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ENTRE HIGH TECH ET HIGH TOUCH
LA VENTE A L’HEURE DU...
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Conférence donnée lors du Congrès DCF National
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ENTRE HIGH TECH ET HIGH TOUCH
LA VENTE A L’HEURE DU...
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Tendances
TENDANCESTENDANCES
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Beacons à tous les étages
• Traduction pour les visiteurs internationaux
– Sur un stand lors d’un salon professionnel
– Dans un showroom d’entrepris...
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Corporate Dreams Fantasms
McKinsey conseilla à AT&T de ne pas se
lancer dans la téléphonie mobile, prévoyant
qu’il y aurait moins de 1 million de
té...
McKinsey conseilla à AT&T de ne pas se
lancer dans la téléphonie mobile, prévoyant
qu’il y aurait moins de 1 million de
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Client
Tous vendeurs
• Linkedin Sales Navigator
• SSI
Charles Battista
Communication Director For Altares
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Le retour de l’écrit
• Ecrire une invitation à se connecter via Linkedin.
• Ecrire un e-mail pour demander un rendez-vous.
• Ecrire une proposi...
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Processus de décision enrichi
1. Omniprésence des e-mails dans le processus de décision du client
2. Inclusion de nouveaux collaborateurs en cours de ro...
Les cyber rivalités
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Instrumentalisation des médias
1. Une marque souhaite recourir à
la délégation e-commerce
2. La négociation s’engage avec
un prestataire e-commerce
3. La marque fait durer les
négociations de manière à
générer un buzz positif dans les
médias :
Temps 1 : Témoignage au sujet de
la taille et qualité de sa base de
données clients
Temps 2 : Intervention lors d’une
table ronde pour illustrer le lien
entre la notoriété des marques et
leurs réussites dan...
Temps 3 : Création d’une rumeur
d’un rapprochement avec un
concurrent du prestataire avec
lequel elle négocie
Temps 4 : Prise de parole autour
des résultats d’une étude montrant
combien la marque est attendue
par ses clients sut le ...
4. La marque a créé les conditions
lui permettant d’augmenter son
pouvoir de négociation avec le
prestataire
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Prototypage à go go
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Le self service
Menu simple
Image
évocatrice,
efficace,
rassurante
Bénéfices
clairs :
- Sécurité des données
- Partage facile
- Management...
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Day 1… et après
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Social Media
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Blogs
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Le Smart Data
• GE, Alaska Airlines et Kaggle ont lancé Flight Quest : un challenge invitant
les participants à créer un algorithme à mê...
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Le BtoCToB
• Maurizio Rossi et Ricardo Donadon ont créé H-Farm, un atelier destiné
aux « digital artisans », près de Venise.
• Près d...
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ENJEUXENJEUX
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Accepter la digitalisation
Hier je vendais : Aujourd’hui je vends :
Des appareils photos Des applications permettant de
prendre des photos avec un
té...
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Vivre avec le client
Publicité
Evènementiel
Finance
(geste commercial)
Business
development(cross selling)
Marketing
(fidélisation)
Relations
p...
Il peut être 3 plus efficace de tenter de reconquérir des clients
perdus que d’en acquérir de nouveaux.
Acquérir un nouvea...
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Adopter la bonne mesure
1990 – 2005 : L’ère industrielle
•Le délai moyen de réponse
•Le délai moyen de traitement
•Le temps d’attente
•Le taux d’a...
Depuis 2010 : L’ère digitale
•FCR (First Contact Resolution) ou
résolution au premier appel
•Ventes / Contact / Heure
•Nom...
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Etre réactifs
• Un invité surprise a débarqué au gala des KPI (Key Performence
Indicators) de la relation client.
• Le Net Promoter Scor...
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Sécuriser la data – Sécuriser le client
• Ghostery permet aux
consommateurs et aux entreprises
d’avoir des expériences numériques
plus sûres, plus rapides et plus...
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Client de plus en plus renseigné
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Innover ailleurs
30%
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Gérer le bad buzz
« En tant qu’éditeur d’une plateforme SaaS, nous ne pouvons pas
rester insensible aux déboires récents de l’un des leaders...
