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Incrementa tus ventas:
   Estrategia comercial y
   principios de marketing online

     Juan F. García Vergel – Pablo Molina Martínez

     CADE Málaga - 13 de junio 2012

Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com
Programa

1. Introducción

2. Auditoría comercial ¿Estamos vendiendo bien?

3. Las mejores prácticas en ventas

4. PAUSA CAFÉ

5. E-mail Marketing

6. Redes Sociales y LinkedIn



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Reflexionemos para empezar
     Aspectos más relevantes en la decisión de compra

                                 ¿Calidad o Precio?


                            NO NOS PONEMOS DE ACUERDO
                            NI SIQUIERA LOS CONSUMIDORES

Fuente: MERCASA             Fuente: NIELSEN                   Fuente: BACO                   Fuente: CONSUMOLAB

1.   Calidad productos      1.   Precio                       1.   Precio                  1.     Sabor
2.   Precio                 2.   Relación Calidad/Precio      2.   Experiencia anterior    2.     Precio
3.   Proximidad             3.   Formato (tamaño)             3.   Ingredientes/Materiales 3.     Fecha Caducidad




      Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com         3
Entonces …
¿Por qué perdemos clientes
frente a la competencia?


 Más del 50% de los directivos aduce el precio
  como causa de la pérdida de clientes y de
           oportunidades de venta


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Y hay más …
Tendencias en el comportamiento de compra
 El 44,5% habitualmente elige los productos más baratos (+6 ptos)
 El 40,6% dice que no compra únicamente marcas de confianza (+10 ptos)



Pero …

            Sólo el 5,4% considera que NO merece la pena pagar
                         un poco más por artículos de calidad


                                                                                     Fuente: AIMC

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El comportamiento de compra
Una reducción                                                                             Fuente: AIMC



              Planea cuidadosamente la compra

  Las Marcas de Distribución son de igual calidad

             La calidad de las MDD dependen del…

   La calidad de las MDD dependen del producto…

Prefiere comparar entre distintas marcas cuando…

 Prefieren comprar donde hay marcas diferentes

                                                    0%   10%    20%     30%     40%    50%     60%   70%




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El comportamiento de compra
Cambios en el comportamiento

                                                    Se fija más en la Relación
                                                          Calidad/Precio




            Se fija más en el
                  precio

                                                                             Fuente: Omnibus GfK
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¿Qué nos depara el futuro?
Preferencias en laen la forma de realizar la compra enen un futuro
      Preferencias
                   forma de realizar la compra un futuro
 Como hasta ahora: voy al establecimiento, veo los
       productos y escojo lo que me gusta

              A través de Internet (compra online)

  Que me envien directamente la compra desde el
  establecimiento teniendo en cuenta mis gustos
Contar con la ayuda de un 'personal shopper' en el
                 establecimiento

               A través de los dispositivos móviles

     Ninguna de las anteriores, me gustaría que …


                                                      0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%



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¿Diferentes o iguales?
¿Los productos y servicios son cada vez más diferentes
o cada vez más similares?
    1.   Productos cada vez más similares
    2.   Marcas cada vez más parecidas
    3.   Cada vez más referencias para cada necesidad
    4.   Las posibles diferencias se diluyen
    5.   La publicidad (tradicional) cada vez tiene menos resultados

                                  Será por eso que todavía …




         En un 70% la decisión de compra se toma en el
                        establecimiento
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Entonces …
¿Qué busca el cliente?

         El cliente sólo está dispuesto a pagar
             por lo que necesita, no por los
               complementos y los ‘extras’

         Quiere un producto ‘adelgazado’



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Por último…
¿Cómo vendemos?
Sobre las redes de ventas en las empresas:


•   El 95% no aporta los resultados previstos
•   El 55% es incapaz de analizar bien las oportunidades de venta
•   El 47% de las oportunidades no se gestionan de manera adecuada
•   El 38% no generan un número suficiente de iniciativas de venta

                                                          Fuente: The Economist Inteligence Unit




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Conclusión
                                                                               Exceso de
            Precio* +                            Prefiere
                                                                                 oferta
             Calidad                             escoger
                                                                             indiferenciada




NO ES TAN IMPORTANTE EL QUÉ VENDEMOS
        SINO CÓMO VENDEMOS


                                                  Redes
             Decisión en                                                          Publicidad
                                                Ventas sin
             Punto Venta                                                           Agotada
                                                Resultados

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Conclusión

Líneas de acción de los mejores contra la media

Las mayores diferencias las encontramos en:
‒Redefinición de la propuesta de valor
‒Focalización en buenos clientes
‒Focalización en buenos productos
‒Fidelización en buenos clientes (pero menos)
‒Ajuste de la capacidad de ventas
‒Desinversión en unidades no rentables
‒Gestión de caja, rentabilidad y costes

                                                                     Fuente: Improven
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PARA REACCIONAR DE FORMA RÁPIDA
    Y EFECTIVA A UN PROBLEMA DE VENTAS


    ES MÁS IMPORTANTE CÓMO VENDEMOS
                FRENTE A
              QUÉ VENDEMOS



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El mapa comercial

        Lo que hay que hacer                       Cómo hacerlo
        Lo que se puede hacer                      Cómo controlarlo

             LA ESTRATEGIA                             LA TÁCTICA
                   (ideas)                              (procesos)




                                    LAS PERSONAS                     LA TECNOLOGÍA


                                 Quién lo hace                    Cómo la integra y soporta
                                 Qué actitud tiene                Qué ventaja me ofrece


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¿Qué preguntas hacernos? 1/4
¿Es correcta nuestra estrategia?


