L'Informatore Agrario . Fieragricola 2012 7 passi per promuovere su web l'azienda agricola - daniele fappiano - ismea

1. I sette passi
per realizzare
in modo efficace
il tuo sito Internet
per la vendita diretta
Guida a cura del dott. Daniele Fappiano

2. Le sette domande strategiche
1. Mi serve realmente il sito internet?
2. Che tipo di sito voglio realizzare?
3. Ho il tempo per gestirlo?
4. Cosa voglio comunicare con il mio sito?
5. Quali contenuti devo preparare per il sito?
6. Facebook e Twitter, sono necessari?
7. Come posso fare pubblicità?
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4. Porsi le giuste domande di partenza
I primi interrogativi al quale si deve rispondere quando si comincia a
pensare di realizzare un sito Internet sono: il sito serve veramente?
A cosa serve averlo?
Queste domande potranno sembrare banali, ma il fallimento di molti siti
è legato al fatto di non aver mai dato risposte chiare a questi quesiti.
Rispondere a questi interrogativi ci costringe infatti a pensare alla
propria attività in termini strategici; come voglio che si evolva? E poi,
sono sicuro che lo strumento giusto per ottenere il risultato che mi
prefiggo sia un sito internet?
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5. Cosa tenere in considerazione
Riguardo al caso specifico di un sito per la vendita diretta potrebbe
accadere ad esempio che l'azienda agricola si trovi in un luogo molto
lontano da un grande centro e allo stesso tempo produca un prodotto
altamente deperibile.
In questo caso il suo bacino potenziale di utenti si riduce agli abitanti dei
paesi limitrofi; per raggiungerli sarà allora molto più vantaggioso
investire tempo e risorse per stampare dei volantini, fare pubblicità
su un giornale locale, etc.
Il sito Internet ci permetterebbe solo di fare pubblicità presso dei
consumatori che poi non potrebbero diventare nostri clienti.
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6. Clienti, clienti, clienti
Se invece la stessa azienda producesse dei prodotti facilmente
trasportabili e molto durevoli, allora un sito Internet diventerebbe
fondamentale in quanto permetterebbe di allargare enormemente il
numero dei propri clienti.
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7. Elementi fondamentali
Questi primi due esempi permettono di identificare tre degli aspetti
collegati alla realizzazione di un sito Internet da considerare per
poter rispondere alle domande iniziali:
 trasportabilità dei prodotti
 durata dei prodotti
 vicinanza di grandi centri abitati
Altri elementi potrebbero essere:
 grado di inserimento nella comunità
 presenza di servizi di consegna efficienti
 capacità di garantire una continuità delle forniture
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8. Internet sì, Internet no
Teniamo quindi in considerazione tutti quegli elementi collegati alle
diverse strategie di vendita possibili per le quali il sito Internet
potrebbe, o non potrebbe, rivelarsi un utile strumento per
raggiungere il successo.
I diversi aspetti potranno essere più o meno importanti anche in
funzione del tipo di sito che vorrebbe realizzare.
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10. Utilizzi principali del sito
Un altro importante interrogativo collegato al precedente è legato al tipo
di sito che si vuole realizzare. Un sito vantaggioso per la vendita
diretta potrebbe essere ad esempio avere tre possibili utilizzi:
 Vetrina per i propri prodotti
 Mantenimento dei rapporti con i clienti
 Commercio elettronico
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11. Sito vetrina
La funzionalità più semplice che un sito può avere è quella di vetrina.
Un sito di questo tipo serve unicamente a esporre i propri prodotti in
modo tale che l'utente che lo visita possa farsi un'idea dell'offerta di
vendita completa.
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12. Rapporti con i clienti
In alcune forme di vendita diretta, quale ad esempio quella con i gruppi
d'acquisto, può diventare di grande importanza il rapporto personale
con i propri clienti.
Il sito in questo caso potrebbe essere molto utile allora per comunicare
immediatamente a tutti le novità riguardanti i prodotti o le consegne.
Un blog potrebbe ad esempio essere la forma di sito adeguata per
svolgere questa funzionalità.
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13. Commercio elettronico
La forma più complessa di sito che potrebbe essere utilizzata all'interno
dell'ambito della vendita diretta è quella di strumento per il
commercio elettronico.
In questo caso il sito è di fondamentale importanza in quanto diventa lo
strumento principale attraverso il quale effettuare la vendita.
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14. Fare scelte precise
Quelle descritte precedentemente sono le tre principali tipologie di sito
che potrebbero essere utili per la vendita diretta.
