1. O documento discute a importância da gestão dos membros do canal de distribuição. 2. Apresenta uma revisão da literatura sobre conceitos de distribuição e canais de marketing, incluindo definições de intermediários e membros do canal. 3. Discutem o processo de seleção de intermediários, identificando potenciais membros, avaliando-os e selecionando-os de acordo com a estratégia de distribuição da organização.

1. 1
CENTRO UNIVERSITÁRIO DE JARAGUÁ DO SUL – UNERJ
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO COM LINHA DE FORMAÇÃO EM MARKETING
DISCIPLINA DE ADMINISTRAÇÃO DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
FRANCIELE FANTON
JAKSON VOIGT
JEFERSON LUIS FEUSER
ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA
UM ESTUDO SOBRE A IMPORTÂNCIA DA GESTÃO DOS MEMBROS DO
CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
JARAGUÁ DO SUL
2010

2. 2
FRANCIELE FANTON
JAKSON VOIGT
JEFERSON LUIS FEUSER
UM ESTUDO SOBRE A IMPORTÂNCIA DA GESTÃO DOS MEMBROS DO
CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Projeto de Pesquisa apresentado à
disciplina de Administração de Canais de
Distribuição do curso de Administração com
Linha de Formação em Marketing, na área
de Administração Mercadológica.
Professor Dr. Aléssio Bessa Sarquis.
JARAGUÁ DO SUL
2010

3. 3
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO ......................................................................................................... 4
1.1 OBJETIVOS ...................................................................................................... 4
2 REVISÃO DA LITERATURA ................................................................................... 5
2.1 DISTRIBUIÇÃO ................................................................................................. 5
2.2.1 Membros do canal ................................................................................. 7
2.2.2 Processo de seleção de intermediários ............................................... 9
3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS............................................................... 13
4 ANÁLISE DOS RESULTADOS ............................................................................. 14
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS ................................................................................... 18
REFERÊNCIAS ......................................................................................................... 19
APÊNDICE A – QUESTIONÁRIO ESTRUTURADO ................................................ 21
ANEXO A – TABELAS ............................................................................................. 24

4. 4
1 INTRODUÇÃO
O presente estudo vem a abordar as questões que envolvem as
características dos canais de distribuição, com especificidade no que tange à gestão
dos membros do canal de distribuição.
Com base nessa perspectiva o trabalho vem a propor um construto teórico
com relação à gestão estratégica dos membros dos canais de distribuição, como se
pode observar no capítulo 2.
Com base no planejamento metodológico da pesquisa, veio a ser realizada
uma pesquisa de natureza exploratória quantitativa, onde se teve como objetivo
medir a importância direcionada às atividades de gestão dos membros do canal de
distribuição pelas organizações da região de Jaraguá do Sul.
Tendo sido estruturado o planejamento metodológico, elaborado o
instrumento de pesquisa e efetuada a coleta dos dados, pode ser realizada a análise
dos mesmos. Por fim, encontram-se o instrumento de pesquisa (apêndice A) e as
tabelas da fase quantitativa (anexo A).
1.1 OBJETIVOS
Neste tópico encontram-se alinhados os objetivos da presente pesquisa,
sendo que, os objetivos têm por função básica auxiliar no processo de delineamento
e construção dos assuntos a serem pesquisados, bem como no processo de
direcionamento e definição da metodologia mais eficiente para a realidade da
pesquisa. Com base nessa ótica, podem-se observar os objetivos determinados
para o estudo em questão.
- Pesquisar as principais características e processos que envolvem a gestão
dos membros dos canais de marketing.
- Analisar a percepção das organizações com relação à importância da gestão
dos membros dos canais de distribuição.

