1. L’expertise de KSI Partners
sur la clientèle Aisée et Patrimoniale
Juillet 2014
Conseil en stratégie et management
114 bis, rue Michel Ange
75 016 Paris – France
www.ksi-partners.com
Contact :
Hubert Castellan
hubert.castellan@ksi-partners.com
06 21 62 40 68
2. Notre compréhension du contexte et des enjeux
L’expertise de KSI Partners en Gestion Privée
Présentation de KSI Partners
Agenda
2
3. Les « Mass Affluent » : une clientèle en pleine croissance, mal identifiée
par les établissements bancaires
Le marché Les clients Les opportunités
Une clientèle 3 à 4 fois plus
rentable que la clientèle « Mass
Market »
Une taille de marché
suffisamment importante pour
amortir les frais de marketing
produits
Une cible plurielle (cadre dirigeant,
profession libérale, séniors..) avec des
besoins et des attentes élevés en terme
d’accompagnement et de services
Des clients plus aisées que la
moyenne qui constituent souvent le
point de départ de la Gestion Privée
Un marché estimé à 3
millions de personnes en
France
Une approche client
hétérogène de la part des
grands réseaux bancaires
Conquérir une clientèle aisée pour alimenter la clientèle patrimoniale
4. De nombreux acteurs actifs sur le marché de la gestion de patrimoine ont
commencé à converger vers le segment de la clientèle mass affluent
4
4,03,5
2,5
4,5
0,5 2,5
3,5
1,5
4,0
2,0
2,0
3,0
0,0 3,01,0 1,5
1,0
0,5
4,5
Assureurs
Banques Privées filiales de banques de détails
Mutuelles d’assurance
Réseaux de CGPI
Banque en ligne
Croissance des avoirs
Croissance clients
Courtiers en ligne
Moyenne
Faible
Elevée
Niveau
de satisfaction clients
5. Des réseaux bancaires qui s’organisent pour (re)conquérir cette clientèle
Le LCL banque Privée annonce
réfléchir à une extension de son offre
aux aisés à potentiel
Lancement en 2012 de l’offre « Priority » qui
vise les personnes ayant au moins 20 000
euros d’épargne et qui domicilient au moins
5 000 € de revenus
Création en 2012 d’une direction transverse
Assureur Gestion Privée avec une cellule de
relation dédiée à la clientèle Premium
Deux ans après le lancement de son
offre « Premier », HSBC lance l’offre
« Advance » pour une cible qualifiée
« d’emerging affluent»
Sur la période 2014 2017 la Palatine veut
conquérir plus de 9 000 clients privés
supplémentaires
La Banque Postale achète la BPE et se dote
ainsi d’une véritable plateforme d’expertise
Lancement du programme Allianz First
en 2011, le seuil d’éligibilité étant de
250 000 €
L’assureur vise aussi une clientèle aisée
par le biais de ses agents généraux
Le réseau Caisse d’Epargne annonce en
2013 qu’il va doubler le nombre de ses
espaces patrimoniaux au sein de ses agences
6. Une clientèle aisée et patrimoniale peu enclins à la recommandation
6
-35
-25
-20
-30
0
-15
-10
-5
- 7%
<50k€
- 9%
50k€ -
500k€
>500k€
- 18%
NIVEAU DE PATRIMOINE
-2
-4
0
2
-6
-8
-12
-14
-10
2%
-12%
- 14%
moins de
de 35 ans
35-65 ans plus de
65 ans
CLASSE D’ÂGE
Scorederecommandation
Scorederecommandation
Des clients peu ou satisfaits par l’offre bancaire et les services qui leur sont destinés, peu ou pas
assez équipés et multibancarisés
7. Notre compréhension du contexte et des enjeux
L’expertise de KSI Partners en Gestion privée
Présentation de KSI Partners
Agenda
7
8. Identifiez votre clientèle aisée à potentiel
8
Les banques disposent d’un vivier de clients suivi par le
réseau dont le potentiel patrimonial reste néanmoins à
confirmer
La notion de seuil économique n’est pas un critère
suffisant à lui seul pour identifier ces clients
Les banques disposent d’un vivier de clients suivi par le
réseau dont le potentiel patrimonial reste néanmoins à
confirmer
La notion de seuil économique n’est pas un critère
suffisant à lui seul pour identifier ces clients
Mieux servir la clientèle aisée, en attente de conseils et
d’expertise sur des thématiques patrimoniales.
Améliorer au global la contribution au PNB de la
clientèle Mass Affluent
Utiliser le plus efficacement possible l’expertise des
CGP pour accompagner le réseau
Mieux servir la clientèle aisée, en attente de conseils et
d’expertise sur des thématiques patrimoniales.