– ¿Tiene la empresa una correcta propuesta de valor?
– ¿Está nuestra empresa enfocada a competir?
– ¿Tenemos diferencias que lleven al mercado a comprarnos?
– ¿Tenemos segmentado nuestro mercado?
– ¿Tratamos a todos los clientes de la misma forma? ¿Los gestionamos?
– ¿Tenemos sistematizado el proceso posterior a la venta?



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¿Qué preguntas hacernos? 2/4
¿Soportan nuestros procesos correctamente
la estrategia?


– ¿Cómo nos aproximamos al cliente? ¿Es correcto mi modelo de canales de venta?
– ¿Conozco lo suficiente a mi cliente? ¿Tengo información relevante?
– ¿Tenemos definidas las actividades de venta? ¿Tenemos un plan de acción?
– ¿Tenemos la suficiente intensidad comercial (visitas y presupuestos)?
– ¿Tenemos definidos nuestros objetivos comerciales?
– ¿Gestionamos en base a indicadores comerciales (cuantitativos y cualitativos?)



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¿Qué preguntas hacernos? 3/4
¿Y las personas? ¿Están implicadas?



– ¿Tiene mi equipo de ventas (interno o externo) la dimensión adecuada?
– ¿Nos fijamos más en las competencias que en la experiencia?
– ¿Tienen nuestras personas la formación adecuada? ¿Invertimos en formación?
– ¿Nos preocupamos de establecer un entorno donde puedan automotivarse?
– ¿Ofrecemos posibilidades de carrera profesional o su futuro pasa por estancarse?
– ¿De quién es el cliente? ¿Del comercial o de la empresa?



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¿Qué preguntas hacernos? 4/4
¿Aprovechamos la tecnología en el ámbito de
ventas?


– ¿Está correctamente integrada en nuestros procesos de venta y control de la venta?
– ¿Cómo está nuestro posicionamiento tecnológico con respecto a la competencia?
– ¿Utilizamos la tecnología para apoyar el seguimiento de la actividad (SIMV)?
– ¿Utilizamos la tecnología para conocer mejor al cliente? ¿Y las RR.SS.?
– ¿Explotamos correctamente el comercio o la comunicación online?
– ¿Ponemos la tecnología al servicio de nuestros vendedores?



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Mejores prácticas en ventas
    Las hay muchas y muy buenas, y las hemos seleccionado en base a:

    –Más frecuentemente salen como resultado de Planes de Marketing y
    Auditorías de Ventas
    –Por la experiencia, las que mejores y más rápidos resultados ofrecen


    Cada empresa tiene que ver, en función de las respuestas, qué acciones
    pueden ser las más relevantes, dependiendo de:
    –Si tenemos un negocio de repetición
    –Estamos en un sector maduro
    –Nuestra antigüedad
    –Cambios recientes en el sector
    –Nuevos competidores o productos sustitutivos
    –…


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Mejores prácticas en ventas 1/4

1. Definir / Redefinir la Propuesta de Valor

2. Realizar una valoración y clasificación de clientes

3. Segmentar: Definir perfiles de clientes (estratégicos y no)

4. Analizar la viabilidad por áreas, líneas y recursos

5. Definición de Portfolio Preferente




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Mejores prácticas en ventas 2/4

6. Abrir nuevos canales. Buscar productos que sustituir

7. Realizar campañas de comunicación directa (teléfono, email…)

8. Desarrollar un plan de campañas comerciales

9. Establecer procedimientos comerciales de venta y de postventa

10.Vender de forma diferente: productos <-> servicios




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Mejores prácticas en ventas 3/4

11.Identificar un conjunto de clientes objetivos

12.Definir (y ejecutar ) el Plan de Ventas

13.Detallar (y ejecutar) un Plan de Acción y su Cronograma

14.Establecer un modelo de objetivos comerciales e incentivos

15.Gestionar a los clientes menos rentables: venta, servicio y postventa




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Mejores prácticas en ventas 4/4

16.Implantar un sistema de Control Comercial

17.Redimensionar el equipo comercial y los recursos destinados

18.Formar al equipo comercial (específica y avanzada)

19.Desarrollar el comercio electrónico y la comunicación online

20.Desarrollar un Plan de Marketing y de Comunicación




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Resumiendo
          Segmentar                  Identificar el mercado potencial, clientes estratégicos y oferta.
                                          Focalizarnos en los clientes y productos más valiosos


      Propuesta de Valor              Definir y comunicar para cada segmento la propuesta de valor
        por Segmento                                   adecuada de forma óptima


                                     Establecer Canales, dimensionar el equipo comercial, establecer
           Organizar
                                          de procedimientos y sistemas de retribución variable


                                    Acciones específicas que nos permitan acceder a clientes nuevos
             Vender
                                        y antiguos para generar y cerrar oportunidades de venta


                                     Establecer los procedimientos y las acciones específicas que nos
           Carterizar
                                           permitan seguir aportando valor y seguir vendiendo


                                     Establecer los mecanismos y los indicadores (ventas y actividad)
           Controlar
                                          por los que vamos a medir los equipos y las personas

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El Plan de Acción
Claves de un plan de acción para el cambio
1. Incluir acciones en diferentes ámbitos (estratégico, organizativo,
     ventas, control…)
2. Definir, planificar y fechar
3. Comunicarlo
4. El número optimo está entre 3 y 5 acciones
5. Asignar responsables
6. Hacer un seguimiento exhaustivo (semanal)
7. Establecer acciones de corrección