5. 5
2 REVISÃO DA LITERATURA
A revisão da literatura que pode ser observada no decorrer deste capítulo tem
como base a pesquisa em fontes secundárias por informações que apresentam
relação aos temas direcionados ao 3º P do composto mercadológico: A distribuição.
No entanto, no caso da pesquisa em questão, os assuntos virão a abordar
com mais especificidade as questões que tangem à gestão de membros do canal.
2.1 DISTRIBUIÇÃO
Na visão de Murphy (2000) a distribuição, dentro do que envolve as atividades
desempenhadas pelos setores de marketing das organizações, é uma estrutura que
apesar de não envolver diretamente o trabalho realizado pelos profissionais de
marketing, é considerada pelas organizações como uma etapa importante dentro do
ciclo de vida dos produtos, motivo esse que vem a configurar a existência de setores
diretamente responsáveis pela área.
Para Kotler (2008, p. 466), “a distribuição ou os canais de marketing são um
grupo de organizações que atuam como intermediárias entre os fabricantes e o
consumidor, de modo que estas organizações têm por função tornar os produtos
disponíveis e acessíveis para os consumidores”.
Devido a tal importância, pode-se dizer que essa área recebe a atenção do
marketing no que se refere ao fato de que um produto entregue de forma correta,
eficiente, dentro do prazo ou até mesmo antes dele, causa uma percepção diferente
por parte do cliente que pode vir a auxiliar a organização a atingir seus objetivos
com relação ao mercado.
Outra questão é a de que o cliente satisfeito contribui para o crescimento da
organização não só comprando novos lotes ou adquirindo novos produtos de alto
valor agregado e sim divulgando a organização dentro do seu círculo de
relacionamento.

6. 6
Distribuição não é um ingrediente glamuroso do mix de marketing. Ela tende
a acontecer nos bastidores da empresa, nas áreas de estoque, nas docas
de carregamento, nas salas de correspondência, sobre caminhões e
terminais de carga aérea. (...) Mesmo assim você não precisa ser um
especialista em marketing para perceber que se a produção não resulta em
fácil disponibilidade, a reputação de uma empresa irá diminuir assim como
os seus lucros. (MURPHY, 2000, p. 94)
Conforme Gioia (2006, p. 116) a gestão da distribuição compreende o
processo, a estrutura e a administração dos produtos (bens ou serviços) com a
finalidade de torná-los disponíveis para a troca e acessíveis sempre que necessário
para o consumidor.
Os canais de distribuição são uma rede de organizações que cria utilidades
de tempo, de lugar e de posse para consumidores e usuários empresariais
ou ainda, um conjunto de organizações interdependentes que estão
envolvidas no processo de tornar um produto ou serviço disponível para uso
ou consumo. (CAMPOMAR E IKEDA, 2006, p. 25).
É fato considerar-se, que a distribuição eficiente dos produtos é o resultado
de todo um processo que engloba vários setores e profissionais da organização,
com isso pode-se perceber que o processo tem que estar em constante
aperfeiçoamento, porque a entrega efetuada com excelência ontem, amanhã já não
é mais novidade. E é a novidade, o diferencial competitivo, a inovação que os
clientes, sejam eles pessoas ou empresas, buscam no cotidiano. Conforme Las
Casas (1997) um bom produto e um preço adequado não são suficientes para
conseguir assegurar as vendas e a geração de receita, dessa forma é necessária
também a existência de uma forma eficiente de conduzir os produtos até os
compradores ou consumidores finais e conduzi-los com qualidade.
A distribuição, com base na visão de Gioia (2006, p. 116) compreende dois
componentes principais: os canais de marketing e distribuição física e faz um
complemento que os canais de marketing podem ser entendidos como um sistema
pelo qual se estabelece um fluxo de produto, propriedade, informações, recursos ou
promoção, ligando a produção ao consumo e consequentemente a uma geração de
receita mais significativa para a organização.

