Formation Inspiris, contenu, programme

1. Techniques de la vente
Mettre en place une organisation commerciale
Durée
119 heures soit 17 journées
Contenu de la formation
 Le commerce en temps que projet d’entreprise
 La base de l’organisation commerciale
 Le rôle du commercial
 La corde à nœud du commercial
 Concept de l’organisation commerciale
 Fiche de la matrice du « produit » type
 Fiche de la matrice du « fichier prospects » type
 Le marché, marché cible, les prescripteurs
 Cas d’école pour définir son fichier prospects
 C’est quoi un client
 Découvrir et comprendre le prospect / client
 Coter le poids du client
 La fiche client / prospect
 Projection du chiffre d’affaires possible
 Graphique camembert des statistiques de ventes
 Le book commercial et son contenu
 Rédiger un compte rendu client (gros dossier)
 Scénario téléphonique appel sortant (tous sujets)
 Scénario téléphonique prise de RV prospect
 Stratégie et tactique campagne de phoning
 Suivi quantitatif d’une campagne de phoning
 Fiche affaire spécimen
 Le plan de vente en face à face
 L’entretien annuel avec son client
 Quelques manières de vendre
 Comment qualifier un projet important
 Préparer un entretien commercial
 Comprendre l’autre grâce à la méthode SONCAS
 Les étapes psychologiques
 Caractéristiques, usages, motivations et avantages
 Défendre le prix la remise l’ennemi de la rentabilité
 Comment définir un tarif, le retour sur investissement
 Tactique pour suivre un projet
 Les étapes d’une affaire (méthode SPANCO)
 La nomenclature de l’offre commerciale
Public concerné
 Créateurs d'entreprise à marche B to B
Objectif de la formation
 Acquérir une culture, des techniques,
une organisation et des outils en vue
d’être autonome sur le plan commercial
Pré requis
Aucun
Méthode et Pédagogie
 Test d'auto diagnostique
 Apports théoriques
 Etude de cas pratique
 Jeux de rôles à la caméra
 Création d'outils pratiques
 Supports pédagogiques remis
Animateur
Jean-Pierre HANGARD ou
Formateur qualifié
Organisation Commerciale
Accessible avec le DIF !
Vous avez souvent une culture technique mais peu, voire pas de culture commerciale.
Ce stage a été pensé pour vous !
On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux
pour organiser votre action commerciale.
Je veux vendre quoi ? A qui ? Mes moyens commerciaux et mon organisation commerciale ?