Innspiral y Arriba Mipyme - Taller Innovando Contigo

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1
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Taller
Innovando Contigo

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Para diseñar un modelo de negocio,
debemos responder algunas preguntas …

Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder 4
Propuesta de
Valor
Relacionamiento
Clientes
Target
Red de
Valor
Modelo de
Operación
Estructura de
Ingresos
CanalesCapacidades
Estructura de
Costos
¿Cómo?
¿Qué?
¿Cuánto?
¿Quién?

Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
¿CÓMO? ¿QUIÉN?¿QUÉ?
CUÁNTO?
Capacidades
y
Alianzas
Propuesta
de
valor
Clientes
y
Canales
Costos Ingresos
Modelos de Negocio

Groupon nace gracias a la explosión de redes sociales y e-commerce, lo que
permite una mayor exposición de pequeñas y medianas empresas
¿Cómo? ¿Quién?¿Qué?
¿Cuánto?
Fuentes: Rice University, Groupon.com
Ejemplo de modelo de negocio: Groupon
En 18 meses llegó a 27 países y una valoración de USD 1.000
MM, siendo la empresa de crecimiento más veloz de la historia
COSTOS
• Plataforma
• RRHH
INGRESOS
50% del precio
de venta de los
cupones

Fuente: Business Model Generation: Alex Osterwalder
¿CÓMO? ¿QUIÉN?¿QUÉ?
¿CUÁNTO?
Capacidades
y
Alianzas
Propuesta
de
valor
Clientes
y
Canales
Costos Ingresos
Modelos de Negocio

9
“En el comercio y el marketing, un cliente es quien compra el
producto/servicio. Y quien consume es el consumidor”
¿Qué es un cliente?
Fuente: Análisis Innspiral
A menudo, cliente y consumidor no son la misma persona
CLIENTE

El paso más importante es
entender el contexto del cliente e identificar sus necesidades
1
2
3
4
5
6
Segmentar
Identificar necesidades
Investigar sobre
expectativas del cliente
Analizar preferencias y su
significado
Investigar las tendencias del
mercado
Obtener información sobre
mercado y competencia
CLIENTE

¿Por qué es necesario segmentar el
mercado?

Mujeres jóvenes y deportistas

¿Existe alguna relación entre los diferentes
segmentos analizados anteriormente?
CLIENTE

La segmentación de mercado es el proceso de agrupar un
mercado, en base a variables, en grupos más pequeños
Segmento A
Segmento B
Segmento C
• Demográfica
• Geográfica
• Estilo de vida
• Situación de uso
Mercado
total
SEGMENTACIONES
Cada segmento debe ser homogéneo entre sus integrantes y
heterogéneo con respecto a los otros segmentos
CLIENTE

La industria vitivinícola detectó el
segmento de consumidores que gustan
de utilizar vino como uno de sus ingredientes
para cocinar
Nace la línea de vinos Académie,
hechos especialmente para la cocina
gourmet, con 4 mezclas predeterminadas
para distintos tipos de comida
Según críticos, estos vinos hacen
sobresalir los sabores de los
alimentos, que muchas veces son
opacados al utilizar un vino no adecuado
Fuente: Academie; Elcomercio.pe

19
¿Cuáles son los distintos segmentos de
clientes al que está dirigido el modelo de
negocio?
¿Cuáles son los problemas o necesidades
mas relevantes que posee(n) cada
segmento(s) objetivo?
10 minutos

Descripción (características, cantidad, costumbres,
etc.)
Nombre del/los segmento/s:
Problemas y Necesidades
CLIENTE

22
Clientes Target
PROPUESTA
DE VALOR

Existen diversos atributos que se deben tener en cuenta al
formular una propuesta de valor para un segmento de clientes
Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral
Propuesta
de valor
Precio
Novedad
Calidad
Conveniencia
StatusVariedad
Reducció
n de
costos
Diseño
Personalizació
n
Desempeño
23
PROPUESTA
DE VALOR

