Recrutement des prospecteurs (webinar)

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Cette web-conférence dévoile, en toute indépendance, les bonnes pratiques (chez nous ou ailleurs) pour trouver, évaluer et garder les meilleurs prospecteurs.

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Recrutement des prospecteurs (webinar)

  1. 1. Comment Recruter son équipe de prospection challenges process métriques 1
  2. 2. Nicolas Woirhaye Co-fondateur, IKO System www.iko-system.com Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales» (2014) Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process commerciaux N’aime pas : le boulgour 2
  3. 3. Robin Joei Pierre Sabah Marina Anngie Faniry Résultats sur 12 mois 100% des recrutements sont des succès zéro départs (volontaires/involontaires) Krysta 3
  4. 4. Faut-il une équipe de prospection??!! ★ Si vous avez une stratégie d’acquisition clients ★ Si votre ASP >2500€ <5k€ 5k€-25k€ 25k€-100k€ >100k€ 89 % 69 % 66 % 48 % Part des entreprises avec des équipes de prospection dédiées (par ASP) 4
  5. 5. Recruter = Prospecter + Gérer un Pipeline ★ Préparer sa proposition de valeur ★ Cibler ★ Attirer les leads ★ Trier ★ Découvrir, évaluer, qualifier ★ Closer 5
  6. 6. Candidatures (triage) Entretien tél 15min Entretien tél découverte Mock-calls (3) Entretien physique Background check Propositions Contrats signés Formation 60% 70% 40% 80% 80% 100% 80% 60% 42% 17% 13% 7,5% 7,5% 7,5% Étape Conversion étape Conversion globale 6
  7. 7. Charge du cycle de recrutement 2 % 2 % 12 % 46 % 19 % 14 % 5 %1 % 1 recruteur = 3 recrutements/mois vélocité: env. 30 jours Création et diffusion des annonces Candidatures (triage) Entretien tél 15min Entretien tél découverte Mock-calls (3) Entretien physique Background check Propositions 7
  8. 8. La Proposition de valeur Culture Poste Process 8
  9. 9. Définir sa culture ★ Levier majeur de motivation pour les jeunes ★ Les profils commerciaux impactent la culture Opportunité d’évolution Equilibre vie perso/pro Salaire (package) Culture de la société Performance de la société Qualité du management 6 % 11 % 13 % 14 % 15 % 27 % Ce que les commerciaux recherchent chez un recruteur 9
  10. 10. Exemple de culture ★ “Être les meilleurs pour nous améliorer” ★ Valorisation de la prise de risque ★ Equipes en fonctionnement autonome (flat management) ★ Management orienté “développement personnel” ★ Culture de consulting marketing ★ Orienté metrics et expérience client Exemple: la culture Hubspot 10
  11. 11. Description de poste ★ Créer une description de poste adaptée à la cible (25-35) 11
  12. 12. Sourcing des candidats 12
  13. 13. Sourcing 13
  14. 14. Évaluer les candidats 86% du process 14
  15. 15. Une approche optimisée: la grille Hubspot pour 300 commerciaux Grille d’évaluation (Hubspot) 15
  16. 16. Grille d’évaluation (IKO) 16
  17. 17. 1er appel introductif (15 minutes) - diction, personnalité - points bloquants On démarre l’évaluation ! Appel d’évaluation (45-60min) - vendre la société/projet/culture - évaluation du candidat (grille) - discussion sur le poste et le process 17
  18. 18. Les “mock call” (simulations) 18
  19. 19. Entretien physique ★ Valider l’adéquation avec l’équipe, la culture ★ Valider des points incertains (grille, mock calls complémentaires) ★ Vendez le projet, l’équipe, la formation ★ Considérez l’entretien physique comme un closing 19
  20. 20. Motivations salariales ★ Expérience significative / éviter les stagiaires ! ★ Fixe + variable non-capé, versé régulièrement (IKO: 35k de fixe + env. 30-40% variable) ★ Indicateur-clé (opportunité) 20
  21. 21. Pré-requis ★ Définir sa culture et ses valeurs ★ Établir ses critères d’évaluation ★ Définir ses process et écrire un playbook ★ Construire son plan de formation (on-boarding, coaching) 21
  22. 22. Nos prochaines étapes ★ Rédiger son playbook de prospection ★ La formation des prospecteurs ★ Engager la conversation avec ses prospects ★ Organisation et process des leads ★ Technologies essentielles 22
  23. 23. Questions Marina PierreEmilie Predictive Lead Generation + Lead Engagement Automation Marketing consultants 23

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