6 façons d'aider votre équipe commerciale avec l'automatisation marketing - Marketo + IKO System
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Slides de la web-conférence de Marketo et IKO System, sur l'automatisation marketing et l'automatisation commerciale.
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- 2. • Ce webinaire est enregistré • Inscrivez-vous questions sur le chat • Pour poster sur les réseaux sociaux utiliser: #mktgnation Quelques règles…
- 3. 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
- 4. 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants • 86%
- 5. 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants • 86% • ∞
- 6. • 86% • ∞ • 1 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
- 7. 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants des CMO responsables de l’Expérience Client d’ici 2020• 86% • ∞ • 1
- 8. 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants des CMO responsables de l’Expérience Client d’ici 2020 Des milliards d’activités seront enregistrées • 86% • ∞ • 1
- 9. des CMO responsables de l’Expérience Client d’ici 2020 Des milliards d’activités seront enregistrées Une vue unique du client • 86% • ∞ • 1 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
- 10. • 86% • ∞ • 1 The Economist Intelligence Unit – “The Path to 2020 : Marketers seize the customer experience” (499 x CMO’s Surveyed) 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants CMO seront responsables de l’expérience client d’ici 2020 Des milliards d’activités seront enregistrées Une vue unique du client
- 11. L’alignement des Ventes et du Marketing: Un prérequis essentiel 2 acteurs essentiels La génération de la demande est conduite par le Marketing Importance du recyclage des leads 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
- 12. La vente définit les objectifs du Marketing: - Marketing – Génération de la Demande - Implication de la vente – Génération de la Demande - Comptes ciblés? - Type d’interlocuteurs ? 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
- 13. Page 13Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 5/24/2016 Alignement Ventes et Marketing Comment le Marketing fournit des leads à la vente? -> Attirer les bons clients
- 14. Page 14Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 5/24/2016 Alignement Ventes et Marketing Comment le Marketing fournit des leads à la vente? -> Attirer les bons clients -> Nurturing
- 15. Page 15Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 5/24/2016 Alignement Ventes et Marketing Comment le Marketing fournit des leads à la vente? -> Attirer les bons clients -> Nurturing -> Transférer les leads chauds aux commerciaux
- 16. Page 16Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 5/24/2016 Comment le Marketing fournit des leads à la vente? -> Attirer les bons clients -> Nurturing -> Transférer les leads chauds aux commerciaux Alignement Ventes et Marketing
- 17. Comment est déclenché le transfert? Le Lead Scoring! 1. Le classement des leads 2. Sectoriel/ comportemental /ABM 3. Déclencheurs automatiques 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
- 18. Qu’est-ce qu’une alerte “Act Now”: 1. Une alerte pour un Leads Qualifié par le Marketing 2. Business Développer 3. Transféré au commercial (pour qualifier) 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
- 19. Qu’est-ce qu’un “SQL”: - Intention d’achat - Que sont les “Best Bets” - Par quoi commencer? - Que sont les “moments intéressants” 1. Générer, gérer et suivre les leads entrants
- 20. 2. Suivre les opportunités avec Marketo Sales Insights
- 21. 2. Suivre les opportunités avec Marketo Sales Insights Les contacts des opportunités - La durée du cycle d’achat - Activités - Comment prolonger la conversation?