7. 7
Já para Rosenbloom apud Rodrigues e Colmenero (2009, p. 02) , “uma
estrutura de distribuição é composta pela estratégia de canal e a gestão logística”. A
composição da estrutura de distribuição vem a ocorrer da seguinte forma:
Primeiramente, desenvolve-se a configuração e operacionalização das
metas de distribuição da empresa, que contempla os níveis do canal,
objetivos e funções da distribuição, alternativas de estrutura de canal, as
variáveis relevantes, a escolha da melhor estrutura de canal e a seleção dos
membros do canal. A gestão logística está mais focada em disponibilizar o
produto pelos canais de marketing no tempo e local adequado.
(ROSENBLOOM apud RODRIGUES e COLMENERO, 2009, p. 02).
Os canais de marketing são divididos em quatro tipos diferentes, todos
conforme já foi mencionado são voltados para o cliente, os canais abordados por
Gioia (2006, p. 124) são canais de marketing para bens de consumo, para bens
empresariais, para serviços, multicanal e canais reversos, este último se caracteriza
com base no retorno de bens do consumidor para o produtor.
2.2.1 Membros do canal
De acordo com Telles e Strehlau (2006, p. 37), os intermediários ou são
classificados em função do tipo de mercado que se encontram inseridos, do tipo de
operação que realizam e das funções que desempenham nos canais. A seguir
encontram-se relacionados os principais tipos de intermediários existentes em um
canal de marketing.
a) Corretor: Intermediário cuja tarefa é aproximar compradores e vendedores.
Não estoca bens, financia ou assume risco;
b) Facilitador: Intermediário que auxilia no processo de distribuição, mas não
assume a propriedade dos bens ou negocia o processo de compra ou de
venda;

8. 8
c) Representante de fabricantes: Empresa que representa e vende os bens de
vários fabricantes. É contratada pelos fabricantes e faz parte de sua força de
vendas internas;
d) Comerciante: Intermediário que compra, assume a propriedade e revende
mercadorias;
e) Varejista: Empresa que vende bens ou serviços diretamente ao consumidor
final para uso pessoal, não empresarial;
f) Agente de vendas: Intermediário que procura clientes e negocia em nome de
um fabricante, mas não assume a propriedade dos bens;
g) Força de vendas: Grupo de pessoas contratado diretamente por uma
empesa para vender seus produtos (bens e/ou serviços);
h) Atacadista (distribuidor): Empresa que vende bens ou serviços comprados
para revenda ou uso empresarial.
De forma a complementar o modelo de Telles e Strehlau (2006), Coughlan et
al (2002) propõem mais alguns tipos de intermediários, que são os franqueados, as
empresas de marketing para exportação, as empresas de cartão de crédito, os
bancos e as empresas transportadoras.
Na percepção de Vendrame, Giuliani e Spers (2008), “essa variedade de
participantes de canal pode ser combinada de muitas maneiras para criar canais de
marketing eficazes”. Dada à questão da existência de interdependência e diferença
entre os membros de canal, os autores propõem que “deve-se prestar atenção a
todos os elementos de projeto e gerenciamento para assegurar um esforço eficaz do
canal de marketing”.
A escolha de membros do canal é a última na etapa na definição da
arquitetura do canal. Tal seleção é realizada de modo a identificar intermediários em
potencial, avaliar tais intermediários, e por fim, efetivar a consolidação ou
determinação efetiva dos membros de determinado canal.
Com relação à identificação dos intermediários, Telles e Strehlau (2006, p.
139) propõem que nesta etapa, busca-se procurar os intermediários mais
preparados e estruturados para que os objetivos do canal possam vir a ser atingidos,
os autores complementam que tal operação é centrada e gerenciada pelo trading da
organização. Sendo que as principais funções, além da busca pelos intermediários

