Increventia ofrecerá un curso gratuito titulado “Incrementa tus ventas” el próximo miércoles 13 de junio de 9.30 a 13.30h en el CADE de Málaga.
El curso estará dividido en dos partes:
PRIMERA PARTE:
Será una conferencia impartida por el Director de Increventia Juan Francisco García Vergel en la que se hablará sobre cuestiones como la forma de afrontar la situación económica actual por parte de las empresas pero desde la perspectiva comercial y de marketing, y se hará un repaso a las preguntas que toda empresa debería hacerse para analizar si su Estrategia Comercial y la forma en la que la está ejecutando son correctas.
En función de las citadas preguntas y sus correspondientes respuestas se identificarán un conjunto de acciones clave que nos permitirán hacernos una idea clara de por dónde debería ir nuestro Plan de Acción para que este sea efectivo y provoque un verdadero impulso de las ventas.
En la sesión, además, se hará un repaso de las prácticas más utilizadas por las empresas y las acciones que mejores resultados ofrecen para que el asistente disponga de una herramienta básica con la que empezar a redefinir la política comercial de su empresa e identificar las principales oportunidades de mejora para llevarla a cabo.
SEGUNDA PARTE:
Será un taller práctico, impartido por el Consultor de Increventia Pablo Molina Martínez, en el que se hablará sobre la importancia del Marketing online para pequeñas y medianas empresas.
Esta segunda parte abarcará tres aspectos de forma muy práctica y sobre ejemplos reales: En primer lugar se explicará como utilizar Linked In para sacarle el máximo rendimiento en las empresas; después se explicará como realizar una campaña efectiva de email marketing sin coste; y por último como monitorizar nuestra marca y lo que se habla de nosotros en Internet.
Incrementa tus ventas estrategia comercial y principios de marketing online
1. Incrementa tus ventas:
Estrategia comercial y
principios de marketing online
Juan F. García Vergel – Pablo Molina Martínez
CADE Málaga - 13 de junio 2012
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2. Programa
1. Introducción
2. Auditoría comercial ¿Estamos vendiendo bien?
3. Las mejores prácticas en ventas
4. PAUSA CAFÉ
5. E-mail Marketing
6. Redes Sociales y LinkedIn
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3. Reflexionemos para empezar
Aspectos más relevantes en la decisión de compra
¿Calidad o Precio?
NO NOS PONEMOS DE ACUERDO
NI SIQUIERA LOS CONSUMIDORES
Fuente: MERCASA Fuente: NIELSEN Fuente: BACO Fuente: CONSUMOLAB
1. Calidad productos 1. Precio 1. Precio 1. Sabor
2. Precio 2. Relación Calidad/Precio 2. Experiencia anterior 2. Precio
3. Proximidad 3. Formato (tamaño) 3. Ingredientes/Materiales 3. Fecha Caducidad
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4. Entonces …
¿Por qué perdemos clientes
frente a la competencia?
Más del 50% de los directivos aduce el precio
como causa de la pérdida de clientes y de
oportunidades de venta
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5. Y hay más …
Tendencias en el comportamiento de compra
El 44,5% habitualmente elige los productos más baratos (+6 ptos)
El 40,6% dice que no compra únicamente marcas de confianza (+10 ptos)
Pero …
Sólo el 5,4% considera que NO merece la pena pagar
un poco más por artículos de calidad
Fuente: AIMC
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6. El comportamiento de compra
Una reducción Fuente: AIMC
Planea cuidadosamente la compra
Las Marcas de Distribución son de igual calidad
La calidad de las MDD dependen del…
La calidad de las MDD dependen del producto…
Prefiere comparar entre distintas marcas cuando…
Prefieren comprar donde hay marcas diferentes
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
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7. El comportamiento de compra
Cambios en el comportamiento
Se fija más en la Relación
Calidad/Precio
Se fija más en el
precio
Fuente: Omnibus GfK
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8. ¿Qué nos depara el futuro?
