Internacionalizacion

Facultad De Ciencias Económicas
Escuela De Administración
“Internacionalización ”

Curso: Marketing II

Docente: Mg. Murga Fernández

Integrantes:
Alcántara Chocano, Cesar.
 Atto Apolo, Leonidas

Barreto Silva, Yessenia.
Guerra Preciado, Julio
Herrera Aguayo, Fabián.
Solano Romero, Cristhian.

Universidad Nacional de Tumbes

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN.......................................................................................................................4
INTERNACIONALIZACIÓN.........................................................................................................5
DEFINICIÓN..........................................................................................................................5
LA INTERNACIONALIZACIÓN PRODUCTIVA..........................................................................5
Orígenes Y Desarrollo........................................................................................................... 5
POR QUÉ INTERNACIONALIZAR............................................................................................6
EL DÓNDE DE LA INTERNACIONALIZACIÓN..........................................................................7
¿En que sectores?................................................................................................................. 7
EL CÓMO DE LA INTERNACIONALIZACIÓN............................................................................7
Como ir:................................................................................................................................ 8
MOTIVOS PARA INTERNACIONALIZARSE..............................................................................8
Motivos pro-activos:............................................................................................................. 9
Motivos reactivos:................................................................................................................ 9
Otros motivos..................................................................................................................... 10
¿QUÉ TAMAÑO DEBE TENER TU EMPRESA PARA INTERNACIONALIZARLA?.......................11
A QUÉ MERCADOS ENTRAR................................................................................................12
ETAPAS DE INTERNACIONALIZACIÓN.................................................................................12
Etapa 1: la compañía totalmente desinteresada................................................................ 12
Etapa 2: la compañía interesada parcialmente................................................................... 13
Etapa 3: La compañía exploradora..................................................................................... 13
Etapa 4: El exportador experimental.................................................................................. 13
Etapa 5: El grande exportador experimentado................................................................... 13
ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN DE EMPRESAS.................................................13
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS EMPRESAS DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
BASADAS EN LA INTERNACIONALIZACIÓN ......................................................................... 15
1.Enfoque global............................................................................................................. 15
2.Enfoque multinacional. ............................................................................................... 16
OBSTÁCULOS EN LA ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN..........................................16
Obstáculos financieros................................................................................................... 16
Obstáculos comerciales. ................................................................................................ 16
20
Dificultades logísticas..................................................................................................... 16
Problemas culturales...................................................................................................... 16
Restricciones legales....................................................................................................... 16

Escuela Academica Profesional de Administracion | Marketing II


Obstáculos a la inversión directa.................................................................................... 16
FORMAS DE ENTRADA EN EL MERCADO DE OTRO PAÍS.....................................................17
Exportación indirecta: ........................................................................................................ 17
Exportación directa:........................................................................................................... 17
Exportación concertada: .................................................................................................... 17
Establecimiento de filiales de venta................................................................................... 18
Producción de Mercados Exteriores:.................................................................................. 18
Licitaciones Internacionales:.............................................................................................. 18
POSIBLES SOLUCIONES A ALGUNAS DIFICULTADES EN LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA
EMPRESA...........................................................................................................................19
CONCLUSIONES......................................................................................................................20
BIBLIOGRAFÍA........................................................................................................................21

20



INTRODUCCIÓN
Como sabemos, en este mundo globalizado ya casi
ninguna empresa puede obviar sus efectos o causas que
pueda originar. Las empresas ven nuevas oportunidades
fuera del mercado nacional, pero así como
oportunidades, también tienen en cuenta que se expone
a riesgos y que si no se esta correctamente preparado
para afrontar este nuevo reto global, se podría llegar al
fracaso.
Como se esta notando, la Internacionalización es tratar de
que el resto del mundo conozca nuestra empresa,
nuestro negocio, en especial, nuestro producto y/o
servicio.
Es por eso, que en el presente trabajo, trataremos los
puntos y conceptos importantes que se debe saber sobre
el tema de Internacionalización, además de obstáculos
como beneficios que se pueda logara con dicho proceso.

20



INTERNACIONALIZACIÓN
DEFINICIÓN
La internacionalización es el proceso de diseño de un producto para que el mismo pueda
adaptarse a varios idiomas y regiones sin cambios de ingeniería. Ello asegura que el producto
funcione en más de un idioma.

La internacionalización también incluye el diseño de un producto para alojar la expansión del
texto que tiene lugar en muchos idiomas además del inglés. Tales consideraciones deberían
incorporarse en el producto desde la etapa inicial del diseño, ya que una adaptación posterior
a los fines de la localización puede resultar un proceso costoso y requerir tiempo adicional.