9. 9
mais adequados, é realizar a análise da arquitetura do canal com relação aos
objetivos do mesmo e gerenciar as tarefas que envolvem os membros do canal.
De acordo com Vendrame, Giuliani e Spers (2008), os canais de distribuição
são utilizados para apresentar, vender, entregar e disponibilizar produtos físicos ou
serviços ao comprador, usuário ou consumidor. Já com relação aos fluxos que
envolvem a gestão dos canais, destacam-se o fluxo do produto, o fluxo de
negociação, o fluxo de propriedade, o fluxo de informação e o fluxo de promoção.
Como o propósito desta pesquisa é relacionar bases teóricas com relação ao
processo de gestão dos membros do canal, as questões que envolvem arquitetura,
objetivos e tarefas ou atribuições gerais do canal encontram-se mencionadas
brevemente, sem se configurar um maior aprofundamento para tais assuntos.
2.2.2 Processo de seleção de intermediários
Coughlan et al. apud Gomes (2010) relatam a importância de se projetar o
canal de modo a priorizar: “o segmento de mercado que se está analisando e as
fontes de poder e dependência entre os membros do canal”.
Conforme já pode ser observado, o procedimento de seleção dos membros
do canal compreende três momentos ou estágios: a identificação dos intermediários
potenciais, a avaliação comparativa dos intermediários e a efetivação dos membros
do canal.
No entanto, a primeira condição para que se possa dar início ao processo de
seleção de intermediários é a estratégia de distribuição adotada pela organização,
que se encontram alinhadas em três tipos: As distribuições intensivas, seletivas e
exclusivas, categoricamente, Telles e Strehlau (2006), propõem que no primeiro tipo
de distribuição, a seleção dos membros se configura como sendo um processo mais
flexível e menos crítico para o sucesso do negócio, enquanto que no caso dos
outros dois tipos, o nível de exigências com relação aos membros é
consideravelmente mais alto, posicionando-se como fator-chave para que
determinado negócio seja bem sucedido.

10. 10
[...] o poder de um membro de canal está na sua habilidade para controlar
as variáveis de decisão na estratégia de marketing de outro membro em um
determinado canal em um nível diferente de distribuição. Sozinhos, a
maioria dos membros do canal não cooperará para alcançar algum objetivo
no nível do sistema. [...]. (VENDRAME, GIULIANI, SPERS, 2008, p. 03).
De acordo com Moori, Basso e Nakamura (2009, p. 108) os diversos
membros de um canal encontram-se classificados em primários e secundários. Os
membros primários são agentes que participam diretamente dos processos de
negócios, vindo a assumir o risco pela posse do produto, neste grupo tem-se os
fabricantes, atacadistas, distribuidores e varejistas.
Já os membros secundários são aqueles que participam indiretamente,
geralmente por meio de determinada prestação de serviços aos membros primários,
neste caso, os membros secundários não vem a assumir os riscos decorrentes da
posse do produto, neste caso apresentam-se organizações como as empresas de
transporte, armazenagem, processamento de dados e prestadores de serviços
logísticos integrados.
Por fim, Rosenblom apud Gomes (2010) evidencia que “as organizações
maiores têm maior capacidade de influenciar as ações dos outros membros do
canal”. O que pode levar a uma consideração de que a gestão dos processos que
envolvem os canais de distribuição é uma atividade muito mais aperfeiçoada em
organizações de maior porte do que nas micro e pequenas empresas.
De forma a sintetizar o processo de gestão dos intermediários, Coughlan et al
(2002, p. 103) propõem um modelo de processo decisório para seleção dos
membros do canal, conforme pode ser observado na figura 01.

11. 11
Utilizar intermediários?
A demanda por sortimento/variedade é baixa?
Temos capacidade para vender diretamente?
Um membro independente do canal pode desempenhar
fluxo(s) a custo mais baixo?
Qual é o valor colocado no controle dos processos?
Não Sim
Vender Que tipo(s) de intermediários se deve utilizar?
diretamente
Intermediários não-varejistas Intermediários varejistas
Quais são os fluxos de canal que Que fluxo(s) o varejista precisa
desejamos terceirizar? desempenhar?
Quem está no disposto e Quais varejistas estão dispostos e
disponível o mercado-alvo para disponíveis no mercado-alvo para
desempenhar os fluxos almejados? desempenhar os fluxos
Há valor sinérgico na atribuição de almejados?
fluxos múltiplos para um Como os usuários finais compram
intermediário? atualmente nessa categoria?
Que intermediário(s) específico(s) se deve(m) utilizar?
Qual é o custo de se usar um intermediário varejista?
Quem tem probabilidade de ser o parceiro de canal mais
comprometido e cooperativo para desempenhar cada fluxo almejado?
Criar estrutura de canal
Figura 01: Processo decisório: quem deveria ser membro do canal?
Fonte: Coughlan et al (2002, p. 103).
De acordo com Coughlan et al (2002), a figura acima propõe uma reflexão
sobre a maneira que os membros finais do canal desejam ou preferem adquirir um
determinado produto ou uma linha destes.
Com relação aos pontos que envolvem a utilização de intermediários não
varejistas, a autora coloca que se faz necessária uma verificação da existência de
“[...] sinergias na utilização de mais de um fluxo para um único intermediário”. Já no
caso de se optar por intermediários varejistas, a questão chave é saber “[...] como os
usuários finais realmente compram o produto” (COUGHLAN, 2002, p. 105).

