Evolutions et tendances sur la monétique acquéreur
Janvier 2015
Conseil en Stratégie et Management
114 bis, rue Michel Ang...
En monétique, le contexte est favorable aux retailers
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Evolution des moyens de
paiement et mutations
de l’écosystème
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Les besoins des retailers
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Grands retailers
Optimisation des coûts
Gestion du cross-canal
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Vers un nouveau modèle one stop shop centré sur le client
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Tout comme les banques
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commerciales et marketing
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La monétique commerçant pour alimenter la connaissance client et développer des programmes de fidélité sans support : la carte bancaire devient le support de la carte de fidélité !

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Ksi partners tendances sur la monétique acquéreur

  1. 1. Evolutions et tendances sur la monétique acquéreur Janvier 2015 Conseil en Stratégie et Management 114 bis, rue Michel Ange 75 016 Paris – France www.ksi-partners.com Contact : Hubert Castellan hubert.castellan@ksi-partners.com 06 21 62 40 68
  2. 2. En monétique, le contexte est favorable aux retailers 2 Evolution des moyens de paiement et mutations de l’écosystème = Les distributeurs peuvent envisager des solutions innovantes pour répondre à leurs besoins en marketing client  SEPA, DSP, DME 2  Ouverture de la chaîne de valeur et de l’écosystème du paiement à de nouveaux acteurs et de nouvelles stratégies de création de valeur  Fort taux de pénétration des équipements mobiles  ROPO, Web To Store  Complexification des parcours clients qui deviennent cross canaux  Nouvelles façons de payer, drivées par e-commerce et m-commerce  Digitalisation globale du parcours client  Les acteurs (et les data) du parcours client sont multiples, fragmentés et très hétérogènes (big data)  Le paiement est stratégique car il est le point de contact unique permettant de réconcilier l'ensemble des données clients dans une vision cross canal .  Multiplication des innovations sur le support de paiement (DisplayCard, QRCode, NFC, SIM centric, HCE, Beacons, biométrie…)  Développement des fonctionnalités autour du paiement (offres fidélité, coupons, offres géolocalisées, sécurisation par la géolocalisation…) Evolutions marketing Evolutions des usages clients Evolutions de la Règlementation Evolutions technologiques
  3. 3. Les besoins des retailers 3 Grands retailers Optimisation des coûts Gestion du cross-canal  Les grands retailers sont prêts à tisser de nouveaux liens avec des acteurs bancaires et non bancaires disposés à étudier des partenariats stratégiques en monétique  Ils ont déployé des cartes de fidélisation avec des supports traditionnels (cartes de fidélité, cartes privatives, voire cartes de crédit)  Ils sont en train de faire évoluer leurs dispositifs pour intégrer le cross-canal et matcher au mieux les données clients  Une problématique de mesure de la performance web2store se fait ressentir Retailers « middle market » Accès au CRM et dématérialisation des programmes  Le coût de gestion des plates-formes a fortement baissé  Les retailers « middle market » ont développé des programmes de fidélisation, mais cherchent à en maîtriser les coûts. Ils cherchent notamment à dématérialiser les programmes  Le virage digital et marketing client reste très complexe à appréhender pour les distributeurs « middle market » et fait changer la nature des outils (CRM sur tablettes et notifications commerciales dans les applis versus push mail traditionnel) Dans ce contexte, la carte bancaire, le paiement en général et les données associées sont un formidable outil pour créer des programmes marketing à bas coûts et mesurer le cross-canal Petits réseaux et commerces de proximité Visibilité locale et acquisition de clients  Nombreux apporteurs d’affaires qui proposent des solutions clés en main à bas coût pour de la visibilité et de la Fidélité à travers des offres promos et bons plans en local : applications généralistes multi-cartes ou multi-catalogues (FidMe, Fidall, Bonial…), réseaux sociaux géolocalisés (Foursquare, Yelp…), comparateurs de prix et couponing géolocalisés (Plyce…), etc.  Importance de l’impact commercial direct de nouvelles solutions, auprès d’acteurs très contraints dans leurs business et très concentrés sur leur cœur de métier.
  4. 4. Vers un nouveau modèle one stop shop centré sur le client 4 Plateforme monétique cross canal Interaction entre les différents outils et fonctionnalités Flux de data Création de valeur pour les consommateurs Collecte / Gestion data Paiement / Id client Moyens de Paiement Outils de géolocalisation Programmes de fidélité Coupons de réductions Outils de gestion / optimisation des dépenses / historiques des achats Facilités de paiement Outils de comparaisons / sélections d’offres / Liste des courses à réaliser Réseaux sociaux et avis de consommateurs / guide à l’achat Le paiement devient le pivot de la conquête et de la fidélisation client Commerçants