Preferencias en laen la forma de realizar la compra enen un futuro
Preferencias
forma de realizar la compra un futuro
Como hasta ahora: voy al establecimiento, veo los
productos y escojo lo que me gusta
A través de Internet (compra online)
Que me envien directamente la compra desde el
establecimiento teniendo en cuenta mis gustos
Contar con la ayuda de un 'personal shopper' en el
establecimiento
A través de los dispositivos móviles
Ninguna de las anteriores, me gustaría que …
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
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9. ¿Diferentes o iguales?
¿Los productos y servicios son cada vez más diferentes
o cada vez más similares?
1. Productos cada vez más similares
2. Marcas cada vez más parecidas
3. Cada vez más referencias para cada necesidad
4. Las posibles diferencias se diluyen
5. La publicidad (tradicional) cada vez tiene menos resultados
Será por eso que todavía …
En un 70% la decisión de compra se toma en el
establecimiento
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10. Entonces …
¿Qué busca el cliente?
El cliente sólo está dispuesto a pagar
por lo que necesita, no por los
complementos y los ‘extras’
Quiere un producto ‘adelgazado’
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11. Por último…
¿Cómo vendemos?
Sobre las redes de ventas en las empresas:
• El 95% no aporta los resultados previstos
• El 55% es incapaz de analizar bien las oportunidades de venta
• El 47% de las oportunidades no se gestionan de manera adecuada
• El 38% no generan un número suficiente de iniciativas de venta
Fuente: The Economist Inteligence Unit
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12. Conclusión
Exceso de
Precio* + Prefiere
oferta
Calidad escoger
indiferenciada
NO ES TAN IMPORTANTE EL QUÉ VENDEMOS
SINO CÓMO VENDEMOS
Redes
Decisión en Publicidad
Ventas sin
Punto Venta Agotada
Resultados
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13. Conclusión
Líneas de acción de los mejores contra la media
Las mayores diferencias las encontramos en:
‒Redefinición de la propuesta de valor
‒Focalización en buenos clientes
‒Focalización en buenos productos
‒Fidelización en buenos clientes (pero menos)
‒Ajuste de la capacidad de ventas
‒Desinversión en unidades no rentables
‒Gestión de caja, rentabilidad y costes
Fuente: Improven
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14. PARA REACCIONAR DE FORMA RÁPIDA
Y EFECTIVA A UN PROBLEMA DE VENTAS
ES MÁS IMPORTANTE CÓMO VENDEMOS
FRENTE A
QUÉ VENDEMOS
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15. El mapa comercial
Lo que hay que hacer Cómo hacerlo
Lo que se puede hacer Cómo controlarlo
LA ESTRATEGIA LA TÁCTICA
(ideas) (procesos)
LAS PERSONAS LA TECNOLOGÍA
Quién lo hace Cómo la integra y soporta
Qué actitud tiene Qué ventaja me ofrece
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16. ¿Qué preguntas hacernos? 1/4
¿Es correcta nuestra estrategia?
– ¿Tiene la empresa una correcta propuesta de valor?
– ¿Está nuestra empresa enfocada a competir?
– ¿Tenemos diferencias que lleven al mercado a comprarnos?
– ¿Tenemos segmentado nuestro mercado?
– ¿Tratamos a todos los clientes de la misma forma? ¿Los gestionamos?
– ¿Tenemos sistematizado el proceso posterior a la venta?
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17. ¿Qué preguntas hacernos? 2/4
¿Soportan nuestros procesos correctamente
la estrategia?
– ¿Cómo nos aproximamos al cliente? ¿Es correcto mi modelo de canales de venta?
– ¿Conozco lo suficiente a mi cliente? ¿Tengo información relevante?
– ¿Tenemos definidas las actividades de venta? ¿Tenemos un plan de acción?
– ¿Tenemos la suficiente intensidad comercial (visitas y presupuestos)?
– ¿Tenemos definidos nuestros objetivos comerciales?
