1. XaaS verandert het ICT kanaal
Leo van Schie

2. © SaaS4Channel; een initiatief van Partner
2012 Performance en 12Innovate 2

3. Agenda
• SaaS4Channel
• Verandering in de markt
• Het nieuwe ecosysteem
• Wrap up: Tips en trics
© SaaS4Channel; een initiatief van Partner
2012 Performance en 12Innovate 3

4. SAAS4CHANNEL
© SaaS4Channel; een initiatief van Partner
2012 Performance en 12Innovate 4

5. Wat is SaaS4Channel?
SaaS4Channel is een business community
voor beslissers in de ICT waarde keten
Onze niche: De transformatie van een
traditioneel (on-premise) naar een ‘as a
Service’ or Cloud business model
Voor Vendors, ISV’s, Distributors, Hosting
bedrijven, Service Providers, Resellers,
Telco’s, VAR’s, System Intergators (geen end-
users)
2012 © SaaS4Channel; een initiatief van Partner Performance en 12Innovate

6. SaaS4Channel details
• > 750 members in dedicated Social Network
• > 100 members in closed LinkedIn group
• > 550 followers on Twitter
• Annual events in Netherlands and Belgium
• Dutch spoken
• Research and reports
• Training and education
• In-depth knowledge and specific content on cloud services in the
channel
© SaaS4Channel; een initiatief van Partner
2012 Performance en 12Innovate 6

7. © SaaS4Channel; een initiatief van Partner
2012 Performance en 12Innovate 7

8. SaaS4Channel activiteiten 2012
• Het Social Network
• Evenementen in Nederland(14 juni) en
België(25 october)
• Ronde Tafel discussies
• Netwerkborrels
• Research
Nog geen lid? Meldt u gratis aan op
www.saas4channel.nl
© SaaS4Channel; een initiatief van Partner
2012 Performance en 12Innovate 8

9. VERANDERING IN DE MARKT
© SaaS4Channel; een initiatief van Partner
2012 Performance en 12Innovate 9

10. Veranderingen
• Local network > IaaS
• Software > Apps
• Microsoft > Apple
• PC > Hosted Desktop
• Project factureren > Abonnementsvorm
• Zelf oplossen > Afhankelijk van derden
• Onwetende klant > ICT savvy klant
• Convergerende markten
© SaaS4Channel; een initiatief van Partner
2012 Performance en 12Innovate 10

12. The Chasm
12

13. HET ICT ECOSYSTEEM?
© SaaS4Channel; een initiatief van Partner
2012 Performance en 12Innovate 13

14. Het IT kanaal ‘classic’ tot +/- 2009
Adviseur
Reseller
Vendor Distributeur (Business Eindgebruiker
Partner)
Rol: producent Rol: groothandel Rol: wederverkoop
O.A. O.A. O.A.
Hardware Distributeur Reseller
Software (ISV) VAD VAR
Telco System Integrator
Specialist
- communicatie
- kantoor
- security
Service
2012 ©PartnerPerformance bv 14

15. Nieuw Ecosysteem?
Hosting
Vendor provider
Service
provider
Influencers
?
Distributeur
Uw organisatie
Eindgebruiker
© SaaS4Channel; een initiatief van Partner
2012 Performance en 12Innovate 15

16. Het ICT kanaal in beweging
• Constant: Vendor en eindgebruiker
• Rol van Telco verandert richting IT
• Gedreven door VOIP, mobiele data en verbindingen
• Internet faciliteert nieuwe ontwikkelingen:
• eTailers (on-line resellers) > eVAR
• Datacenters > service providers (hosting)
• Service providers zoeken kanaal voor benutten capaciteit en breiden dit
uit met software diensten
• Nieuwe ‘Cloud’ diensten als provisioning en billing
• Reseller ontwikkelt zich omhoog om onderscheidend vermogen te
creëren
• Software ontwikkelt add-ons (Qurius, Nobel) en biedt deze via
partners aan
• Infra ontwikkelt IaaS diensten en wordt service provider en zoekt
partners
2012 ©PartnerPerformance bv 16

17. Het ICT kanaal in beweging
Adviseur
Reseller
Vendor Distributeur Eindgebruiker
Eigen ontw.
X Service
Provider Reseller
(telco, hosting, apps)
Cloud Cijfers Nederland (guestimates):
Integrator • 7000 ICT bedrijven
(SaaSPlaza, Thynx, Parallels)
• 3000 sofware ontwikkelaars
Additionele • 250 distributeurs
Services • 500 hosting bedrijven
(billing, provisioning)
2012 ©PartnerPerformance bv 17

18. Wat verandert er voor U met de
Cloud?
• Propositie
• Portfolio
• Relatie in de keten
• Concurrentie
• Afrekenmodel
• Juridische positie
• Benodigde kennis
• Aanspreekpunt bij klant
• Cultuur
© SaaS4Channel; een initiatief van Partner
2012 Performance en 12Innovate 18

19. Wie zijn uw partners: Nu en straks
Huidige leveranciers Potentiële leveranciers
• Hardware • Hosting
• Software • Platform
• Distributeur • Software
• Dienstverleners
• Distributeur
Wat zijn de selectiecriteria nu en wat straks?
© SaaS4Channel; een initiatief van Partner
2012 Performance en 12Innovate 19

20. Aandachtspunten voor partnerships
• Relatiemanagement
• Inkoop
• Financieel
• Risico analyse
• Contracten
• Marketing
• Escalatie
© SaaS4Channel; een initiatief van Partner
2012 Performance en 12Innovate 20

21. Criteria voor keuze partner
• Bepaal belangrijkste criteria
• Strategie
• Financieel
• Proces
• Marketing
• Definieer uw criteria voor een partnership
• Vergelijk (potentiele)partners met criteria
• Evalueer uw partnerships regelmatig
© SaaS4Channel; een initiatief van Partner
2012 Performance en 12Innovate 21

22. Reseller 2.0
© SaaS4Channel; een initiatief van Partner
2012 Performance en 12Innovate 22

23. WRAP-UP: TIPS & TRICKS
© SaaS4Channel; een initiatief van Partner
2012 Performance en 12Innovate 23

24. Wrap up
• De verandering vindt nu plaats
• Nieuwe ICT bedrijven ontstaan, bestaande
herpositioneren zich
• De klant heeft nog altijd behoefte aan lokale
ICT partner voor kennis van ICT
• Web wordt steeds belangrijker als
distributiekanaal
© SaaS4Channel; een initiatief van Partner
2012 Performance en 12Innovate 24

25. Tips & Tricks
• Her-ijk uw visie en missie
• Bepaal hoe om te gaan met een nieuw business
model en pas uw organisatie daar op aan
• Bepaal opnieuw uw propositie naar de markt
• Maak een criteria-profiel van de gewenste
partners om uw propositie te completeren
• Stel uw samenwerkingsvoorwaarden op
• Evalueer vanuit uw doelstellingen en maak
aanpassingen
© SaaS4Channel; een initiatief van Partner
2012 Performance en 12Innovate 25

26. Dank voor uw deelname!
Bel: +31(0)10-5060870
Mail: partners@saas4channel.nl
Twitter: @leovanschie
© SaaS4Channel; een initiatief van Partner
2012 Performance en 12Innovate 26