La internacionalización es la serie de tareas que se deben llevar a cabo para que un
determinado elemento se pueda regionalizar. En el caso de los programas informáticos se
debe retocar el código para que permita mostrar mensajes en varios idiomas, por ejemplo.
También conlleva toda la serie de tareas sobre definición de estándares comunes,
procedimiento de trabajo, etc.

La Internacionalización también es conocida como I18N, que es la abreviatura de
Internacionalización porque hay 18 letras entre la i y la n.

LA INTERNACIONALIZACIÓN PRODUCTIVA
Proceso de expansión a nivel internacional del capital. Es el resultado de la característica
fundamental del capital, su tendencia a expandirse o reproducirse para obtener más capital. La
internacionalización productiva se lleva a cabo con la descomposición y diseminación
internacional de los procesos productivos, obra de las grandes empresas transnacionales, o
dicho de otra forma la división en diferentes países de los procesos productivos de una
empresa para abaratar costes, ganar mercado, tener mejor aprovisionamiento o mejores
políticas estatales a favor de las empresas transnacionales. Este proceso ha tenido y tiene una
gran repercusión en la economía mundial y ha sido el que ha conseguido estructurar, dicha
economía, como la conocemos actualmente.

Orígenes Y Desarrollo
Tal vez a la internacionalización productiva la podemos enmarcar en esos hechos, teorías,
personajes, en fin en esa parte de la historia de la humanidad y en nuestro caso en la historia 20
económica, que no tienen un origen claro y sencillo, ni una fecha concreta en la que se pueda
decir que es su principio.



Su origen se puede concretar, de la manera más aproximada, en la segunda mitad del siglo XIX.
Cuando las grandes empresas de los países más industrializados se lanzaron a controlar los
yacimientos de materias primas, existentes en otros países, de los que ellas eran clientes. De
esa forma pasaron a convertirse en propietarios de sus propios yacimientos de materias
primas y así abaratar costes. Lo que estas empresas no sabían es que gracias a este hecho se
inició la industrialización productiva, el fenómeno que revolucionó la economía mundial.

Este modelo de primitivo de internacionalización productiva era muy simple ya que las
empresas solo se internacionalizaban para conseguir materias primas a menos coste, más
adelante las empresas trasladaron su producción a países extranjeros para conseguir entrar en
los mercados exteriores sin tener que pasar por aranceles o medidas proteccionistas que les
impedían mantener fluidas relaciones comerciales con ese mercado.

Tras el acontecimiento bélico más importante del siglo XX, incluso de la historia mundial, la
humanidad reflexiona sobre si los modelos de la época (tanto sociales, económicos como
políticos) necesitan un cambio radical. Uno de los puntos álgidos de esa reflexión es el orden
mundial y las relaciones mundiales para que no vuelva a ocurrir un acontecimiento tan cruel
como la segunda gran guerra, que pareció que la humanidad no escarmentó de la primera
Guerra Mundial.

Entre esos cambios de actitud uno de los mayores logros fue la creación de organismos
internacionales para las relaciones internacionales, Instituciones Mundiales como las Naciones
Unidas, la OTAN y en ámbitos económicos el Fondo Monetario Internacional, el Banco
Mundial.

De una forma no tan directa el Fondo Monetario Internacional y el Banco Mundial también
empujaron a la internacionalización productiva, gracias a ellos los países se desarrollaron y
abrieron sus barreras proteccionistas lo que hizo la entrada de capital extranjero y de factores
de producción extranjeros.

POR QUÉ INTERNACIONALIZAR.
Hoy en día la Internacionalización sigue una trayectoria ascendente y resulta un fenómeno
irreversible al que las empresas deben adaptarse, siendo un proceso no solamente
conveniente, sino absolutamente necesario para sobrevivir en una economía cada día más
globalizada y competitiva.

A la hora de llevar a cabo la Internacionalización de una empresa es importante el análisis y
evaluación de los siguientes aspectos:

• Flujos comerciales: Examinar el movimiento de los cambios, tanto en importaciones
como en exportaciones de bienes y servicios a escala mundial. 20

• Evaluar hacia donde se mueven los flujos de inversión de un país en relación con otros.



• Las nuevas dimensiones tecnológicas y su impacto directo en los procesos de
innovación.

• El recurso humano, con la finalidad de establecer un nuevo perfil, el cual pueda
adaptarse a los nuevos cambios y responder al reto de la variedad geográfica, cultural
y mentalidad internacional.