– ¿Gestionamos en base a indicadores comerciales (cuantitativos y cualitativos?)
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18. ¿Qué preguntas hacernos? 3/4
¿Y las personas? ¿Están implicadas?
– ¿Tiene mi equipo de ventas (interno o externo) la dimensión adecuada?
– ¿Nos fijamos más en las competencias que en la experiencia?
– ¿Tienen nuestras personas la formación adecuada? ¿Invertimos en formación?
– ¿Nos preocupamos de establecer un entorno donde puedan automotivarse?
– ¿Ofrecemos posibilidades de carrera profesional o su futuro pasa por estancarse?
– ¿De quién es el cliente? ¿Del comercial o de la empresa?
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19. ¿Qué preguntas hacernos? 4/4
¿Aprovechamos la tecnología en el ámbito de
ventas?
– ¿Está correctamente integrada en nuestros procesos de venta y control de la venta?
– ¿Cómo está nuestro posicionamiento tecnológico con respecto a la competencia?
– ¿Utilizamos la tecnología para apoyar el seguimiento de la actividad (SIMV)?
– ¿Utilizamos la tecnología para conocer mejor al cliente? ¿Y las RR.SS.?
– ¿Explotamos correctamente el comercio o la comunicación online?
– ¿Ponemos la tecnología al servicio de nuestros vendedores?
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20. Mejores prácticas en ventas
Las hay muchas y muy buenas, y las hemos seleccionado en base a:
–Más frecuentemente salen como resultado de Planes de Marketing y
Auditorías de Ventas
–Por la experiencia, las que mejores y más rápidos resultados ofrecen
Cada empresa tiene que ver, en función de las respuestas, qué acciones
pueden ser las más relevantes, dependiendo de:
–Si tenemos un negocio de repetición
–Estamos en un sector maduro
–Nuestra antigüedad
–Cambios recientes en el sector
–Nuevos competidores o productos sustitutivos
–…
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21. Mejores prácticas en ventas 1/4
1. Definir / Redefinir la Propuesta de Valor
2. Realizar una valoración y clasificación de clientes
3. Segmentar: Definir perfiles de clientes (estratégicos y no)
4. Analizar la viabilidad por áreas, líneas y recursos
5. Definición de Portfolio Preferente
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22. Mejores prácticas en ventas 2/4
6. Abrir nuevos canales. Buscar productos que sustituir
7. Realizar campañas de comunicación directa (teléfono, email…)
8. Desarrollar un plan de campañas comerciales
9. Establecer procedimientos comerciales de venta y de postventa
10.Vender de forma diferente: productos <-> servicios
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23. Mejores prácticas en ventas 3/4
11.Identificar un conjunto de clientes objetivos
12.Definir (y ejecutar ) el Plan de Ventas
13.Detallar (y ejecutar) un Plan de Acción y su Cronograma
14.Establecer un modelo de objetivos comerciales e incentivos
15.Gestionar a los clientes menos rentables: venta, servicio y postventa
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24. Mejores prácticas en ventas 4/4
16.Implantar un sistema de Control Comercial
17.Redimensionar el equipo comercial y los recursos destinados
18.Formar al equipo comercial (específica y avanzada)
19.Desarrollar el comercio electrónico y la comunicación online
20.Desarrollar un Plan de Marketing y de Comunicación
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25. Resumiendo
Segmentar Identificar el mercado potencial, clientes estratégicos y oferta.