1. Une défaillance peut arriver à tout moment, mais on peut les
anticiper.
2. La maitrise technique de l’infrastructure es...
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Stopper la politique de l’autruche
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Rejoindre la brand of employees
• Comprendre que ses employés sont ses meilleurs ambassadeurs.
• Identifier des Social Media Champions
• Mandater ces nouv...
Indium a convaincu 18 de ses
ingénieurs de créer du contenu publié
sur le blog « Indium Engineer
Blogs ».
Chaque auteur a ...
Cisco utilise différents blogs écrit soit
par des collaborateurs de la société,
soit par des journalistes externes.
Des bl...
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Lire entre les clics
Google est-elle une entrepri...
• 3,3 milliards de requêtes sont effectuées chaque jour
(100 milliards par mois).
• Parts du marché des moteurs de recherc...
100%
30%3,4%
7,4%
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REPONSES
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Sur-veiller son eReputation
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Participer au Brand Content
• Afin de se positionner comme une
référence en domotique, Somfy publie
son magazine de marque en ligne Home
Intelligence ...
• Le blog des idées locales vise à aider les
professionnels à développer leur
business au niveau local.
• Il recense et dé...
Xerox et sa campagne «Get Optimistic» pour se
connecter à un réseau de 30 grands comptes
La cible : Les fabricants de phot...
GE et sa 6 Seconds Science Fair
Qui : General Electric
Le contenu : un espace créé sur Vine
invitant les utilisateurs à cr...
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Opter pour la Fast Infography
L’approche par l’infographie de
Fast Company
Qui : Fast Company est un
magazine américain consacré au
business et aux tech...
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Adopter la D.I.Y. attitude
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Géo-localiser le succès
Madona
Rihanna
Madona
Rihanna
Madona
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Madona
Rihanna
Nokia
Waze
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Nokia
Waze
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Nokia
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Nokia
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Navteq
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• Investissement
• Création d’un standard
• Logiq...
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Eduquer les clients
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Updater ses compétences
Hier Aujourd’hui Demain
Un compétence acquise était utilisable :
10 ans 3/5 ans
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Opter pour le Staff On Demand
• Quand Procter & Gamble
souhaite s’assurer de la bonne
mise en avant de l’un de ses
produits, dans le monde, un
message e...
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Privilégier le Return On Intelligence
• Kaggle est une plateforme qui permet aux entreprises d’organiser des
concours de développement d’algorithmes, auprès d’u...
Résultats
• En trois jours, 107 équipes sont entrées en compétition.
• Trois mois plus tard, l’algorithme de Allastate avait été amé...
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Accepter le Quantified Self ?
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Redevenir digne de confiancebis
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DEFINITION DE LA CONFIANCE :
HIER
- Sentiment de ...
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TODAY
La TRANSPARENCE est la nouvelle monnaie !
S...
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Se lancer dans l’activisme.com
• Haier est une entreprise Chinoise
• Fabriquant d’apliances (smartphone, réfrigérateur, climatisation
professionnelles…)
...
• Les employés peuvent changer de business units.
• Les employés en contacts avec les clients (les commerciaux) se voient
...
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S’infiltrer
• Expérimentation et
développement produit selon
le modèle du crowd sourcing
• Collaboration avec Quirky
depuis 2012.
• 15...
Décision N°1 : ouvrir un accès aux 900 000 membres de Quirky à ses brevets
et technologies les plus prometteuses
Décision N°2 : lancer une nouvelle gamme co-brandée d’objets connectés
baptisée « Wink: Instantly Connected » et destinées...
• GE a ouvert en 2012 à
Chicago un markespace en
partenariat avec Techshop,
Skillshare et Quirky, mettant à
disposition d’...
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Jouer collectif
« The prospect is persuaded more by the
depth of your conviction than he is by the
height of your logic. »
Zig Ziglar, Sec...
06 24 63 51 71
bertrand@jouvenot.com
@jouvenot
Bertrand JOUVENOT
www.jouvenot.com
La vente à l'heure du digital. Entre high-tech et high-touch.
La vente à l'heure du digital. Entre high-tech et high-touch.
La vente à l'heure du digital. Entre high-tech et high-touch.