12. 12
A autora complementa que, no caso dos intermediários varejistas, é muito
mais fácil combinar o produto da organização ao tipo ou perfil de um determinado
ponto de venda em que os consumidores finais estejam familiarizados. Além desse
fator existe também uma grande possibilidade que determinados pontos de venda
não estejam alinhados com o posicionamento que o fabricante tem para
determinado produto e também para a marca.
Por fim, Coughlan et al (2002, p. 108) posicionam que “o tipo de intermediário
a ser utilizado, [...] deve-se basear em um conjunto de fatores de eficiência e
coordenação”.
De forma geral pode-se dizer que todo e qualquer modelo de gestão dos
membros de um determinado canal busca a realização de transações de forma
harmônica, ou seja, ao se tratar de intermediários, das organizações e das pessoas
que estruturam tais organizações observa-se que direcionar esforços para os
processos de gestão que envolvem os membros, principalmente os intermediários,
pode reduzir consideravelmente o risco da ocorrência de conflitos entre tais
organizações, sendo assim, com menos conflitos e com processos eficientes, a
perspectiva de obter lucros ainda mais expressivos se torna consideravelmente mais
efetiva.

13. 13
3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
A metodologia utilizada na fase inicial do estudo baseou-se no levantamento
de dados através da consulta a materiais como livros e artigos, onde se pode ter
uma noção mais efetiva do envolvimento e da importância dos processos de gestão
dos membros do canal de distribuição. Além disso, as informações obtidas nessa
fase vieram a servir como base para construção da segunda fase da pesquisa,
especialmente na construção do instrumento de coleta de dados.
Ao se realizar a pesquisa bibliográfica, teve início o processo de delineamento
metodológico e a construção do instrumento de coleta de dados.
Esta fase do estudo se caracterizou em uma pesquisa quantitativa, que teve
como público-alvo profissionais envolvidos nas atividades de distribuição, vendas e
proprietários de organizações da região de Jaraguá do Sul. A amostra foi definida
com base na técnica não probabilística por julgamento.
Após ser finalizado o instrumento de coleta dos dados, o mesmo foi
encaminhado aos profissionais via e-mail. O instrumento se pesquisa utilizado
baseou-se em um questionário estruturado composto por sete questões fechadas,
sendo que a questão número sete contempla-se como a variável dependente e as
demais como variáveis independentes.
Os dados foram coletados no período de 15 a 20 de Outubro. Todas as
respostas foram coletadas através de uma plataforma web, onde foram efetivados
os cálculos de média e desvio padrão da variável dependente. Os dados analisados
encontram-se representados por meio de tabelas (anexo A) e gráficos.
A variável dependente baseou-se em uma escala de Likert de cinco pontos, já as
variáveis independentes vieram a utilizar opções de resposta de classe nominal.
Deve-se relatar que esta fase do estudo, teve origem na leitura de um artigo
sobre a dependência que as cervejarias têm dos intermediários para tornar
disponíveis os seus produtos para o consumidor final, o link para o referido artigo
encontra-se nas referências do presente trabalho.
Determinada a metodologia a ser utilizada e realizada a coleta dos dados,
pode-se dar início ao processo de análise descritiva dos dados obtidos, tal processo
pode ser observado no próximo tópico.