- 22. Best Bets Dashboard Value: at a glance see which are the most relevant; identify highly ranked leads to better prioritize your day Interesting Moments Value: customizable key buying signs that are summarized and shown on account, opp, contact, and lead level Value: allow sales reps to take appropriate action without ever leaving their CRM Actions 2. Suivre les opportunités avec Marketo Sales Insights
- 23. Interesting Moments Value: Dive into key buying behavior details on an individual level to understand a lead or contact’s engagement levels Take Action Value: Conveniently take appropriate action on leads / contacts, even immediately following an in-person meeting, all on your mobile device Value: Identify the most engaged leads and actions being taken in real time all through your mobile device Best Bets & Lead Feed 2. Suivre les opportunités avec Marketo Sales Insights
- 24. 3. Lead nurturing pour raccourcir le cycle de vente
- 25. 3. Lead nurturing pour raccourcir le cycle de vente Etre pertinent dans le processus d’achat: - Comprendre les besoin - Donner de la valeur à une conversation - Expertise - Plus de rapidité/productivité
- 26. Actions Marketing Vente: - Automatisées dans le CRM - Campagne de Nurturing - Recycler /Gagner 3. Lead Nurturing pour raccourcir le cycle de vente
- 27. • Les contenus Marketing pour les sales • 90% ne sont pas utilisés • Temps perdu par les commerciaux 20 heures par mois • Suivi! 3. Lead Nurturing pour raccourcir le cycle de vente
- 28. 3. Lead nurturing pour raccourcir le cycle de vente
- 29. 4. Intégrer les leads des commerciaux
- 30. Un suivi unifié des leads venant d’autres sources Unification des campagnes sur les leads entrants et ciblés/sortants Suivi centralisé des actions des leads avec le site web Traquer les sources d’opportunités /conversion / vélocité Attention, bien différencier opt-in et non opt-in
- 31. Intégrer des leads ciblés à prospecter (sortants) ‘IKO Leads’ identifie les nouveaux leads prioritaires à prospecter (technologie prédictive) Nativement intégré avec Marketo pour traquer les campagnes, activités des leads, et taux de conversions.. Probabilité d’achat
- 32. Toute l’activité sur les leads est centralisée
- 33. 5. Routing et attribution des leads
- 34. Pourquoi bien router les leads aux commerciaux ? Nous avons x21 plus de chance de qualifier et parler à un lead si nous l’appelons dans les 5 minutes vs. 30 minutes En moyenne, les sociétés B2B attendent 42 heures pour rappeler un lead.
- 35. Attribuer très simplement les règles d’attribution en fonction de critères (compte, secteur, région, CTA, etc.)
- 36. Les commerciaux reçoivent des notifications automatiques sur les leads qui leur sont attribués
- 37. ... avec toutes les informations nécessaires pour réagir immédiatement
- 38. Le responsable du lead reste le point de contact pour renforcer la proximité.
- 39. 6. Faire des scénarios d’emails commerciaux
- 40. 3 types de leads - Inquiries / demandes de contact - Leads qui ont un bon score / activité - Leads outbound “La recherche nous indique qu’il faut en moyenne entre 8 et 12 tentatives pour joindre un décideur, même si ce dernier s’intéresse à votre offre” - SiriusDecisions
- 41. Les commerciaux font 1.3 tentatives vs 8 nécessaires “71% des leads générés par l’entreprise ne seront pas contactés” - Forbes
- 42. Le Marketing Automation offre des templates d’emails pour les commerciaux 25% de réponse sur lead « demande de contact » 15% sur lead inbound scoré 6% sur lead froid (outbound)
- 43. Template marketing utilisé par les commerciaux 25% de réponse sur lead « demande de contact » 15% sur lead inbound scoré 6% sur lead froid (outbound) Scénario automatique d’emails commerciaux 70% de réponse sur lead « demande de contact » 52% sur lead inbound scoré 23% sur lead froid (outbound)
- 44. Une solution complète pour traiter 100% des leads de votre marché 100% des leads sont engagés pour + de rendez-vous Leads entrants Leads ciblés Leads Réponses dans la messagerie & Les leads passifs sont classés par score 1 2 3
- 45. 45 Un seul clic pour engager les leads entrants/sortants L’Email est automatiquement ajouté Choisissez le scénario
- 46. Marketing automation & Sales automation, unifiés une mécanique de prospection
Notes de l'éditeur
- And with that let’s get going!
