Former des stars de la prospection

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Former des stars de la prospection

  1. 1. Former des stars de la prospection
  2. 2. Nicolas Woirhaye Co-fondateur, IKO System www.iko-system.com Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales» (2014) Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process commerciaux N’aime pas : le boulgour
  3. 3. ‣ Humain, process, technologie ‣ La mécanique : flux de leads, engagement, conversation, qualification, leads recyclés ‣ Fixer les objectifs et organiser le reporting ‣ Le playbook
  4. 4. Objectifs de la formation: rapidité 2008 2010 2012 2014 3,5 mois 3,2 mois 3,1 mois 3,8 mois Evolution des délais de formation (2009-2014) < 1 mois 1-3 mois 4-6 mois > 6 mois 11 % 38 % 49 % 2 % Combien de mois pour qu’un prospecteur atteigne 100% de productivité?
  5. 5. ‣ Accueil, administratif ‣ Culture de l’entreprise, process (kick- offs) ‣ Rencontres BUs ‣ Playbook et contenus ‣ Ecoute de prospecteurs ‣ Formation aux solutions IKO ‣ Formation aux outils ‣ Mock-calls On-boarding (exemple IKO) Semaine 1 ‣ Ecoute de prospecteurs ‣ Mock calls ‣ Formation emails d’engagement ‣ Exercices emails d’engagement ‣ Quizzes de validation des compétences ‣ Premiers calls réels (+coach) ‣ Welcome night Semaine 2
  6. 6. La mécanique Leads > Engagement > Conversation > Qualification
  7. 7. Avoir un flux de leads ‣ Bases de données (ou Linkedin) ‣ Pattern spécifique ‣ Anciens clients/contacts ‣ Flux inbound (formulaires et ‘intéressés’) ‣ Flux prédictif de nouveaux leads (IKO)
  8. 8. ‣ Le problème est d’avoir un flux de leads priorisés (taux de conversion? source?) ‣ Le prospecteur doit avoir ‘trop de leads à traiter’ ‣ Le + important est d’avoir une méthode, un vrai process, et d’en mesurer les résultats
  9. 9. Leads > Engagement ‣ Déclencher des conversations ciblées ‣ La méthode d’engagement conditionne la qualité de la conversation LEADS ?? min de conversation ? projets /jour?
  10. 10. Quelle est votre “mécanique” ? 15 leads scorés /jour 5 emails d’engagement (env. 1 mois) 45+ min de conversation 1 à 2 projets /jour
  11. 11. Customer Success Prise de contact Etude du besoin Power map La gestion des leads “recyclés” (cycle de vente) Nurturing Scoring Demand Generation Marketing Consultants Démo custom Fit + Usage Closing Success Makers Gagnés Meetings qualifiés Leads recyclés Leads recyclésLeads inbound Leads engagés (outbound) Opportunités perdues
  12. 12. La conversation ‣ Définir les critères de qualification ‣ Organisation des calls: ‣ Intro, challenges/points de douleur, organisation, présentation contextuelle de la solution, autorité/budget, délai/urgence ‣ Exemples de formulation, principales objections ‣ Formations en mock-calls, doubles-écoutes
  13. 13. Les informations à renseigner ‣ Le CRM: champs spécifiques pour la qualification ‣ Organisation des tâches de relances ‣ Historique, suivi des activités
  14. 14. Metriques et reporting ‣ Donner au prospecteur des métriques indicatifs ‣ Demander un reporting simple ‣ Meetings hebdo sur les difficultés rencontrées
  15. 15. Le Playbook ‣ La ‘bible’ du prospecteur ‣ Produit, positionnement, personas, gestion des leads, qualification, formulation, organisation des calls, organisation de la journée, etc. Synthèse de notre playbook (ebook) >> Playbook vierge à remplir (sur demande)
  16. 16. Autres conseils et obstacles rencontrés ‣ Bien organiser les simulations ‣ Prendre le temps de documenter des process et les faire vivre ‣ Valoriser le job du prospecteur auprès des commerciaux ‣ Les motiver/obliger à justifier un recyclage, à renseigner leurs actions et leur découverte
  17. 17. Prochaine web-conférence ‣ Le secret des emails de prospection
  18. 18. Questions ? Marina PierreEmilie Predictive Lead Generation + Lead Engagement Automation Marketing consultants

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