14. 14
4 ANÁLISE DOS RESULTADOS
Neste tópico, podem-se visualizar, as análises das sete variáveis, sendo seis
variáveis independentes e uma dependente. Primeiramente têm-se as questões
referentes ao perfil dos respondentes e após podem ser observadas as questões
que tangem diretamente à gestão dos membros dos canais de distribuição.
Com relação ao grau de instrução dos respondentes, cerca de 70% possuem
Curso Superior e 25% possuem Pós-Graduação.
5%
25% Ensino Médio
Ensino Superior
Pós-Graduação
70% Doutorado
Gráfico 01: Grau de instrução.
Fonte: Dados da pesquisa.
Com relação ao nível organização dos respondentes, 55% atuam em cargos
de gerência e 30% em cargos de direção. Entre os respondentes, apenas 15%
relataram atuar como coordenadores.
15%
30% Coordenação
Gerência
Direção
Outro
55%
Gráfico 02: Nível organizacional.
Fonte: Dados da pesquisa.
Nesta variável veio a ser questionado, qual o segmento de atuação da
organização, onde se pode observar que 40% dos respondentes atuam em

15. 15
indústrias e 40% em organizações prestadoras de serviços. Apenas 20% dos
respondentes atuam no comércio.
0%
Indústria
40% 40%
Comércio
Prestação de Serviços
Outro
20%
Gráfico 03: Segmento da organização.
Fonte: Dados da pesquisa.
Com relação ao porte da organização, pode-se observar no gráfico a seguir
que 80% das organizações onde atuam os respondentes são de micro e pequeno
porte, já as organizações de médio porte representam 20%.
0%
20%
Micro
40%
Pequeno
Médio
Grande
40%
Gráfico 04: Porte da organização.
Fonte: dados da pesquisa.
Nesta variável, os respondentes vieram a relatar com quais parceiros
comerciais a organização mais se relaciona ou tem um contato mais frequente.
45% dos profissionais relataram que os representantes de vendas são os
intermediários com que a organização tem um contato mais próximo, em seguida
tem-se os lojistas/varejistas com 35%.
Um ponto interessante foi índice praticamente inexistente de organizações
que possuem alguma relação comercial com lojas virtuais, onde em um universo
como o atual, em que a internet é muito presente no cotidiano das empresas e das
pessoas, detectou-se que há uma baixa relação das empresas com esses
ambientes.

16. 16
0% 5% Corretor
0%
15% Facilitador
30% Representante de fabricantes
20%
Comerciante
10% Franquia
15%
Lojista/Varejista
10%
Agente/representante de vendas
Atacadista
45% 35% Distribuidor
Revendedor por catálogo (Ex: Posthaus)
Loja virtual
Gráfico 05: Relacionamento com parceiros comerciais.
Fonte: Dados da pesquisa.
O próximo gráfico representa quais as ações de relacionamento praticas
pelas organizações com seus parceiros comerciais. Detectou-se que 32% das
organizações realizam ações cooperativadas, enquanto que com 18% encontram-se
as ações de incentivo, os investimentos em treinamento e as bonificações. As
demais ações vieram a somar 14%.
Investe em treinamento
7%
7% 18%
Ações de incentivo
Bonificações
18% Ações cooperativadas
32%
Disponibiliza mão de obra para organização e
exposição de produtos (promotores)
18% Outra
Gráfico 06: Ações de relacionamento com parceiros comerciais.
Fonte: Dados da pesquisa.
A próxima variável configura-se como a variável dependente, onde mediu-se
qual a importância que os profissionais e suas organizações conferem à gestão dos
membros do canal de distribuição.

17. 17
No gráfico abaixo se pode observar que 85% dos respondentes veem, a
gestão dos parceiros comerciais da organização, como sendo de relevante
importância. A média da questão ficou em 4,150 e o desvio padrão em 0,671.
0% 0%
15%
30% 1
2
3
4
5
55%
Gráfico 07: Importância da gestão dos parceiros comerciais.
Fonte: Dados da pesquisa.