- INTRO: 1 – We’ll talk about 6 things today – The first item we’ll talk about is ____________ 2 – Inbound is a Marketing function 3 – What can Sales do to make this a robust process
- INTRO / TRENDS: Talk about the 3 numbers … The Economist Intelligence Unit did some research Off 499 CMO’s WHAT DOES THAT MEAN FOR SALES 1 – Sales need to be aligned with Marketing 2 – Sales need something to filter out the noise 3 – All data and insights needs to be readily available and easily accessed TRANSITION : LETS TALK ABOUT SALES AND MARKETING ALIGNMENT
- INTRO / TRENDS: Talk about the 3 numbers … The Economist Intelligence Unit did some research Off 499 CMO’s WHAT DOES THAT MEAN FOR SALES 1 – Sales need to be aligned with Marketing 2 – Sales need something to filter out the noise 3 – All data and insights needs to be readily available and easily accessed TRANSITION : LETS TALK ABOUT SALES AND MARKETING ALIGNMENT
- INTRO / TRENDS: Talk about the 3 numbers … The Economist Intelligence Unit did some research Off 499 CMO’s WHAT DOES THAT MEAN FOR SALES 1 – Sales need to be aligned with Marketing 2 – Sales need something to filter out the noise 3 – All data and insights needs to be readily available and easily accessed TRANSITION : LETS TALK ABOUT SALES AND MARKETING ALIGNMENT
- INTRO / TRENDS: Talk about the 3 numbers … The Economist Intelligence Unit did some research Off 499 CMO’s WHAT DOES THAT MEAN FOR SALES 1 – Sales need to be aligned with Marketing 2 – Sales need something to filter out the noise 3 – All data and insights needs to be readily available and easily accessed TRANSITION : LETS TALK ABOUT SALES AND MARKETING ALIGNMENT
- INTRO / TRENDS: Talk about the 3 numbers … The Economist Intelligence Unit did some research Off 499 CMO’s WHAT DOES THAT MEAN FOR SALES 1 – Sales need to be aligned with Marketing 2 – Sales need something to filter out the noise 3 – All data and insights needs to be readily available and easily accessed TRANSITION : LETS TALK ABOUT SALES AND MARKETING ALIGNMENT
- INTRO / TRENDS: Talk about the 3 numbers … The Economist Intelligence Unit did some research Off 499 CMO’s WHAT DOES THAT MEAN FOR SALES 1 – Sales need to be aligned with Marketing 2 – Sales need something to filter out the noise 3 – All data and insights needs to be readily available and easily accessed TRANSITION : LETS TALK ABOUT SALES AND MARKETING ALIGNMENT
- INTRO / TRENDS: Talk about the 3 numbers … The Economist Intelligence Unit did some research Off 499 CMO’s WHAT DOES THAT MEAN FOR SALES 1 – Sales need to be aligned with Marketing 2 – Sales need something to filter out the noise 3 – All data and insights needs to be readily available and easily accessed TRANSITION : LETS TALK ABOUT SALES AND MARKETING ALIGNMENT
- INTRO / TRENDS cont.:] 1 of 2 Core requirements for MA – … The other is lead scoring… which moves people down the funnel 1 – MA is a two way thing – Sales and Marketing 2 – Marketing drive Dem Gen – Sales execute on SQLs 3 – Pass back non Sales Ready – Leaky Funnel TRANSITION : Lets talk about how Sales and Marketing can kick this off
- GENERATING: 1 – We use IKO & Salesforce … of Course we use Marketo! 2 – Marketing can only drive general Dem Gen with the Marketing Mix 3 – Sales need to input to the conversation to leverage MA to do targeted Dem Gen WHICH & WHO is in IKO TRANSITION : Lets look at the Marketo funnel to see why this is an important place to start
- GENERATING cont: 1 – Marketing help fill the TOFU with the marketing mix, this is in conjunction with Sales targeting companies 2 – The Goal is to get Qualified Leads to speak with Sales CLICK!
- GENERATING cont: 1 – Marketing Automation also helps nurture leads in the MOFU 2 – This moves leads down the funnel towards being sales ready 3 – We mentioned Scoring earlier CLICK!
- GENERATING cont: 1 – When sales do get a qualified lead they will need to start managing that lead effectively – Opportunity cycle begins 2 – but….if not sales ready – for many reasons - Recycle CLICK!
- GENERATING cont: 1 – 40% of Marketo’s $210m revenue is from Recycled “Non sales ready” leads 2 – MA needs to measure this so Sales and Marketing can plan better and refine the funnel CLICK! TRANSITION : SO LETS Look at how we might manage some of these leads over to sales with MA.