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Pausa para café

1. Introducción

2. Auditoría comercial ¿Estamos vendiendo bien?

3. Las mejores prácticas en ventas

4. PAUSA CAFÉ

5. E-mail Marketing

6. Redes Sociales y LinkedIn



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E-Mail Marketing: Contenidos

1. Introducción al E-Mail Marketing

2. E-mail Marketing con Mailchimp
     – Creación de una cuenta

     – Creación de una lista de contactos

     – Diseño de formularios

     – Envío de campañas

     – Monitorización de impacto




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E-Mail Marketing: Definición

• Envío de un mensaje comercial a un cliente actual o
   potencial:
     – Para mantener y conseguir la fidelidad de los clientes

     – Para conseguir que nuevos clientes compren de forma inmediata

     – Para añadir publicidad a los emails enviados por otras compañías a sus
         clientes



• Sigue siendo de las herramientas más efectivas


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E-Mail Marketing: Mailchimp
•    Cuenta gratuita
    –      Hasta 2,000 direcciones de correo
    –      Hasta 12,000 emails al mes
•    Demo: Mailchimp
    1.     Crear una cuenta
    2.     Crear una lista e importar suscriptores
    3.     Crear un formulario
    4.     Crear una campaña
    5.     Informe de recepción


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E-Mail Marketing: Mailchimp
1. Crear una cuenta
    –        Sencillo y rápido
    –        Utilizar email al que llegarán las comunicaciones
    –        No piden tarjeta de crédito 


2. Crear una lista e importar suscriptores
    –        Introducir de forma manual
    –        Importar contactos desde gmail (CSV)
    –        Importar contactos desde excel
         •      Ojo con los “info@ , contact@ , etc.”




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E-Mail Marketing: Mailchimp

3. Diseñar un formulario
    –        Formulario de suscripción
         •      Elegir opciones necesarias
    –        Formulario de confirmación de correo
    –        Formulario de confirmación de suscripción




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E-Mail Marketing: Mailchimp
4. Enviar una campaña
    –        Elegir lista de receptores
    –        Nombre y configuración de seguimiento de campaña
    –        Diseño de plantilla
         A.     Diseñar plantilla nueva
         B.     Utilizar plantilla existente
         •      Plantillas personalizables
                –     Imágenes, colores, formas…
                      »   Header, body…
                      »   Footer: Desuscripción y monkey reward
                –      Y por supuesto textos



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E-Mail Marketing: Mailchimp
4. Enviar una campaña

    –        Revisar versión texto


    – Confirmar y enviar
         •      Verificar que todo esté correcto
         •      Hacer un preview de la campaña
         •      Mandar email de prueba a correo propio
         •      Programar y/o enviar campaña final




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E-Mail Marketing: Mailchimp
5. Monitorizar impacto de la campaña (Reports)
        –      Overview / Actividad de los suscriptores / Clicks…
        –      Recibidos / Abiertos
        –      Enlaces pinchados
        –      Horarios…
•           ¿Qué ha funcionado mejor?
•           ¿Qué hago ahora?
        –      Otra campaña más dirigida
        –      Telemarketing
        –      Visitas, demos…
•           ¿Se han cumplido los objetivos?
        –      Visitas a la web, repercusión/imagen de marca, compras online, citas
               comerciales…
•           ¿He conseguido vender? ¿Estoy más cerca de vender?

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E-Mail Marketing: Campañas
Existen 2 tipos de campañas recomendadas:
1. Campañas puntuales:
     –         Nuevo lanzamiento de producto o servicio
     –         Oferta promocional de producto ariete
     –         Noticias importantes sobre la empresa/producto
     –         Campañas promocionales estacionales: Rebajas, San Valentín…
     –         Campañas promocionales personalizadas: Cumpleaños…


2.       Campañas periódicas: Newsletter
     –         Contenidos de valor para el cliente/público objetivo
           •       Editorial sobre tema específico
           •       Producto o servicio específico
           •       Proyectos realizados
           •       Agenda de eventos



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Redes Sociales: Contenidos
1. Introducción a las Redes Sociales
     – Definición
     – Utilidad
     – Tipos
2. LinkedIn
     –   Introducción
     –   Perfiles
     –   Grupos
     –   Búsquedas
3. Seguimiento


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Redes Sociales: Introducción
•   ¿Quién utiliza las redes sociales (RS)?
•   ¿Cuántas RS hay?
•   ¿Cuántas RS manejáis diariamente?
•   ¿Para qué las utilizáis?
•   ¿Cuántos usan las RS en el trabajo?
•   ¿Ámbito personal o profesional?
•   ¿Son útiles en el ámbito empresarial?




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Redes Sociales: Introducción

• Vídeo Redes Sociales




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Redes Sociales: Definición
• ¿Qué es una red social?

• “Las redes sociales son estructuras
  sociales compuestas de grupos de personas, las cuales
  están conectadas por uno o varios tipos de relaciones,
  tales como amistad, parentesco, intereses comunes o
  que comparten conocimientos”

• El Análisis de redes sociales ha emergido como una
  metodología clave en las modernas Ciencias Sociales


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Redes Sociales: Definición




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Redes Sociales: Definición
• Teoría de los Seis grados de separación
     – Toda la gente del planeta está conectada a través de
       no más de seis personas
           • Teoría propuesta en 1929 por Frigyes Karinthy


• Primeras redes sociales (comunidades virtuales)
  nacieron entre 2002 y 2003
     – Un lugar de interacción virtual, en el que millones de
       personas alrededor del mundo se concentran con
       diversos intereses en común


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Redes Sociales: Utilidad
• Gran oportunidad: Reconectar con la gente
• La gente: Dar un espacio para interactuar y hacer enlace
  con la empresa
• Comunicación Directa: Interactuar con el mercado
     – Hay diálogo, la comunicación es bidireccional
• Retroalimentación: Conocer la opinión del mercado de
  primera mano
• Relaciones: Crear un vínculo con tus clientes
• Lealtad a la marca: Generar el vínculo con la empresa
  generará fidelidad


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Redes Sociales: Utilidad
• Tiempo Real: Reaccionar ágilmente ante comentarios de
  clientes
• Neutralizar: Poder revertir los comentarios negativos
• Bajo Coste: No requiere grandes inversiones para
  operar
     – Los medios convencionales son mucho más caros y menos
       efectivos


          Las redes aportan ideas, contactos, opiniones,
               valoraciones… ¿Quién no los necesita?


