Formations et conférences en vente et développement d\'affaires

1. Jacques La Berge
Liste des formations et conférences
jlaberge@globetrotter.net
www.orizon.ca
www.jacqueslaberge.com
418-254-2979

2. Initiation à la vente stratégique
Est-ce que votre client accepterait de payer
plus cher pour faire affaire un professionnel
des ventes qui apporte une plus value à son
FORMATION
produit ou service ? 70% des clients
répondent oui.
• Durée : 2 jours
• Objectifs :
– Développer des techniques de vente professionnelles qui
démarquent de la compétition.
– Apprendre à maitriser le cycle de vente.
– Comprendre, pratiquer et intégrer des techniques de vente qui
ont fait leurs preuves.
– Comprendre l’importance du positionnement en vente.

3. Démarquez-vous...
Cessez de suivre la parade, devenez un incontournable…
• Un des facteurs de la prise de décision lors d'un achat est la
qualité de la représentation. En clair, un représentant des ventes
FORMATION
qui sait se positionner comme un expert et positionner son
entreprise comme un leader de l'industrie a beaucoup plus de
chance de remporter la commande qu'un représentant qui se
contente de réciter sa cassette apprise par cœur.
• Durée : 4hres
• Objectif :
– Définir et comprendre le rôle du représentant des ventes dans le cycle
de vente.
– Apprendre comment bâtir un lien de confiance avec le client.
– Apprendre comment, par sa personnalité, par ses stratégies et son
approche professionnelle, ajouter une plus value à son produit ou
service.

4. Analyse des besoins
Seulement 15% des représentants maitrisent l’analyse des besoins.
• Pourtant c'est ici que se gagne en grande partie la vente. Pourtant, c’est souvent la
partie la plus négligée en formation. Un représentant qui maitrise ses techniques
d'analyse de besoins et qui sait écouter son client se démarquera de la majorité de
FORMATION
ses compétiteurs. Très peu de représentant des ventes sont passés maître dans
l'art de l'analyse de besoins.
• La maîtrise de l’analyse de besoins permet de produire des propositions qui
répondent parfaitement aux besoins du client, d’augmenter le captal de confiance
que nous porte notre client, d’augmenter notre ratio de fermeture de vente, de
diminuer le nombre d’objections, d’augmenter la profitabilité de nos ventes et
surtout, d’éviter de perdre notre temps et celui du client.
• Durée : 1 journée sans exercice pratique 2 jours avec exercice pratiques.
• Objectifs :
– Comprendre l’importance primordiale de l’analyse de besoins.
– Différencier les besoins implicites des besoins explicites.
– Saisir et maitriser l’importance de l’écoute active.
– Rédiger 25 questions.

5. La gestion des objections
• Maitriser la dernière étape avant le oui final.
• Les objections sont une étape normale du processus de vente.
Cependant, plus le travail en amont du représentant a été fait avec
FORMATION
professionnalisme, plus il sera facile de prévoir et répondre aux
objections de notre client.
• Durée : 4 heures
• Objectifs :
– Comprendre le pourquoi des objections.
– Apprendre les stratégies de gestion des objections.
– Apprendre à provoquer les objections.
– Apprendre à utiliser les techniques de gestion des objection comme
outil de fermeture de vente.
• Note : Cette formation peut-être jumelée avec la fermeture de
vente.

6. Fermeture de vente
• Apprenez à fermer votre vente dès le premier bonjour.
• Fermer une vente est à la fois facile et difficile. Comme pour la
gestion des objections, plus le travail en amont aura été fait de façon
FORMATION
professionnelle selon les règles de l'art, plus la fermeture des ventes
se fera naturellement. L'inverse est vrai, tout oubli dans votre
processus de vente compliquera votre fermeture.
• Cette formation insistera sur ce pont : votre fermeture de vente
débute dès votre première rencontre avec votre client. Au plus tard
dix minutes après votre première rencontre, une première question
de fermeture devrait être posée à votre prospect.
• Durée : 4 heures
• Objectifs :
– Comprendre et intégrer de 3 à 4 techniques de fermeture de vente dans
notre processus de vente.
– Apprendre à utiliser les objections pour fermer une vente.
– Apprendre à utiliser des techniques de fermeture de vente à chaque étape
de notre cycle de vente.

7. Gestion du temps et des priorités
Formation à mettre seulement dans les mains de ceux et celles qui
veulent augmenter leurs revenus et leur productivité de 20%
Que direz-vous d'avoir 4 semaines de plus par année en temps de vente? C'est
FORMATION
possible. des études démontrent qu'une mauvaise gestion des priorités
combinées à une gestion du temps déficiente peut entrainer des pertes de
temps allant jusqu'à 45 minutes par jour.
Durée : 7 heures
Objectifs :
Apprendre à gérer son temps efficacement.
Apprendre à s’auto évaluer pour trouver :
Les grugeurs de temps.
Apprendre à apporter les correctifs nécessaires.
Apprendre à gérer sa base de clients efficacement.