- MANAGING: 1 – I mentioned scoring, this gets us Sales Qualified leads 2 – Types of scoring 3 – Sales need to be involved in this and define the triggers TRANSITION: Let’s look at what happens in MA when something is triggered
- MANAGING: 1 – In Marketo we call a triggered sales ready lead alert an ACT NOW 2 – SDRs in Marketo 3 – Hand off to an AE to qualify TRANSITION: How does someone like me track my leads with MA
- TRACKING: 1 – My best bets sorted and scored relative to each other – Saves time! 2 – I know where to begin 3 – Key buying signs and show a propensity to buy – Can’t filter these out without MA TRANSITION: This leads us on to part two of the 6 things… how to track in flight opps
- INTRO: 1 – We’ll talk about 6 things today – The second item we’ll talk about is ____________ 2 – Sales insight is critical to having a relevant conversation with a prospect 3 – Where and how can MA help sales people in this part of the sales cycle TRANSITION : Lets take a look at how we do it in Marketo.
- TRACKING: 1 – We looked at this screen earlier 2 – What can I take from the insight as a sales person to move the prospect along the buying cycle – We’ll see more of this in part 3 3 – I can see who else in involved and pull them into my opportunity We know today that an average of 5.4 people are involved in the buying decision. TRANSITION: There are some more screens powered by MA that become important – Let’s take a look at these…
- TRACKING: 1 – We looked at this screen earlier – Time saving and priority 2 – Taking a look at the individual person – How did they get here and what are they interested in… Even at the account level! 3 – A sales person can take action from within the CRM to become their own Marketer with MA integration – We’ll also see more of this in part 3 Without asking Marketing for assistance TRANSITION: We know that today more and more sales people are working outside their core hours and are increasingly connected with mobility – So we can do this on the go too … let’s take a look at these…
- TRACKING: 1 – Just like on the desktop we can get insights as they happen in real time with MA 2 – The important information is presented to us. 3 – A sales person can take action on the go just like at the desk TRANSITION: This leads us on to part three of the 6 things… how do sales people increase the velocity of the sales cycle to get to a win and move on to the next one?
- INTRO: 1 – We’ll talk about 6 things today – The third item we’ll talk about is ____________ 2 – Salespeople need to have relevant information to hand to make the best decisions 3 – We also have to be credible and a SME TRANSITION : Lets take a look at how some of the sales people in Marketo and IKO do it.
- SPEED UP THE SALES CYCLE: 1 – If we can understand the buyer as a Sales person we’re putting our best foot forward 2 – Using MA we can do this, and ultimately be relevant for the buyer – Having conversations about things that are important to their business 3 – If we can build this trust we can move the sale along quicker TRANSITION : THIS GIVE ME AS A SALES PERSON A COMPETITIVE ADVANTAGE
- SPEED UP THE SALES CYCLE: 1 – If we can understand the buyer we’re putting our best foot forward 2 – Using MA we can do this and be relevant for the buyer – Having conversations about things that are important to their business 3 – If we can build this trust we can move the sale along quicker TRANSITION : MANY SALES PEOPLE SEE MARKETING WORKING HARD BUT SEE NO OUTPUT FROM IT… at least that’s the sales perception!!!
- SPEED UP THE SALES CYCLE: Here is some of the facts we can take from a study done by one of Marketo’s customers “Wrike”. Q: Which non-marketing department is the most difficult to collaborate with on shared projects or daily work? the most difficult department to deal with is Sales - "20% of marketers say that sales is the most difficult department to collaborate with". The study said that “Sales and Marketing still struggle with collaboration - Disagreements over lead flow, lead quality, sales follow-through, and overall strategy can often lead to a competitive dynamic between sales and marketing that hinders collaboration.” 1 – Marketers spend time and effort creating assets for Sales to use …. Only 10% is useful! 2 – Using MA Sales can leverage more of this Marketing effort by using pre populated sales templates 3 – Even better than that – Sales can track emails for opens and clicks right inside the CRM. TRANSITION : LETS TAKE A LOOK AT HOW THIS WORKS.