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Redes Sociales: Utilidad
• Escuchar: Prestar atención a lo que dicen
• Conversar: Provocar el diálogo con la comunidad; no
  todo es hablar de la marca
• Atender: Cubrir necesidad. Crear satisfacción
• Hablar entre personas: Dejar a un lado lo corporativo.
  Conversaciones informales
• Crear vínculos: Confianza, credibilidad, empatía…
• Medir: Evaluar el nivel de interacción y el beneficio que
  le está produciendo a la empresa
     – No se trata de estar por estar


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Redes Sociales: Tipos
• Horizontales: Herramientas para la interrelación en
  general
     – Facebook, Google+, Tuenti
• Verticales por tipo de usuario: Dirigidas a un público
  específico
     – Linkedin: Profesionales
     – MyCatSpace: Gatos 
• Verticales por tipo de actividad: Promueven una
  actividad particular
     – Videos: YouTube
     – Microbloggin: Twitter
     – Imágenes: Pinterest
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Redes Sociales: LinkedIn
                                  Las Redes Sociales en 2012




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Redes Sociales: LinkedIn

• ¿Quién tiene LinkedIn?

• ¿Para qué lo usáis?

• ¿Con qué periodicidad?




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Redes Sociales: LinkedIn
• Al 9 de febrero de 2012, LinkedIn es la mayor red
  profesional del mundo en Internet y cuenta con más de
  150 millones de usuarios en más de 200 países y
  territorios
• El 60% de los miembros de LinkedIn residen fuera de
  Estados Unidos (dato del 31 de diciembre de 2011)
• Los miembros de LinkedIn realizaron cerca de 4.200
  millones de búsquedas profesionales en el sitio web en
  2011
• Más de 2 millones de usuarios en España el 1 de
  diciembre de 2011

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Redes Sociales: LinkedIn
Beneficios

•   Posibilidad de posicionarte como experto en tu sector
•   Canal de información
•   Búsqueda de trabajadores
•   Búsqueda de colaboradores
•   Búsqueda de proyectos
•   Importantes grupos de influencia




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Redes Sociales: LinkedIn
Perfil personal

•   Crearlo y personalizarlo
•   Completarlo al máximo
•   Conseguir recomendaciones
•   Enlazarlo con Twitter para que tenga movimiento
•   ¿Quién visita nuestro perfil?
•   ¿Vemos uno?




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Redes Sociales: LinkedIn
Perfil de empresa

•   Crearlo y personalizarlo
•   Presentar misión y visión
•   Listar los servicios y productos
•   Pedir a los compañeros que se unan
•   Conseguir seguidores
•   Enlazarlo con Twitter para que tenga movimiento
•   ¿Quién visita mi perfil?
•   ¿Vemos uno?


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Redes Sociales: LinkedIn
Grupos
• Infinidad de grupos profesionales y sectoriales
     – Buscar los que interesen más
• Aportan datos sobre el perfil personal
• ¿Qué hacer?
     – Aportar opiniones sin hacer publicidad
     – Podemos crear nuestros propios grupos
           • Establecer conversaciones y debates
• Se pueden buscar sinergias profesionales
     – También empleo
• ¿Vemos alguno?
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Redes Sociales: LinkedIn
Búsquedas
• Empresas, Personas y Grupos:
     –   Hacer estudios de mercado
     –   Obtener perfil de la competencia
     –   Conocer más sobre nuestros clientes y contactos
     –   Chequear futuros:
           •   Trabajadores
           •   Clientes
           •   Prospectos
           •   Partners
• ¿Vemos alguna?

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Redes Sociales: LinkedIn
Alternativas

• Xing
     – Se creó antes que LinkedIn
     – No ha funcionado en España


• Viadeo
     – Más de 40 millones de usuarios en el mundo y 1.2 millones en
       España


• Otras redes profesionales sectoriales


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Redes Sociales: Integración
• Integrar las redes sociales dentro de toda la imagen de
  la empresa
     –   Web
     –   Correo
     –   Newsletter
     –   Blog…


• Ganarás en posicionamiento

• Conseguirás que te sigan usuarios de distintas redes


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Redes Sociales: Seguimiento

• Existen muchas páginas en internet para
  valorar tu presencia en redes sociales

     http://www.howsociable.com/
     http://www.socialmention.com/
     http://addictomatic.com/




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Redes Sociales: Seguimiento

• Google Alerts
     – Alertas configurables al correo
           • ¿Qué se dice sobre tu empresa?
           • Configuración de palabras clave
           • El sumario de las alertas llega al buzón de correo


• Demo: Creación de alertas



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Redes Sociales: Conclusiones
• Identificar objetivos, no estar por estar
• Analizar lo que hace la competencia
• Diseña un plan de acción
     – No hay que utilizarlo todo
     – Hay que medir los resultados
     – Hay que implicar a toda la empresa
• No se hacen milagros
     – Hay que tener paciencia y dedicación
• No sustituyen la estrategia de marketing
     – Pero pueden ayudar