En algún momento en la vida de toda empresa se hace difícil seguir creciendo en el mercado
nacional, puesto que todos los mercados llegan a un punto de saturación. Para sobrevivir debe
decidir entre dos opciones:

 Mantenerse dentro de su país, entrando en otros terrenos (mediante la
diversificación de productos, la integración vertical, etc.), o bien

 Mantenerse en su línea de producción, pero ampliando su mercado a otros lugares
geográficos (a través de la internacionalización de las actividades).

EL DÓNDE DE LA INTERNACIONALIZACIÓN.
El ciclo de vida del producto también aporta claras indicaciones sobre la localización de las
actividades de producción y comercialización de la empresa pero añadiendo variables a
considerar como la etapa de desarrollo en la que se encuentra el producto y la similitud en el
comportamiento de la demanda.

¿En que sectores?
Existe la posibilidad de encontrar un número mayor de empresas multinacionales en sectores
intensivos en activos intangibles debido a las imperfecciones en los mercados de estos bienes
y la necesidad de las empresas de proteger el adecuado uso de éstos.

EL CÓMO DE LA INTERNACIONALIZACIÓN.
Una empresa que es estrictamente local desconocerá los mercados exteriores, por lo que la
empresa tenderá a seguir un enfoque gradual y progresivo por lo que al compromiso de
recursos se refiere y, por tanto comenzará su actividad con modos de entrada que impliquen
un menor compromiso de recursos y por consiguiente un menor riesgo.

VERNON (1966), por su parte, no sólo explica dónde se producirá la localización de la
producción, sino también cómo ocurrirán esos cambios de localización, dependiendo de las
condiciones requeridas en las distintas etapas por las que atraviesa la vida de un producto. De
esta forma, la teoría introduce cierto dinamismo al predecir la secuencia de las decisiones
20
relativas a la localización, describiendo el proceso de internacionalización en etapas. No
obstante, este modelo asume, implícitamente, que las empresas promoverán de forma
agresiva cualquier ventaja competitiva que tengan en los mercados internacionales.



Cuando se plantea la posibilidad de internacionalizar las actividades de una empresa, debe
realizarse un proceso de reflexión en el que se responda a los interrogantes de por qué
creemos que la empresa puede internacionalizarse, si esto es así, desde dónde (países o
sectores) se espera que existan ciertas ventajas o circunstancias que impulsen dicha
posibilidad y hacia dónde (países) dirigir tales actividades y, finalmente, desde una perspectiva
dinámica, cómo deberá desarrollarse esta nueva estrategia. Siguiendo este argumento, se da
una visión integrada y coherente de las principales contribuciones al conocimiento del porqué,
el dónde y el cómo de la internacionalización de la empresa.

Como ir:
• A partir de los recursos internos y contratación de recursos terceros para las
actividades de venta y distribución.

• Mediante un contrato de fabricación de nuestros productos.

• Mediante Alianzas con otras empresas

• Mediante la adquisición total o parcialmente de una empresa en el mercado objetivo.

MOTIVOS PARA INTERNACIONALIZARSE
La decisión de internacionalizar tu empresa es una de las decisiones más importantes que
puedes tomar, es una decisión que responde al deseo de crecer. Ya que el riesgo de
internacionalización es muy alto, el proceso puede tomar años (podría tomar entre 3 a 5 años
para establecerse de manera sólida en el extranjero) y requiere grandes decisiones
estratégicas

El proceso debe ser gradual, de manera que vas familiarizándote con los mercados
internacionales.

Traspasar una frontera nacional no es tan diferente a traspasar una frontera regional, es más
complicado por el idioma, las normas legales, cultura, etc., pero en esencia es lo mismo. La
exportación es el punto de partida de la expansión internacional de tu empresa. Debes estar
consciente de los beneficios que te puede traer una internacionalización, pero también de los
riesgos y costos.

Los impulsores de la internacionalización:

• Internos: son los mismos dueños de la empresa o quienes toman las decisiones los que
están interesados en iniciar el proceso de expansión internacional.

• Externos: la administración pública, asociaciones de exportadores, bancos, cámaras de
comercio y comités industriales. 20

Los principales motivos que llevan a la internacionalización son de dos tipos pro-activos y
reactivos.



Motivos pro-activos:
Los motivos pro-activos representan los estímulos para intentar el cambio estratégico.

1. Ventaja de utilidades.-Es el motivo más estimulante para la empresa, percibe las
ventas internacionales como una fuente potencial de márgenes de utilidad más altos o
de más utilidades agregadas.

2. Productos únicos o ventaja tecnológica.-Cuando una compañía produce bienes o
servicios que no estén disponible para la mayoría de los competidores internacionales
o que se hayan especializado en el.

3. Información exclusiva.-Incluye el conocimiento sobre clientes extranjeros, mercado o
situaciones de mercado que no poseen otras compañías.