La vente à l'heure du digital. Entre high-tech et high-touch.
La vente à l'heure du digital. Entre high-tech et high-touch.
La vente à l'heure du digital. Entre high-tech et high-touch.
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La vente à l'heure du digital. Entre high-tech et high-touch.

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Cette présentation est le support d'une conférence donnée le 28 mai 2016, lors du Congrès National DCF, consacré à l'expérience client augmentée.

Entre l'avalanche des nouvelles solutions destinées à vendre (lead generation, trigger marketing, marketing automation…), l'invasion technologiques à tout crin (digital, programmatique, data science, mobilité…), l'émergence de nouveaux espoirs (social selling, algorithmes, prédictique…), la prolifération des outils (CRM, ERP, RSE…) supposés contribuer à la mutation de la fonction commerciale, quelles pistes privilégier, quelles réponses apporter et quelles attitudes adopter pour en tirer le meilleur profit, ré humaniser notre métier et vendre mieux ?

Pour contacter l’auteur de ce document, nous vous invitons à adresser un e-mail à l’adresse suivante : bertrand@jouvenot.com.

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  • Auhourd’hui les budgets, les forecast, les prévisons, les déisinons d’investissement se font à la limière de :
    Prévisions de plus en plus difficiles
    De taux d’erreurs de plus en plus important
    De vagues de changements difficiles à simplement détecter (le ras de marais)
    AT&T manqua l’une des plus belles opportunités commerciales
    Symbian a disparu
    Source : Vinod Khosla (venture capitais)
  • Evoquer 37Signals et sa recommandation de regarder les qualités rédactionnelles des candidats.
  • E-mail :
    Omniprésence des e-mails dans le processus de décision
    Inclusion de nouveaux collaborateurs en cours de route
    Remise en question de ceux qui a été fait jusqu’ici
    Changement de périmètre du projet
    Déplacement du centre de gravité du projet
    Appropriation du sujet par une nouvelle division qu’elle confie à l’équipe X
    Récupération du sujet par l’équipe Y de cette même division
    Arrivée d’un nouveau directeur commercial dans la société fraichement impliqué dans la décision
    Etc.
    Cyber-surveillance
    Social listening
  • E-mail :
    Omniprésence des e-mails dans le processus de décision
    Inclusion de nouveaux collaborateurs en cours de route
    Remise en question de ceux qui a été fait jusqu’ici
    Changement de périmètre du projet
    Déplacement du centre de gravité du projet
    Appropriation du sujet par une nouvelle division qu’elle confie à l’équipe X
    Récupération du sujet par l’équipe Y de cette même division
    Arrivée d’un nouveau directeur commercial dans la société fraichement impliqué dans la décision
    Etc.
    Cyber-surveillance
    Social listening
  • Une vente humainement enrichie, augmentée, du fait du nombre croissant des échanges interne et externe lors des différentes phases de vie de la relation avec le client :
    Avec le département publicité et événnementiel lors des phases d’attention et d’attraction
    Avec le contrôle de gestion lors des phases d’acquisition
    Avec les équipes produits lors de la phase d’engagement
  • Les nouvelles technlologie rendend encore plus importante les trois dernières phases de la relation client :
    Fidélisation
    Advocacy
    Win back
    Voir chiffres
  • Devinette
    Voici cinq marques. Les décrire.
    Malgré les différences apparente elles ont cinq points communs.
    Nokia a su se réinventer. La société a successivement était dans le business de ______________
    Kodak avait déposer le brevet de l’appareil photo numérique
  • Tout comme les banques nous accorde un score de crédit
    Le gigital nous attribut un score d’e-reputaion
    Aux entreprises
    Aux collaboratuers
  • HP et sa Medal of Defiance (au sein de Chuck House)qui récompensé les salarié ou l’équipe qui n’avait pas suivi les ordres et ce faisant avaient lancé un nouveau produit
    P&G est son Heroic Failure Award qui récompense le salarié ou l’équipe dont l’écher a le plus permis à la société de progresser et surtout permis d’identifier un axe de progrés.
    Tata et son Dare To Try Award qui récompense les managers qui ont pris le plus beau risque. En 2013 la société a du choisi parmis 240 dossiers pour définir un vianqueur.
