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L’entretien de vente B to B
dans le monde
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Le programme
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chez nous
Différence
culturelle
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L’entretien B to B en France
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
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culturelle
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Les grandes tendances
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La seconde dimension
« Moi, nous, ils… »
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Les idées clés
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La troisième dimension
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La relation au pouvoir « PDI »
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La relation à l’incertitude
UAI (uncertainty avoidance index)
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Les idées clés
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Faites un “exercice d’empathie”
Visualisez les dangers importants
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L’entretien avec un Britannique
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Comment négocier 2 approches
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Dans monde
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L’entretien avec un Marocain
1. Trouver l’intermédiaire
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L’entretien avec un Marocain
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L’entretien avec un chinois
1. Trouver l’intermédiaire
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L’entretien avec un chinois
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2. Etablir la confiance
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5 & 6 Négocier le prix, finaliser
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Prochaine formations Inter-entreprises :
à Bruxelles
1-2 Avril : La négo...
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Négociation internationale, ou l'entretien de vente B to B dans le monde

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Voici la première analyse comparative de l'entretien de vente dans les différentes régions du monde.

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Négociation internationale, ou l'entretien de vente B to B dans le monde

  1. 1. creating cultural competence L’entretien de vente B to B dans le monde
  2. 2. creating cultural competence Le programme L’entretien B to B chez nous Différence culturelle L’entretien B to B Dans le monde
  3. 3. creating cultural competence L’entretien B to B en France 1. Prendre contact 2. Etablir la confiance 3. Cerner les besoins 5. Négocier le prix 4. Présenter l’offre 6. Finaliser la commande L’entretien B to B chez nous
  4. 4. creating cultural competence Le programme L’entretien B to B chez nous Différence culturelle L’entretien B to B Dans le monde
  5. 5. creating cultural competence The 4D / 5D / 6D Model© Le résultat de 15 années de recherches menées par le Pr Geert Hofstede Le support : l’enquête IBM réalisée dans 72 pays 116.000 questionnaires validés, 20 langues. Les évolutions : •  les valeurs chinoises en 1979 •  La relation au bonheur en 2010 Les actualisations : plus de 60 contre enquêtes réalisées à ce jour Différence culturelle
  6. 6. creating cultural competence The 4D / 5D / 6D Model© Différence culturelle
  7. 7. creating cultural competence Symboles Héros Rituels Valeurs La culture est composée de plusieures couches expériences Différence culturelle
