Apresentação realizada na disciplina Marketing estratégico do curso de especialização em Comunicação Integrada de Marketing da Católica de Santa Catarina. O trabalho foi realizado no módulo lecionado pelo Professor Dr. Paulo Baptista.

2. É uma operadora de telecomunicações brasileira que atua
como prestadora de soluções completas em comunicação
baseando-se na proposta de valor que reúne inovação com
relevância, excelência no relacionamento com o cliente e o
melhor custo benefício do mercado.
Oferece velocidades de até 100 Mb. A oferta dessas
velocidades é viabilizada por três tecnologias – ADSL 2+
para até 20 Mbps, VDSL (Very High Bit Digital Subscriber
Line) para 35 Mbps e 50 Mbps e Fiber to the Home – FTTH
que é a fibra óptica até o endereço do cliente para 100
Mbps.

3. Missão
Oferecer serviços de telecomunicações de alta qualidade voltados às
necessidades do mercado e com elevado padrão de atendimento,
visando criar valor para acionistas, clientes e colaboradores.
Visão
Ser o melhor provedor de Serviços de Próxima Geração nos
mercados-chave do país.
Valores
Esforços voltados à satisfação do cliente.
Compromisso com o crescimento rentável e contínuo da organização.
Autonomia com responsabilidade e integridade.
Agilidade na tomada de decisão.
Simplicidade na execução.

4. Planos de telefonia fixa com economia e serviços
avançados grátis
Banda Larga de ultra velocidades
TV por assinatura com canais HD
Planos para pequenas e médias empresas
Serviços de Longa Distância pelo código 25
Telefonia via Internet com Vono (braço exclusivo para VoIP)
Serviços Convergentes, com o Vox NG e o Vox IP
Soluções completas de telefonia, comunicação de dados e
Internet para o mercado corporativo.

5. Políticos
Variável Tendência Oportunidade Ameaça
Aumento no número de Cancelamentos
Prestação de serviços
Cidades Digitais cidades com disponibilidade de contratos de
para o governo
de internet grátis pessoas físicas
Planos mais flexíveis e Atingir novos públicos
Planos de Telefonia (Aice) disponíveis para classes mais - famílias de baixa
baixas renda
Atingir clientes
Mudanças frequentes de
Portabilidade insatisfeitos com Perder clientes
operadoras de telefonia
outras operadoras
Aumento do número de
Não atender os
Obrigações legais obrigações com o
serviços
Consumidor
Maior
Maior número de
Concessão de serviços de concorrência na
operadoras de TV por
TV por assinatura prestação do
assinatura
serviço

6. Econômicos
Variável Tendência Oportunidade Ameaça
A variação da inflação Desistencia dos
Inflação influencia diretamente no planos
preço dos serviços vendidos contratados
Desistência dos
planos
Aumento da taxa de
Taxas de desemprego contratados
desemprego
aumento da
inadimplência

7. Sociais
Variável Tendência Oportunidade Ameaça
Oferecer serviços
Distribuição irregular de
adequados aos
Distribuição de Renda acordo com as regiões do
públicos de cada
país
região
Oferecer serviços Não acompanhar
Mudanças no estilo de Maior adesão as novas diferenciais as novas
vida tecnologias atendendo a tendências de
expectativa do cliente mercado
Maior
Maior facilidade na
Maior acesso a informações conhecimento
Grau de instrução comunicação com o
sobre tecnologias sobre direitos e
cliente
deveres

8. Tecnológico
Variável Tendência Oportunidade Ameaça
Não acompanhar
Ciclo de vida da Rápida substituição de Oferecer tecnologias as novas
tecnologia produtos exclusivas tendências de
mercado
Alterações na infraestrutura
Mudanças na tecnologia Oferecer tecnologias Novos entrantes
no fornecimento da
da informação exclusivas no mercado
tecnologia
Grande
concorrência
Aumento da adesão ao uso Novo mercado de
Telefonia Móvel Cancelamento de
de telefones móveis atuação
contratos de
telefonia fixa