  • Zig Ziglar est un autheur best seller aux US
    Il a noté que chez le dentiste, le médecin et son équipe accorde une attention particulière aux mots qu’ils emploie afin de privilégier des mots positifs.
    Zig Ziglar pense et constate qu’il y a des mots qui font vendre et d’autres qui sont au contraire contre-productif.
  • La vente à l'heure du digital. Entre high-tech et high-touch.

    1. 1. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 1 ENTRE HIGH TECH ET HIGH TOUCH LA VENTE A L’HEURE DU DIGITALE
    2. 2. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 2 Conférence donnée lors du Congrès DCF National 26 – 28 mai 2016 Deauville
    3. 3. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 3
    4. 4. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 4
    5. 5. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 5
    6. 6. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 6 ENTRE HIGH TECH ET HIGH TOUCH LA VENTE A L’HEURE DU DIGITALE
    7. 7. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 7 Tendances TENDANCESTENDANCES
    8. 8. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 8 Beacons à tous les étages
    9. 9. • Traduction pour les visiteurs internationaux – Sur un stand lors d’un salon professionnel – Dans un showroom d’entreprise • Personnalisation de l’accueil d’un siège social – L’équivalent de la BFM TV du pays du visiteur – La base line de la marque traduite dans sa langue – Un message de bienvenue adapté – Information des hôtesses d’accueil sur la nature du visiteur (candidat, actionnaire, journaliste, etc.). • Mise en relation de personnes, utilisant un même logiciel ou travaillant sur un même sujet à un moment donné, au sein d’un espace de co-working
    10. 10. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 10 Corporate Dreams Fantasms
    11. 11. McKinsey conseilla à AT&T de ne pas se lancer dans la téléphonie mobile, prévoyant qu’il y aurait moins de 1 million de téléphones mobiles en 2000. Gartner prédit qu’en 2012 que Symbian serait l’operating system dominant avec 39% de parts de marché et 203 millions de téléphones vendus, et qu’Android n’aurait que 14,5% de parts de marché. Forrester, Jupiter, Gartner, McKinsey prédirent collectivement des croissances annuelles du marché du mobile autour de 15% entre 2000 et 2008.
    12. 12. McKinsey conseilla à AT&T de ne pas se lancer dans la téléphonie mobile, prévoyant qu’il y aurait moins de 1 million de téléphones mobiles en 2000. 99%de taux d’erreur Gartner prédit qu’en 2012 que Symbian serait l’operating system dominant avec 39% de parts de marché et 203 millions de téléphones vendus, et qu’Android n’aurait que 14,5% de parts de marché. 1 milliard d’Android OS en 2014 Forrester, Jupiter, Gartner, McKinsey prédirent collectivement des croissances annuelles du marché du mobile autour de 15% entre 2000 et 2008. 10Xde taux d’erreur
    13. 13. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 13 Client Tous vendeurs
    14. 14. • Linkedin Sales Navigator • SSI Charles Battista Communication Director For Altares
    15. 15. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 18 Le retour de l’écrit
    16. 16. • Ecrire une invitation à se connecter via Linkedin. • Ecrire un e-mail pour demander un rendez-vous. • Ecrire une proposition commerciale • Ecrire le code de la prochaine application • Rédiger les metatags d’un site. • Ecrire les textes du prochain e-mailing, de la future campagne de mobile marketing, du pitch investisseur pour la prochaine levée de fonds, les job descs des prochaines recrues, du texte du prochain communiqué de presse, du prochain article pour le blog, du brief de l’agence de communication, des quelques lignes de l’annonce Google Adwords, des remarques sur les développements d’un site web en cours à un développeur situé dans une autre ville ou un autre pays… • Ecrire, écrire, écrire…
    17. 17. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 20 Processus de décision enrichi
    18. 18. 1. Omniprésence des e-mails dans le processus de décision du client 2. Inclusion de nouveaux collaborateurs en cours de route 3. Remise en question de ce qui a été fait, acté, décidé jusqu’ici 4. Déplacement du centre de gravité du projet 5. Arrivée d’une politique de costs cuting 6. Changement de périmètre du projet 7. Arrivée d’un nouveau directeur commercial chez le client 8. Changement des attentes 9. Appropriation du sujet par une nouvelle business unit qu’elle confie à l’équipe X 10.Récupération du sujet par l’équipe Y de cette même division 11.Rachat par le client d’une filiale ayant une expérience dans le domaine où la décision doit être prise, voire une solution alternative à notre offre 12. Etc.