  8. 8. creating cultural competence De la partie la plus visible d’une culture à la plus inconsciente… ü  La langue ü  Les gestes ü  Le drapeau ü  Les habitudes alimentaires ü  Les programmes télévisuels ü  La mode ü  (…) ü  Les personnages modèles d’une société… ü  …vivants ou décédés ü  …rééls ou fictifs ü  …artistes ou intellectuels ü  Les bonnes manières “l’étiquette” ü  Les évènements collectifs ü  La religion ü  L’ensemble des émotions ü  positives ü  et négatives Les symboles Les héros Les rituels Les valeurs Différence culturelle
  9. 9. creating cultural competence « La culture est la programmation mentale collective qui distingue un groupe de personnes d’un autre groupe. Cette programmation influence nos modèles de pensées et nos valeurs. Ces valeurs (croyances) issues de l’éducation sont concrétisées et cristallisées dans les institutions d’une société » Pr. G.Hofstede Définir la « culture » éducation religion étatentreprise Différence culturelle
  10. 10. creating cultural competence The 4D© model explique les différences culturelles entre les pays à travers 4 dimensions 1 2 3 4 La relation au pouvoir La place de l’Individu dans le groupe La Source de motivation, La relation à l’incertitude et l’ambiguïté Différence culturelle
  11. 11. creating cultural competence La relation au pouvoir PDI (Power distance index) PDI mesure la « distance hiérarchique » de la culture concernée. OU, La déférence et le respect accordé au statut. Différence culturelle
  12. 12. creating cultural competence PDI (La relation au pouvoir) Quelques exemples Faible PDI PDI élevé 0 10025 75 France 68 Chine 80 50 US 40 Angleterre Allemagne 35 Grèce 60 Maroc 70 Suisse AL 29 Russie 93 Italie 50 Danemark 18 P-B 38 BEL 65 AUT 11 Différence culturelle
  13. 13. creating cultural competence PDI (La relation au pouvoir) Les grandes tendances 104750 25 Score <50 Faible PDI Score >50 PDI élevé Les inégalités sont minimisées Les inégalités sont acceptées Hiérarchie de commodité Hiérarchie nécessaire Changement par évolution Changement par révolution Initiative Obéissance Indépendance Dépendance Supérieurs accessibles Supérieurs inaccessibles Égalité des droits Le pouvoir a ses privilèges 50 Différence culturelle
  14. 14. creating cultural competence La seconde dimension « Moi, nous, ils… » 3 4 La relation au pouvoir « PDI » La place de l’Individu « IDV » La Source de Motivation « MAS » La relation à l’incertitude « UAI » 1 2 Différence culturelle
  15. 15. creating cultural competence Individualisme / Collectivisme IDV (Individualism) Définition Collectivisme : les individus appartiennent à un groupe (familles, clans ou organisations) qui les protège en échange de leur loyauté Individualisme : les individus d’une société individualiste s’occupent d’eux-mêmes et de leur famille proche uniquement Différence culturelle
  16. 16. creating cultural competence IDV (La relation au groupe) Quelques chiffres Faible IDV Pays collectivistes IDV élevé Pays individualistes 0 10025 75 USA 91 BEL 75 Chine 20 Guatemala 6 Italie 76 50 Angleterre 89 Allemagne 67 Russie 39 Espagne 51 Grèce 35 Maroc 25 Suisse RO 64 ETH ANG 20 Indonésie 14 Différence culturelle
  17. 17. creating cultural competence IDV (La relation au groupe) Les idées clés 100750 25 IDV faible Pays collectivistes IDV élevé Pays individualistes Le « Nous » est prioritaire Le « Je » est prioritaire 50 La relation avant la tâche La tâche avant la relation Loyauté envers le groupe Loyauté envers la famille Quête de l’harmonie Quête de la liberté La honte de « perdre la face » La honte de « perdre sa fierté » Différence culturelle
  18. 18. creating cultural competence La troisième dimension « Les sources de la motivation » 4 La relation au pouvoir « PDI » La place de l’Individu « IDV » La Source de Motivation « MAS » La relation à l’incertitude « UAI » 1 2 3 Différence culturelle