Per rispondere alla seconda domanda di questa guida occorre scegliere
con precisione una di queste possibilità.
E’ molto importante effettuare una scelta precisa e non pensare che il
sito svolga contemporaneamente tutte e tre le funzionalità.
In questo modo otteniamo un’economizzazione di risorse investite, una
maggiore chiarezza e usabilità da parte degli utenti e quindi un
probabile successo del sito.
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16. Il fattore tempo
Una volta stabilito quale potrebbe essere la tipologia di sito Internet
necessaria a perseguire gli obiettivi che ci si è prefissati, diventa
necessario interrogarsi sul fatto di avere o meno il tempo per gestirlo.
Quando si realizza un sito, erroneamente ci si concentra quasi sempre
sugli aspetti tecnici legati allo sviluppo iniziale e ci si dimentica del
fatto che, una volta finito, il sito andrà gestito.
Questa attività di gestione successiva è importantissima e potrebbe
determinare il fallimento dell'intero sito.
Diventa allora molto importante chiedersi da subito se poi si avranno le
risorse in termini di tempo, economiche o umane per una gestione
efficace.
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17. Tempo necessario in base al tipo di sito
La quantità di tempo necessaria per la gestione di un sito Internet
dipende molto dalla tipologia scelta.
Un sito vetrina richiede ad esempio pochissimo impegno in quanto, una
volta preparati e pubblicati tutti i contenuti, poi non ci sarà bisogno di
altri interventi se non per inserire nuovi prodotti.
Un sito per mantenere relazioni con i clienti avrà bisogno di essere
seguito costantemente per poter rispondere immediatamente alle
richieste che proverranno da quel canale.
Anche un sito di commercio elettronico richiederà del tempo per
l'aggiornamento del listino prodotti e per rispondere alle domande dei
clienti.
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18. Quale sistema utilizzare?
Dopo aver risposto alle tre domande precedenti si può
scegliere, dal punto di vista tecnico, quale sistema
adottare per il sito.
La tabella che segue fornisce delle indicazioni di massima:
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19. Referenze
Per maggiori approfondimenti rimandiamo al capitolo 1 –
Realizzazione di un sito web del manuale WEB VDO –
Come rendere efficace la vendita diretta tramite Internet,
a cura di Ismea.
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21. Cominciamo a entrare in azione
Una volta stabilito come integrare il sito con la strategia di
vendita e quali siano le scelte tecniche da effettuare, si
passa alla fase della vera e propria progettazione e
realizzazione.
Il primo ragionamento da fare riguarda la comunicazione.
Identifichiamo bene quale è il messaggio da trasmettere
attraverso il nostro sito. A titolo di esempio: i prodotti sono
biologici, la verdura è sempre fresca, i prodotti
provengono da varietà antiche, e simili.
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22. Identificare le parole chiave
Per farlo può essere utile anche scegliere delle parole
chiave quali ad esempio: genuino, biologico, fiducia,
freschezza, etc.
Queste parole saranno utili per trovare il nome da dare al
sito, per preparare i contenuti, e poi, come verrà spiegato
in seguito, per tutte le attività relative alla pubblicità.
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23. Sviluppare il proprio sito web
Strettamente collegate alla risposta su cosa si vuole
comunicare tramite Internet ci sono sia le scelte grafiche
che quelle legate al contenuto, che insieme danno vita al
vero e proprio sviluppo del sito web.
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24. La grafica del sito
Con grafica si intende quell'insieme di colori, immagini, linee
e disposizione degli elementi che fanno sì che il sito sia
gradevole da visitare e soprattutto molto semplice da
utilizzare.
La scelta comunicativa è strettamente connessa con la
grafica in quanto ogni elemento o colore della pagina
dovrà esser disegnato per richiamare i concetti che si
vogliono esprimere.
Ad es. per un sito sulla vendita diretta potrebbe essere
utilizzato il colore verde insieme a immagini di ortaggi o
naturali in generale.
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25. Grafica professionale
Al di là degli aspetti tecnici, realizzare una buona grafica
non è semplice e conviene rivolgersi a un professionista il
quale, a partire probabilmente dalle parole chiave che
avrete individuato, proporrà delle soluzioni tra le quali
scegliere.
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26. Grafica low cost
Un'altra via possibile e più economica da percorrere è
quella dell'acquisto online di template grafici già pronti.
Anche in questo caso però si otterrà un risultato migliore
commissionando a un grafico la personalizzazione del
template.