Focalizarnos en los clientes y productos más valiosos
Propuesta de Valor Definir y comunicar para cada segmento la propuesta de valor
por Segmento adecuada de forma óptima
Establecer Canales, dimensionar el equipo comercial, establecer
Organizar
de procedimientos y sistemas de retribución variable
Acciones específicas que nos permitan acceder a clientes nuevos
Vender
y antiguos para generar y cerrar oportunidades de venta
Establecer los procedimientos y las acciones específicas que nos
Carterizar
permitan seguir aportando valor y seguir vendiendo
Establecer los mecanismos y los indicadores (ventas y actividad)
Controlar
por los que vamos a medir los equipos y las personas
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26. El Plan de Acción
Claves de un plan de acción para el cambio
1. Incluir acciones en diferentes ámbitos (estratégico, organizativo,
ventas, control…)
2. Definir, planificar y fechar
3. Comunicarlo
4. El número optimo está entre 3 y 5 acciones
5. Asignar responsables
6. Hacer un seguimiento exhaustivo (semanal)
7. Establecer acciones de corrección
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27. Pausa para café
1. Introducción
2. Auditoría comercial ¿Estamos vendiendo bien?
3. Las mejores prácticas en ventas
4. PAUSA CAFÉ
5. E-mail Marketing
6. Redes Sociales y LinkedIn
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28. E-Mail Marketing: Contenidos
1. Introducción al E-Mail Marketing
2. E-mail Marketing con Mailchimp
– Creación de una cuenta
– Creación de una lista de contactos
– Diseño de formularios
– Envío de campañas
– Monitorización de impacto
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29. E-Mail Marketing: Definición
• Envío de un mensaje comercial a un cliente actual o
potencial:
– Para mantener y conseguir la fidelidad de los clientes
– Para conseguir que nuevos clientes compren de forma inmediata
– Para añadir publicidad a los emails enviados por otras compañías a sus
clientes
• Sigue siendo de las herramientas más efectivas
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30. E-Mail Marketing: Mailchimp
• Cuenta gratuita
– Hasta 2,000 direcciones de correo
– Hasta 12,000 emails al mes
• Demo: Mailchimp
1. Crear una cuenta
2. Crear una lista e importar suscriptores
3. Crear un formulario
4. Crear una campaña
5. Informe de recepción
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31. E-Mail Marketing: Mailchimp
1. Crear una cuenta
– Sencillo y rápido
– Utilizar email al que llegarán las comunicaciones
– No piden tarjeta de crédito
2. Crear una lista e importar suscriptores
– Introducir de forma manual
– Importar contactos desde gmail (CSV)
– Importar contactos desde excel
• Ojo con los “info@ , contact@ , etc.”
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32. E-Mail Marketing: Mailchimp
3. Diseñar un formulario
– Formulario de suscripción
• Elegir opciones necesarias
– Formulario de confirmación de correo
– Formulario de confirmación de suscripción
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33. E-Mail Marketing: Mailchimp
4. Enviar una campaña
– Elegir lista de receptores
– Nombre y configuración de seguimiento de campaña
– Diseño de plantilla
A. Diseñar plantilla nueva
B. Utilizar plantilla existente
• Plantillas personalizables
– Imágenes, colores, formas…
» Header, body…
» Footer: Desuscripción y monkey reward
– Y por supuesto textos
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34. E-Mail Marketing: Mailchimp
4. Enviar una campaña
– Revisar versión texto
– Confirmar y enviar
• Verificar que todo esté correcto
• Hacer un preview de la campaña
• Mandar email de prueba a correo propio
• Programar y/o enviar campaña final
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35. E-Mail Marketing: Mailchimp
5. Monitorizar impacto de la campaña (Reports)
– Overview / Actividad de los suscriptores / Clicks…
– Recibidos / Abiertos
– Enlaces pinchados
– Horarios…
• ¿Qué ha funcionado mejor?
• ¿Qué hago ahora?
– Otra campaña más dirigida
– Telemarketing
– Visitas, demos…
• ¿Se han cumplido los objetivos?
– Visitas a la web, repercusión/imagen de marca, compras online, citas
comerciales…
• ¿He conseguido vender? ¿Estoy más cerca de vender?