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Contacto
•   Juan Francisco García Vergel
     – juangarcia@increventia.com


•   Pablo Molina Martínez
     – pablomolina@increventia.com


• www.increventia.com                           951 010 558
     – Avda. Juan López Peñalver 21. PTA, Málaga

           @Increventia                           slideshare.net/Increventia/

           linkedin.com/company/increventia-s-l-/


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Incrementa tus ventas estrategia comercial y principios de marketing online

  • 1. Incrementa tus ventas: Estrategia comercial y principios de marketing online Juan F. García Vergel – Pablo Molina Martínez CADE Málaga - 13 de junio 2012 Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com
  • 2. Programa 1. Introducción 2. Auditoría comercial ¿Estamos vendiendo bien? 3. Las mejores prácticas en ventas 4. PAUSA CAFÉ 5. E-mail Marketing 6. Redes Sociales y LinkedIn Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 2
  • 3. Reflexionemos para empezar Aspectos más relevantes en la decisión de compra ¿Calidad o Precio? NO NOS PONEMOS DE ACUERDO NI SIQUIERA LOS CONSUMIDORES Fuente: MERCASA Fuente: NIELSEN Fuente: BACO Fuente: CONSUMOLAB 1. Calidad productos 1. Precio 1. Precio 1. Sabor 2. Precio 2. Relación Calidad/Precio 2. Experiencia anterior 2. Precio 3. Proximidad 3. Formato (tamaño) 3. Ingredientes/Materiales 3. Fecha Caducidad Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 3
  • 4. Entonces … ¿Por qué perdemos clientes frente a la competencia? Más del 50% de los directivos aduce el precio como causa de la pérdida de clientes y de oportunidades de venta Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 4
  • 5. Y hay más … Tendencias en el comportamiento de compra  El 44,5% habitualmente elige los productos más baratos (+6 ptos)  El 40,6% dice que no compra únicamente marcas de confianza (+10 ptos) Pero … Sólo el 5,4% considera que NO merece la pena pagar un poco más por artículos de calidad Fuente: AIMC Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 5
  • 6. El comportamiento de compra Una reducción Fuente: AIMC Planea cuidadosamente la compra Las Marcas de Distribución son de igual calidad La calidad de las MDD dependen del… La calidad de las MDD dependen del producto… Prefiere comparar entre distintas marcas cuando… Prefieren comprar donde hay marcas diferentes 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 6
  • 7. El comportamiento de compra Cambios en el comportamiento Se fija más en la Relación Calidad/Precio Se fija más en el precio Fuente: Omnibus GfK Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 7
  • 8. ¿Qué nos depara el futuro? Preferencias en laen la forma de realizar la compra enen un futuro Preferencias forma de realizar la compra un futuro Como hasta ahora: voy al establecimiento, veo los productos y escojo lo que me gusta A través de Internet (compra online) Que me envien directamente la compra desde el establecimiento teniendo en cuenta mis gustos Contar con la ayuda de un 'personal shopper' en el establecimiento A través de los dispositivos móviles Ninguna de las anteriores, me gustaría que … 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 8
  • 9. ¿Diferentes o iguales? ¿Los productos y servicios son cada vez más diferentes o cada vez más similares? 1. Productos cada vez más similares 2. Marcas cada vez más parecidas 3. Cada vez más referencias para cada necesidad 4. Las posibles diferencias se diluyen 5. La publicidad (tradicional) cada vez tiene menos resultados Será por eso que todavía … En un 70% la decisión de compra se toma en el establecimiento Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 9
  • 10. Entonces … ¿Qué busca el cliente? El cliente sólo está dispuesto a pagar por lo que necesita, no por los complementos y los ‘extras’ Quiere un producto ‘adelgazado’ Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 10
  • 11. Por último… ¿Cómo vendemos? Sobre las redes de ventas en las empresas: • El 95% no aporta los resultados previstos • El 55% es incapaz de analizar bien las oportunidades de venta • El 47% de las oportunidades no se gestionan de manera adecuada • El 38% no generan un número suficiente de iniciativas de venta Fuente: The Economist Inteligence Unit Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 11
  • 12. Conclusión Exceso de Precio* + Prefiere oferta Calidad escoger indiferenciada NO ES TAN IMPORTANTE EL QUÉ VENDEMOS SINO CÓMO VENDEMOS Redes Decisión en Publicidad Ventas sin Punto Venta Agotada Resultados Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 12
  • 13. Conclusión Líneas de acción de los mejores contra la media Las mayores diferencias las encontramos en: ‒Redefinición de la propuesta de valor ‒Focalización en buenos clientes ‒Focalización en buenos productos ‒Fidelización en buenos clientes (pero menos) ‒Ajuste de la capacidad de ventas ‒Desinversión en unidades no rentables ‒Gestión de caja, rentabilidad y costes Fuente: Improven Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 13
  • 14. PARA REACCIONAR DE FORMA RÁPIDA Y EFECTIVA A UN PROBLEMA DE VENTAS ES MÁS IMPORTANTE CÓMO VENDEMOS FRENTE A QUÉ VENDEMOS Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 14
  • 15. El mapa comercial Lo que hay que hacer Cómo hacerlo Lo que se puede hacer Cómo controlarlo LA ESTRATEGIA LA TÁCTICA (ideas) (procesos) LAS PERSONAS LA TECNOLOGÍA Quién lo hace Cómo la integra y soporta Qué actitud tiene Qué ventaja me ofrece Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 15