24
Ofrecer el mismo valor por un precio menor para
alcanzar clientes sensibles al precio
PRECIO
PROPUESTA
DE VALOR

25
Orientado a entregar un nivel de calidad superior a los
competidores, por los recursos o materiales utilizados en la
producción del producto o entrega de servicio
PROPUESTA
DE VALOR
CALIDAD

Productos asociados a la pertenencia a un cierto grupo social, moda o
tendencia
PROPUESTA
DE VALOR
STATUS

27
Garantizar desempeño superior a los productos
de los competidores
PROPUESTA
DE VALOR
DESEMPEÑO

Permitir la adaptación de la oferta a las
necesidades y gustos de cada cliente o grupo
de clientes
PROPUESTA
DE VALOR
PERSONALIZACIÓN

• d
La industria del café detecta un
segmento no atendido: consumidores
que gustan de altos estándares y
variedad
Nescafé y Juan Valdez co-crearon
con fabricantes de cafeteras para
entregar café de alta calidad en
múltiples variedades a través cápsulas
para consumo doméstico
Estos nuevos productos se han
convertido en un éxito mundial. En
Chile la cafetera Dolce Gusto de Nescafe
ya posee el 30% del mercado
Fuentes: Nestlé, Juan Valdez, ElMercurio

30
¿Cuál es la propuesta de valor del
Modelo de Negocio?
¿Cuales son los productos/servicios que
posee el Modelo de Negocio
y cuales son sus atributos?

Productos y/o Servicios
Propuesta de Valor:
Atributos
PROPUESTA
DE VALOR

Los canales de comunicación y distribución son el enlace entre la
propuesta de valor y los clientes target
Propuesta
de Valor
Precio
Novedad
Accesibilidad
Conveniencia
Marca /
Status
Reducción
de riesgo
Reducción
de costos
Design
Customización
Desempeño
1
2
3
10
9
8 4
57
6
Canales de distribución
Canales de comunicación
Permiten la comunicación
de la propuesta de valor al
segmento de clientes
definido
Permiten entregar la
Propuesta de Valor a los
clientes target identificados
34
CANALES

35
Para los microempresarios de
medios rurales, no atendidos por la
banca formal, la única forma de
financiarse es acudiendo al mercado
financiero informal
Entre el 2000 y 2006 estas unidades
de atención rápida han logrado captar
cerca de 40.000 nuevos clientes,
aumentando en un 79% el
EBITDA de Equity
El banco Kenyano Equity creó el
programa Mobile Banking, el cual
lleva los servicios bancarios en
vehículos especiales a zonas remotas
dentro del país
Fuente: Standford; Worldbank; Equity; Networkworld

36
¿A través de qué canales de
comunicación difunden su propuesta de
valor a los clientes?
¿A través de qué canales de
distribución hacen llegar su nuestra
propuesta de valor a los clientes?

Canales de Comunicación Canales de Distribución
CANALES

39
Clientes Target
CAPACIDADES

En las empresas existen combinaciones de recursos que
permiten generar capacidades
Fuente: Unstoppable, Chris Zook. The Core Competence of the Corporation, Gary Hamel y C. K. Prahalad
Recurso 3
Recurso 1 Recurso 2
Recursos Capacidades
Recurso 4
La combinación
única de varios
recursos permite el
surgimiento de
capacidades
“Los recursos por si solos no
generan ventajas competitivas”
Pj: patentes, finanzas, equipos, tecnología
40
Definición de capacidad
CAPACIDADES

41
Rentabilizar los contactos y el
conocimiento del
consumidor

42
Fuente: Facebook
2 Capacidades: Facebook
FACEBOOK
Utiliza su cobertura mundial y su conocimiento del usuario para ofrecer
servicios de publicidad customizada a clientes empresas
Son capaces de entregar publicidad
masiva en forma segmentada a costo
marginal 0 (cero)
Compañías locales
publicitan en
FACEBOOK Chile

43
Crear nuevos negocios con la
infraestructura
disponible

Fuente: Turbus.cl, análisis INNSPIRAL
Conocimiento
de Clientes
Capacidades
TURBUS
El enfoque tradicional para enfrentar la estacionalidad es a través de
precios. Sin embargo, Tur Bus ha complementado esta práctica
Con el desarrollo de
Tur-Bus Cargo, la empresa aprovechó el
desplazamiento de sus buses para
transportar carga durante todo el año