    19. 19. Les cyber rivalités
    20. 20. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 24 Instrumentalisation des médias
    21. 21. 1. Une marque souhaite recourir à la délégation e-commerce
    22. 22. 2. La négociation s’engage avec un prestataire e-commerce
    23. 23. 3. La marque fait durer les négociations de manière à générer un buzz positif dans les médias :
    24. 24. Temps 1 : Témoignage au sujet de la taille et qualité de sa base de données clients
    25. 25. Temps 2 : Intervention lors d’une table ronde pour illustrer le lien entre la notoriété des marques et leurs réussites dans le digital
    26. 26. Temps 3 : Création d’une rumeur d’un rapprochement avec un concurrent du prestataire avec lequel elle négocie
    27. 27. Temps 4 : Prise de parole autour des résultats d’une étude montrant combien la marque est attendue par ses clients sut le web.
    28. 28. 4. La marque a créé les conditions lui permettant d’augmenter son pouvoir de négociation avec le prestataire
    29. 29. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 33 Prototypage à go go
    30. 30. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 38 Le self service
    31. 31. Menu simple Image évocatrice, efficace, rassurante Bénéfices clairs : - Sécurité des données - Partage facile - Management d’équipes Call to action
    32. 32. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 40 Day 1… et après
    33. 33. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 42 Social Media
    34. 34. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 44 Blogs
    35. 35. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 51 Le Smart Data
    36. 36. • GE, Alaska Airlines et Kaggle ont lancé Flight Quest : un challenge invitant les participants à créer un algorithme à même de rendre plus précises les prévisions d’heures d’atérrissages des avions; • Chaque minute économisée par avion pouvant permettre d’économiser $1,2 million en crew costs et $5 million en essence. • 173 algorithmes ont été proposés. • Cinq vainqueurs ont remporté $250 000. • L’algorithme récompensé a permis d’améliorer les prévisions de 40%.
    37. 37. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 53 Le BtoCToB
    38. 38. • Maurizio Rossi et Ricardo Donadon ont créé H-Farm, un atelier destiné aux « digital artisans », près de Venise. • Près de 1000 entrepreneurs sont hébergés dans cette ancienne ferme. • Cours, concours de design et hackatons sont au programme. • Porsche a invité ses clients à un hackaton afin qu’ils puissent investir dans des start up.
    39. 39. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 61 ENJEUXENJEUX
    40. 40. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 62 Accepter la digitalisation
    41. 41. Hier je vendais : Aujourd’hui je vends : Des appareils photos Des applications permettant de prendre des photos avec un téléphone Des cartes, des atlas Magellan GPS systems Magellan Capteurs Livres, des disques Des fichiers pour e-readers, pour music players Hier je m’inscrivais à : Aujourd’hui je m’inscris à : Une formation universitaire Des MOOCs (edX, Coursera) Hier je conduisais : Aujourd’hui je conduis : Une voiture Un ordinateur (Tesla S)
    42. 42. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 64 Vivre avec le client
    43. 43. Publicité Evènementiel Finance (geste commercial) Business development(cross selling) Marketing (fidélisation) Relations presse (témoignage) Marketing (social media) Produit (up selling)
    44. 44. Il peut être 3 plus efficace de tenter de reconquérir des clients perdus que d’en acquérir de nouveaux. Acquérir un nouveau client peut coûter 5 fois plus cher que d’en conserver un . 3 5 Un client très satisfait est X fois plus enclin à recommander la marque en ligne X
    45. 45. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 67 Adopter la bonne mesure
    46. 46. 1990 – 2005 : L’ère industrielle •Le délai moyen de réponse •Le délai moyen de traitement •Le temps d’attente •Le taux d’abandon •Le temps de récapitulation 2005 – 2010 : L’ère du client •La satisfaction du client (obtenue via enquêtes de satisfaction) •La combinaison de ce score avec d’autres indicateurs de performances •La recommandation avec le Net Promoter Score • Le service client est isolé du reste de l’organisation • Le service client est abordé dans une logique de volumes • Le ratio qualité/coût prévaut • Le service client est mieux intégré au reste de l’organisation • Le service client est abordé dans une logique marketing • La satisfaction client est prise en compte