4. Impulso administrativo.-Refleja el deseo, ímpetu y entusiasmo de la administración
hacia las actividades del marketing internacional.

5. Beneficios fiscales.-existen ciertos acuerdos internacionales que proporcionan a las
compañías ciertos incentivos fiscales que hacen a que las actividades de marketing
internacional potencialmente mas rentables.

6. Economía de escala.-Participar en actividades de marketing internacional permite a la
compañía incrementar su producción y por lo tanto escalar mas rápido en la curva de
aprendizaje. una producción creciente para el mercado internacional ayuda a reducir
el costo para las ventas nacionales y hace a la compañía más competitiva.

Motivos reactivos:
Los motivos reactivos influyen en las compañías que responde a los cambios ambientales y se
ajusta e ellos mediante el cambio de sus actividades.

1. Presiones competitivas.-una compañía teme perder su participación de mercado
nacional ante competidores que se han beneficia por sus actividades de marketing
internacional en las economías de escala. Además teme la perdida de mercados
extranjeros ante competidores nacionales.

20

2. Sobreproducción.-Durante las bajas en el ciclo de negocios nacionales, proporcionan
un mercado ideal para los que tuvieron un inventario por encima de lo deseado, las
compañías que utilizan esta estrategia generalmente están orientadas al corto plazo.



3. Disminución de las ventas nacionales.-los productos comercializados por la compañía a
nivel nacional pueden estar en la etapa declinante de su ciclo de vida, en lugar de
intentar su recuperación, pueden optar por prolongar el ciclo de vida del producto
expandiendo el mercado.

4. Exceso de capacidad.-si los equipos de producción no se usa a su capacidad total, las
compañías pueden ver la expansión en el mercado internacional como una posibilidad
ideal para lograr una distribución más extensa de los costos fijos.

5. Mercados nacionales saturados.-se opta por expandir mercados para prolongar el
ciclo de vida de su producto y organización.

6. Proximidad con los clientes y puertos.-la cercanía física y psicológica al mercado
internacional juega un papel importante en la actividades de exportación de una
compañía.

Otros motivos
Otros motivos en las que se puede pensar en internacionalizar una empresa son:

• Si el mercado interno te queda pequeño.

• Si puedes producir más de lo que vendes.

• Si en el mercado externo hay escasez de tu producto, por lo tanto representa un
mercado natural para tu empresa.

• Si quieres diversificar el riesgo de operar en un solo mercado.

• Si quieres ganar prestigio.

• Si quieres tener acceso a un mercado más grande y entrar en economías de escala a
nivel mundial

• Si quieres compensar la crisis del mercado interno.

• Si eres una empresa que tiene pocos pero grandes clientes y uno de ellos se
internacionaliza.

• Si tu capacidad competitiva es comparable a la de los mejores.
20
• Si tu producto llegó a la etapa de madurez en el mercado interno, enfrentándose a
mucha competencia y teniendo una taza de crecimiento de mercado muy baja y te
conviene exportarlo a otros países donde tu producto es desconocido, no tendrá



muchos competidores, estará en su fase de introducción y su taza de crecimiento
puede ser mayor.

• Si quieres obtener mayor rentabilidad.

Relación entre los motivos para la internacionalización y los objetivos perseguidos

MOTIVO PARA LA OBJETIVO
INTERNACIONALIZACIÓN PERSEGUIDO
Ciclo de vida del producto Superar madurez mercado interior
Crecimiento de la demanda exterior Aprovechar mayor demanda y transferir
producto o know how (economías de alcance)
Inexistencia de demanda doméstica Búsqueda demanda de calidad
sofisticada
Existencia de ubicaciones favorables en el Reducción de costes (economías de
exterior localización) o cercanía al consumidor
Existencia de un tamaño mínimo eficiente Reducción de costes (economías de escala)
elevado
Posibilidad de explotar sinergias Reducción de costes (economías de alcance)
Posibilidad de explotar efecto experiencia Reducción de costes (economías de
experiencia)
Rivalidad entre competidores Seguir a un competidor nacional o
contrarrestar a uno extranjero
Interrelaciones con proveedores o clientes Estar cerca de proveedores o clientes
Visión de la alta dirección Dotar a la empresa de un carácter mundial
Existencia de mercados independientes Diversificar el riesgo global
Globalización Adaptarse al entorno

¿QUÉ TAMAÑO DEBE TENER TU EMPRESA PARA
INTERNACIONALIZARLA?
• El tamaño de tu empresa no es importante, puedes internacionalizar una empresa
grande, como una pequeña, solo debes tener en cuenta que cada una se opera de
diferente forma.