9. Transmissão de dados e voz por:
Cabos Elétricos
Cabos de TV por assinatura
Pontos de acesso públicos
Skype/Redes Sociais
TV por assinatura:
Internet
Telefonia fixa:
Telefonia móvel
Rádio
Internet (e-mail)

10. Oi
Transmissão de voz local e de longa distância, telefonia móvel, banda larga e TV por
assinatura.
Desafios
Recuperar market share e rentabilidade
Alavancar receitas
Defender os principais mercados lucrativos da concorrência (GVT, Net,...)
Estratégias
Descentralização nas regionais, criação de lojas próprias e aplicação de multas em
contratos;
Cobrança de multa de fidelidade;
Aperfeiçoar qualidade dos serviços;
Construção de redes de alta velocidade para o mercado corporativo no Rio de Janeiro e
Belo Horizonte.
Alavancar vendas da TV por assinatura;
Aumentar ofertas em pacotes.

11. VIVO/Telefônica
Líder no mercado de telecomunicações móveis, com a compra da TVA (Telefônica)
incluiu nos seus produtos TV por assinatura, banda larga e telefone voip, além dos seus
já conhecidos produtos como Internet móvel (3G), e telefonia móvel.
Desafios
Crescer em serviços fixos fora de SP
Recuperar qualidade na Banda Larga
Fortalecer a atuação em São Paulo com a entrada da GVT
Manter market share
Estratégias
Construção de redes de acessos de alta velocidade
Crescimento em TV por assinatura
Ofertas integradas incluindo planos de móvel fora de SP

12. SKY
Primeira empresa de TV por assinatura do Brasil e possui banda larga e canais de rádio
como os maiores diferenciais.
Desafios
Ser a melhor TV por assinatura
Continuar inovando no mercado
Se manter como maior operadora de TV por assinatura da América Latina
Estratégias
Oferecer internet banda larga via satélite com a mesma qualidade da TV por assinatura
Manter-se com a maior quantidade de canais HD

13. NET/Claro
Telefonia móvel, TV por assinatura e telefones fixos residenciais.
Desafios
Integração Embratel, Net e a Claro.
Alta competição em longa distância com a TIM
Estratégias
Manter mercado de Longa Distância
Desenvolvimento de clientes corporativos
Estratégias
Estender cobertura para toda a América Latina
Sobrepor sua marca sobre a Embratel
Cobrir os pontos deixados pela Embratel

14. TIM
Telefonia móvel, telefonia fixa e Internet
Desafios
Melhorar qualidade de sinal
Atender os mais variados perfis de clientes
Substituir a marca da Intelig que comprou em 2009
Estratégias
Lançou o serviço TDMA e GSM no país
Aumentar market-share
Consolidar sua marca como sinônimo de sinal de qualidade

15. Nextel
Telefonia móvel via rádio
Desafios
Ampliar cobertura para todo o território nacional
Oferecer internet banda larga
Manter-se como o meio de comunicação mais ágil
Atrair consumidores com o aluguel de rádios
Estratégias
Expandir também para o ramo de celulares
Ter internet via rádio de qualidade
Ter cobertura mundial sem pontos falhos

17. Duas etapas de pesquisa: qualitativa (focus group) e quantitativa
(survey).
Explorar os aspectos envolvendo os serviços de telefonia e
transmissão de dados no grupo de foco para complementar variáveis
da etapa quantitativa.
Organização inicial das variáveis por dimensões, tomando-se como
base o mix de marketing e o mix de marketing de serviços.

