Automatiser la prospection

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L'automatiser de la prospection peut permettre de multiplier par x10 son flux de leads sans passer un seul coup de fil.
Deux éléments clés: un outil d'automatisation marketing (type Marketo, Hubspot

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Automatiser la prospection

  1. 1. Automatiser sa prospection Comment multiplier son flux de deals par 10 sans être intrusif
  2. 2. 1. INbound versus OUTbound 2. Retour d’expérience sur l’INbound 3. Prospection prédictive 4. Stratégie d’engagement des leads 5. Comparaison des résultats Inbound Rockstar Engagement popstar
  3. 3. 130 demandes entrantes/mois +650 leads «mûrs» (scoring Mkto) 250 leads «interessants» Les personnes «qui s’intéressent à nous» (~30% des nouveaux ou 2,5% de la base chaque mois) (~30%) 30k personnes en nurturing (FR) (+2500/mois) 110 conversations abouties 32 meetings projets (~45%) (~30%) Emilie Inbound Rockstar 4%
  4. 4. Retour d’expérience sur l’INbound volume ciblage qualification levier de croissance pérennité flux naturels engagement image nurturing job du prospecteur
  5. 5. Pourquoi faire de l’ OUTbound ?? Pour toucher des comptes ciblés Pour toucher directement les bons décideurs Pour pouvoir répondre à un trou d’air dans le pipeline Pour croître + vite que les flux entrants
  6. 6. Achat de fichiers ou Google/LinkedIn Conversations abouties après de multiples appels Meetings projets (~30%) (~5%) La prospection sortante dans beaucoup (trop) d’entreprises 1.5% :(
  7. 7. Seuls 1 à 2% des prospects de votre marché sont prêts pour rentrer dans votre cycle de vente
  8. 8. ‣ Le prospect a pris son poste il y a 3 mois ‣ Son département a recruté +30% cette année ‣ Un nouveau PDG vient d’arriver ‣ La société est cliente des services de Sun Tseu ‣ La société utilise une technologie spécifique (Marketo) ‣ La société lance un nouveau produit sur le marché ‣ La société vient de subir une attaque informatique ‣ La société se rapproche de mon concurrent SalesPredict ‣ La société annonce un plan de réduction des coûts ... source : http://www.iko-system.com/fr/content/ livre-blanc-machines-de-prospection/
  9. 9. MAIS OUI... JE VOUS ÉCOUTE... NON, JE NE SUIS PAS EN TRAIN DE JOUER AVEC MA SOURIS...
  10. 10. Leads scorés par IKO Pousser vers Marketo 5 emails d’engagement Données du prospect et société Parler avec ceux qui répondent Qualifier les projets probabilité d’achat pousser vers Mkto
  11. 11. appels sortants emails d’engagement personnalisés de réponses de projets détectés Nos résultats zéro 5 50% 12% Faniry Engagement popstar
  12. 12. Demandes entrantes Leads mûrs (scoring) Taux de réponse Appels Conversations/mois Projets détectés Benchmarkpar prospecteur par mois 130 650 - 250 110 32 INbound (contenus+nurturing Mkto) OUTbound (IKO+engagement Mkto) - 250 50% zéro 63 31 30% 50%

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