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36. E-Mail Marketing: Campañas
Existen 2 tipos de campañas recomendadas:
1. Campañas puntuales:
– Nuevo lanzamiento de producto o servicio
– Oferta promocional de producto ariete
– Noticias importantes sobre la empresa/producto
– Campañas promocionales estacionales: Rebajas, San Valentín…
– Campañas promocionales personalizadas: Cumpleaños…
2. Campañas periódicas: Newsletter
– Contenidos de valor para el cliente/público objetivo
• Editorial sobre tema específico
• Producto o servicio específico
• Proyectos realizados
• Agenda de eventos
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37. Redes Sociales: Contenidos
1. Introducción a las Redes Sociales
– Definición
– Utilidad
– Tipos
2. LinkedIn
– Introducción
– Perfiles
– Grupos
– Búsquedas
3. Seguimiento
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38. Redes Sociales: Introducción
• ¿Quién utiliza las redes sociales (RS)?
• ¿Cuántas RS hay?
• ¿Cuántas RS manejáis diariamente?
• ¿Para qué las utilizáis?
• ¿Cuántos usan las RS en el trabajo?
• ¿Ámbito personal o profesional?
• ¿Son útiles en el ámbito empresarial?
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39. Redes Sociales: Introducción
• Vídeo Redes Sociales
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40. Redes Sociales: Definición
• ¿Qué es una red social?
• “Las redes sociales son estructuras
sociales compuestas de grupos de personas, las cuales
están conectadas por uno o varios tipos de relaciones,
tales como amistad, parentesco, intereses comunes o
que comparten conocimientos”
• El Análisis de redes sociales ha emergido como una
metodología clave en las modernas Ciencias Sociales
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42. Redes Sociales: Definición
• Teoría de los Seis grados de separación
– Toda la gente del planeta está conectada a través de
no más de seis personas
• Teoría propuesta en 1929 por Frigyes Karinthy
• Primeras redes sociales (comunidades virtuales)
nacieron entre 2002 y 2003
– Un lugar de interacción virtual, en el que millones de
personas alrededor del mundo se concentran con
diversos intereses en común
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43. Redes Sociales: Utilidad
• Gran oportunidad: Reconectar con la gente
• La gente: Dar un espacio para interactuar y hacer enlace
con la empresa
• Comunicación Directa: Interactuar con el mercado
– Hay diálogo, la comunicación es bidireccional
• Retroalimentación: Conocer la opinión del mercado de
primera mano
• Relaciones: Crear un vínculo con tus clientes
• Lealtad a la marca: Generar el vínculo con la empresa
generará fidelidad
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44. Redes Sociales: Utilidad
• Tiempo Real: Reaccionar ágilmente ante comentarios de
clientes
• Neutralizar: Poder revertir los comentarios negativos
• Bajo Coste: No requiere grandes inversiones para
operar
– Los medios convencionales son mucho más caros y menos
efectivos
Las redes aportan ideas, contactos, opiniones,
valoraciones… ¿Quién no los necesita?
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45. Redes Sociales: Utilidad
• Escuchar: Prestar atención a lo que dicen
• Conversar: Provocar el diálogo con la comunidad; no
todo es hablar de la marca
• Atender: Cubrir necesidad. Crear satisfacción
• Hablar entre personas: Dejar a un lado lo corporativo.
Conversaciones informales
• Crear vínculos: Confianza, credibilidad, empatía…
• Medir: Evaluar el nivel de interacción y el beneficio que
le está produciendo a la empresa
– No se trata de estar por estar
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46. Redes Sociales: Tipos
• Horizontales: Herramientas para la interrelación en
general
– Facebook, Google+, Tuenti
• Verticales por tipo de usuario: Dirigidas a un público
específico
– Linkedin: Profesionales
– MyCatSpace: Gatos
• Verticales por tipo de actividad: Promueven una
actividad particular
– Videos: YouTube
– Microbloggin: Twitter
– Imágenes: Pinterest
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47. Redes Sociales: LinkedIn
Las Redes Sociales en 2012
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48. Redes Sociales: LinkedIn
• ¿Quién tiene LinkedIn?
• ¿Para qué lo usáis?
• ¿Con qué periodicidad?
