El documento presenta una metodología para desarrollar modelos de negocios sustentables. Explica 11 pasos clave para definir un modelo de negocios, incluyendo identificar usuarios y clientes, ofertas y canales de distribución, generación de ingresos, recursos y actividades clave, socios, costos, competidores, y contexto del mercado. El objetivo es guiar el desarrollo de proyectos sustentables que creen valor tanto para usuarios como clientes.

18. METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

19. METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE ¿CÓMO? ¿QUIÉN? ¿QUÉ? ¿CUÁNTO? ¿DÓNDE?

20. / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE INFRAESTRUCTURA CLIENTES OFERTA FINANZAS MERCADO METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN

21. / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN

22. / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE 1-2 3 6 8 7 4 1-2 11 10 9 5 METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN

23. CLIENTES Empresa /Organización 1.- ¿QUIÉN ES EL USUARIO / CLIENTE? / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE 1-2 ? USUARIOS Usuario 1 Usuario 2 METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN

24. TIPS ¿Para quién creamos valor? ¿ Cuántos tipos de usuarios tenemos? ¿Cuántos clientes tenemos? ¿De estos clientes alguno merece ser agrupado en una categoría distinta, por qué…? Los usuarios serán las personas que obtendrán la solución que estamos desarrollando, ya sea un producto o servicio. Los clientes serán una o más empresas u organizaciones que les ofreceremos ser parte del proyecto, debemos tener una propuesta de valor basada en la especialidad de cada una. 1.- ¿QUIÉN ES EL USUARIO / CLIENTE? / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN

25. OFERTA Propuesta de valor al usuario Propuesta de valor al cliente 2.- ¿QUÉ SE LES OFRECE A LOS USUARIOS / CLIENTES? / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE 1-2 CLIENTES Empresa /Organización USUARIOS Usuario 1 Usuario 2 METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN

26. TIPS ¿Qué ofrecemos nosotros al usuario y al cliente? ¿Qué solución/oferta específica atiende a cada uno? ¿Qué necesidades cubre cada propuesta de valor? ¿ Al usuario le proponemos una solución que mejore su calidad de vida? ¿ Al usuario le estamos resolviendo un problema real? ¿Le estamos satisfaciendo una necesidad primaria, secundaria? ¿ Al cliente (empresa u organización) le estamos ofreciendo un proyecto sustentable? 2.- ¿QUÉ SE LES OFRECE A LOS USUARIOS / CLIENTES? / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN

27. OFERTA Propuesta de valor al usuario Propuesta de valor al cliente 3.- ¿CÓMO SE LLEGA A LOS USUARIOS / CLIENTES? COMUNICACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal 1 Canal 2 / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE 3 USUARIOS Usuario 1 Usuario 2 CLIENTES Empresa /Organización METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN

28. TIPS ¿Por cuál canal de distribución alcanzamos a nuestros segmentos de clientes? ¿Cuán bien trabaja cada canal? ¿Cuán caro o eficiente es cada uno de nuestros canales? ¿Por cuál canal de distribución entregamos cada propuesta de Valor? 3.- ¿CÓMO SE LLEGA A LOS USUARIOS / CLIENTES? / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN

29. 4.- ¿CÓMO SE RELACIONA CON LOS USUARIOS / CLIENTES A TRAVÉS DEL TIEMPO? RELACIÓN CON CLIENTES Mecanismo 1 Mecanismo 2 / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE COMUNICACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal 1 Canal 2 4 OFERTA Propuesta de valor al usuario Propuesta de valor al cliente USUARIOS Usuario 1 Usuario 2 CLIENTES Empresa /Organización METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN

30. TIPS ¿Mantenemos diferentes tipos de relación con nuestros clientes en nuestro modelo de negocio (por ejemplo más o menos intenso, más o menos personal)? ¿Cuán intensivo en recursos es cada uno de estos tipos de relación en función de consumo de tiempo y otros costos? ¿Para cada segmento de cliente, que tipo de relación tenemos y que mecanismos desarrollamos para mantenerlos? ¿Cómo recibimos feedback por las soluciones que obtendrá el usuario? 4.- ¿CÓMO SE RELACIONA CON LOS USUARIOS / CLIENTES A TRAVÉS DEL TIEMPO? / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE EXTRA TIP Dado que este usuario generalmente tiene menos necesidades básicas resueltas, probablemente nuestra solución generará de inmediato nuevas necesidades en el usuario. Es importante considerar el aprendizaje sobre el usuario en la evolución de sus necesidades. (Ej: Si resuelvo el problema de escasez de agua, de inmediato el usuario querrá satisfacer alguna necesidad menos básica, como por ejemplo ducharse mejor) METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN

31. / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE COMUNICACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal 1 Canal 2 RELACIÓN CON CLIENTES Mecanismo 1 Mecanismo 2 INGRESOS Fuente de ingreso 1 Fuente de Ingreso 2 5.- ¿CÓMO SE GENERA DINERO? 5 $ $ $ OFERTA Propuesta de valor al usuario Propuesta de valor al cliente USUARIOS Usuario 1 Usuario 2 CLIENTES Empresa /Organización $ METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN

32. / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE 5.- ¿CÓMO SE GENERA DINERO? TIPS ¿De donde vienen nuestros ingresos? ¿Cuantos tipos de ingresos tenemos? ¿Cuáles son los ingresos de cada segmento de clientes y propuesta de valor? ¿Requerimos subsidiar algunos procesos? ¿Generaremos sustentabilidad después de esos subsidios? METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN

33. METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE COMUNICACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal 1 Canal 2 RELACIÓN CON CLIENTES Mecanismo 1 Mecanismo 2 INGRESOS Fuente 1 Fuente 2 6 6.- ¿EN QUÉ RECURSOS SE BASA EL PROYECTO SUSTENTABLE? RECURSOS CLAVES Recurso clave 1 Recurso clave 2 ? ? ? ? OFERTA Propuesta de valor al usuario Propuesta de valor al cliente USUARIOS Usuario 1 Usuario 2 CLIENTES Empresa /Organización ?

34. METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE 6.- ¿EN QUÉ RECURSOS SE BASA EL PROYECTO SUSTENTABLE? TIPS ¿De qué recursos claves dependemos para desarrollar nuestro modelo del negocio? ¿Cómo se relacionan cada uno de estos recursos con nuestras propuestas de valor y sus correspondientes segmentos de cliente, canales y relaciones? Éstos recursos no se refieren al dinero, pueden ser los RR.HH., capacidad o condición físca, materiales necesarios para elaborar el producto, etc.

35. METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE COMUNICACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal 1 Canal 2 RELACIÓN CON CLIENTES Mecanismo 1 Mecanismo 2 INGRESOS Fuente 1 Fuente 2 ACTIVIDAD CLAVE Actividad clave 1 Actividad clave 2 RECURSOS CLAVES Recurso clave1 Recurso clave2 7.- ¿QUÉ ACTIVIDADES CLAVES SE NECESITAN PARA EL PROYECTO SUSTENTABLE? 7 OFERTA Propuesta de valor al usuario Propuesta de valor al cliente USUARIOS Usuario 1 Usuario 2 CLIENTES Empresa /Organización

36. METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE TIPS ¿Qué actividades claves necesitamos para llevar a cabo nuestro modelo de negocio? ¿De que recursos clave dependen? ¿A cuál propuesta de valor, canal o relación estas contribuyen? (Ejemplos: Servicio post venta, logística de distribución, instalación del producto, procesamiento de algún material que se transformará en el producto final, etc.) 7.- ¿QUÉ ACTIVIDADES CLAVES SE NECESITAN PARA EL PROYECTO SUSTENTABLE?

37. METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE COMUNICACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal 1 Canal 2 RELACIÓN CON CLIENTES Mecanismo 1 Mecanismo 2 INGRESOS Fuente 1 Fuente 2 RED DE COLABORADORES Colaborador 1 Colaborador 2 8.- ¿A QUIÉN NECESITAS PARA LLEVAR A CABO EL PROYECTO? RECURSOS CLAVES Recurso clave 1 Recurso clave 2 ACTIVIDAD CLAVE Actividad 1 Actividad 2 8 ? ? ? ? ? ? OFERTA Propuesta de valor al usuario Propuesta de valor al cliente USUARIOS Usuario 1 Usuario 2 CLIENTES Empresa /Organización ?

38. METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE 8.- ¿A QUIÉN NECESITAS PARA LLEVAR A CABO EL PROYECTO? TIPS ¿ Con que socios y proveedores trabajamos? ¿Cuáles recursos clave relacionan ellos? ¿A cuáles proposiciones del valor, los canales o las relaciones que hacen ellos contribuyen? Tienen relación con el Networking que requerimos (generalmente este punto se relaciona con los proveedores)

39. METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE COMUNICACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal 1 Canal 2 RELACIÓN CON CLIENTES Mecanismo 1 Mecanismo 2 INGRESOS Fuente 1 Fuente 2 9.- ¿CUÁLES SON LOS COSTOS MÁS IMPORTANTES? RECURSOS CLAVES Recurso clave1 Recurso clave2 ACTIVIDAD CLAVE Actividad 1 Actividad 2 9 RED DE COLABORADORES Colaborador 1 Colaborador 2 COSTOS Costo 1 Costo 2 OFERTA Propuesta de valor al usuario Propuesta de valor al cliente USUARIOS Usuario 1 Usuario 2 CLIENTES Empresa /Organización $ $ $

40. METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE 9.- ¿CUÁLES SON LOS COSTOS MÁS IMPORTANTES? TIPS ¿Cuáles son los costos mas importantes en nuestro modelo del negocio considerando usuarios y clientes? ¿Pueden los costos ser fácilmente “conectados” a un bloque del modelo de negocio? ¿Pueden ser calculados los costos para cada segmento de cliente?

41. METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE COMUNICACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal 1 Canal 2 RELACIÓN CON CLIENTES Mecanismo 1 Mecanismo 2 RECURSOS CLAVES Recurso clave 1 Recurso clave 2 ACTIVIDAD CLAVE Actividad 1 Actividad 2 RED DE COLABORADORES Colaborador 1 Colaborador 2 INGRESOS Fuente 1 Fuente 2 COSTOS Costo 1 Costo 2 SOLUCIÓN SUSTITUTA Solución 1 Solución 2 10.- ¿EXISTEN SOLUCIONES ALTERNATIVAS? ? 10 OFERTA Propuesta de valor al usuario Propuesta de valor al cliente USUARIOS Usuario 1 Usuario 2 CLIENTES Empresa /Organización ?

42. METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE 10.- ¿EXISTEN SOLUCIONES ALTERNATIVAS? TIPS ¿ En cuanto al usuario cómo se diferencia su propuesta de valor de lo que esta ofreciendo la competencia? (Ej: bañarse en una ducha v/s bañarse en el río) ¿Cuántos competidores tiene y qué calidad (Descripción de sus productos, precio, servicios, etc.) poseen? ¿ En cuanto al cliente , a cuáles “ataca” la competencia? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? EXTRA TIP Las alternativas (soluciones sustitutas de la competencia) son las prácticas que ocurren efectivamente en la realidad, incluso aquellas ilegales. Por ejemplo “colgarse”para no pagar la electricidad puede ser una solución sustituta para el usuario. Se debe considerar evitar esos incentivos “adversos.

43. METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE COMUNICACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal 1 Canal 2 RELACIÓN CON CLIENTES Mecanismo 1 Mecanismo 2 RECURSOS CLAVES Recurso clave 1 Recurso clave 2 ACTIVIDAD CLAVE Actividad 1 Actividad 2 RED DE COLABORADORES Colaborador 1 Colaborador 2 INGRESOS Fuente 1 Fuente 2 COSTOS Costo 1 Costo 2 ? 11 SOLUCIÓN SUSTITUTA Sol. 1 Sol. 2 CONTEXTO Cambio 1 Cambio 2 OFERTA Propuesta de valor al usuario Propuesta de valor al cliente USUARIOS Usuario 1 Usuario 2 ? CLIENTES Empresa /Organización 11.- ¿QUÉ ESTÁ PASANDO EN EL MERCADO Y SU ENTORNO?

44. METODOLOGÍA PARA MODELOS DE NEGOCIOS / ARI WURMANN 11.- ¿QUÉ ESTÁ PASANDO EN EL MERCADO Y SU ENTORNO? TIPS ¿ Con respecto al usuario y cliente qué barreras enfrentas para llegar a tus soluciones? ¿De qué tamaño es tu mercado en términos de dinero, cuanto dinero se transa? ¿ Con respecto al usuario , cuando reciba la solución seguirá existiendo la necesidad? (permanencia del producto/servicio, ¿Habrán nuevos complementos?) ¿Qué porcentaje de usuarios quieres que reciban la solución? ¿Qué cambios se ven en el entorno? Tecnológicos, sociales, políticos? / CENTRO DE INNOVACIÓN DE UN TECHO PARA CHILE

45. Formato entrega

46. Storyboard problema Contexto

47. Solución

48. Testeo Solución

49. Modelo de Negocio