45
Aprovechar mi marca para poder
ampliar la oferta a mis clientes

Fuente: The Clinic
THE CLINIC
Han logrado una oferta de productos adyacentes al diario, a través de
una propuesta de valor basada en la indiosincrasia nacional

Las alianzas integran la colaboración de empresas que aportan
conocimiento, recursos y tecnologías para la co-creación de valor
Clientes
Proveedores
Redes Abiertas
de
Conocimiento
Competidores
Centros de
Investigación
Aliados
Universidades
Compite el sistema que la empresa logre crear y articular
para la generación de valor superior
ALIANZAS

50
+ Las sucursales bancarias
como una cafetería con
internet, salas de
reuniones y mucho más
Una nueva experiencia en
banca que atrae a más clientes
que buscan rentabilizar su
tiempo

51
¿Qué capacidades se requieren
para el funcionamiento de su empresa?
¿Cuáles deben ser
articuladas por terceros?

52
Capacidades que requiere
el Modelo de Negocio
Propias Alianzas
CAPACIDADES
& ALIANZAS

En un modelo de negocio pueden coexistir
diferentes tipos de fuentes ingresos
Ingresos
Venta de
productos
Cobro por
uso
Fee de
suscripción
Cobro por
préstamo o
arriendo
Concesión
de licencias
Intermediación
(brokerage)
Publicidad
55
INGRESOS

56
Publimetro, diario gratuito de interés general
El enfoque de estos tipos de diarios es entregar en
forma gratuita, información directa y de
interés
Publimetro se financia en base a la publicidad, y
esta enfocada a los sectores medios y altos de la
población chilena
Disminuyen costos reduciendo los puntos de
distribución, haciendo uso de repartidores en horas
y sectores donde existen un mayor flujo de personas y
haciendo uso de pocos periodistas
Fuente: Altavoz, Baquia, Wikipedia, Análisis Innspiral

57
¿Cuáles son las principales fuentes de
ingreso de tu empresa?

Entre las principales características de la estructura de costos se
pueden destacar las siguientes
Características de los costos
Descripción
Costos fijos
Costos variables
Economías de
escala
1
2
3
Costos que deben ser suportados por la empresa
sin que tengan relación directa con el volumen de
ventas
Costos que varían con el volumen de ventas
Reducción de costos unitarios por incremento de
volumen producido o comprado
Renta de inmuebles; salarios
del personal administrativo
Outsourcing de logística;
insumos; costos de
despacho
(Rentabilización de los
costos fijos)
Ejemplos
60
Economías de
alcance
4
Reducción de costos por compartir operaciones y
recursos para distintos fines
Holding con áreas de
soporte compartidas
(Marketing, finanzas,
compras, RRHH)
COSTOS

61
La desregularización de los años 90
permitió que las aerolíneas pudieran
escoger sus tarifas libremente
Un 20% de los ingresos son
generados por servicios adicionales.
Ryanair es reconocida con el lider del
segmento en Europa y ha transportado
a más de 73 millones de pasajeros
RyanAir desarrolló un modelo de
negocio basado en su eficiencia
operacional y reducciones de
costos ofreciendo pasajes a muy bajo
precio
Fuente: Avionovo, Harvard Bussines Review

62
¿Cuáles son los principales costos
que posee tu empresa?

Contenidos
63
1. Modelos de Negocio
2. Focos de Innovación
3. Próximos pasos
Tiempo
60 min
70 min
10 min
Contenidos

Focos de Innovación
64
¿Qué son los Focos de Innovación?
Los Focos de Innovación son ámbitos de interés que
definen los límites donde se buscarán oportunidades de
innovación

65
El desarrollo de Focos se concentra en el cruce de
3 elementos clave
Tendencias Capacidades
Necesidades
Focos de
Innovación

66
3 elementos clave
Capacidades
Focos de
Innovación

68
Aprovechar las Capacidades utilizadas en la
operación del Core Business
... nos permitirá crear nuevos
negocios adyacentes