- SPEED UP THE SALES CYCLE: 1 – Well save time – Give the relevant information and MA will even personalise the email to the recipient – YOU CAN DO THIS IN GMAIL OR OUTLOOK TOO! 2 – SO we’ve created a professional email in really short time and again given ourselves a competitive advantage over our peers in other companies 3 – And we can follow though with confident knowledge by checking back to our Sales Insight TRANSITION : HOPEFULLY WE CAN NOW SEE SOME OF THE VALUE THAT MA BRINGS TO SALES – AND THE IMPORTANT EFFORT THAT MARKETING PUT IN EVERY DAY TO MAKE OUR LIVES EASIER. This is why it’s critical to have Sales and Marketing Alignment in an organisation – ANC MA WILL POWER THAT!
- Le pire, c’est quand les leads des commerciaux sont éparpillés. Salons, listes excel, networking, etc. Pas les leads entrants d’un côté, et ils se débrouillent pour le reste. Pur inbound n’existe pas. Campagnes, nurturing et analyses des perfs.
- Donc important que toute source externe soit intégrée Marketo. Exemple chez nous, nous avons 2 solutions. Les leads et l’engagement automatique. La première, ce sont les leads ciblés. Tous les leads sélectionnés sont directement poussés et traqués via mkto.
- Surtout, c’est très important de pouvoir nurturer tout le monde. Le commercial peut avoir engagé un prospect, l’a recyclé ou n’a pas réussi à le joindre. C’est le nurturing/campagnes qui vont faire le reste du travail. En moyenne chez nous, il faut 156 jours (6 mois) entre la découverte d’un contact et son passage en opportunités. Tout est aussi traqué. Du coup, toutes les intéractions sont là, directement dans le module de suivi des leads Marketo Sales Insights, dans le CRM. Lilane en a parlé : c’est essentiel pour les commerciaux de comprendre toutes les intéractions du prospect.
- Donc on vient de voir l’intérêt d’unifier tous les leads pour avoir une info complète et pouvoir les nurturer. Maintenant, on va voir le routing des leads vers les commerciaux. Marketo est un logiciel de logique. IFTT. Donc bien sûr on peut très facilement dire « si le lead est dans telle région/secteur, et qu’il a telle taille, alors il va au commercial X immédiatement.
- Router les leads, ce n’est pas anecdotique. Non seulement on ne veut pas que les commerciaux s’étripent entre eux (vol de leads), mais c’est surtout une question de rapidité de réponse. Et à la fin, c’est du CA. <>
- Donc très simple: on construit ses règlesEn intégrant/excluant n’importe quel critère. Et le lead owner est changé.
- Pour être sûr que ce soit traité rapidement, on envoit chez nous directement un email au prospecteur pour qu’il traite le lead. Lead entrant, mais on le fait aussi sur des leads qu’ils ont ciblé, n’ont pas réussi à joindre, et tout d’un coup le lead se met à avoir des intéactions sur le site web.
- Ils reçoivent quoi ? L’info essentielle et pratique. Pour qu’ils puissent juger rapidement de l’intérêt du lead. Et bien sûr son numéro de tel.
- Une fois qu’un lead est attribué à un prospecteur, il l’est jusqu’à ce que le lead avance dans le cycle de vente. Du coup, on utilise le nom du commercial comme source de tous les messages pour le lead. Ca renforce l’attachement, parce que le client est attaché aux hommes bien plus qu’à la marque. Le commercial incarne la société. Donc on renforce le lien. Au bout de x messages venant de Marc, c’est beaucoup plus facile pour un lead de contacter Marc parce qu’il a le sentiment qu’il a déjà une relation.
- OK, on a vu déjà 5 choses très simples pour faciliter la vie des commerciaux. Maintenant on va parler des scénarios d’emails. On va voir ce qu’on peut faire avec Marketo, et ensuite ce qu’on peut faire avec des solutions dédiées pour les commerciaux (celle d’IKO en l’occurence), qui restent intégrées avec Mkto et dans la même philosophie. C’est ce qu’on appelle le « sales automation ».
- Le problème #1 des commerciaux, c’est d’arriver à déclencher une convo / meeting. D’avoir le droit de jouer. Dès qu’on commence à générer des leads, le principal problème est > “est-ce qu’ils sont appelés” , a-ton des convos ? Guerre tradi marketing/sales. Mais il faut se rendre compte de la difficulté. Moi-même, j’ai rempli des forms, et puis c’était plus le moment, j’ai oublié, j’ai pas répondu. Reprenons, je schématise avec 3 types de leads qu’ils vont traiter : les demandes, les leads passifs, les leads outbound/ciblés. Le problème, c’est que tous ces gens là sont très difficile à joindre ou à les faire accepter une convo. ... 8 à 12 tentatives... On était à 3 il y a 10 ans.
