Prospection : les points de douleurs

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« Savoir parler à son prospect », c’est surtout identifier ses points de douleur et concevoir une proposition de valeur claire.
Voir l'ensemble des vidéos sur les emails de prospection > http://www.iko-system.com/fr/emails-de-prospection/

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Prospection : les points de douleurs

  1. 1. Emails de prospection9 Emails de prospection9 L’ART D’OBTENIR DES RENDEZ-VOUS SANS EFFORTS Comment parler à mon prospect ?
  2. 2. Emails de prospection9 “ Connaître intimement son prospect n’est pas recommandé. C’est obligatoire. Tout se construit autour de lui.”
  3. 3. Emails de prospection9 Comprendre son buyer persona (critique) ‣ Rôle et objectifs ‣ Entreprise ‣ Défis/problèmes ‣ Sources d’information ‣ Etat d’esprit ‣ Manière d’acheter Tactiques d’identification / alibi Routine multi-touch (mix) Tonalité des messages Heures d’envois ou d’appels Fréquences d’approches Types de scénarios
  4. 4. Emails de prospection9 Examples de segmentations par persona : ‣ PDG de PME industrielle à Lyon ‣ Directeur Marketing d’une société de logiciel à Paris ‣ Journaliste média B2B ou pigiste ‘start-up’ ‣ DRH d’une entreprise du CAC40 ‣ Dirco d’un exposant au salon ‘Sales Innovation Paris’ ‣ DSI d’une start-up, avec un compte sur Github ‣ PDG d’une société qui a levé des fonds ‣ DG d’une société qui a ouvert un bureau en Allemagne ‣ Community manager d’une marque de luxe
  5. 5. Emails de prospection9 Avoir un profil psychologique complet n’est pas obligatoire pour commencer. Mais il permet de tester plusieurs approches.
  6. 6. Emails de prospection9 Les points de douleurs auxquels on répond. ‣ Quel est le vrai problème du persona ? Qu’est-ce qui l’empêche de dormir la nuit ? ‣ Quels sont les principaux défis/challenges dans cette fonction ? ‣ Quelles sont les sources de pression qu’il subit dans sa fonction ? de qui/ quoi ? Par exemple, « je veux faire de l’inbound » n’est pas une douleur ! Il s’agit en fait de «générer plus de leads» pour «ne plus subir de reproches» de ma hiérarchie, de «stress», ou «ne pas atteindre mes objectifs et risquer mon poste».
  7. 7. Emails de prospection9 “ Pas de douleur. Pas de deal. ”
  8. 8. Emails de prospection9 Proposition de valeur = bénéfice direct pour répondre à la douleur. Faire son énoncé de positionnement : ‣ Je vends <solution> à <persona> pour leur permettre de ne plus <douleur> en leur permettant de <proposition de valeur unique>. ‣ Je vends <une solution de prospection> à des <directeurs commerciaux en Europe qui font de la prospection B2B> pour leur permettre de <ne plus être angoissé de ne pas atteindre leur quota et être déconsidéré> en leur permettant de <générer davantage de nouveaux clients avec une mécanique de prospection prédictive et automatisée >.
  9. 9. Emails de prospection9 Essayer d’expliquer sa PV avec des mots très simples. (le test du stagiaire de 3ème) ‣ Je vends un logiciel pour des commerciaux, qui leur permet d’automatiser leur travail. Du coup, ils ne passent plus leur vie à appeler et envoyer des emails pour avoir des rendez-vous, et ils passent plus de temps en réunion. On automatise la partie pénible et ils font la partie intéressante.
  10. 10. Emails de prospection9 Hello Nicolas, Vous venez juste de sonner sur mon radar ! Nous réglons les problèmes de clés et de cartes d’accès en utilisant des smartphones pour ouvrir les portes du bureau. Est-ce que ça pourrait vous intéresser ? <signature> Plus de clés chez IKO System (!) Proposition de valeur
  11. 11. Emails de prospection9 Découvrez toutes les vidéos libres et gratuites
  12. 12. Emails de prospection9

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