69
Listar todas las
capacidades generadoras
de tu empresa

70
3 elementos clave
Necesidades
Focos de
Innovación

74
Productos que responden a las necesidades y
comportamiento de las personas

75
“Nuestro plan es influenciar el
consumidor con nuevos productos,
…en lugar de preguntarles qué
productos necesitan…
El consumidor ignora lo que son
nuestras posibilidades”
Akio Morita, ex - CEO SONY

76
La innovación comienza con una buena pregunta y
una profunda observación de lo no evidente..
...entendiendo al consumidor
en su contexto

77
1. Definir un nuevo o actual
grupo de clientes donde
quieras innovar
2. Crear hipótesis de necesidades
y problemas que enfrentan los
clientes

78
3 elementos clave
Tendencias
Focos de
Innovación

81
Lo que nos hizo exitosos en el pasado no
será la clave de nuestro éxito futuro…
El entorno de nuestro negocio
está en constante cambio

¿Qué está sucediendo en otros
países o en industrias
relacionadas?

Casos
Se crearán nuevas plataformas de bajo costo (digitales)
que intermediarán este tipo de negocios, conectando la
demanda con nuevas fuentes de oferta
Negocios de todos tipos que se están generando
directamente entre personas, saltándose a la
tradicional empresa proveedora o intermediaria
B U S I N E S S P 2 P
Airbnb
Es una plataforma web social
que conecta a personas que
tienen habitaciones extra para
arrendar, con otras que buscan
alojamiento alternativo
Joldit
Plataforma Chilena que permite el
arriendo de estacionamientos
entre personas, facilitando el
proceso de encuentro entre
oferta y demanda y gestión de
pago
Share Some Sugar
Plataforma que ayuda a
encontrar en el vecindario
personas que están dispuestos a
prestar o arrendar lo que se
necesite, desde sillas a
herramientas, maletas, etc.
Cumplo surgió en Chile en 2012, como el
primer punto de encuentro entre
inversionistas particulares y personas o
empresas que buscan financiamiento

Casos
Ofrecerá nuevos servicios, contenido y publicidad que
permite incidir aún más en el consumidor y sus
preferencias
El uso de la geolocalización se ha diversificado,
tomado distintos usos estratégicos al interior de las
empresas
G E O A P L I C A C I O N E S
Happyshop
Aplicación gratuita para
Smartphones que entrega
información, beneficios y
descuentos mediante un sistema
de GPS y código QR
Forkly
Aplicación que permite localizar
un restaurante cerca de tu
ubicación y de otros
usuarios, que se ubiquen
cercanos al lugar. Puedan
localizarse y ver la valoración de
sus menús
Esta aplicación localiza
tiendas, restaurantes, bares y lo
que se necesite para poder guiar
a personas con deficiencias
visuales hasta ellos
Blindsquare

Casos
Otorgará poder a los consumidores agrupados mediante
promociones y descuentos de variados productos y/o
servicios a un precio más conveniente
El consumidor buscará siempre los mejores precios y
ofertas, cotizando y comparando online, maximizando
el uso de las ofertas de “fidelización”
C O N S U M I D O R E S
C A Z A - D E S C U E N T O S
Slickdeals
Slickdeals es la mayor página
web para búsqueda de ofertas
de todo tipo. Ya cuenta con
más de 700 mil miembros
eBay Group Gifts
En Australia, Ebay creó un
“agregador de descuentos”, que
consolida todas las ofertas de
los 4 principales proveedores de
descuentos via “collective
buying power”
Justter
En Chile, Justter permite a los
usuarios acceder a todos los
descuentos disponibles de forma
geolocalizada, utilizando el GPS
de su smartphone