8. La motivation et le leadership
Go ! Go ! Go ! La motivation et le leadership sont indissociables
de la réussite en vente.
• Dans une entreprise, la motivation du personnel est importante pour toute
FORMATION
entreprise soucieuse de performer et d'offrir un service de qualité supérieure.
• La motivation provient de deux sources :
– L'employé qui doit s'auto motiver en se fixant des objectifs quantitatifs et qualitatifs.
– Par l'entreprise qui offre à ses employés un lieu de travail dynamique, des conditions de
travail motivantes et qui permet aux employés de se réaliser.
• Les deux sources sont indissociables du succès de la motivation.
• Le leadership dans une entreprise peut s’exercer de diverses manières. Un
leadership peut être positif ou négatif. L’entreprise a intérêt à favoriser l’éclosion de
diverses formes de leadership positif et à circonscrire les leaderships négatifs.
• Durée : 7 heurs
• Objectif :
– Apprendre les éléments qui nous motivent et nous démotivent.
– Apprendre des techniques de motivation.
– Apprendre les diverses formes de leadership.

9. Aspect psychologique des ventes
Ouvrez vos yeux et vos oreilles…
• Plusieurs aspects seront traités au cours de cette formation :
– Psychologie de l’acheteur.
FORMATION
– Langage non verbal.
– Psychologie du représentant des ventes.
• Cette formation a pour objectif de permettre de mieux comprendre ses
réactions face aux échecs ou réussites dans la vente. La formation devrait
permettre au représentant de se faire une meilleure lecture mentale de
son prospect par l’analyse des ses propos et par sa gestuelle non verbale.
• Durée : 7 heures
• Objectifs :
– Apprendre et maitriser des techniques de vente non verbales.
– Comprendre l’importance du non verbal en vente.
– Apprendre à utiliser le langage non verbal dans notre stratégie de vente.
– Apprendre à interagir avec les divers types de personnalité rencontrée.

10. Le développement de comptes
majeurs
• Développer des comptes majeurs demande
une solide expertise en vente et des qualités de
stratège. Cette formation définira ce qu’est un
FORMATION
compte majeur et comment s’y attaquer.
• Durée : 7 heures
• Objectifs :
– Comprendre les différences entre comptes
commerciaux et comptes majeurs.
– Apprendre diverses stratégies de développement de
comptes majeurs.
– Apprendre à développer des relations au plus haut
niveau décisionnel possible.

11. Savoir s'organiser pour ne pas se
faire organiser
CONFÉRENCE
En vente, un des points communs entre les
représentants qui réussissent, c'est leur
organisation du travail. Avec des
exemples amusants, cette conférence
vous fera comprendre l'importance de la
gestion de votre temps.

12. La vente sportive
La vente est un sport extrême. Nous
CONFÉRENCE
mettrons en relation le meilleur monde du
sport avec les ventes. Que ce soit avec le
football, le hockey, le baseball et même
avec le golf, les liens entre le sport et les
ventes sont multiples. Apprenez et
amusez-vous.

13. Vendre plus, c'est mathématique
Notre conférence la plus populaire. Vendre
CONFÉRENCE
plus, c'est mathématique expose par des
équations simples le chemin de la
réussite et de la croissance en
vente. Deux versions de cette conférence
existent : une qui s'adresse à des
représentants alors que la seconde
version s'adresse aux dirigeants.

14. 10 trucs pour fermer une vente
Voici une conférence qui portera sur 10
CONFÉRENCE
points importants qui vous aideront dans
la fermeture de votre vente. Et pour
commencer, la fermeture de votre vente
débute des le début de votre relation
avec votre client.

15. De la pensée magique à la
réussite
De la pensée magique à la réussite
démontre comment toute réussite de
CONFÉRENCE
projet passe par une structure
organisationnelle. Pourquoi tant d'idées
ou de projets se perdent? Parce qu'il est
souvent difficile de passer de la pensée
ou de la parole à l'action. Passez
maintenant à l'action.

16. La communication positive au
bureau
• Dans cette ère de communication, les communications
entre individus n'ont jamais été aussi difficiles.
CONFÉRENCE
Comment communiquer nos idées positivement?
Comment désamorcer des situations difficiles au travail
ou à la maison. Comment aller chercher l'information?
Comment discuter avec mon patron d'une idée avec
laquelle je suis en désaccord?
• Cette conférence présente plusieurs trucs qui
faciliteront et amélioreront la communication au sein de
votre entreprise.

17. Démarquez-vous…
• Un des facteurs de la prise de décision lors
CONFÉRENCE
d'un achat est la qualité de la représentation.
En clair, un représentant des ventes qui sait se
positionner comme un expert et positionner son
entreprise comme un leader de l'industrie a
beaucoup plus de chance de remporter la
commande qu'un représentant qui se contente
de réciter sa cassette apprise par cœur.

18. Coaching de vente
• Pour les entreprises désireuses d’aller
plus loin, nous offrons un coaching de
COACHING
vente personnalisée.
• Le coaching s’adresse autant à la
direction qu’à l’équipe de vente.