18. Avalie o desempenho dos serviços relacionados Nível de desempenho dos concorrentes
abaixo (considere 1 para muito ruim e 5 para muito
GVT Nextel Tim Vivo Sky Oi Claro/NET
bom).
Internet
Velocidade nominal
Velocidade real
Qualidade do sinal DSL
Atendimento
Serviço de pós-vendas
Agilidade no atendimento e na resolução dos
problemas
Facilidade de contato com o SAC
Capacidade de atendimento
Clareza das informações fornecidas pela empresa
Produtos
Modernização dos produtos e serviços
Infraestrutura de telefonia fixa
Valor pago é coerente com o produto oferecido
Competência da empresa no segmento
Infraestrutura de TV por assinatura
Qualidade das ligações telefônicas
Qualidade/benefícios dos produtos

19. Ser a melhor operadora de Telecom do Brasil e não a maior.
Qualidade dos serviços e atendimento
Melhor banda larga do Brasil (velocidade de até 100 MB)
Maior rentabilidade entre as operadoras
Oferece telefonia fixa local e de longa distância (residencial e
empresarial)
Foi primeira operadora de telecomunicações a ingressar no Novo
Mercado da Bovespa.

20. Pontos fracos:
Cobertura, não atuar no segmento móvel
Ameaças:
Competidores cada vez mais agressivos, forçando a queda dos
preços e ofertas
Competidores investindo em tecnologia com intuito de melhorar
qualidade dos serviços.

21. Atuar no segmento móvel
Ampliar cobertura de atendimento
Tecnologia para melhorar a qualidade dos serviços
Fortalecer a marca no ramo de TV por assinatura

22. Pacote Super HD Pacote Ultra HD Pacote Ultimate HD Pacote Vivo Full Pacote Vivo Net Mais HD HBO
GVT GVT 47 canais GVT 75 canais pagos Premium HD Net Mais HD
Pacote Vivo Flex Pacote Vivo Full Telecine
Pacote Vivo Light Oi TV Mais 45 Oi TV Mais Cinema HD HD Net Top HD
canais pagos 61 canais pagos Net Mais HD Max
Oi TV Mega 67 Pacote Vivo Net Mais TV HBO
Oi TV Mais HBO canais pagos Premium Net Mais HD Net Top HD Max
48 canais pagos Oi TV Mega HBO 70 Net Mais TV Net Mais HD
Oi TV Mais canais pagos Pacote Vivo Cinema Light Cinema
Telecine Light 48 Oi TV Mega Telecine Premium HD Net Mais HD Max Net Mais HD Max
canais pagos Light 70 canais Net Mais HD Max Cinema
Oi TV Mais HBO pagos Telecine Net Top HD Cinema
Max 55 canais Oi TV Mega HBO Net Top HD HBO Net Top HD Max
pagos Max 77 canais pagos Cinema
Oi TV Mais Oi TV Mega Telecine
Telecine 51 canais 73 canais pagos
pagos Oi TV Mega Cinema
Oi TV Mais Light 73 canais
Cinema Light 51 Pagos
canais pagos Oi TV Mega Cinema
83 canais pagos
Pacote Vivo Fit
Pacote Vivo Flex
Net Fácil
Net Fácil Cinema
Light
Até 30 canais 31 a 60 canais 61 a 85 canais 86 a 100 canais 100 a 130 canais Mais de 130 canais

23. Net Vírtua Power GVT 5 Net Vírtua Net Vírtua Power GVT 35 Power GVT 50 Net Vírtua
franquia 10 GB MB franquia 80 GB franquia 80 GB MB MB franquia 150 GB
512 KB Net Vírtua
Net Vírtua Oi Velox 5 MB Power GVT 10 franquia 100 GB Vivo Speedy 40 Power GVT 100
franquia 20 GB MB MB MB
1 MB Vivo Speedy 4 Power GVT 15
MB Oi Velox 10 MB MB Vivo Speedy
Oi Velox 1 MB 100 MB
Oi Velox 2 MB Vivo Speedy 8 Oi Velox 15 MB
MB
Vivo Speedy 1 Vivo Speedy 10 Vivo Speedy 20
MB MB MB
Vivo Speedy 2
MB
512 K a 2 M 4/5 MBPS 8/10 MBPS 15 a 20 MBPS 35/40 MBPS 50 MBPS 100 MBPS