• Las empresas pequeñas no suelen pensar en la internacionalización, porque están
preocupadas por su supervivencia, sin embargo en algunos sectores dicha
supervivencia puede depender de la decisión de internacionalizar.
20
• El tamaño de tu empresa no tiene porqué ser un impedimento para la expansión
internacional.



A QUÉ MERCADOS ENTRAR
• Empieza por países psicológicamente cercanos, donde las diferencias de idioma,
cultura, prácticas comerciales, etc. sean menores; o por países de cercanía física, si
puedes combinar ambos es mucho mejor.

• No te sientes a esperar a que se te presenten las oportunidades, debes ser capaz
de salir a buscarlas.

• Debes saber en cuáles mercados vender, qué productos vender, a qué precio
vender, y como llegar a estos mercados.

• Decide a qué mercados y a cuántos vas a expandirte.

• Empieza con uno o pocos mercados y luego amplía gradualmente.

• Investiga los mercados a nivel internacional a través de agencias del gobierno,
gremios, ferias internacionales, asociaciones de empresarios, organismos de
promoción de exportaciones, entre otros. Ten acceso a pedidos de clientes
extranjeros oportunidades comerciales, estudios de mercado especializados en
sectores específicos.

• Con la investigación de los mercados, tu empresa debe estimar el potencial actual
y futuro de cada mercado, evaluar riesgos, calcular costos.

ETAPAS DE INTERNACIONALIZACIÓN
La internacionalización es un proceso difícil de planificar con antelación, ya que las estructuras
y rutinas necesarias no pueden ser establecidas por adelantado, sino que deben ser
construidas gradualmente como consecuencia de un aprendizaje sobre los mercados
exteriores. Sin embargo, parte del éxito consiste en diseñar un plan de entrada completo,
consistente y eficiente.

Ello no implica que dicho plan deba de ser complicado o utilice técnicas de previsión
sofisticadas, sino que se trata de estudiar anticipadamente los requisitos que plantea el
mercado donde se intenta penetrar, el procedimiento a utilizar y prever las consecuencias de
las posibles acciones.

Generalmente, antes de llegar a la internacionalización, las empresas pasan por 5 etapas las
cuales vamos a describirlas:

Etapa 1: la compañía totalmente desinteresada.
La compañía no explora ni desea hacerlo en el futuro. La administración no explora la
posibilidad de exportar ni cubre los pedidos de exportación no solicitados. La administración 20
tiende a creer que las exportaciones no contribuirán a las utilidades o crecimiento de la
compañía.



Etapa 2: la compañía interesada parcialmente.
El presidente de la compañía tiene la mayoría de la participación en la decisión de exportar. La
administración tiende a creer que la exportación es una actividad deseable y explora las
posibilidades de exportar. La administración no esta seguro si la compañía exportara más en el
futuro y si las exportaciones contribuirán al crecimiento y utilidades de la compañía. Los
motivos para exportar son un producto único y ventaja de utilidades.

Etapa 3: La compañía exploradora.
El interés por exportar es reconocido, como lo es el hecho de que la compañía tienes
productos exportables. La compañía planea exportar y explorar activamente las posibilidades
de exportación. La contribución potencial de la exportación al crecimiento y utilidades de la
compañía es reconocida. Un producto único y obtener una ventaja de utilidades son los
principales factores que impulsan la exportación.

La asistencia externa es valiosa para áreas de obtención de información financiera,
información sobre practica de negocios, recabación de información de marketing manejo de
documentación y comunicación.

Etapa 4: El exportador experimental.
Se considera que exportar es una actividad favorable pero hay poca exploración acerca de las
posibilidades de exportar. Los factores que motivan la exportación son un producto único,
ventaja tecnológica y ventaja de utilidades.

Los problemas de exportación son percibidos en las áreas del esfuerzo de ventas, obtención de
información financiera adaptación física del producto, recabación de información de
marketing, información financiera y comunicación.

Etapa 5: El grande exportador experimentado.
Como la exportación es percibida de manera muy favorable, la compañía planea estar activa
en el futuro. Los principales factores que motivan a exportar son la ventaja de utilidades,
ventaja tecnológica, presiones competitivas, legislación fiscal, un producto único e impulso
administrativo. Los problemas importantes se encuentran en las áreas de comunicación,
esfuerzo de ventas, recabación de información de marketing, prestación de servicios de
mantenimiento e información sobre prácticas de negocios.

La asistencia externa es útil en las áreas de obtención financiera, financiamiento y
transferencia de fondos.

ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN DE EMPRESAS
El fenómeno del crecimiento empresarial se sale de las fronteras nacionales, dando paso a la
internacionalización de las empresas.

