L’expertise de KSI Partners
sur la clientèle Aisée et Patrimoniale
Juillet 2014
Conseil en stratégie et management
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 Notre compréhension du contexte et des enjeux
 L’expertise de KSI Partners en Gestion Privée
 Présentation de KSI Part...
Les « Mass Affluent » : une clientèle en pleine croissance, mal identifiée
par les établissements bancaires
Le marché Les ...
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Mise en place d’un plan anti attrition sur la clientèle Mass Market et
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 Analyse et segmentation du
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 Définition de la stratégie commerciale
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Nos missions et nos références
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Plan de développement moyen terme
Analyse, négociation et déploiement de partenariats
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Nous proposons une démarche pragmatique, basée sur un savoir-faire
unique pour mettre en musique vos axes de développement...
Pour aller plus loin, contactez-nous
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hubert.castellan@ksi-partners.com
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20140707 ksi partners mass affluent

  1. 1. L’expertise de KSI Partners sur la clientèle Aisée et Patrimoniale Juillet 2014 Conseil en stratégie et management 114 bis, rue Michel Ange 75 016 Paris – France www.ksi-partners.com Contact : Hubert Castellan hubert.castellan@ksi-partners.com 06 21 62 40 68
  2. 2.  Notre compréhension du contexte et des enjeux  L’expertise de KSI Partners en Gestion Privée  Présentation de KSI Partners Agenda 2
  3. 3. Les « Mass Affluent » : une clientèle en pleine croissance, mal identifiée par les établissements bancaires Le marché Les clients Les opportunités  Une clientèle 3 à 4 fois plus rentable que la clientèle « Mass Market »  Une taille de marché suffisamment importante pour amortir les frais de marketing produits  Une cible plurielle (cadre dirigeant, profession libérale, séniors..) avec des besoins et des attentes élevés en terme d’accompagnement et de services  Des clients plus aisées que la moyenne qui constituent souvent le point de départ de la Gestion Privée  Un marché estimé à 3 millions de personnes en France  Une approche client hétérogène de la part des grands réseaux bancaires Conquérir une clientèle aisée pour alimenter la clientèle patrimoniale
  4. 4. De nombreux acteurs actifs sur le marché de la gestion de patrimoine ont commencé à converger vers le segment de la clientèle mass affluent 4 4,03,5 2,5 4,5 0,5 2,5 3,5 1,5 4,0 2,0 2,0 3,0 0,0 3,01,0 1,5 1,0 0,5 4,5 Assureurs Banques Privées filiales de banques de détails Mutuelles d’assurance Réseaux de CGPI Banque en ligne Croissance des avoirs Croissance clients Courtiers en ligne Moyenne Faible Elevée Niveau de satisfaction clients
  5. 5. Des réseaux bancaires qui s’organisent pour (re)conquérir cette clientèle  Le LCL banque Privée annonce réfléchir à une extension de son offre aux aisés à potentiel Lancement en 2012 de l’offre « Priority » qui vise les personnes ayant au moins 20 000 euros d’épargne et qui domicilient au moins 5 000 € de revenus Création en 2012 d’une direction transverse Assureur Gestion Privée avec une cellule de relation dédiée à la clientèle Premium  Deux ans après le lancement de son offre « Premier », HSBC lance l’offre « Advance » pour une cible qualifiée « d’emerging affluent»  Sur la période 2014 2017 la Palatine veut conquérir plus de 9 000 clients privés supplémentaires La Banque Postale achète la BPE et se dote ainsi d’une véritable plateforme d’expertise  Lancement du programme Allianz First en 2011, le seuil d’éligibilité étant de 250 000 €  L’assureur vise aussi une clientèle aisée par le biais de ses agents généraux  Le réseau Caisse d’Epargne annonce en 2013 qu’il va doubler le nombre de ses espaces patrimoniaux au sein de ses agences