18. 18
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Observa-se com evidência que a gestão dos parceiros comerciais de uma
organização é vital para um desenvolvimento consistente dos negócios e para a
manutenção da imagem da empresa no longo prazo.
Com uma ótica baseada em relacionamentos, a gestão dos membros se
propõe, por meio de processos organizacionais, a trazer para as organizações
envolvidas uma segurança mais efetiva com relação aos diversos aspectos que
envolvem o cotidiano de uma organização.
Por fim, pode-se perceber que grande parte das organizações que
participaram do estudo vê como sendo de relevante importância, observar as
questões que tangem ao relacionamento das mesmas com seus intermediários ou
parceiros comerciais.
Apesar de tal constatação, recomenda-se a realização de uma pesquisa
qualitativa, de modo a buscar detalhes com relação aos processos que envolvem a
gestão dos membros dos canais de distribuição.

19. 19
REFERÊNCIAS
CAMPOMAR, Marcos Cortez; IKEDA, Ana Akemi. O planejamento de marketing e
a confecção de planos: dos conceitos a um novo modelo. São Paulo: Saraiva,
2006.
COUGHLAN, Anne T. Canais de marketing e distribuição. Porto Alegre: Bookman,
2002.
GIOIA, Ricardo M. Decisões de marketing: os 4 ps. São Paulo: Saraiva, 2006.
GOMES, Bruno M. A. Redes organizacionais e canais de distribuição no
turismo., disponível em
http://ojs.c3sl.ufpr.br/ojs2/index.php/turismo/article/viewFile/17340/11404. Acesso em
14 de Outubro de 2010.
KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento,
implementação e controle. 5ª ed. São Paulo: Atlas, 1998-2008.
MOORI, Roberto G., BASSO, Leonardo F. C., NAKAMURA, Wilson T. Fator de
geração de valor: Uma aplicação do conceito de EVA., disponível em:
http://www.mackenzie.br/fileadmin/Graduacao/CCSA/Publicacoes/volume_1_numero
_1/supply_chain.pdf. 2009. Acesso em 18 de Outubro de 2010.
MURPHY, Dallas. Marketing. 2ª ed. Rio de Janeiro: Campus, 2000.
RODRIGUES, Isabel M., COLMENERO, João C. Diagnóstico da estrutura de
distribuição da indústria cervejeira., disponível em
http://pg.utfpr.edu.br/dirppg/ppgep/ebook/2009/CONGRESSOS/Nacionais/2009%20-
%20enegep/9.pdf. Acesso em 17 de Outubro de 2010.

20. 20
TELLES, Renato; STREHLAU, Vivian Iara. Canais de marketing & distribuição:
conceitos, estratégias, gestão, modelos de decisão. São Paulo: Saraiva, 2006.
VENDRAME, Francisco C.; GIULIANI, Antonio C.; SPERS, Eduardo E. Canais de
marketing: Uma visão abreviada, disponível em
http://www.unimep.br/phpg/mostraacademica/anais/6mostra/5/104.pdf. Acesso em
15 de Outubro de 2010.

21. 21
APÊNDICE A – QUESTIONÁRIO ESTRUTURADO
Considerações iniciais
Prezado Respondente,
O questionário que você está recebendo tem a finalidade de levantar bases sobre a
importância da gestão dos membros do canal de distribuição em organizações de
Jaraguá do Sul. As questões a seguir visam caracterizar como você percebe a
importância conferida a tal processo pelas organizações da região.
Não é necessário que você se identifique, dessa forma, fique à vontade e responda
com a maior tranqüilidade.
Muito obrigado por sua consideração e interesse!
Atenciosamente,
Franciele Fanton
Jakson Voigt
Jeferson Luis Feuser
Acadêmicos - 8ª fase do curso de Administração com Linha de Formação em
Marketing.
Centro Universitário de Jaraguá do Sul - UNERJ.
1 - Qual seu grau de instrução?
Ensino Médio Ensino Superior
Pós-Graduação Outro (Qual?)______________________________
2 - Em que nível organizacional você se enquadra?
Coordenação Gerência
Direção Outro (Qual?) _____________________________

