Comment nos commerciaux sont 
devenus accros au marketing ? 
La machine commerciale IKO System
Nicolas Woirhaye 
Co-fondateur, IKO System www.iko-system.com 
Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre 
Commerci...
1. Notre métier et nos cibles 
2. Nurturing des prospects 
3. Notre process de vente 
4. Traitement des formulaires 
5. Tr...
Notre métier: logiciel de LeadGen pour la 
prospection sortante 
Cibles: PDG/DG + Directeur Commercial + Directeur 
Market...
Pourquoi faire du nurturing ?
Notre organisation INbound 
Demand Gen Sales Development 
Prise de contact Etude du besoin Power map 
Closing Objections A...
40k personnes en nurturing (FR) 
Savoir où se trouve le lead dans le cycle de vente 
Provoquer la prise de contact (in/out...
Réception des formulaires 
entrants 
Enjeu : prioriser les leads
Scoring des leads intéressés 
Enjeu : prioriser les leads à appeler selon leur profil et leur niveau d’engagement 
Score d...
Liste de leads «chauds» à traiter
Et pour les commerciaux ? 
‣ Suivi de tous les 
moments-clés du lead
En résumé ! 
‣ Nurturing d’une base de prospects 
‣ Compréhension du comportement du lead 
‣ Formulaires entrants > priori...
Résultats 
pour 1 SDR chaque mois 
demandes entrantes + 
leads «mûrs» 
nouvelles opportunités/mois (SQL) 
mois pour attein...
Pourquoi Marketo ? 
‣ Peu d’inbound naturel pour notre cible 
‣ Des workflows simples et puissants 
‣ Un scoring efficace ...
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Marketing Automation : la machine Marketo chez IKO

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Cette conférence décortique, en totale transparence, la machine mise en place chez IKO System.

En 30 minutes, vous apprendrez :
- Comment mettre en place du scoring et du nurturing de leads ?
- Quelles informations critiques doit-on donner aux commerciaux ?
- Quels résultats chiffrés peut-on atteindre ?

La vidéo > http://www.iko-system.com/fr/live-marketing-automation/

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Marketing Automation : la machine Marketo chez IKO

  1. 1. Comment nos commerciaux sont devenus accros au marketing ? La machine commerciale IKO System
  2. 2. Nicolas Woirhaye Co-fondateur, IKO System www.iko-system.com Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales» (2014) Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process commerciaux N’aime pas : le boulgour
  3. 3. 1. Notre métier et nos cibles 2. Nurturing des prospects 3. Notre process de vente 4. Traitement des formulaires 5. Traitement des leads «mûrs» (scoring) 6. Pourquoi Marketo
  4. 4. Notre métier: logiciel de LeadGen pour la prospection sortante Cibles: PDG/DG + Directeur Commercial + Directeur Marketing, en Europe de l’Ouest 40k personnes en France, 200k en Europe Obstacles : peu d’inbound spontané, peu de disponibilité, besoin d’évangélisation Solution : stratégie de contenu et nurturing
  5. 5. Pourquoi faire du nurturing ?
  6. 6. Notre organisation INbound Demand Gen Sales Development Prise de contact Etude du besoin Power map Closing Objections Argumentation Solution unique Account Executives Nurturing Scoring Customer Success
  7. 7. 40k personnes en nurturing (FR) Savoir où se trouve le lead dans le cycle de vente Provoquer la prise de contact (in/out) Ne pousser que les meilleurs leads aux commerciaux
  8. 8. Réception des formulaires entrants Enjeu : prioriser les leads
  9. 9. Scoring des leads intéressés Enjeu : prioriser les leads à appeler selon leur profil et leur niveau d’engagement Score de profil Score d’intérêt, d’actions Score général
  10. 10. Liste de leads «chauds» à traiter
  11. 11. Et pour les commerciaux ? ‣ Suivi de tous les moments-clés du lead
  12. 12. En résumé ! ‣ Nurturing d’une base de prospects ‣ Compréhension du comportement du lead ‣ Formulaires entrants > priorisation ‣ Leads intéressés à contacter > priorisation (score) ‣ Prospects «qualifiés» délivrés aux commerciaux ‣ Historique des intéractions du lead donné aux commerciaux
  13. 13. Résultats pour 1 SDR chaque mois demandes entrantes + leads «mûrs» nouvelles opportunités/mois (SQL) mois pour atteindre le ROI des nouveaux deals sont apportés par le marketing* des leads sont traités par les commerciaux 80 650 35 6 >70% 100% * dont 40% en inbound (mktg automation)
  14. 14. Pourquoi Marketo ? ‣ Peu d’inbound naturel pour notre cible ‣ Des workflows simples et puissants ‣ Un scoring efficace ‣ Une intégration de bout en bout avec le CRM ‣ Un bon taux de delivery ‣ Le leader du marché
  15. 15. Comment nos commerciaux sont devenus accros au marketing ? La machine commerciale IKO System

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