  • 16. ¿Qué preguntas hacernos? 1/4 ¿Es correcta nuestra estrategia? – ¿Tiene la empresa una correcta propuesta de valor? – ¿Está nuestra empresa enfocada a competir? – ¿Tenemos diferencias que lleven al mercado a comprarnos? – ¿Tenemos segmentado nuestro mercado? – ¿Tratamos a todos los clientes de la misma forma? ¿Los gestionamos? – ¿Tenemos sistematizado el proceso posterior a la venta? Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 16
  • 17. ¿Qué preguntas hacernos? 2/4 ¿Soportan nuestros procesos correctamente la estrategia? – ¿Cómo nos aproximamos al cliente? ¿Es correcto mi modelo de canales de venta? – ¿Conozco lo suficiente a mi cliente? ¿Tengo información relevante? – ¿Tenemos definidas las actividades de venta? ¿Tenemos un plan de acción? – ¿Tenemos la suficiente intensidad comercial (visitas y presupuestos)? – ¿Tenemos definidos nuestros objetivos comerciales? – ¿Gestionamos en base a indicadores comerciales (cuantitativos y cualitativos?) Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 17
  • 18. ¿Qué preguntas hacernos? 3/4 ¿Y las personas? ¿Están implicadas? – ¿Tiene mi equipo de ventas (interno o externo) la dimensión adecuada? – ¿Nos fijamos más en las competencias que en la experiencia? – ¿Tienen nuestras personas la formación adecuada? ¿Invertimos en formación? – ¿Nos preocupamos de establecer un entorno donde puedan automotivarse? – ¿Ofrecemos posibilidades de carrera profesional o su futuro pasa por estancarse? – ¿De quién es el cliente? ¿Del comercial o de la empresa? Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 18
  • 19. ¿Qué preguntas hacernos? 4/4 ¿Aprovechamos la tecnología en el ámbito de ventas? – ¿Está correctamente integrada en nuestros procesos de venta y control de la venta? – ¿Cómo está nuestro posicionamiento tecnológico con respecto a la competencia? – ¿Utilizamos la tecnología para apoyar el seguimiento de la actividad (SIMV)? – ¿Utilizamos la tecnología para conocer mejor al cliente? ¿Y las RR.SS.? – ¿Explotamos correctamente el comercio o la comunicación online? – ¿Ponemos la tecnología al servicio de nuestros vendedores? Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 19
  • 20. Mejores prácticas en ventas Las hay muchas y muy buenas, y las hemos seleccionado en base a: –Más frecuentemente salen como resultado de Planes de Marketing y Auditorías de Ventas –Por la experiencia, las que mejores y más rápidos resultados ofrecen Cada empresa tiene que ver, en función de las respuestas, qué acciones pueden ser las más relevantes, dependiendo de: –Si tenemos un negocio de repetición –Estamos en un sector maduro –Nuestra antigüedad –Cambios recientes en el sector –Nuevos competidores o productos sustitutivos –… Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 20
  • 21. Mejores prácticas en ventas 1/4 1. Definir / Redefinir la Propuesta de Valor 2. Realizar una valoración y clasificación de clientes 3. Segmentar: Definir perfiles de clientes (estratégicos y no) 4. Analizar la viabilidad por áreas, líneas y recursos 5. Definición de Portfolio Preferente Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 21
  • 22. Mejores prácticas en ventas 2/4 6. Abrir nuevos canales. Buscar productos que sustituir 7. Realizar campañas de comunicación directa (teléfono, email…) 8. Desarrollar un plan de campañas comerciales 9. Establecer procedimientos comerciales de venta y de postventa 10.Vender de forma diferente: productos <-> servicios Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 22
  • 23. Mejores prácticas en ventas 3/4 11.Identificar un conjunto de clientes objetivos 12.Definir (y ejecutar ) el Plan de Ventas 13.Detallar (y ejecutar) un Plan de Acción y su Cronograma 14.Establecer un modelo de objetivos comerciales e incentivos 15.Gestionar a los clientes menos rentables: venta, servicio y postventa Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 23
  • 24. Mejores prácticas en ventas 4/4 16.Implantar un sistema de Control Comercial 17.Redimensionar el equipo comercial y los recursos destinados 18.Formar al equipo comercial (específica y avanzada) 19.Desarrollar el comercio electrónico y la comunicación online 20.Desarrollar un Plan de Marketing y de Comunicación Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 24
  • 25. Resumiendo Segmentar Identificar el mercado potencial, clientes estratégicos y oferta. Focalizarnos en los clientes y productos más valiosos Propuesta de Valor Definir y comunicar para cada segmento la propuesta de valor por Segmento adecuada de forma óptima Establecer Canales, dimensionar el equipo comercial, establecer Organizar de procedimientos y sistemas de retribución variable Acciones específicas que nos permitan acceder a clientes nuevos Vender y antiguos para generar y cerrar oportunidades de venta Establecer los procedimientos y las acciones específicas que nos Carterizar permitan seguir aportando valor y seguir vendiendo Establecer los mecanismos y los indicadores (ventas y actividad) Controlar por los que vamos a medir los equipos y las personas Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 25
  • 26. El Plan de Acción Claves de un plan de acción para el cambio 1. Incluir acciones en diferentes ámbitos (estratégico, organizativo, ventas, control…) 2. Definir, planificar y fechar 3. Comunicarlo 4. El número optimo está entre 3 y 5 acciones 5. Asignar responsables 6. Hacer un seguimiento exhaustivo (semanal) 7. Establecer acciones de corrección Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 26
  • 27. Pausa para café 1. Introducción 2. Auditoría comercial ¿Estamos vendiendo bien? 3. Las mejores prácticas en ventas 4. PAUSA CAFÉ 5. E-mail Marketing 6. Redes Sociales y LinkedIn Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 27
