1. Aprendendo a
administrar o maior e
mais importante Ativo
do mundo dos
negócios:

2. Seus Clientes

3. Algumas Empresas entendem que inovar
em administrar clientes é...
Investir:
– Novos produtos;
– Em conquistar novos clientes;
– Na imagem da empresa;
– Em conquistar novos clientes;
– Em Publicidade;
– Em conquistar novos clientes;
– Em abrir Novos Horizonte ;
– Em conquistar novos clientes;

4. Como administrar e
manter sua carteira de
Clientes já existente e
continuar atendendo bem
e reter os novos ?

5. Primeiramente descubra:
• Quantos clientes você tem em média?
• Quantos você gostaria de aumentar todos os meses?
• Seus primeiros clientes... eles permanecem comprando da sua
Empresa?
• Porque eles permanecem em sua empresa?
• O que os atrai? E os atrai novamente? E de novo, e de novo e de novo!
• Qual a média de compras dos clientes antigos e dos novos?
• Como seus colaboradores os encaram?
• O que os faz retornar e recomendar sua empresa?

6. Analise sua visão... Como você os vê
Como você vê o cliente que consome seus produtos
e serviços na taxa de 50,00 por semana?
– Como um cliente de apenas R$ 50,00 por semana?
– Ou um cliente de R$ 100,00 por quinzena?
– Ou quem sabe, um potencial cliente e amigo de felizes R$
200,00 por mês?
– Ou ainda, um excelente cliente de R$ 2.400,00 po ano? Quem
sabe o responsável pelo aluguel do ponto que ocupa a sua loja
por 1 mês inteiro?
Mude sua visão...foque no que realmente importa!

7. MUITO MAIS IMPORTANTE DO QUE
AQUILO QUE NÓS VENDEMOS, É COMO
NÓS VENDEMOS E SE CONSEGUIMOS
NOS VENDER JUNTOS!

8. Gerente de Clientes - Vocé é um?
O Gerente de Clientes AJUDA, não vende produtos.
O seu preço é um investimento e não um custo.
A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retorno que
o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto.
Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como
um fornecedor.
Ele se relaciona com todos os seus clientes .
Ele trabalha idéias de médio e longo-prazo com esses clientes e não
apenas pedido a pedido.
O foco do Gerente de Clientes não é o seu concorrente, mas a
lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que ele seja
diferente do concorrente dele”.

9. CONFIANÇA!
Você precisa DAR para RECEBER.

10. Vamos então as etapas que nos
ajudarão a ser melhores
empreendedores e fará com que
sua empresa tenha sucesso como
quem mais importa na vida do seu
cliente.

11. I – Descubra o que Funciona bem na
sua empresa e dê foco!
• Se você não sabe por onde começar a FOCAR
o seu negócio, adote o Princípio de Pareto.
20% dos seus negócios trazem 80% dos
resultados. É FATO. Descubra qual parte do
seu trabalho traz 80% dos resultados e FOQUE
a sua energia nessa parte.
• Aproveite e descubra qual são os 20% dos
seus colaboradores que dão lucro de fato!

12. II – Crie a meta de Qualidade Total
Como criar uma meta que a galera vai seguir? Eu
gosto do princípio das metas SMART: A meta
tem que ser Specific (Específica), Measurable
(Mensurável), Attainable (Atingível), Realistic
(Realista) e Timely (Dentro dos Prazos).
Exemplo de meta SMART: Vender 15 mil
unidades do produto X para o Cliente Y
baseado em um crescimento de 12% em
relação ao ano passado até o dia X. Mas Meta
é apenas Meta, não significa nada se não
estiver amarrado ao COMO FAZER. Assim...