  5. 5. Des initiatives de la part des industriels qui accélèrent l’évolution du modèle économique … 5  Depuis 2009, Ingenico leader des TPE sur le marché français, fait des acquisitions et a intégré techniquement plusieurs PSP e-commerce en Europe (Easy Cash en allemagne, Ogone et Axis en France, Global Collect en UK) et s’est doté de la capacité à gérer des parcours clients multi-canaux, web et magasins.  Il s’est engagé dans une stratégie de conquête de nouveaux marchés verticaux (la santé avec les TPE gérant les applications Vitale, le CRM en distribution).  Ingenico souhaite déployer une offre CRM industrielle et une offre multicanal est en cours au niveau européen pour adresser le retail avec des offres packagées.  Atos Worldline, mais surtout Vérifone les principaux concurrents d’Ingenico sont en train de se positionner également et multiplient les projets.  Collinson Group, spécialisé dans la gestion du comportement client pour la création de revenus et de services à valeur ajoutée, vient d’annoncer l’acquisition de Welcome Real-time, fournisseur français de solutions de fidélisation basées sur les paiements.  Le Crédit Mutuel-CIC s’est associé à Welcome Real-Time, via sa solution "Loyalty Impact at Store", pour opérer son programme de fidélité sur paiement ciblant particulièrement les petits et moyens commerces. Celui-ci permet aux commerçants de mettre en œuvre un programme de reconnaissance de leurs meilleurs clients puis, à travers une interface, de paramétrer les campagnes de fidélisation qui seront appliquées au point de vente.
  6. 6. ... et auxquelles les retailers répondent 6  Suite aux pilotes menés en France et au Portugal, le Groupe Auchan a choisi ACI worldwide pour déployer sa stratégie d’innovation des paiements cartes multi- pays et multi-canaux.  Cette plateforme va permettre de déployer une véritable gestion centralisée et acquisition européenne des différentes cartes de paiement dans les mêmes conditions pour l’ensemble de l'espace européen, quel que soit le canal utilisé (magasin, internet ou mobile).  Déploiement en cours avec Atos Worldline d’une monétique cross-canal.  La mutualisation et la consolidation instantanée des données de transaction web et magasin permettra notamment au consommateur d’utiliser le code pin de la CB pour retirer en magasin (Click & Collect).
  7. 7. Tout comme les banques 7  Le groupe mutualiste va déployer «Fid et Moi» d’ici à la fin de l’année dans le    réseau du CIC, pour intégrer les cartes de fidélité aux cartes bancaires. «Fid et  Moi» viendra ainsi compléter, côté carte, Fivory, le service de shopping  connecté avec un mobile du Crédit Mutuel-CIC, en cours de déploiement national.  Lors de chaque passage en caisse chez un de ses commerçants, le TPE du magasin reconnaîtra la carte bancaire du consommateur et déduira immédiatement du montant de la facture du client promotions et autres réductions qui lui auront été proposées par le marchand.  Cette solution (sur la base de la plate-forme de Welcome Real Time) doit permettre aux petits commerçants de renforcer leurs relations avec leurs clients.  Pour en bénéficier, le commerçant devra intégrer dans son TPE existant une application qui permet de lier les cartes bancaires de ses clients au programme de fidélité, qu’il pourra par ailleurs gérer sur un portail Internet accessible via sa tablette ou son PC connecté faisant office de caisse digitale. Tout cela sans avoir besoin d’investir dans de nouveaux matériels.  le CIC pourrait mettre la main sur 1,5 à 3 millions d’€ supplémentaires puisqu’il compte dans son portefeuille de clients près de 150.000 petits commerçants (coût du service entre 10€ et 20€/mois).
  8. 8. Et les schemes 8  American Express met plateforme marketing au service d’établissements partenaires pour construire des opérations répondant à leurs objectifs commerciaux : acquisition de nouveaux clients, fidélisation de clients actuels, rétention de clients volatiles, augmentation du panier moyen,…  American Express conçoit l’ensemble du plan de communication (emails, courriers, visibilité sur internet et les réseaux sociaux) et construit le ciblage grâce à sa base de données extrêmement qualifiée : informations démographiques et géographiques, dépenses réelles effectuées chez les commerçants concernés ou des univers de consommation proches.  Ainsi, American Express a pensé une campagne digitale conçue pour stimuler les dépenses en ligne des titulaires de cartes American Express chez 25 sites internet participants (carrefour.fr – laduree.com – nespresso.fr – apple.fr – fnac.com – laredoute.fr – vente-privee.com – sephora.fr etc.)  L’ensemble des offres, communications et relances emailings ont été personnalisées grâce aux données possédées par American Express.  Plus de 43% de taux d’ouverture1 et 7.4% de taux de clics ont été comptabilisés tandis que les dépenses réalisées sur les sites internet participants ont fortement augmentés
  9. 9.  Conserver une position forte dans la filière paiement et ne pas se retrouver dans un rôle de cantonnement et de gestionnaire de comptes  Offrir la bonne adéquation en terme d’offre monétique dans le contexte d'un marché de la demande drivé par les distributeurs  Avec la réduction progressive des marges dans la chaîne des paiements, forcée par le régulateur, générer de nouvelles sources de revenus avec des offres packagées. Notre perception des enjeux pour les banques et les acteurs traditionnels du paiement 9
  10. 10. KSI Partners, conseil en stratégie et management sur les problématiques commerciales et marketing 10 Hubert Castellan hubert.castellan@ksi-partners.com 06 21 62 40 68 Conseil en Stratégie et Management 114 bis, rue Michel Ange 75 016 Paris – France www.ksi-partners.com

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