22. 22
3 - Em que segmento sua organização atua?
Indústria Comércio
Prestação de Serviços Outro (Qual?) ______________________
4 - Qual o porte da organização? (Fonte: Sebrae)
Micro (Indústria: 1-19 funcionários/ Comércio e Serviços: 01- 09 funcionários)
Pequeno (Indústria: 20-99 funcionários/ Comércio e Serviços: 10- 49
funcionários)
Médio (Indústria: 100-499 funcionários/ Comércio e Serviços: 50- 99 funcionários)
Grande (Indústria: acima de 500 funcionários/ Comércio e Serviços: acima de 100
funcionários)
5 - Com qual(is) intermediário(s) sua organização se relaciona?
Corretor
Facilitador
Representante de fabricantes
Comerciante
Franquia
Lojista/Varejista
Agente/representante de vendas
Atacadista
Distribuidor
Revendedor por catálogo (Ex: Posthaus)
Loja virtual

23. 23
6 - Dentre as alternativas abaixo, quais as que sua organização mais utiliza para se
relacionar, se aproximar dos intermediários/parceiros comerciais?
Investe em treinamento Ações de incentivo
Bonificações Ações cooperativadas
Disponibiliza mão de obra para organização e exposição de produtos
(promotores)
Outra (Qual?)_______________________________________
7 - Com relação à gestão dos intermediários ou parceiros comerciais. Em sua
opinião, qual a importância da gestão desses intermediários na comercialização e
distribuição dos produtos e serviços da organização? (Sendo 1, nada importante e 5,
extremamente importante).
1 2 3 4 5

24. 24
ANEXO A – TABELAS
Tabela 01: Grau de instrução.
Grau de instrução N %
Ensino Médio 0 0%
Ensino Superior 14 70%
Pós-Graduação 5 25%
Doutorado 1 5%
Total 20 100%
Fonte: Dados da pesquisa.
Tabela 02: Nível organizacional.
Nível N %
Coordenação 3 15%
Gerência 11 55%
Direção 6 30%
Outro 0 0%
Total 20 100%
Fonte: Dados da pesquisa.
Tabela 03: Segmento da organização.
Segmento N %
Indústria 8 40%
Comércio 4 20%
Prestação de Serviços 8 40%
Outro 0 0%
Total 20 100%
Fonte: Dados da pesquisa.
Tabela 04: Porte da organização.
Porte N %
Micro 8 40%
Pequeno 8 40%
Médio 4 20%
Grande 0 0%
Total 20 100%
Fonte: Dados da pesquisa.
Tabela 05: Relacionamento com intermediários.
Intermediários N %
Corretor 0 0%
Facilitador 1 5%
Representante de fabricantes 6 30%
Comerciante 2 10%
Franquia 2 10%
Lojista/Varejista 7 35%
Agente/representante de vendas 9 45%
Atacadista 3 15%
Distribuidor 4 20%

25. 25
Revendedor por catálogo (Ex: Posthaus) 0 0%
Loja virtual 3 15%
Total 20 185%
Fonte: Dados da pesquisa.
Tabela 06: Ações de relacionamento com intermediários.
Alternativas N %
Investe em treinamento 5 25%
Ações de incentivo 5 25%
Bonificações 5 25%
Ações cooperativadas 9 45%
Disponibiliza mão de obra para organização e exposição de produtos (promotores) 2 10%
Outra 2 10%
Total 20 140%
Fonte: Dados da pesquisa.
Tabela 07: Importância da gestão dos parceiros comerciais.
Escala de importância N %
1 0 0%
2 0 0%
3 3 15%
4 11 55%
5 6 30%
Total 20 100%
Fonte: Dados da pesquisa.