- Mais ils n’en font que 1.3. Pénible, répétitif, etc. Envoyer un email, appeler, renvoyer un mail, se connecter sur LinkedIn, laisser un voicemail, etc etc C’est surtout qu’on les paye pour avoir des convos, pas composer 50 numéros de tel par jour ou envoyer 30 emails à la main. Donc ils se concentrent sur l’existant et ne construisent pas le pipe. Conclusion : <stats 71%...> > parce que c’est dur et répétitif
- Les outils de MA permettent déjà à un commercial de ne pas être seul face à sa page blanche, et à utiliser des modèles d’emails validés par le marketing, et qui ont fait leurs preuves. Mais envoyer un seul email texte, pour demander un meeting, c’est loin d’être suffisant. Même là, espérez entre 10 et 20% de réponses Donc on a tout fait pour générer des leads, les intéresser à nous, ou encore on les a bien identifié, et à la fin on ne peut pas parler, pas jouer. <stats les taux de réponses varient selon la source> Vous pouvez créer des templates, vous pouvez même utiliser Marketo Sales Insights pour prédéfinir des templates pour déclencher un meeting, mais. On peut faire des calls aussi, mais si on a les lignes directes, et de toute façon la conversion est faible (30% connect rate, 4% convo rate).
- Mais comme il faut x tentatives, il est plus efficace d’utiliser des scénarios de plusieurs emails, sur 1 ou 2 mois, pour demander un rdv. Exemple, sur un lead entrant, envoyer 1 email fait 25% de réponses, alors qu’avec 4 ou 5 relances, on monte à 70% Sur un lead ciblé/outbound, on passe de 6% de réponse (si on a bien customiséà à 23% de réponses. C’est multiplier l’efficacité par 3 ou 4, c’est énorme. Les décideurs sont injoignables, c’est pourquoi les scénarios automatisés sont beaucoup plus efficaces
- Donc si on reprend le schéma d’ensemble, on a à gauche la source des leads, qu’ils soient inbound ou outbound/ciblé. Ensuite, on a créé un scénario spécifique de 5 ou 6 emails sur 2 mois, qui sont super adaptés au buyer persona, à la typologie de prospect. Par exemple, on n’écrit pas la même chose à un DRH de chez Airbus, que pour un DRH dans une petite société, ou dans tel autre secteur d’activité. C’est un exercice assez difficile à faire la création de ces scénarios, donc nous, nous avons choisi des les faire pour nos clients. C’est intégré à Marketo, mais c’est aussi intégré nativement à la messagerie. En fait, on va juste reproduire au plus près ce que ferait un commercial manuellement, s’il était hyper tenace. Ce n’est pas du mailing de masse, c’est juste l’automatisation de ce qu’il fait/ferait déjà. Les réponses arrivent ensuite directement dans sa messagerie. Pour les autres, ceux qui ne répondent pas, on va quand même mesurer leurs intéractions (ouverture/click du mail, visite site web), et on crée un score de son intérêt pour nous. Reste au commercial à appeler ensuite les plus chauds.
- Voila, juste pour finir, si on dit automatisation, ce n’est pas pour que ce soit laborieux pour le commercial de mettre des prospects dans des scénarios. Tout est ‘en un click’, quelle que soit la source, le CRM ou Linkedin par exemple. Tout est unifié dans Marketo ou dans le CRM. Mais surtout, le marketing a une vision exhaustive de toutes les intéractions de tous leads, et peut continuer à les travailler automatiquement par la suite.
- Donc a vu effectivement tout ce que le marketing automation peut apporter aux commerciaux, et là où le sales automation apporte une valeur spécifique pour eux, notamment pour la prospection, en mimant les actions réelles du commercial. Si vous avez des questions, Liliane et moi seront heureux de pouvoir vous répondre. Soit en nous contactant directement, soit en posant vos questions dans la page de la vidéo.