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49. Redes Sociales: LinkedIn
• Al 9 de febrero de 2012, LinkedIn es la mayor red
profesional del mundo en Internet y cuenta con más de
150 millones de usuarios en más de 200 países y
territorios
• El 60% de los miembros de LinkedIn residen fuera de
Estados Unidos (dato del 31 de diciembre de 2011)
• Los miembros de LinkedIn realizaron cerca de 4.200
millones de búsquedas profesionales en el sitio web en
2011
• Más de 2 millones de usuarios en España el 1 de
diciembre de 2011
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50. Redes Sociales: LinkedIn
Beneficios
• Posibilidad de posicionarte como experto en tu sector
• Canal de información
• Búsqueda de trabajadores
• Búsqueda de colaboradores
• Búsqueda de proyectos
• Importantes grupos de influencia
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51. Redes Sociales: LinkedIn
Perfil personal
• Crearlo y personalizarlo
• Completarlo al máximo
• Conseguir recomendaciones
• Enlazarlo con Twitter para que tenga movimiento
• ¿Quién visita nuestro perfil?
• ¿Vemos uno?
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52. Redes Sociales: LinkedIn
Perfil de empresa
• Crearlo y personalizarlo
• Presentar misión y visión
• Listar los servicios y productos
• Pedir a los compañeros que se unan
• Conseguir seguidores
• Enlazarlo con Twitter para que tenga movimiento
• ¿Quién visita mi perfil?
• ¿Vemos uno?
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53. Redes Sociales: LinkedIn
Grupos
• Infinidad de grupos profesionales y sectoriales
– Buscar los que interesen más
• Aportan datos sobre el perfil personal
• ¿Qué hacer?
– Aportar opiniones sin hacer publicidad
– Podemos crear nuestros propios grupos
• Establecer conversaciones y debates
• Se pueden buscar sinergias profesionales
– También empleo
• ¿Vemos alguno?
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54. Redes Sociales: LinkedIn
Búsquedas
• Empresas, Personas y Grupos:
– Hacer estudios de mercado
– Obtener perfil de la competencia
– Conocer más sobre nuestros clientes y contactos
– Chequear futuros:
• Trabajadores
• Clientes
• Prospectos
• Partners
• ¿Vemos alguna?
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55. Redes Sociales: LinkedIn
Alternativas
• Xing
– Se creó antes que LinkedIn
– No ha funcionado en España
• Viadeo
– Más de 40 millones de usuarios en el mundo y 1.2 millones en
España
• Otras redes profesionales sectoriales
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56. Redes Sociales: Integración
• Integrar las redes sociales dentro de toda la imagen de
la empresa
– Web
– Correo
– Newsletter
– Blog…
• Ganarás en posicionamiento
• Conseguirás que te sigan usuarios de distintas redes
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57. Redes Sociales: Seguimiento
• Existen muchas páginas en internet para
valorar tu presencia en redes sociales
http://www.howsociable.com/
http://www.socialmention.com/
http://addictomatic.com/
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58. Redes Sociales: Seguimiento
• Google Alerts
– Alertas configurables al correo
• ¿Qué se dice sobre tu empresa?
• Configuración de palabras clave
• El sumario de las alertas llega al buzón de correo
• Demo: Creación de alertas
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59. Redes Sociales: Conclusiones
• Identificar objetivos, no estar por estar
• Analizar lo que hace la competencia
• Diseña un plan de acción
– No hay que utilizarlo todo
– Hay que medir los resultados
– Hay que implicar a toda la empresa
• No se hacen milagros
– Hay que tener paciencia y dedicación
• No sustituyen la estrategia de marketing
– Pero pueden ayudar
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60. Contacto
• Juan Francisco García Vergel
– juangarcia@increventia.com
• Pablo Molina Martínez
– pablomolina@increventia.com
• www.increventia.com 951 010 558
– Avda. Juan López Peñalver 21. PTA, Málaga
@Increventia slideshare.net/Increventia/
linkedin.com/company/increventia-s-l-/
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