13. III – Como fazer
Sua Equipe não tem que ser treinada: Treinamento
é para cachorro! senta... Deita... rola.... ..A
palavra “Treinamento” nos remete a “Robôs”,
atendimento robótico... Sem emoção, sem
vibração. É o humano que decide no final!
Sua equipe tem que ser educada profissionalmente.
Palestras, Cursos In company, Web seminários,
Cursos presenciais e EAD, etc! Tudo tem que ser
feito em nome daquele que manteve e mantêm
sua Empresa aberta: Seu Cliente

14. IV – Follow up
• Acompanhe... Veja e descubra se o que você
tem o satisfaz. Sinta-se Cliente...você
compraria de você mesmo? Você gostaria de
ser atendido pelo seu colaborador +
“eficiente”?

15. V – Opinião Pública
• Faça pesquisa de satisfação e descubra o que
agrada seus clientes

16. VI – saia da guerra de preços!
• Se preço fosse tudo a loja Ricardo eletro
já teria fechado a porta de todos os
concorrentes!
• Crie algo novo, chamativo, diferente,
INOVADOR!!!
• “Ao invés de focar em destruir a
concorrência, torne-a irrelevante,
oferecendo um salto de valor e criando
uma nova demanda de Mercado.”

17. Saia do Oceano Vermelho
Demanda
estacionada
Concorrência Feroz
Comoditização
Diminuição de
Lucros
Regras setoriais
bem-definidas
11/1/2013 17
17

18. Motivação
11/1/2013 18
18

19. Pense...
O que sua Empresa faz pelos
clientes que adiciona um valor
fantástico, mensurável, distinto
e diferente?

20. Pense...
O que VOCÊ faz pelos clientes
que adiciona um valor
fantástico, mensurável, distinto
e diferente?

21. Pense...
• O que todo mundo faz?
 Boa imagem
 Educação
 Conhecimento
 Rapidez/Agilidade
 Comunicação
 Criatividade
 Honestidade
 Responsabilidade
 Bom humor, etc ...
• No que você pode inovar?

22. Momento de reflexão
ENSINANDO O ELEFANTE A DANÇAR
O livro
COMO
ESTIMULAR
MUDANÇAS
NA
SUA
EMPRESA

23. Belasco (1992) argumenta que as empresas são como elefantes,
também aprendem através de condicionamento.
Os treinadores prendem elefantinhos com correntes pesadas a estacas
profundamente enterradas, para que aprendam a ficar no seu lugar.
Assim mesmo os elefantes adultos nunca tentam afastar-se, embora
detenham de força para puxar a estaca e sair. Seu condicionamento
limita seus movimentos apenas graças a uma pequena pulseira de
metal em volta de sua pata – presa a nada.
Como fortes elefantes, muitas companhias estão presas a regras de
condicionamento impostas desde cedo. “Sempre fizemos assim”,
limita o progresso, assim como a corrente solta em volta da pata do
elefante.
O autor evidencia que o sucesso prende-se ao passado. Os próprios
fatores responsáveis pelo sucesso de hoje muitas vezes promovem
o fracasso de amanhã.

24. Um exemplo é a Xerox, era só sucesso, pelos menos
era assim que pensavam, contratavam os
melhores funcionários, tinham a melhor
estratégia de marketing para deter o mercado,
como até hoje, quando precisamos de uma
cópia, falamos ‘tirem uma xerox’. Mas em
determinado período estiveram à beira do
desastre, isto, em parte, devido aos seus próprios
triunfos, que não acompanharam as mudanças
do mercado, como também acreditando na
invencibilidade, recusando-se a levar a sério a
concorrência japonesa. Entretanto, somente após
cinco anos conseguiram detectar que haviam
perdido uma fatia significativa do mercado.

25. Lição do livro?
• No mundo veloz em que vivemos, os elefantes
são uma espécie ameaçada, são necessárias
pernas ágeis. Portanto, as gazelas sobrevivem,
mas não os elefantes, que mudam
lentamente. A necessidade de mudança não
produz a mudança. Muitas empresas ainda
encontram-se presas ao passado. Em todo o
mundo, essas se confrontam com a
necessidade de mudanças e mobilizam as
pessoas a fim de produzi-las.