    47. 47. Depuis 2010 : L’ère digitale •FCR (First Contact Resolution) ou résolution au premier appel •Ventes / Contact / Heure •Nombre d’interactions entre des équipes impliquées dans le service client •Satisfaction des collaborateurs du service client •Le motif de contact •Les indicateurs propres aux réseaux sociaux : – L’amélioration : le passage d’un sentiment négatif à un sentiment positif du client qui s’exprime – Le nombre de tweets échangés avant la résolution d’un problème ou avant le passage à un autre mode de résolution du problème – La résolution au premier contact social • Le service client est de plus en plus intégré à un écosystème digital • Le service client est abordé dans une logique commerciale • La souplesse et la proactivité prévalent
    48. 48. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 70 Etre réactifs
    49. 49. • Un invité surprise a débarqué au gala des KPI (Key Performence Indicators) de la relation client. • Le Net Promoter Score (NPS) mesure la propensions des clients à recommander un produit ou une entreprise. L’entreprise pose une question unique à ses clients : « recommanderiez-vous ce produit ou cette entreprise à vos amis ou à vos collègues ? ». Les clients attribuent en réponse une note de 0 à 10 qui permet de les classer en trois catégories : – les prescripteurs qui sont enthousiasmés par la marque, ils en parlent, achètent davantage et restent fidèles plus longtemps (9-10), – les neutres (7-8) – les détracteurs qui critiquent et déprécient la valeur de la marque (6 et moins).
    50. 50. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 74 Sécuriser la data – Sécuriser le client
    51. 51. • Ghostery permet aux consommateurs et aux entreprises d’avoir des expériences numériques plus sûres, plus rapides et plus fiables. • Plus de 40 millions de consommateurs se servent du plug- in Ghostery dans leur navigateur internet et sur mobile afin de contrôler comment ils sont suivis en ligne. • Les entreprises, quant à elles, peuvent utiliser Ghostery MCM pour nettoyer, accélérer voire même verrouiller leurs sites web et leurs applications. Ghostery.com
    52. 52. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 76 Client de plus en plus renseigné
    53. 53. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 78 Innover ailleurs
    54. 54. 30%
    55. 55. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 82 Gérer le bad buzz
    56. 56. « En tant qu’éditeur d’une plateforme SaaS, nous ne pouvons pas rester insensible aux déboires récents de l’un des leaders de l’email marketing. Pour rappel, cela fait une semaine que leur plateforme est très instable, indisponible sur de longues périodes et empêche leurs utilisateurs de travailler no . A ce stade, il est important que tous les éditeurs en tirent les leçons qui s’imposent pour faire progresser collectivement cet univers de la technologie marketing et pour garder la confiance du marché sur les plateformes Cloud en général. »
    57. 57. 1. Une défaillance peut arriver à tout moment, mais on peut les anticiper. 2. La maitrise technique de l’infrastructure est le prérequis absolu de ce métier. 3. A force de courir après les fonctionnalités exotiques, on en oublie la base. 4. La gestion de la crise doit concerner toute l’entreprise. 5. La gouvernance par la finance a ses limites.
    58. 58. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 86 Stopper la politique de l’autruche
    59. 59. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 96 Rejoindre la brand of employees
    60. 60. • Comprendre que ses employés sont ses meilleurs ambassadeurs. • Identifier des Social Media Champions • Mandater ces nouveaux champions pour : – Relayer des contenus en externe – Evangéliser en interne
    61. 61. Indium a convaincu 18 de ses ingénieurs de créer du contenu publié sur le blog « Indium Engineer Blogs ». Chaque auteur a sa bio sur le blog et toutes les informations permettant de le contacter sont fournies. Une nouvelle génération d’ambassadeurs est néée.