Améliorer au global la contribution au PNB de la
clientèle Mass Affluent
Utiliser le plus efficacement possible l’expertise des
CGP pour accompagner le réseau
Favoriser la conquête interne pour capter les avoirs externes
•Détection des clients à potentiel Gestion Privée qui, sur la base de différents critères (hors notion d’avoirs ou de
revenus) présentent un potentiel d’accumulation d’actifs
•Organisation du transfert de la clientèle « Part » identifié à potentiel, vers la Banque Privée
9. Développement opérationnel d’un modèle de double suivi
9
Dans un environnement concurrentiel agressif, les
équipes commerciales doivent prioriser les clients à fort
potentiel.
Le modèle de suivi commercial par un CGP n’exploite
pas le fond de commerce GP à son plein potentiel
Dans un environnement concurrentiel agressif, les
équipes commerciales doivent prioriser les clients à fort
potentiel.
Le modèle de suivi commercial par un CGP n’exploite
pas le fond de commerce GP à son plein potentiel
Assurer le développement qualitatif et quantitatif des
portefeuilles des Conseillers en Gestion de Patrimoine
Optimiser l’efficacité des rendez vous commerciaux par
une qualification plus efficace des clients
Augmenter le rendement des portefeuilles clients et par
conséquent le PNB de la banque
Assurer le développement qualitatif et quantitatif des
portefeuilles des Conseillers en Gestion de Patrimoine
Optimiser l’efficacité des rendez vous commerciaux par
une qualification plus efficace des clients
Augmenter le rendement des portefeuilles clients et par
conséquent le PNB de la banque
Améliorer le suivi des clients patrimoniaux et fortunés dans le cadre des portefeuilles miroir
•Mise en place d’agrégats de caractérisation dans le SI pour mieux segmenter les différents types de clients
patrimoniaux
•Mise en place d’un suivi adapté à la typologie de client
•Mise en place d’une démarche proactive d’alimentation des portefeuilles miroir, en entrée et en sortie
10. Mise en place d’un plan anti attrition sur la clientèle Mass Market et
Mass Affluent
10
Une évolution des usages avec des clients de plus en plus
multi bancarisés
Une guerre des prix avec notamment un fort
développement des banques en ligne ces dernières
années et une approche centré sur une tarification
avantageuse mais sans conseils
Une évolution des usages avec des clients de plus en plus
multi bancarisés
Une guerre des prix avec notamment un fort
développement des banques en ligne ces dernières
années et une approche centré sur une tarification
avantageuse mais sans conseils
Lutter contre l’attrition pour constituer un levier du
développement de l’activité Bancassurance
Comprendre les motifs de départ et les facteurs
annonciateurs
Agir sur les causes d’attrition des clients et mettre en
place un plan d’actions sur les causes identifiées
Lutter contre l’attrition pour constituer un levier du
développement de l’activité Bancassurance
Comprendre les motifs de départ et les facteurs
annonciateurs
Agir sur les causes d’attrition des clients et mettre en
place un plan d’actions sur les causes identifiées
Lutter contre l’attrition en l’anticipant
•Faire un diagnostic de la situation sur l’attrition
•Identifier les principales causes d’attrition
•Mettre en place un plan d’action sur les causes identifiées
11. Conservez les capitaux issus des successions
11
Un vieillissement de la population française qui
représente des potentialités commerciales importantes et
des risques pour les établissements bancaires.
En 2020, 21% de la population française aura plus de 65
ans.
20% des avoirs sont susceptibles de changer
d’établissements.
Un vieillissement de la population française qui
représente des potentialités commerciales importantes et
des risques pour les établissements bancaires.
En 2020, 21% de la population française aura plus de 65
ans.
20% des avoirs sont susceptibles de changer
d’établissements.
Consolider votre encours global
Capter de l’argent frais
Capter de nouveaux clients (héritiers)
Accroître votre PNB
Renforcer votre image
Rajeunir votre portefeuille client
Consolider votre encours global
Capter de l’argent frais
Capter de nouveaux clients (héritiers)
Accroître votre PNB
Renforcer votre image
Rajeunir votre portefeuille client
Anticiper la succession
- Formation des conseillers
- Identification des ayants cause
- Refonte des procédures agences
- Création d’un guide succession
Mieux traiter la succession
•Amélioration du suivi administratif des dossiers
•Suivi du taux de recyclage des capitaux
•Mise en place de rendez vous de rééquipement du
conjoint survivant
12. Analyse et segmentation du
portefeuille de clients
Définition de la stratégie commerciale
Mise en œuvre et suivi des actions
commerciales
…
Analyse et segmentation du
portefeuille de clients
Définition de la stratégie commerciale
Mise en œuvre et suivi des actions
commerciales
…
Définition de l’offre et de la cible de
clients
Positionnement dans la gamme
Politique tarifaire
Construction des outils marketing et
du plan de communication
Construction des bagages
commerciaux et formation des forces
de vente