  19. 19. creating cultural competence MAS (les sources de la motivation) Masculinité / Féminité Définition Sociétés Masculines : les valeurs dominantes sont le succès, l’accomplissement personnel et les biens matériels. Sociétés Féminines : les valeurs dominantes sont l’attention aux autres et la qualité de vie. Différence culturelle
  20. 20. creating cultural competence MAS (Les sources de la motivation) Quelques chiffres MAS faible Sociétés féminines MAS élevé Sociétés masculines 0 10025 75 US 62 France 43 Japon 95 Pays-Bas 14 Espagne 42 Suède 5 50 Allemagne Chine/ UK 66 Belgique 54 Suisse AL 72 Portugal 31 Grèce 57 Autriche 79 Différence culturelle
  21. 21. creating cultural competence MAS (Les sources de la motivation) Les idées clés 100750 25 MAS faible sociétés « féminines » MAS élevé sociétés « masculines » Se comporter avec modestie Travailler pour vivre La recherche du consensus Sympathie pour les plus faibles L’intuition La qualité de vie Se comporter avec assurance Vivre pour travailler La prise de décision rapide Admiration pour les plus forts La preuve La performance 50 Différence culturelle
  22. 22. creating cultural competence La quatrième dimension « Ce qui est différent est dangereux » La relation au pouvoir « PDI » Individualisme / Collectivisme « IDV » Masculinité / Féminité « MAS » La relation à l’incertitude et l’ambiguïté « UAI » 1 2 3 4 Différence culturelle
  23. 23. creating cultural competence La relation à l’incertitude UAI (uncertainty avoidance index) Définition C’est le principe selon lequel les personnes se sentent menacées, voire effrayées par l’incertitude et l’ambiguïté et tentent par tous les moyens d’éviter ces situations et de les maîtriser. Différence culturelle
  24. 24. creating cultural competence UAI (la relation à l’incertitude) Quelques chiffres UAI faible Sociétés à l’aise face à l’incertitude UAI élevé Sociétés mal à l’aise face à l’incertitude 0 10025 75 France 86 Jamaïque 13 Espagne 86 Maroc 68 Chine 30 USA 46 50 Allemagne 65 Belgique 94 UK 35 Grèce 100 Suisse 74 Suède 29 Singapore 8 Différence culturelle
  25. 25. creating cultural competence UAI (La relation à l’incertitude) Les idées clés 100750 25 UAI faible UAI élevé Sérénité, vie peu stressante Croyance dans le bon sens La compétition est naturelle L’échec est naturel Flexibilité Peu de règles Anxiété, vie stressante Croyance dans les spécialistes La compétition inquiète L’échec est mal vécu Rigidité Besoins de règles et de lois 50 Différence culturelle
  26. 26. creating cultural competence AUTRES DIMENSIONS…….. 1 2 3 4 La relation au pouvoir « PDI » La relation au groupe « IDV » Les sources de la motivation « MAS » La relation à l’incertitude « UAI » Pragmatisme « PRA » Indulgence / Restrain « IVR »6 5 Différence culturelle
  27. 27. creating cultural competence Contest culture compétiteurs GB IRE USA NZL AUS CAN Différence culturelle
  28. 28. creating cultural competence Well oiled machine Organisateur Allemagne Suisse A Rep Tch Hongrie Autriche Différence culturelle
  29. 29. creating cultural competence Solar System Diplomates France Belgique Suisse (Fr) Italie (Nord) Espagne Pologne Différence culturelle
  30. 30. creating cultural competence Network Connectés Danemark Suède Pays-Bas Norvège Finlande Différence culturelle
  31. 31. creating cultural competence Pyramid of people Grde Famille Russie Brésil Koree Sud Portugal Grèce Maroc Différence culturelle
  32. 32. creating cultural competence Traditional family Grand Corps Chine Hong Kong Singapore Inde Malaysie Différence culturelle
  33. 33. creating cultural competence Compétit. GB IRE USA NZL AUS Organisat. Allemagne Suisse A Rep Tch Hongrie Autriche Diplomates FRA BEL SUISS ITAL (N) ESP POL Connectés P-B DAN SUE NOR FIN Grde Famille RUSS BREZ KOR (S) PORT GR MAROC Grand Corps Chine Hong Kong Singapore Inde Malaysie Différence culturelle