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27. Identità visiva
Infine è naturalmente importante valutare se allineare la
grafica a qualcosa di già esistente dell'azienda, come ad
esempio il logo.
Altrimenti occorre valutare se non sia meglio iniziare da
zero con una nuovo stile per la propria immagine.
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28. Contenuti
La scelta dei titoli e dei testi sarà fortemente collegata alle
strategie di comunicazione sul web.
Attraverso i testi è possibile trasmettere agli utenti il
messaggio che riteniamo più utile per pubblicizzare la
nostra attività.
Il messaggio potrebbe ad esempio riguardare la qualità dei
prodotti, la bontà delle lavorazioni, la tradizione e
l'impegno nel lavoro, etc.
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29. Scrivere per il web
Quali di questi contenuti mettere sul sito e quale importanza
riservargli dipende dalle scelte fatte durante le fasi
precedenti.
E’ fondamentale costruire i contenuti con una precisa
caratterizzazione stilistica unita alla alla correttezza
linguistica e alla chiarezza.
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30. Contenuti statici e contenuti dinamici
Per quanto riguarda il sito è bene definire quali contenuti
dovranno essere statici, e cioè variare molto poco nel
tempo, e quali dinamici.
Un contenuto statico potrebbe ad esempio essere la pagina
di descrizione dell'azienda, mentre un contenuto
dinamico potrebbe esser rappresentato dalle novità
riguardanti i prodotti disponibili.
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32. Quali contenuti voglio nel mio sito?
Rispondere a questa domanda vuol dire identificare quali
saranno i temi da trattare nei testi.
In generale i contenuti per un sito sulla vendita diretta
potrebbero essere:
 descrizione dell'azienda
 descrizione delle tecniche di produzione
 descrizione dei prodotti con listino prezzi
 descrizione modalità di vendita
 contatti e mappa per raggiungere l'azienda
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33. Contenuti accessori di utilità
Oltre ai contenuti principali potrebbero essere presenti dei
contenuti accessori, che possono servire a rendere vivo il
sito quali ad esempio:
 notizie sulle produzioni (semine, raccolti, etc.)
 ricette legate ai prodotti in vendita
 Curiosità
I contenuti accessori possono essere sia pubblicati sul sito
che inviati via posta elettronica periodicamente ai clienti,
in modo da ricordare loro indirettamente dell'esistenza
dell'azienda e della possibilità di acquistare.
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34. Tenersi in contatto con i clienti
Mantenere un legame con i propri clienti attuali e potenziali
tramite posta elettronica è di importanza fondamentale
per la vendita diretta.
Chi gestisce il sito dovrà trovare il modo di farlo riuscendo a
trovare un equilibrio tra l'essere poco visibile e l'essere
troppo assillante.
Una newsletter mensile o quindicinale con le novità sui
prodotti, alcune di ricette e una curiosità potrebbe essere
un buon compromesso.
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36. Social network per la vendita diretta
Negli ultimi anni si sono andati diffondendo su Internet
particolari sistemi chiamati in generale social network.
La specificità di questi siti sta nel fatto che sono incentrati
sulle interazioni tra gli utenti. Sono quindi spazi su
Internet dove la socialità tra le persone è l'elemento
fondamentale.
Se per la vendita diretta le relazioni con i propri clienti sono
di grande importanza, a prima vista i social network
potrebbero essere di ausilio.
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37. Facebook
Facebook è senza dubbio il social network più diffuso in
Italia. Gli utenti hanno la possibilità di creare le proprie
pagine personali, i profili e le pagine per le loro attività o
interessi.
All'interno di questi è possibile pubblicare delle notizie che
verranno poi visualizzate dagli utenti che si saranno
“abbonati” alla pagina premendo sul tasto mi piace, i
cosiddetti fan.
Questi utenti potranno poi a loro volta commentare le notizie
e iniziare così un dialogo con la persona che l'ha
pubblicata.
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38. Creare una pagina Facebook
Un'azienda agricola può creare una pagina su Facebook
attraverso la quale guadagnare fan.
Da questa pagina potrebbe poi informare sulle proprie
novità attraverso la pubblicazione di notizie.
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39. Coltivare le relazioni
L'aspetto più importante da tenere a mente riguardo a
Facebook è che, in quanto social network per eccellenza,
richiede tempo e impegno per coltivare le relazioni.
Se quindi un fan commenta una notizia che è stata
pubblicata, è molto importante che riceva un commento
di risposta.
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40. Inserire aggiornamenti periodici
È molto importante che sulla pagina vengano pubblicati
degli aggiornamenti in modo periodico.