La decisión de la internacionalización se debe a la obtención de una serie de ventajas: 20

• Obtener una disminución de los costos por la vía de las economías de escala.



• La proyección internacional puede ayudar a la diferenciación de una empresa gracias a
la imagen que proyecta a la internacionalización.

• Una estrategia internacional puede ayudar a disminuir el riesgo global de la empresa,
gracias a la diversificación de los mercados.

Una vez conocidas las ventajas de la internacionalización, las estrategias de
internacionalización pueden ser muy variadas:

• La localización de las actividades (I+D, compras, producción) de la empresa en el
mundo, o dónde se realiza cada actividad.

• El grado de coordinación de esas actividades, hasta qué punto la empresa
multinacional funciona como un todo o más bien como una serie de empresas
nacionales semiindependientes.

• La estrategia Global: Orientada al mercado mundial, que busca ventaja competitiva
con las economías derivadas de la estandarización de sus productos, la producción en
escala global y el control centralizado de las operaciones mundiales.

• La estrategia multinacional: “Multidoméstica” centrada en cada país, habilidad de la
empresa para diferenciar sus productos y satisfacer las necesidades locales (Nestlé)

• La estrategia Transnacional: Coordinación de las operaciones nacionales en los
distintos países para obtener economías de escala, pero manteniendo la habilidad de
responder a los intereses y preferencias nacionales. (Ford en Europa).

“Empresa multinacional”: aquella que dispone de unidades permanentes de producción más
allá de sus fronteras, una subespecie de la empresa internacional que ha llevado su
compromiso con el exterior más allá de la mera exportación”. Otorga a sus filiales cierta
libertad en lo que se refiere a estrategias y toma de decisiones.

Ejemplo:

 La Exxon Corporation, produce petróleo y gas en el Mar Norte, frente a
las costas de Noruega y del Reino Unido, y también en Australia,
Indonesia y Malasia.

 La Toyota Motor Corporation de Japón, fabrica automóviles en
California y en Kentucky. 20



“Empresa internacional”: concede a sus filiales una autonomía limitada. Las decisiones y la
implantación de estrategias están muy centralizadas en la empresa matriz.

Ejemplo:

 La Coca – Cola Company, vende su conocida bebida gaseosa en
prácticamente todo el mundo y deriva dos tercios de sus ventas y tres
cuartas partes de sus utilidades operativas fuera de Estados Unidos.
Pero las decisiones de Producción vienen dadas de la Matriz en Atlanta
(Georgia - EEUU)

“Empresa Transnacional”: cuyas filiales se transforman en compañeras estratégicas de la
matriz. Existe un Feed-back pleno entre la central y las filiales.

Ejemplo:

 La News Corporation de Australia, es dueña de la Fox Broadcasting
Network, del estudio cinematográfico Twentieh Century Fox, de
HarperCollins Publishers y de TV Guide.

 La Walt Disney News Company, tiene enormes parques de diversiones
cerca de París y de Tokio. Pero están constantemente comunicados
con la central para posibles formulaciones de estrategias.

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS EMPRESAS DE DISTRIBUCIÓN
COMERCIAL BASADAS EN LA INTERNACIONALIZACIÓN
A la hora de desarrollar la empresa de distribución comercial una estrategia de
internacionalización pueden seguir dos enfoques diferentes: un enfoque global o un enfoque
multinacional.

1. Enfoque global
Supone la reproducción de una fórmula en el extranjero (como ocurre generalmente
con las cadenas franquiciadas). El objetivo reside en segmentos de consumidores que 20
participan de unos gustos y estilos de vida similares con independencia de su país de
origen. La adoptan empresas claramente centralizadas que procuran aprovechar
economías de escala a través de unos modernos sistemas logísticos y de información.



2. Enfoque multinacional.
Consiste en tratar de adaptar los puntos de venta a las condiciones nacionales de cada
país donde se desea asentar. Tiene como ventaja principal su mayor efectividad,
debido a que el ajuste a las características y necesidades de los mercados a los que se
dirige es mucho mayor, pero como desventaja se debe resaltar su coste, que es más
elevado (Santesmases, 1999, p. 879).

OBSTÁCULOS EN LA ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN
La estrategia de internacionalización, al igual que otras de expansión o diversificación, no está
exenta de riesgos, debido a que supone una salida del binomio producto-mercado en el que
actualmente está operando la empresa, entrando en un entorno substancialmente nuevo
cargado de incertidumbre. Las principales barreras que hay que superar son las siguientes
(Jarillo y Martínez, 1991):

• Obstáculos financieros
Entre ellos, cabe destacar la falta de adecuados créditos a la exportación y la posible
fluctuación adversa de los tipos de cambio.