  34. 34. creating cultural competence 6 cultural clusters© Compétition Autonomie Décentralisation Prise de risque Résultats Ambition Nouveauté Consensus Coopération Décentralisation Prise de risque Bien-être Fiabilité Éthique sociale Structure Autonomie Décentralisation Procédures Expertise Informations Transparence Hiérarchie Loyauté Centralisation Formalisme Procédures Respect Ordres implicites Hiérarchie Loyauté Centralisation Harmonie Flexibilité Communication indirecte Contest Network FamilyPyramidSolar systemMachine PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAIPDI IDV MAS UAIPDI IDV MAS UAIPDI IDV MAS UAI États-unis Gde Bretagne Irlande Nlle Zélande Australie Canada Danemark Suède Pays-Bas Norvège Finlande Allemagne Suisse (All) Rep. Tchèque Hongrie Autriche Guatemala Brésil Russie Turquie Portugal Corée Sud France Belgique Suisse (FR) Italie (Nd) Pologne Espagne Singapour Hong Kong Chine Thaïlande Inde Malaysie Hiérarchie Règles Centralisation Formalisme Analyse Honneur Bien-être égalitaire hiérarchique Différence culturelle
  35. 35. creating cultural competence Le programme L’entretien B to B chez nous Différence culturelle L’entretien B to B Dans le monde
  36. 36. creating cultural competence 1.  Comparez les 4 valeurs Faites un “exercice d’empathie” Visualisez les dangers importants 2.  Analysez l’ensemble des 4 valeurs de l’interlocuteurs, et posez-vous la question : “A qui ais-je à faire?” 3. Anticipez en analysant les valeurs de ses supérieurs (ou de l’origine de l’entreprise) 4. Procurez-vous les infos “do’s and don’t” (www.kuperard.co.uk/culturesmart/) Etape d’un Briefing culturel intelligent L’entretien Dans monde
  37. 37. creating cultural competence Modéliser la négociation Prendre contact Etablir la confiance Cerner les besoins Présenter l’offre Négocier le prix Finaliser l’accord/ renégocier L’entretien Dans monde
  38. 38. creating cultural competence L’entretien avec un Britannique 1. Prendre contact 2. Etablir la confiance 3. Cerner les besoins 5. Négocier le prix 4. Présenter l’offre 6. Finaliser la commande BEL U.K. 65 PDI 35 75 IDV 89 54 MAS 66 94 UAI 35 Compétiteur L’entretien Dans monde
  39. 39. creating cultural competence L’entretien avec un Britannique 1. Prendre contact 2. Etablir la confiance 3. Cerner les besoins 5. Négocier le prix 4. Présenter l’offre 6. Finaliser la commande BEL U.K. 65 PDI 35 75 IDV 89 54 MAS 66 94 UAI 35 Compétiteur L’entretien Dans monde
  40. 40. creating cultural competence L’entretien avec un Allemand 1. Prendre contact 2. Etablir la confiance 3. Cerner les besoins 5. Négocier le prix 4. Présenter l’offre 6. Finaliser la commande BEL ALL 65 PDI 35 75 IDV 67 54 MAS 66 94 UAI 65 Organisateurs
  41. 41. creating cultural competence L’entretien avec un Allemand 1. Prendre contact 2. Etablir la confiance 3. Cerner les besoins 5. Négocier le prix 4. Présenter l’offre 6. Finaliser la commande BEL ALL 65 PDI 35 75 IDV 67 54 MAS 66 94 UAI 65 Organisateurs L’entretien Dans monde
  42. 42. creating cultural competence L’entretien avec un Néerlandais 1. Prendre contact 2. Etablir la confiance 3. Cerner les besoins 5. Négocier le prix 4. Présenter l’offre 6. Finaliser la commande BEL P-B 65 PDI 38 75 IDV 80 54 MAS 14 94 UAI 53 Connectés L’entretien Dans monde consensus
  43. 43. creating cultural competence Comment négocier 2 approches opposées? Solution A Solution B L’entretien Dans monde
  44. 44. creating cultural competence Compromis équitable des Diplomates Consensus des Connectés 50% Comment négocier 2 approches opposées? L’entretien Dans monde 50% 50%