Non facendo questa attività è del tutto inutile avere la
pagina stessa in quanto, anche se degli utenti sono
diventati fan, non vedranno mai apparire nulla dalla
pagina dell'azienda.
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41. Creare fan
Elemento cruciale comunque nell'utilizzo di Facebook è
quello di far sì che degli utenti diventino fan.
Questo può avvenire attraverso il sito internet o attraverso
delle inserzioni pubblicitarie il cui funzionamento verrà
descritto in seguito.
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42. Cos’è Twitter
Twitter è un altro tipo di social network molto diffuso.
Gli utenti iscritti possono inviare messaggi molto brevi,
equivalenti ai normali sms, che vengono poi letti dai suoi
così detti follower, altri utenti cioè che hanno deciso di
visualizzare le novità di quell'utente.
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43. Twitter sì o no?
Utilizzare appieno Twitter vuol dire stabilire una fitta rete di
relazioni all'interno della quale si diventa follower di alcuni
utenti e dove altri lo diventeranno delle proprie notizie.
Tutto questo richiede un impegno molto grande e la
possibilità di fornire continuamente molti contenuti diversi.
Si ritiene quindi che il sistema non sia adatto agli obiettivi di
un'azienda che vuole effettuare la vendita diretta.
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45. Arrivare ai nostri clienti
Fare pubblicità su Internet può risultare estremamente
conveniente.
Il vantaggio maggiore rispetto a forme più classiche quali
radio, tv e giornali, è di poter selezionare in modo molto
preciso i destinatari.
È possibile ad esempio acquistare il diritto a far apparire la
pubblicità solo per le persone che hanno digitato
determinate parole nei motori di ricerca.
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46. Convenienza della pubblicità online
Un altro vantaggio della pubblicità su Internet è che, rispetto
ai costi di quella tradizionale, per farla sono necessarie
cifre bassissime.
In genere il costo è di circa 20 centesimi di euro per ogni
persona che arriva a visitare il proprio sito cliccando su
un messaggio pubblicitario.
Con soli 10 euro è possibile quindi acquisire potenzialmente
50 nuovi clienti.
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47. Google
Gli spazi pubblicitari su Google sono quelli alla destra dei
risultati di ricerca e il loro contenuto è strettamente
correlato alle parole utilizzate per la ricerca stessa.
Quando si vuole effettuare della pubblicità attraverso questo
mezzo è allora importante determinare quali siano le
parole che potrebbero essere cercate dai propri potenziali
clienti.
Per esempio un'azienda agricola specializzata in formaggi,
potrebbe scegliere come parole: formaggi, freschi.
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48. Ubicazione del target
Oltre alle parole è possibile scegliere anche la località nella
quale si deve trovare la persona che sta effettuando la
ricerca; in particolar modo per la vendita diretta questa
scelta è fondamentale.
Se allora l'azienda dell'esempio precedente si trovasse
subito fuori Napoli, le impostazioni potrebbero essere:
formaggi freschi (parole chiave), utente che si trova a
Napoli.
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49. Interconnessione con altri siti
Il messaggio pubblicitario apparirà poi anche all'interno di
spazi appositi posti principalmente all'interno di siti dove
si parla di formaggi freschi, dei luoghi che vengono visitati
quindi da degli utenti interessati allo specifico argomento.
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50. Pubblicità con Facebook
Gli spazi pubblicitari su Facebook sono quelli che appaiono
nella parte destra di tutte le pagine.
Visto che Facebook richiede agli utenti molte informazioni
personali, è possibile per chi acquista la pubblicità
selezionare in modo molto accurato i destinatari dei
propri messaggi.
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51. Esempio di utilizzo
È possibile specificare dati come: età, sesso, titolo di studio,
area di residenza, interessi.
Un'azienda che vorrebbe effettuare vendita diretta, che si
trova vicino Napoli e produce formaggi freschi, potrebbe
quindi fare le seguenti scelte:
 età: maggiore di 30 (sotto i 30 è meno probabile che gli
utenti siano interessati alla spesa alimentare)
 area di residenza: Napoli e dintorni per un raggio di 50
Km
 interessi: formaggi, mozzarella, mozzarella di bufala,
stracchino.
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52. Calibratura pubblicitaria raffinata
Mentre si fanno le scelte per i diversi criteri, Facebook
segnala istantaneamente quanti saranno gli utenti che
visualizzeranno il messaggio pubblicitario.
Questo permette di fare delle scelte appropriate senza
restringere troppo il numero dei potenziali clienti.
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