• Obstáculos comerciales.
Los más habituales son el desconocimiento de oportunidades comerciales, el difícil
acceso a los compradores potenciales en el extranjero, la falta de contactos en el
mercado de destino, la ausencia de conocimientos sobre la estructura de distribución
o sobre las prácticas comerciales, etc.

• Dificultades logísticas
En este ámbito aparecen aspectos relacionados con la lejanía del mercado de destino,
tales como los costosos viajes de exploración, los altos gastos de transporte, los costes
de coordinación y control, etc.

• Problemas culturales
Están derivados de la “distancia psicológica”, y entre ellos destacan las diferencias
idiomáticas, el desconocimiento y falta de sensibilidad a los gustos, costumbres y
tradiciones locales, etc.

• Restricciones legales
Imposiciones del gobierno del país receptor, que pueden materializarse en barreras
arancelarias (impuestos, derechos de aduana, etc.) o no arancelarias (cuotas a la
importación, controles sanitarios, especificaciones técnicas, normas de seguridad,
etc.).

• Obstáculos a la inversión directa
Pueden referirse a aspectos tales como la prohibición de empresas con un cien por 20
cien de capital extranjero, las restricciones a la repatriación de beneficios, la obligación
de fabricar productos con contenido local, etc.



FORMAS DE ENTRADA EN EL MERCADO DE OTRO PAÍS
Básicamente se resumen en 2, exportando o produciendo allí, aunque cada una se desglosa en
una serie de estrategias de entrada y operación inicial en el mercado de destino:

Exportación indirecta:
Es la exportación realizada mediante intermediarios independientes que se hacen cargo de
todos los trámites. Los distintos tipos de intermediarios son:

• El comprador extranjero: persona que compra por parte de la empresa del otro país

• Comerciante: persona que toma posesión de la mercancía y corre el riesgo en la
exportación

• Broker: intermediario que pone en contacto al vendedor y comprador

• Agente: persona o firma que se encarga de poner los productos en el exterior

• Trading company: empresa general de comercio que actúa en varios países

• Consorcio de exportación: entidad independiente propiedad de un grupo de
empresas.

Las ventajas de este tipo de exportación son la menor inversión y riesgo y la mayor flexibilidad.
Los inconvenientes son la dependencia total de los intermediarios y el menor potencial de
ventas.

Exportación directa:
La empresa entra en contacto con intermediarios o compradores finales en el otro país y se
hace cargo de todos los trámites. Para ello, tendrá que contar con una infraestructura
destinada a la realización de la misma, como expertos en comercio exterior. Si hace uso de
intermediarios éstos pueden ser

• Importador: importa los productos por su cuenta y riesgo

• Agente: persona o firma local que tiene la representación de la empresa en el país

• Distribuidor: persona que toma posesión de los productos y los vende a cambio de un
margen al igual que el importador, pero el distribuidor suele tener una exclusividad
territorial y vínculos con la empresa a más largo plazo

Las ventajas de la exportación directa son un mayor potencial de ventas y de beneficios y un
mayor aprendizaje, siendo las desventajas la inversión y riesgo y la menor flexibilidad.

Exportación concertada:
Proceso intermedio entre la exportación directa y la indirecta, al no desarrollar por completo
la actividad internacional la empresa, ya que una parte de ésta se la cede a sus socios, 20
existiendo una colaboración:



• Pigqyback: un fabricante usa sus canales o subsidiarias en otros mercados para vender
los productos de otros fabricantes conjuntamente con los suyos. (IBM, vendía a EEUU
fotocopiadoras Minolta con la marca de IBM)

• Consorcios de exportación: medida de cooperación entre dos o más empresas para
llevar a cabo una exportación común., pudiéndose crear en el mercado de origen.

• Joint-Ventures Internacionales: empresas creadas por dos o más compañías
procedentes de distintos países para el desarrollo conjunto de una actividad. Ambas
aportan capital, tecnología y/o otros activos. Los estilos, filosofías y culturas
diferentes pueden ser un problema.

• Franquicias Internacionales: Cesión del producto o líneas de producto, nombres,
marcas comerciales de un negocio a una empresa situada en un mercado exterior.

• Alianzas estratégicas: casi todas las formas de acceso a mercados exteriores implican
algún tipo de alianza con otras empresas o entidades. Alianzas estratégicas hacemos
referencia a un tipo de colaboración cuyo motivo es el acceso a nuevos mercados o un
mejor posicionamiento.