  6. 6. Une clientèle aisée et patrimoniale peu enclins à la recommandation 6 -35 -25 -20 -30 0 -15 -10 -5 - 7% <50k€ - 9% 50k€ - 500k€ >500k€ - 18% NIVEAU DE PATRIMOINE -2 -4 0 2 -6 -8 -12 -14 -10 2% -12% - 14% moins de de 35 ans 35-65 ans plus de 65 ans CLASSE D’ÂGE Scorederecommandation Scorederecommandation Des clients peu ou satisfaits par l’offre bancaire et les services qui leur sont destinés, peu ou pas assez équipés et multibancarisés
  7. 7.  Notre compréhension du contexte et des enjeux  L’expertise de KSI Partners en Gestion privée  Présentation de KSI Partners Agenda 7
  8. 8. Identifiez votre clientèle aisée à potentiel 8  Les banques disposent d’un vivier de clients suivi par le réseau dont le potentiel patrimonial reste néanmoins à confirmer  La notion de seuil économique n’est pas un critère suffisant à lui seul pour identifier ces clients  Les banques disposent d’un vivier de clients suivi par le réseau dont le potentiel patrimonial reste néanmoins à confirmer  La notion de seuil économique n’est pas un critère suffisant à lui seul pour identifier ces clients  Mieux servir la clientèle aisée, en attente de conseils et d’expertise sur des thématiques patrimoniales.  Améliorer au global la contribution au PNB de la clientèle Mass Affluent  Utiliser le plus efficacement possible l’expertise des CGP pour accompagner le réseau  Mieux servir la clientèle aisée, en attente de conseils et d’expertise sur des thématiques patrimoniales.  Améliorer au global la contribution au PNB de la clientèle Mass Affluent  Utiliser le plus efficacement possible l’expertise des CGP pour accompagner le réseau Favoriser la conquête interne pour capter les avoirs externes •Détection des clients à potentiel Gestion Privée qui, sur la base de différents critères (hors notion d’avoirs ou de revenus) présentent un potentiel d’accumulation d’actifs •Organisation du transfert de la clientèle « Part » identifié à potentiel, vers la Banque Privée
  9. 9. Développement opérationnel d’un modèle de double suivi 9 Dans un environnement concurrentiel agressif, les équipes commerciales doivent prioriser les clients à fort potentiel. Le modèle de suivi commercial par un CGP n’exploite pas le fond de commerce GP à son plein potentiel Dans un environnement concurrentiel agressif, les équipes commerciales doivent prioriser les clients à fort potentiel. Le modèle de suivi commercial par un CGP n’exploite pas le fond de commerce GP à son plein potentiel Assurer le développement qualitatif et quantitatif des portefeuilles des Conseillers en Gestion de Patrimoine Optimiser l’efficacité des rendez vous commerciaux par une qualification plus efficace des clients Augmenter le rendement des portefeuilles clients et par conséquent le PNB de la banque Assurer le développement qualitatif et quantitatif des portefeuilles des Conseillers en Gestion de Patrimoine Optimiser l’efficacité des rendez vous commerciaux par une qualification plus efficace des clients Augmenter le rendement des portefeuilles clients et par conséquent le PNB de la banque Améliorer le suivi des clients patrimoniaux et fortunés dans le cadre des portefeuilles miroir •Mise en place d’agrégats de caractérisation dans le SI pour mieux segmenter les différents types de clients patrimoniaux •Mise en place d’un suivi adapté à la typologie de client •Mise en place d’une démarche proactive d’alimentation des portefeuilles miroir, en entrée et en sortie