26. Corra... Sua empresa e seus clientes
necessitam de agilidade
I9
Aí vão algumas sugestões de
como inovar com seus
clientes:

27. O poder do
entusiasmo
Há pessoas que ficam esperando a vida
melhorar, o sucesso chegar, para depois
se entusiasmarem.
A verdade é que nunca irão se
entusiasmar com coisa alguma.
O entusiasmo é que traz o sucesso!!!

28. Imagine-se vencedor
Crie em sua mente imagens positivas e
vencedoras.
Imagine-se conseguindo as coisas que deseja.
É preciso condicionar ou recondicionar a
nossa mente para o sucesso.
Mude tudo isso.
SEJA POSITIVO!

29. Desperte a pessoa cansada
que está dentro de você!!!
É preciso acordar, despertar, ressucitar
aquela pessoa que um dia existiu dentro de
você e que acreditava na vida, na capacidade
de lutar e de vencer.
Acredite:
Você foi feito para
o sucesso!

30. Saia da sua sala!!!
Chefes “entocados” em suas salas ficam
presos a um falso conhecimento da
realidade e estão fadados ao fracasso.
Num mundo cada vez mais rápido, onde as
decisões devem ser tomadas com extrema
agilidade, estar mal informado é muito
perigoso.
O contato com pessoas e fatos que fazem a
realidade de nossa empresa é fundamental.

31. Visite um cliente preferencial (ou o seu
liderado)
Surpreenda seu cliente (ou seu liderado).
Visite-o
Seja ele cliente interno ou cliente externo.

32. Motivar é ouvir.
Só ouvindo atentamente o que seus Clientes
tem a dizer é que você, como executivo,
poderá tomar decisões cada vez mais
acertadas.
Saia da sua sala ou gabinete e vá OUVIR
as pessoas.
Motivar é principalmente ouvir!!!

33. Seja acessível
Administrar as portas aberta não significa
apenas permitir que as pessoas adentrem á
sua sala.
Significa abrir a mente e o coração para seus
colegas e clientes.
Ser acessível não é ser uma pessoas que fica
embutida na própria ignorância dos fatos e
das coisas que se passam dentro de uma
empresa.
Um chefe inacessível é um chefe isolado. Um
chefe isolado é um chefe morto.

34. Não se economize
Quanto mais uma pessoa se economiza,
mais os outros a economizarão, não
contando nada e elas, não as envolvendo
nas decisões, não perdendo, enfim,
tempo com elas.
E assim elas vão ficando cada vez mais
“por fora” ou alheias a tudo o que
acontece, é lógico, serão logo esquecidas
nas promoções, nas oportunidades de
crescimento pessoal e profissional.

35. Observe a concorrência
Faça uma lista desapaixonada de tudo que
seus concorrentes fazem melhor do que a
sua empresa. Isso serve para sentir que a
concorrência está viva e que precisamos
estar sempre a frente. Pense no valor que
essas coisas poderão ter para os clientes.
Envolva seus liderados num clima de
“vencer ou vencer”. Passe excelentes
feedbacks para eles.
Isso é extremamente positivo.

36. Delegue, não abdique
Muito chefes tem a intenção de delegar, mas
só sabem abdicar, deixando seus
subordinados inseguros e com a certeza de
que lhes foi armada uma arapuca, para que
caiam e sejam recriminado posteriormente
pelo chefe que diz ter “delegado”. É muito
importante saber delegar. Quem delega não
interfere a todo momento nas coisas
delegadas. Chefes que abdicam em vez de
delegar, criam insegurança e não conseguem
desenvolver o potencial de seus
subordinados.

37. Reflexão
“Toda manhã, na África, uma zebra acorda.
Ela sabe que deverá correr mais rápido
do que o leão, ou morrerá”.
“Toda manhã, na África, um leão acorda.
Ele sabe que deverá correr mais rápido
do que a zebra ou morrerá de fome”.
“Quando o sol surgir no horizonte,
não importa se você é leão ou zebra”.
É melhor que você comece a correr ...
AGORA
37

38. Brainstorm Consultorias
“Pare de pensar pequeno.
Águias não caçam mosca!”

39. WWW.BRAINSTORMCONSULTORIAS.COM