Establecimiento de filiales de venta
Cuando la empresa ha consolidado un mercado de exportación, debe decidir si continúa
vendiendo directamente desde el país de origen y operando vía intermediarios ajenos a la
empresa o bien realiza una inversión en recursos humanos y financieros. En esta etapa la
empresa asume una serie de funciones comerciales previamente desarrolladas por terceros.
Asimismo supone un cambio en la estrategia internacional de la empresa, ya que desde la
oferta de capacidad de producción se pasa a la comercialización.

Producción de Mercados Exteriores:
• Contrato de fabricación: El producto de la empresa es fabricado en el mercado exterior
por otro fabricante.

• Licencia de Fabricación: Autorizar la fabricación del producto a una empresa
extranjera, cediendo patentes, marcas, etc, sobre el producto o proceso de fabricación
a cambio de una compensación económica, a la empresa que otorga la licencia se la
denomina “licenciador” y a la que recibe “licenciatario”, el licenciatario lleva a cabo no
sólo la producción sino la distribución y el marketing.

• Establecimiento de un centro de producción, adquiriendo una empresa existente o
creando una nueva empresa.

Licitaciones Internacionales: 20
Las Licitaciones Internacionales constituyen otra manera de internacionalizar la empresa.
Supone la participación de la empresa en los concursos públicos que se celebran a nivel



internacional. Por lo tanto la empresa debe estar preparada para competir con empresas de
todo el mundo, implica “jugar en las grandes ligas”.

Las Licitaciones Internacionales van dirigidas a pequeñas y medianas empresas con potencial
exportador y que en algunos casos ya concursan con las diferentes administraciones
españolas, en el ámbito nacional, autonómico o local y cuya oferta se considera competitiva.

Las Licitaciones Internacionales pueden suponer para la empresa lo siguiente:

• Iniciarse o consolidar la actividad exportadora.

• Fomentar el efecto arrastre (alianzas y subcontratación) de empresas en este entorno.

POSIBLES SOLUCIONES A ALGUNAS DIFICULTADES EN LA
INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA

TIPO DE DIFICULTADES SOLUCIONES

 Intercambiar personal entre la casa matriz
La empresa no logra transferir recursos. y la nueva subsidiaría con el objetivo de
Incluyendo el conocimiento, al extranjero transmitir conocimiento. Codificar las
mejores prácticas, incluyendo que, como, y
por que se utilizan.
La empresa tiene dificultades en transferir al
extranjero la ventaja que generan les  Buscar el segmento donde crear valor.
recursos en el país de origen Adaptar la operación. Salir del país.

 Adaptar los recursos transferidos a las
La empresa se encuentra con que los características del país. Separar Ia imagen
recursos transferidos al extranjero generan de la empresa de la imagen del país de
desventajas origen o ocultar el país de origen cuando la
desventaja surge por la discriminación del
país de origen de la empresa
 Invertir en capacidad organizativa y de
La empresa carece de recursos necesarios
coordinación antes de internacionalizarse.
para ser una multinacional  Utilizar sistemas de información
modulares.
 Invertir en desarrollar el recurso.
 Comprar el recurso en el mercado.
La empresa carece de recursos recesarlos
 Adquirir o establecer una alianza con una
para competir en el nuevo marco
empresa local para obtener el recurso
competitivo necesario, evaluando la importancia del 20
recurso frente a los costes de la adquisición
o alianza.
La empresa carece de recursos necesarios  Emplear personal local y formarlo en la
para operar en el nuevo marco institucional casa matriz. Utilizar consultores



especializados en marcos institucionales.

CONCLUSIONES

 La internacionalización en una empresa es una fuente de grandes oportunidades, pero
que exigen mayormente, un conocimiento suficiente para superar los posibles riesgos
o problemas que se pueden originar al momento de participar en el mercado exterior.

 Como se puedo observar en el trabajo, existen varios tipos de dificultades como
obstáculos. Pero eso no da a entender que la Internacionalización es solo problemas o
riesgos, por el contrario, es fuente de beneficios y oportunidades, si se sabe como
actuar y competir globalmente.

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BIBLIOGRAFÍA

 http://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=994142

 http://www.eumed.net/tesis/2006/pcv/2e.htm

 http://www.gestiopolis.com/canales8/eco/internacionalizacion-de-las-empresas-en-
un-mundo-globalizado-y-competitivo.htm

 http://www.scmempresa.com/internaEmpres.htm

 http://www.siecan.org/index.php?
option=com_content&task=view&id=191&Itemid=146&lang=es

 http://www.voltairenet.org/article153532.html

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 http://es.wikipedia.org/wiki/Internacionalizacion_productiva



 http://www.transwareplc.com/es-
es/whitepapers/transware_internationalization.aspx#

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