24. Oi Fixo Controle Vivo Residencial GVT Mais GVT Mais minutos GVT Smart Light GVT Smart franquia
80 minutos 250 minutos minutos 500 1000 franquia 30,50 51,60
Oi Fixo Controle GVT Mais minutos Oi Fale ilimitado Claro pós-pago Fale à Claro Pós-pago Livre
200 minutos 250 1000 minutos vontade franquia para falar – franquia
39,90 53,00/mês
Oi Fale 230 Oi Fixo ilimitado
minutos com DDD – 1000 Claro fixo Pós franquia Claro Livre.com
minutos 33,00. 44,80 mensal –
Oi Fixo 230 internet 24,90 e
minutos+navegue Oi Fixo Claro pré ilimitado – 19,90 como franquia
discada ilimitado ilimitado+navegue recargas 35,00/mês para ligações
ilimitado
Claro Controle total –
pós pago – 29,90/mês
Claro Livre pré – 35
reais/mês
80/200 min. 230/250 min. 500 min. 1000 min. 29,90 a 39,90 reais 45 a 60 reais

25. A matriz produto-mercado irá conter públicos-alvo com sub-níveis,
mesmo se tratando de Mercado A, B ou C.
A matriz irá compreender os produtos de banda larga, TV por
assinatura e telefonia fixa.

26. Mercado atual Novo mercado
Mercado A Mercado B Mercado C
Power GVT Usuários Usuários corporativos Usuários que trabalham em
5/10/15 MB residenciais (micro e pequena casa (ex.: autônomos) –
empresa) produtividade básica
Power GVT 35 MB Usuários Usuários corporativos Usuários que trabalham em
residenciais (pequena e média casa (ex.: autônomos) –
empresa) produtividade média
Power GVT 50 MB Usuários Usuários corporativos Usuários que trabalham em
residenciais (média empresa) casa (ex.: autônomos) –
produtividade média-alta
Power GVT 100 Usuários Usuários corporativos Usuários que trabalham em
MB residenciais (empresas de médio a casa (ex.: autônomos) –
grande porte) produtividade mais elevada

27. Mercado atual Novo mercado
Mercado A Mercado B Mercado C
Pacote Super HD Expectadores com Usuários que tem Jovens que passam
GVT 30 canais baixo nível de baixa preferência por poucas horas em casa
acompanhamento de diversidade de canais
conteúdos televisivos pagos
Pacote Ultra HD Expectadores com Usuários que tem Pessoas que passam o
GVT 47 canais nível médio de média preferência dia for a de casa e
acompanhamento de por diversidade de costumam ficar
conteúdos televisivos canais pagos durante a noite em
casa
Pacote Ultimate HD Expectadores com Usuários que tem Pessoas com mais
GVT 75 canais nível médio-alto de preferência média- idade que tem hábitos
pagos acompanhamento de alta por diversidade de passar mais horas
conteúdos televisivos de canais pagos em casa

28. Mercado atual Novo mercado
Mercado A Mercado B Mercado C
GVT Mais Usuários com baixo uso de Famílias menos Plano com sub-pacote
minutos 250 ligações telefônicas numerosas – específico para pequenos
pessoas que moram empreendimentos
sozinhas
GVT Mais Usuários com médio uso Famílias compostas Plano com sub-pacote
minutos 500 de ligações telefônicas por 2 pessoas específico para
empreendimentos de
médio porte
GVT Mais Usuários com alto uso de Famílias compostas Plano com sub-pacote
minutos ligações telefônicas por 3 ou 4 pessoas específico para
1000 empreendimentos de
maior porte
GVT Smart Usuários que não tem Adolescentes que
Light hábitos típicos no uso de querem ter uma
franquia telefonia fixa e que prezam linha fixa própria
30,50/51,60 por um controle nos gastos