  • 28. E-Mail Marketing: Contenidos 1. Introducción al E-Mail Marketing 2. E-mail Marketing con Mailchimp – Creación de una cuenta – Creación de una lista de contactos – Diseño de formularios – Envío de campañas – Monitorización de impacto Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 28
  • 29. E-Mail Marketing: Definición • Envío de un mensaje comercial a un cliente actual o potencial: – Para mantener y conseguir la fidelidad de los clientes – Para conseguir que nuevos clientes compren de forma inmediata – Para añadir publicidad a los emails enviados por otras compañías a sus clientes • Sigue siendo de las herramientas más efectivas Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 29
  • 30. E-Mail Marketing: Mailchimp • Cuenta gratuita – Hasta 2,000 direcciones de correo – Hasta 12,000 emails al mes • Demo: Mailchimp 1. Crear una cuenta 2. Crear una lista e importar suscriptores 3. Crear un formulario 4. Crear una campaña 5. Informe de recepción Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 30
  • 31. E-Mail Marketing: Mailchimp 1. Crear una cuenta – Sencillo y rápido – Utilizar email al que llegarán las comunicaciones – No piden tarjeta de crédito  2. Crear una lista e importar suscriptores – Introducir de forma manual – Importar contactos desde gmail (CSV) – Importar contactos desde excel • Ojo con los “info@ , contact@ , etc.” Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 31
  • 32. E-Mail Marketing: Mailchimp 3. Diseñar un formulario – Formulario de suscripción • Elegir opciones necesarias – Formulario de confirmación de correo – Formulario de confirmación de suscripción Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 32
  • 33. E-Mail Marketing: Mailchimp 4. Enviar una campaña – Elegir lista de receptores – Nombre y configuración de seguimiento de campaña – Diseño de plantilla A. Diseñar plantilla nueva B. Utilizar plantilla existente • Plantillas personalizables – Imágenes, colores, formas… » Header, body… » Footer: Desuscripción y monkey reward – Y por supuesto textos Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 33
  • 34. E-Mail Marketing: Mailchimp 4. Enviar una campaña – Revisar versión texto – Confirmar y enviar • Verificar que todo esté correcto • Hacer un preview de la campaña • Mandar email de prueba a correo propio • Programar y/o enviar campaña final Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 34
  • 35. E-Mail Marketing: Mailchimp 5. Monitorizar impacto de la campaña (Reports) – Overview / Actividad de los suscriptores / Clicks… – Recibidos / Abiertos – Enlaces pinchados – Horarios… • ¿Qué ha funcionado mejor? • ¿Qué hago ahora? – Otra campaña más dirigida – Telemarketing – Visitas, demos… • ¿Se han cumplido los objetivos? – Visitas a la web, repercusión/imagen de marca, compras online, citas comerciales… • ¿He conseguido vender? ¿Estoy más cerca de vender? Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 35
  • 36. E-Mail Marketing: Campañas Existen 2 tipos de campañas recomendadas: 1. Campañas puntuales: – Nuevo lanzamiento de producto o servicio – Oferta promocional de producto ariete – Noticias importantes sobre la empresa/producto – Campañas promocionales estacionales: Rebajas, San Valentín… – Campañas promocionales personalizadas: Cumpleaños… 2. Campañas periódicas: Newsletter – Contenidos de valor para el cliente/público objetivo • Editorial sobre tema específico • Producto o servicio específico • Proyectos realizados • Agenda de eventos Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 36
  • 37. Redes Sociales: Contenidos 1. Introducción a las Redes Sociales – Definición – Utilidad – Tipos 2. LinkedIn – Introducción – Perfiles – Grupos – Búsquedas 3. Seguimiento Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 37
  • 38. Redes Sociales: Introducción • ¿Quién utiliza las redes sociales (RS)? • ¿Cuántas RS hay? • ¿Cuántas RS manejáis diariamente? • ¿Para qué las utilizáis? • ¿Cuántos usan las RS en el trabajo? • ¿Ámbito personal o profesional? • ¿Son útiles en el ámbito empresarial? Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 38
  • 39. Redes Sociales: Introducción • Vídeo Redes Sociales Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 39
  • 40. Redes Sociales: Definición • ¿Qué es una red social? • “Las redes sociales son estructuras sociales compuestas de grupos de personas, las cuales están conectadas por uno o varios tipos de relaciones, tales como amistad, parentesco, intereses comunes o que comparten conocimientos” • El Análisis de redes sociales ha emergido como una metodología clave en las modernas Ciencias Sociales Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 40
  • 41. Redes Sociales: Definición Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 41
  • 42. Redes Sociales: Definición • Teoría de los Seis grados de separación – Toda la gente del planeta está conectada a través de no más de seis personas • Teoría propuesta en 1929 por Frigyes Karinthy • Primeras redes sociales (comunidades virtuales) nacieron entre 2002 y 2003 – Un lugar de interacción virtual, en el que millones de personas alrededor del mundo se concentran con diversos intereses en común Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 42
  • 43. Redes Sociales: Utilidad • Gran oportunidad: Reconectar con la gente • La gente: Dar un espacio para interactuar y hacer enlace con la empresa • Comunicación Directa: Interactuar con el mercado – Hay diálogo, la comunicación es bidireccional • Retroalimentación: Conocer la opinión del mercado de primera mano • Relaciones: Crear un vínculo con tus clientes • Lealtad a la marca: Generar el vínculo con la empresa generará fidelidad Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 43