  10. 10. Mise en place d’un plan anti attrition sur la clientèle Mass Market et Mass Affluent 10 Une évolution des usages avec des clients de plus en plus multi bancarisés Une guerre des prix avec notamment un fort développement des banques en ligne ces dernières années et une approche centré sur une tarification avantageuse mais sans conseils Une évolution des usages avec des clients de plus en plus multi bancarisés Une guerre des prix avec notamment un fort développement des banques en ligne ces dernières années et une approche centré sur une tarification avantageuse mais sans conseils  Lutter contre l’attrition pour constituer un levier du développement de l’activité Bancassurance  Comprendre les motifs de départ et les facteurs annonciateurs  Agir sur les causes d’attrition des clients et mettre en place un plan d’actions sur les causes identifiées  Lutter contre l’attrition pour constituer un levier du développement de l’activité Bancassurance  Comprendre les motifs de départ et les facteurs annonciateurs  Agir sur les causes d’attrition des clients et mettre en place un plan d’actions sur les causes identifiées Lutter contre l’attrition en l’anticipant •Faire un diagnostic de la situation sur l’attrition •Identifier les principales causes d’attrition •Mettre en place un plan d’action sur les causes identifiées
  11. 11. Conservez les capitaux issus des successions 11  Un vieillissement de la population française qui représente des potentialités commerciales importantes et des risques pour les établissements bancaires. En 2020, 21% de la population française aura plus de 65 ans. 20% des avoirs sont susceptibles de changer d’établissements.  Un vieillissement de la population française qui représente des potentialités commerciales importantes et des risques pour les établissements bancaires. En 2020, 21% de la population française aura plus de 65 ans. 20% des avoirs sont susceptibles de changer d’établissements.  Consolider votre encours global  Capter de l’argent frais  Capter de nouveaux clients (héritiers)  Accroître votre PNB  Renforcer votre image  Rajeunir votre portefeuille client  Consolider votre encours global  Capter de l’argent frais  Capter de nouveaux clients (héritiers)  Accroître votre PNB  Renforcer votre image  Rajeunir votre portefeuille client Anticiper la succession - Formation des conseillers - Identification des ayants cause - Refonte des procédures agences - Création d’un guide succession Mieux traiter la succession •Amélioration du suivi administratif des dossiers •Suivi du taux de recyclage des capitaux •Mise en place de rendez vous de rééquipement du conjoint survivant
  12. 12.  Analyse et segmentation du portefeuille de clients  Définition de la stratégie commerciale  Mise en œuvre et suivi des actions commerciales  …  Analyse et segmentation du portefeuille de clients  Définition de la stratégie commerciale  Mise en œuvre et suivi des actions commerciales  …  Définition de l’offre et de la cible de clients  Positionnement dans la gamme  Politique tarifaire  Construction des outils marketing et du plan de communication  Construction des bagages commerciaux et formation des forces de vente  Définition de l’offre et de la cible de clients  Positionnement dans la gamme  Politique tarifaire  Construction des outils marketing et du plan de communication  Construction des bagages commerciaux et formation des forces de vente  Etude d’opportunités  Business plan  Analyse et cartographie de la valeur client  Segmentations stratégiques  Etude d’opportunités  Business plan  Analyse et cartographie de la valeur client  Segmentations stratégiques CADRAGE, LANCEMENT DEPRODUITS ET OPTIMISATION DE LA PERFORMANCE COMMERCIALECADRAGE, LANCEMENT DEPRODUITS ET OPTIMISATION DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE KSI Partners a développé des expertises de lancement de produits et de gestion de segments clients 12 CONCEPTION ET LANCEMENT D’UNE OFFRE (PRODUIT / SERVICE) CONCEPTION ET LANCEMENT D’UNE OFFRE (PRODUIT / SERVICE) GESTION DU PORTEFEUILLE DE CLIENTS GESTION DU PORTEFEUILLE DE CLIENTSSTRATEGIE MARKETINGSTRATEGIE MARKETING Une offre claire et lisible, un discours client cohérent Un positionnement pertinent sur le marché, une création de valeur pour les clients Une politique commerciale dynamique pour fidéliser les clients et générer du PNB