    62. 62. Cisco utilise différents blogs écrit soit par des collaborateurs de la société, soit par des journalistes externes. Des blogs différents, abordant différents thèmes en variant d’un pays à l’autre.
    63. 63. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 102 Lire entre les clics Google est-elle une entreprise BtoC ou BtoB ?
    64. 64. • 3,3 milliards de requêtes sont effectuées chaque jour (100 milliards par mois). • Parts du marché des moteurs de recherche : – Monde : 90,35% – Europe : 93,64% – France : 95,46% • Le verbe To google figure dans le Oxford English Dictionnary
    65. 65. 100% 30%3,4% 7,4%
    66. 66. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 108 REPONSES
    67. 67. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 109 Sur-veiller son eReputation
    68. 68. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 111 Participer au Brand Content
    69. 69. • Afin de se positionner comme une référence en domotique, Somfy publie son magazine de marque en ligne Home Intelligence & You. • Le magazine est destiné aux professionnels et aux early-adopters. • Il présente les tendances et les solutions issues des objets connectés.
    70. 70. • Le blog des idées locales vise à aider les professionnels à développer leur business au niveau local. • Il recense et détaille les initiatives innovantes par profession et secteur d’activité.
    71. 71. Xerox et sa campagne «Get Optimistic» pour se connecter à un réseau de 30 grands comptes La cible : Les fabricants de photocopieurs et d’imprimantes Xerox Le contenu : Création d’un magazine en partenariat avec Forbes «Chief Optimist» pour faire la promotion des meilleurs conseils business Les résultats : •Une hausse de plus de 300% de consommation des contenus de la marque •Plus de 10 000 rendez-vous pris pour un revenu potentiel de $ 1.3 milliards.
    72. 72. GE et sa 6 Seconds Science Fair Qui : General Electric Le contenu : un espace créé sur Vine invitant les utilisateurs à créer un magazine consacré à la science. Les résultats : Retombées presse massive Un renforcement du caractère sociétal de la marque
    73. 73. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 116 Opter pour la Fast Infography
    74. 74. L’approche par l’infographie de Fast Company Qui : Fast Company est un magazine américain consacré au business et aux technologies innovantes Le contenu : La publication quotidienne d’infographies en relation avec les articles du moment. Les résultats : •L’installation de nouveaux formats éditoriaux. •La réassurance de lecteurs BtoB par du repérage
    75. 75. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 121 Adopter la D.I.Y. attitude
    76. 76. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 125 Géo-localiser le succès
    77. 77. Madona Rihanna
    78. 78. Madona Rihanna
    79. 79. Madona Rihanna Madona Rihanna
    80. 80. Nokia Waze 2006
    81. 81. Nokia Waze 2006
    82. 82. Nokia Waze Waze Nokia 2006
    83. 83. Nokia Waze 2007
    84. 84. Nokia Waze 2007
    85. 85. Nokia Waze Waze Nokia 2007 Navteq
    86. 86. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 135 • Investissement • Création d’un standard • Logique industrielle • Création de données en vue de les revendre • Scalability • Utilisation de ce qui existe (GPS) • Logique digitale • Vente de données déjà existantes et ne lui appartenant pas
    87. 87. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 138 Eduquer les clients
    88. 88. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 149 Updater ses compétences
    89. 89. Hier Aujourd’hui Demain Un compétence acquise était utilisable : 10 ans 3/5 ans
    90. 90. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 151 Opter pour le Staff On Demand
    91. 91. • Quand Procter & Gamble souhaite s’assurer de la bonne mise en avant de l’un de ses produits, dans le monde, un message est envoyé aux millions d’utilisateurs de Gigwalk, qui, pour quelques dollars vont se rendre en magasin et effectuer la vérification. • Il faut moins d’une heure à Procter & Gamble pour obtenir une réponse. • Roamler, oDesk, Elance, Taskrabbit sont autant de services comparables.
    92. 92. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 153 Privilégier le Return On Intelligence
    93. 93. • Kaggle est une plateforme qui permet aux entreprises d’organiser des concours de développement d’algorithmes, auprès d’une communauté de 185 000 data scientists du monde entier, en quête de récompenses et de reconnaissance. • Le géant de l’assurance Allstate a testé la plateforme pour voir si son algorithme historique (soigneusement optimisé depuis 60 ans) pouvait encore être amélioré.