  • 44. Redes Sociales: Utilidad • Tiempo Real: Reaccionar ágilmente ante comentarios de clientes • Neutralizar: Poder revertir los comentarios negativos • Bajo Coste: No requiere grandes inversiones para operar – Los medios convencionales son mucho más caros y menos efectivos Las redes aportan ideas, contactos, opiniones, valoraciones… ¿Quién no los necesita? Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 44
  • 45. Redes Sociales: Utilidad • Escuchar: Prestar atención a lo que dicen • Conversar: Provocar el diálogo con la comunidad; no todo es hablar de la marca • Atender: Cubrir necesidad. Crear satisfacción • Hablar entre personas: Dejar a un lado lo corporativo. Conversaciones informales • Crear vínculos: Confianza, credibilidad, empatía… • Medir: Evaluar el nivel de interacción y el beneficio que le está produciendo a la empresa – No se trata de estar por estar Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 45
  • 46. Redes Sociales: Tipos • Horizontales: Herramientas para la interrelación en general – Facebook, Google+, Tuenti • Verticales por tipo de usuario: Dirigidas a un público específico – Linkedin: Profesionales – MyCatSpace: Gatos  • Verticales por tipo de actividad: Promueven una actividad particular – Videos: YouTube – Microbloggin: Twitter – Imágenes: Pinterest Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 46
  • 47. Redes Sociales: LinkedIn Las Redes Sociales en 2012 Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 47
  • 48. Redes Sociales: LinkedIn • ¿Quién tiene LinkedIn? • ¿Para qué lo usáis? • ¿Con qué periodicidad? Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 48
  • 49. Redes Sociales: LinkedIn • Al 9 de febrero de 2012, LinkedIn es la mayor red profesional del mundo en Internet y cuenta con más de 150 millones de usuarios en más de 200 países y territorios • El 60% de los miembros de LinkedIn residen fuera de Estados Unidos (dato del 31 de diciembre de 2011) • Los miembros de LinkedIn realizaron cerca de 4.200 millones de búsquedas profesionales en el sitio web en 2011 • Más de 2 millones de usuarios en España el 1 de diciembre de 2011 Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 49
  • 50. Redes Sociales: LinkedIn Beneficios • Posibilidad de posicionarte como experto en tu sector • Canal de información • Búsqueda de trabajadores • Búsqueda de colaboradores • Búsqueda de proyectos • Importantes grupos de influencia Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 50
  • 51. Redes Sociales: LinkedIn Perfil personal • Crearlo y personalizarlo • Completarlo al máximo • Conseguir recomendaciones • Enlazarlo con Twitter para que tenga movimiento • ¿Quién visita nuestro perfil? • ¿Vemos uno? Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 51
  • 52. Redes Sociales: LinkedIn Perfil de empresa • Crearlo y personalizarlo • Presentar misión y visión • Listar los servicios y productos • Pedir a los compañeros que se unan • Conseguir seguidores • Enlazarlo con Twitter para que tenga movimiento • ¿Quién visita mi perfil? • ¿Vemos uno? Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 52
  • 53. Redes Sociales: LinkedIn Grupos • Infinidad de grupos profesionales y sectoriales – Buscar los que interesen más • Aportan datos sobre el perfil personal • ¿Qué hacer? – Aportar opiniones sin hacer publicidad – Podemos crear nuestros propios grupos • Establecer conversaciones y debates • Se pueden buscar sinergias profesionales – También empleo • ¿Vemos alguno? Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 53
  • 54. Redes Sociales: LinkedIn Búsquedas • Empresas, Personas y Grupos: – Hacer estudios de mercado – Obtener perfil de la competencia – Conocer más sobre nuestros clientes y contactos – Chequear futuros: • Trabajadores • Clientes • Prospectos • Partners • ¿Vemos alguna? Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 54
  • 55. Redes Sociales: LinkedIn Alternativas • Xing – Se creó antes que LinkedIn – No ha funcionado en España • Viadeo – Más de 40 millones de usuarios en el mundo y 1.2 millones en España • Otras redes profesionales sectoriales Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 55
  • 56. Redes Sociales: Integración • Integrar las redes sociales dentro de toda la imagen de la empresa – Web – Correo – Newsletter – Blog… • Ganarás en posicionamiento • Conseguirás que te sigan usuarios de distintas redes Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 56
  • 57. Redes Sociales: Seguimiento • Existen muchas páginas en internet para valorar tu presencia en redes sociales http://www.howsociable.com/ http://www.socialmention.com/ http://addictomatic.com/ Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 57
  • 58. Redes Sociales: Seguimiento • Google Alerts – Alertas configurables al correo • ¿Qué se dice sobre tu empresa? • Configuración de palabras clave • El sumario de las alertas llega al buzón de correo • Demo: Creación de alertas Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 58
  • 59. Redes Sociales: Conclusiones • Identificar objetivos, no estar por estar • Analizar lo que hace la competencia • Diseña un plan de acción – No hay que utilizarlo todo – Hay que medir los resultados – Hay que implicar a toda la empresa • No se hacen milagros – Hay que tener paciencia y dedicación • No sustituyen la estrategia de marketing – Pero pueden ayudar Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 59
  • 60. Contacto • Juan Francisco García Vergel – juangarcia@increventia.com • Pablo Molina Martínez – pablomolina@increventia.com • www.increventia.com 951 010 558 – Avda. Juan López Peñalver 21. PTA, Málaga @Increventia slideshare.net/Increventia/ linkedin.com/company/increventia-s-l-/ Incrementa tus ventas – Juan García y Pablo Molina – www.increventia.com – info@increventia.com 60