  13. 13. Ainsi, KSI Partners accompagne ses clients sur les axes produits / segments clients pour développer des poches de PNB additionnel 13 Cartes bancaires IARD haut de gamme Programmes relationnels Valorisation des données marketing Montée en gamme Personnalisation des offres Segmentation Crédit Assurances Moyens de paiement Epargne Gestion Privée Gestion de Fortune Approche produit Approche produit Approche clients Approche clients Clientèle aisée Crédits patrimoniaux
  14. 14.  Une expertise sur la Gestion Privée, la clientèle Patrimoniale et l’ensemble des métiers qui y sont associés  Une connaissance des bonnes pratiques acquise lors de nos interventions  Une expérience dans la conduite de projets stratégiques, transverses et complexes  Un savoir faire dans la définition et la déclinaison opérationnelle de plan stratégique  Un développement de l’efficacité commerciale de votre structure (offre produit, tarification, segmentation clientèle, benchmarks, partenariats…)  Une optimisation de l’équipement client pour trouver des relais de croissance Nous vous apportons 14
  15. 15.  Notre compréhension du contexte et des enjeux  L’expertise de KSI Partners en Gestion privée  Présentation de KSI Partners Agenda 15
  16. 16. KSI Partners, Conseil en Stratégie et Management vous accompagne sur l’ensemble de vos problématiques 16 Stratégie corporate • Analyse de marché : structure et tendances • Positionnement de l’entreprise • Analyse financière de l’activité • Fusions / lancement d’activités Développement commercial • Montages de partenariats • Optimisation des dispositifs commerciaux • Pilotage de la performance Marketing • Analyse de la valeur des portefeuilles • Innovation – Lancement de nouvelles offres • Segmentation des clients Gestion client • Optimisation du CRM • Analyse du cycle de vie du client • Plan de fidélisation
  17. 17.  Notre positionnement  Notre équipe, nos valeurs Nous accompagnons nos clients de la stratégie à la mise en œuvre avec l’expertise des grands cabinets et la flexibilité d’une structure à taille humaine 17 • Une méthodologie éprouvée dans les plus grands cabinets • Une approche pragmatique et analytique du conseil • Des consultants aux parcours mixte conseil - entreprise • Un esprit entrepreneurial et indépendant  Élaboration de stratégies éloignées des contraintes opérationnelles  Equipes nombreuses aux méthodologies peu flexibles  Traduction de la vision stratégique des dirigeants en projets concrets  Accompagnement jusqu'à la mise en œuvre opérationnelle Stratégie Mise en œuvre
  18. 18. Nos missions et nos références 18 Plan de développement moyen terme Analyse, négociation et déploiement de partenariats Fusion d’activités, créations de JV Monétique Refontes de cartes privatives  Développement d’une activité connexe Lancement de nouveaux produits  Stratégie de développement de partenariats  Plan d’actions marketing Stratégie marketing client Développement des services Stratégie de diversification Analyse de la valeur client Lancement de nouvelles activités Services financiers Telecom / médias Distribution  Refonte du concept marchand (avant, pendant et après la vente)
  19. 19. Nous proposons une démarche pragmatique, basée sur un savoir-faire unique pour mettre en musique vos axes de développement 19 Cadrage des objectifs identifiés par le management Construction des feuilles de routes avec le chef de projet et les opérationnels Mobilisation des contributeurs et coordination des échanges métiers Mise en œuvre avec les équipes opérationnelles Axes stratégiques Démarche KSI Partners Chantier #1 Chantier #2 Chantier #3 Chantier #4 Plan d’actions opérationnel Feuille de route Une vision d’entreprise partagée et des axes stratégiques déployés Conduite du changement et réalisations opérationnelles
  20. 20. Pour aller plus loin, contactez-nous 20 Hubert Castellan hubert.castellan@ksi-partners.com 06 21 62 40 68 Conseil en Stratégie et Management 114 bis, rue Michel Ange 75 016 Paris – France www.ksi-partners.com

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