Définition de l’offre et de la cible de
clients
Positionnement dans la gamme
Politique tarifaire
Construction des outils marketing et
du plan de communication
Construction des bagages
commerciaux et formation des forces
de vente
Etude d’opportunités
Business plan
Analyse et cartographie de la valeur
client
Segmentations stratégiques
Etude d’opportunités
Business plan
Analyse et cartographie de la valeur
client
Segmentations stratégiques
CADRAGE, LANCEMENT DEPRODUITS ET OPTIMISATION DE LA PERFORMANCE COMMERCIALECADRAGE, LANCEMENT DEPRODUITS ET OPTIMISATION DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE
KSI Partners a développé des expertises de lancement de produits et de
gestion de segments clients
12
CONCEPTION ET LANCEMENT D’UNE
OFFRE
(PRODUIT / SERVICE)
CONCEPTION ET LANCEMENT D’UNE
OFFRE
(PRODUIT / SERVICE)
GESTION DU PORTEFEUILLE DE
CLIENTS
GESTION DU PORTEFEUILLE DE
CLIENTSSTRATEGIE MARKETINGSTRATEGIE MARKETING
Une offre claire et lisible, un
discours client cohérent
Un positionnement pertinent sur
le marché, une création de valeur
pour les clients
Une politique commerciale
dynamique pour fidéliser les
clients et générer du PNB
13. Ainsi, KSI Partners accompagne ses clients sur les axes produits / segments
clients pour développer des poches de PNB additionnel
13
Cartes bancaires
IARD haut de gamme
Programmes relationnels
Valorisation des données marketing
Montée en gamme
Personnalisation des offres
Segmentation
Crédit
Assurances
Moyens de
paiement
Epargne
Gestion Privée Gestion de Fortune
Approche
produit
Approche
produit
Approche
clients
Approche
clients
Clientèle aisée
Crédits patrimoniaux
14. Une expertise sur la Gestion Privée, la clientèle Patrimoniale et l’ensemble des
métiers qui y sont associés
Une connaissance des bonnes pratiques acquise lors de nos interventions
Une expérience dans la conduite de projets stratégiques, transverses et complexes
Un savoir faire dans la définition et la déclinaison opérationnelle de plan stratégique
Un développement de l’efficacité commerciale de votre structure (offre produit,
tarification, segmentation clientèle, benchmarks, partenariats…)
Une optimisation de l’équipement client pour trouver des relais de croissance
Nous vous apportons
14
15. Notre compréhension du contexte et des enjeux
L’expertise de KSI Partners en Gestion privée
Présentation de KSI Partners
Agenda
15
16. KSI Partners, Conseil en Stratégie et Management vous accompagne sur
l’ensemble de vos problématiques
16
Stratégie corporate
• Analyse de marché : structure et tendances
• Positionnement de l’entreprise
• Analyse financière de l’activité
• Fusions / lancement d’activités
Développement
commercial
• Montages de partenariats
• Optimisation des dispositifs commerciaux
• Pilotage de la performance
Marketing
• Analyse de la valeur des portefeuilles
• Innovation – Lancement de nouvelles offres
• Segmentation des clients
Gestion client
• Optimisation du CRM
• Analyse du cycle de vie du client
• Plan de fidélisation
17. Notre positionnement
Notre équipe, nos valeurs
Nous accompagnons nos clients de la stratégie à la mise en œuvre avec
l’expertise des grands cabinets et la flexibilité d’une structure à taille humaine
17
• Une méthodologie éprouvée dans les plus grands cabinets
• Une approche pragmatique et analytique du conseil
• Des consultants aux parcours mixte conseil - entreprise
• Un esprit entrepreneurial et indépendant
Élaboration de stratégies éloignées des contraintes opérationnelles
Equipes nombreuses aux méthodologies peu flexibles
Traduction de la vision stratégique des dirigeants en projets concrets
Accompagnement jusqu'à la mise en œuvre opérationnelle
Stratégie
Mise en œuvre
18. Nos missions et nos références
18
Plan de développement moyen terme
Analyse, négociation et déploiement de partenariats
Fusion d’activités, créations de JV
Monétique
Refontes de cartes privatives
Développement d’une activité connexe
Lancement de nouveaux produits
Stratégie de développement de
partenariats
Plan d’actions marketing
Stratégie marketing client
Développement des services
Stratégie de diversification
Analyse de la valeur client
Lancement de nouvelles activités
Services
financiers
Telecom /
médias
Distribution
Refonte du concept marchand (avant,
pendant et après la vente)
19. Nous proposons une démarche pragmatique, basée sur un savoir-faire
unique pour mettre en musique vos axes de développement
19
Cadrage des objectifs identifiés par le management
Construction des feuilles de routes avec le chef
de projet et les opérationnels
Mobilisation des contributeurs et coordination
des échanges métiers
Mise en œuvre avec les
équipes opérationnelles
Axes
stratégiques
Démarche
KSI Partners
Chantier #1
Chantier #2
Chantier #3
Chantier #4
Plan d’actions
opérationnel
Feuille de route
Une vision
d’entreprise
partagée
et
des axes
stratégiques
déployés
Conduite du changement et
réalisations opérationnelles
20. Pour aller plus loin, contactez-nous
20
Hubert Castellan
hubert.castellan@ksi-partners.com
06 21 62 40 68
Conseil en Stratégie et Management
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