  45. 45. creating cultural competence L’entretien avec un Néerlandais 1. Prendre contact 2. Etablir la confiance 3. Cerner les besoins 5. Négocier le prix 4. Présenter l’offre 6. Finaliser la commande BEL P-B 65 PDI 38 75 IDV 80 54 MAS 14 94 UAI 53 Connectés L’entretien Dans monde consensus
  46. 46. creating cultural competence L’entretien avec un Néerlandais 1. Prendre contact 2. Etablir la confiance 3. Cerner les besoins 5. Négocier le prix 4. Présenter l’offre 6. Finaliser la commande BEL P-B 65 PDI 38 75 IDV 80 54 MAS 14 94 UAI 53 Connectés L’entretien Dans monde
  47. 47. creating cultural competence L’entretien avec un Marocain 1. Prendre contact 2. Etablir la confiance 3. Cerner les besoins 5. Négocier le prix 4. Présenter l’offre 6. Finaliser la commande L’entretien Dans monde Grandes Familles BEL MAR 65 PDI 70 75 IDV 25 54 MAS 53 94 UAI 68
  48. 48. creating cultural competence L’entretien avec un Marocain 1. Trouver l’intermédiaire BEL MAR 65 PDI 70 75 IDV 25 54 MAS 53 94 UAI 68 Grandes Familles Confiance BesoinsPrix Finaliser L’entretien Dans monde
  49. 49. creating cultural competence L’entretien avec un Marocain 1. Trouver l’intermédiaire BEL MAR 65 PDI 70 75 IDV 25 54 MAS 53 94 UAI 68 Grandes Familles Confiance BesoinsPrix Finaliser L’entretien Dans monde
  50. 50. creating cultural competence L’entretien avec un chinois 1. Trouver l’intermédiaire BEL CHI 65 PDI 80 75 IDV 20 54 MAS 66 94 UAI 30 Grands Corps Confiance BesoinsPrix Finaliser L’entretien Dans monde
  51. 51. creating cultural competence L’entretien avec un chinois 1. Trouver l’intermédiaire BEL CHI 65 PDI 80 75 IDV 20 54 MAS 66 94 UAI 30 Grands Corps Confiance BesoinsPrix Finaliser L’entretien Dans monde
  52. 52. creating cultural competence Le concept du “Bon prix” Profils Le bon prix est le résultat .. Diplomates .. d’un ballet diplomatique, Compétiteurs ..d’un match, Connectés ..d’un concensus, Organisateurs ..d’un calcul de coûts, (P.R.) Grandes Familles ..un élément parmi d’autres, Grands Corps ..le “prix du jour”, ..valable jusqu’au ..prochain ballet ! ..prochain match ! ..prochain consensus ! ..changement de coûts ..l’arrivée d’un nouvel élément ! ..lendemain ! L’entretien Dans monde
  53. 53. creating cultural competence 1. Prendre contact 0 100 Facile Difficile Compétiteurs Organisateurs Connectés Grands Corps Grandes Familles L’entretien Dans monde
  54. 54. creating cultural competence 2. Etablir la confiance 0 100 Facile Difficile CompétiteursOrganisateurs Connectés Grands Corps Grandes Familles L’entretien Dans monde
  55. 55. creating cultural competence 3.Cerner les besoins 0 100 Facile Difficile CompétiteursOrganisateurs Connectés Grands Corps Grandes Familles L’entretien Dans monde
  56. 56. creating cultural competence 4. Présenter l’offre 0 100 Facile Difficile CompétiteursOrganisateurs Connectés Grands Corps Grandes Familles L’entretien Dans monde
  57. 57. creating cultural competence 5 & 6 Négocier le prix, finaliser 0 100 Facile Difficile CompétiteursOrganisateurs Connectés Grands CorpsGrandes Familles L’entretien Dans monde
  58. 58. creating cultural competence www.chocculturel.com Prochaine formations Inter-entreprises : à Bruxelles 1-2 Avril : La négociation Internationale 9-10 April : The 6 mental Images à Genève 26 mars : Comment gérer vos relations avec vos collaborateurs et clients étrangers? Web Site : www.itim.org
  59. 59. creating cultural competence Cette présentation est disponible sur www.slideshare.net Your contact Jean-Pierre Coene Mobile : 00 32 (0) 475 42 16 29 Jeanpierre.coene@itim.org Av circulaire 138 1180 Uccle, Belgium A team of 75 personalities And specialists available through out The World. Web Site : www.itim.org

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