Casos
La vida es rápida y agitada y las empresas se adaptarán
a esta con nuevos productos y servicios
Dado el estilo de vida acelerado en que vivimos cada
vez hay más preferencia por alimentarse de manera
rápida y práctica
R Á P I D O
Y P R Á C T I C O
5cina
Es la primera marca peruana de
comidas congeladas que ofrece
platos nutritivos, sabrosos, listos
para disfrutar en 5 minutos y
sin añadir preservantes
Delimón
Restaurant argentino que instaló
el concepto “natural fast food” y
que ofrece productos con
ingredientes frescos y menos
calorías para que los clientes se
sientan más sanos
La única máquina expendedora
del mundo capaz de preparar una
pizza a partir de agua y harina
con ingredientes frescos, cocida
ante tus propios ojos y en menos
de tres minutos
Let’s Pizza

Casos
Las empresas deben hacerse responsables de todo el
ciclo de vida del producto, desde su producción, uso y
disposición
Fenómeno de las marcas en reducir su impacto en el
ambiente, desde el diseño de productos y procesos
hasta promover el reciclaje, reducción y reutilización
E C O - C Y C O L O G Y
Sprout
Lápiz que al final de su vida útil
puede ser plantado y luego
regado para dar vida a una
planta, a causa de una semilla
situada en su extremo posterior
Xerox Solid Ink
Xerox desarrolló una tecnología
de tinteros para impresora que
no dejan residuos. Se trata de
cubos de “tinta solida” que se
consumen completamente,
reduciendo de manera muy
significativa la contaminación
producida en esta industria
Empresa que transforma residuos
domésticos en productos útiles
para su posterior venta y que los
consumidores ganen dinero
durante el proceso
Terracycle

88
Entender y adelantarnos a las tendencias que
impactarán en nuestro negocio ...
...nos permitirá capturar
oportunidades en el mercado
antes de tener competencia

89
Las tendencias generan inmensas
olas para surfear… Elige la tuya!!

90
Lista tendencias con
comportamientos
cercanos a tu negocio o
de otros países

91
FOC
O
TENDENCIAS
CAPACIDADES
NECESIDADES
• Infraestuctura hotelera instalada durante todo el año
(negocio estacional)
• Convenios con empresas de turismo
• En Chile existe el doble de
adultos mayores que hace 20
años
• Este segmento está
adquiriendo mayor poder
adquisitivo
• Adultos mayores buscan
sociabilizar e integrarse al mundo
actual
• Adultos mayores desean
satisfacer deseos postergados
(Ej.viajar)

92
FOCO
¿Cómo aprovechamos la temporada
baja para generar ofertas atractivas al
segmento adulto mayor?

93
…Plantea una pregunta que comienza en
cómo , luego un verbo de acción y luego el
ambito de necesidad a resolver para tu nuevo
segmento…
Ahora con toda esta información, crea tu primer foco de
innovación…

Contenidos
94
1. Modelos de Negocio
2. Focos de Innovación
3. Próximos pasos
Tiempo
60 min
70 min
10 min
Contenidos

Los próximos pasos consideran las etapas de observación, generación
y priorización de proyectos de innovación, más la creación de prototipos
Priorización
Prototipeo
Observación
Generación de soluciones
1
2
3
4

La observación tiene por objetivo descubrir problemas y
necesidades del cliente
Observación
Herramientas
Vive la
experiencia
Seguimiento
Observación
de campo
Entrevista en
profundidad
1

A partir de los problemas de los clientes, se trabaja en la generación
de soluciones en un taller de creatividad que contempla 4 fases
Agrupar
ideas
Complementar
ideas
Generar
ideas
1 2 3 4 5
Crear
Conceptos
Generación de soluciones2

La priorización tiene por objetivo evaluar por impacto y facilidad de
implementación los conceptos de negocio generados
3 Priorización

99
Los prototipos son herramientas que nos permiten validar
hipótesis y fallar a tiempo
Están al alcance de cualquier persona
• Disminuyen la incertidumbre
• Agregan valor con cada iteración
• Nos permite refinar los
Modelos de Negocio
4 Prototipeo

Prueba-error Prueba-error
Prueba-error Prueba-error Prueba-error Prueba-
error Prueba-error Prueba-error Prueba-error Prueba-
error Prueba-error Prueba-error Prueba-error Prueba-error Prueba-
error
Prueba-error Prueba-error Prueba-error
Aprendizaje

Nadie logra lo que no se
propone

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