verlustaversion
22. Ihr Gehirn ist nun neu verschaltet - eine Zusammenfassung!
Erster-Eindruck-Effekt
Reziprozitäts-Effekt
Halo-Effekt
Empathie-Effekt