    94. 94. Résultats
    95. 95. • En trois jours, 107 équipes sont entrées en compétition. • Trois mois plus tard, l’algorithme de Allastate avait été amélioré de 271%. • Pour un coût de $10.000, Allstate a estimé qu’une économie annuelle de $10 millions avait été effectuée.
    96. 96. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 157 Accepter le Quantified Self ?
    97. 97. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 159
    98. 98. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 165 Redevenir digne de confiancebis
    99. 99. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 166 DEFINITION DE LA CONFIANCE : HIER - Sentiment de quelqu'un qui se fie entièrement à quelqu'un d'autre, à quelque chose : Notre amitié est fondée sur une confiance réciproque. - Assurance, hardiesse, courage qui vient de la conscience qu'on a de sa valeur, de sa chance : Faire face aux difficultés avec confiance. - Sentiment d'assurance, de sécurité qu'inspire au public la stabilité des affaires, de la situation politique : La confiance des épargnants envers l'État. Source : Dictionnaire Larousse
    100. 100. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 167 TODAY La TRANSPARENCE est la nouvelle monnaie ! Source : Theo Priestley L’équation gagnante est : Connection +Engagement +Transparence La CONFIANCE est ce que nous sommes désormais prêts à acheter très cher .
    101. 101. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 168 Se lancer dans l’activisme.com
    102. 102. • Haier est une entreprise Chinoise • Fabriquant d’apliances (smartphone, réfrigérateur, climatisation professionnelles…) • 80 000 collaborateurs • Un CA annuel de $30 milliards
    103. 103. • Les employés peuvent changer de business units. • Les employés en contacts avec les clients (les commerciaux) se voient donner un maximum d’autonomie et de pouvoir de décision. • Quiconque peut proposer une idée de nouveau produit. Elle sera soumise au vote des employés, des fournisseurs et des clients qui décideront collectivement quels projets seront lancés, financés, etc. • Le collaborateur à l’origine d’une idée gagnante se voit nommé automatiquement leader d’une business unit et habilité à constituer une équipe en recrutant à l’intérieur de Haier. • Chaque trimestre, les leaders de business unit sont reconduits ou non, via un système de vote. • La communauté HOPE (Haier Open Partnership Ecosystems) réunie quelque 67 000 clients, collaborateurs, fournisseurs échangeant pour trouver de nouvelles opportunités de business.
    104. 104. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 172 S’infiltrer
    105. 105. • Expérimentation et développement produit selon le modèle du crowd sourcing • Collaboration avec Quirky depuis 2012. • 1500 propositions de nouveaux produits • 2530 contributions pour ce produit conçu de A à Z en crowd sourcing (design, nom, tagline…)
    106. 106. Décision N°1 : ouvrir un accès aux 900 000 membres de Quirky à ses brevets et technologies les plus prometteuses
    107. 107. Décision N°2 : lancer une nouvelle gamme co-brandée d’objets connectés baptisée « Wink: Instantly Connected » et destinées à la maison.
    108. 108. • GE a ouvert en 2012 à Chicago un markespace en partenariat avec Techshop, Skillshare et Quirky, mettant à disposition d’ingénieurs, de scientifiques, de designer, de fabricants, de passionnés… les moyens de productions les plus en pointe (CNC Mills, laser cutters, 3D printers, molders) complétés par des workshop, des démos, des formations. • En 2014, GE a noué un partenariat avec Local Motor pour envoyer sur toutes les routes des USA des Mobile Pop-Ups.
    109. 109. www.lesbrigadesdumarketing.com Les Brigades du Marketing © 2013 Page 179 Jouer collectif
    110. 110. « The prospect is persuaded more by the depth of your conviction than he is by the height of your logic. » Zig Ziglar, Secrets of Closing the Sale, Paperback 2006.
    111. 111. 06 24 63 51 71 bertrand@jouvenot.com @jouvenot Bertrand JOUVENOT www.jouvenot.com

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