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5. Quels sont les budgets en moyens moteurs nécessaires                       pour atteindre l’objectif de CA à 5 ans (50 ...
Annexeswww.jouvenot.com   bertrand jouvenot © 2012   14
abslolutionwww.jouvenot.com   bertrand jouvenot © 2012            15
My Codagewww.jouvenot.com   bertrand jouvenot © 2012          16
Reneewww.jouvenot.com   bertrand jouvenot © 2012      17
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Menardwww.jouvenot.com   bertrand jouvenot © 2012       19
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Stratégie multi-canal (Web et magasins)

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Une marque de cosmétique souhaitait accélérer son développement commercial, au niveau mondial, via l’e-commerce et s’interrogeait sur la pertinence d’une stratégie multi-canal.
Nous avons effectué une recommandation stratégique en répondant aux cinq questions que la marque se posait : Comment faire grandir le business Internet de la marque ? La marque doit-elle déployer une stratégie multi-canal pour accélérer son développement, et si oui laquelle ? Quelle stratégie pays (combien, lesquels, comment) doit adopter la marque pour son expansion internationale ? Quels moyens humains et quelles compétences seraient nécessaires (interne et externe) ? Quels sont les budgets en moyens moteurs nécessaires pour atteindre l’objectif de CA à 5 ans (50 millions d’€) ? Le nom de la marque est masqué pour des raisons de confidentialité.

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Stratégie multi-canal (Web et magasins)

  1. 1. De : Bertrand JouvenotA: /////////////////////////////Date : ///////////////////////////// QUESTIONS STRATEGIQUES Réflexions pour //////////////////////////////www.jouvenot.com bertrand jouvenot © 2012 1
  2. 2. Table des matières1. Comment faire grandir le business internet d’////////// ?2. ////////// doit-elle déployer une stratégie multi-canal pour accélérer son développement, et si oui laquelle ?3. Quelle stratégie pays (combien, lesquels, comment) doit adopter ////////// pour son expansion internationale ?4. Quels moyens humains et compétences seraient nécessaires (interne et externe) ?5. Quels sont les budgets en moyens moteurs nécessaires pour atteindre l’objectif de CA à 5 ans (50 millions €) ?www.jouvenot.com bertrand jouvenot © 2012 2
  3. 3. 1. Comment faire grandir le business internet d’////////// ?1. En ayant préalablement et/ou conjointement : – Planifié une refonte de l’identité visuelle du site – Préparer un concept de boutique plus fort, exprimant plus manifestement l’unicité, la force et le caractère exceptionnel du concept produit et de la marque (atténuer le vocabulaire technique, se détacher des codes identitaires du labo, introduire de la proximité…) – Prévu de mieux faire ressortir que la marque ////////// part du web (site e-commerce) pour descendre dans la rue (boutiques) et non le contraire.2. En déployant une stratégie reposant sur trois piliers : a. Le digitale : • Innovation • Avant-gardisme • Audace b. Le multi-canal : • On-line : e-commerce, market place / marque blanche, e-wholesale, drop-shipment, affiliation, digitale POS • Off-line : boutiques en propre, click & drive c. Le développement international : • Utilisation du Web comme laboratoire de test de marchés (pré-lancement) • Lancement du e-commerce en propre en Europe et suivant d’autres modèles en Asie et en Amériquewww.jouvenot.com bertrand jouvenot © 2012 3
  4. 4. 1. Comment faire grandir le business internet d’////////// ?• Avec (parmi d’autres leviers) le plan d’actions e-marketing suivant (pour les six prochains mois) : – SEO • Réalisation de tests internes tous les mois (SEM Rush, Majestic SEO, Google Insight …) • Réalisation d’audits externes tous les six mois (1er Position, AEW, Fifty Five, Aposition…) • Déploiement complet de Google Analytics (funels…) • Restructuration des pages : balises Div., tags H1, H2, H3… (voir annexes A et B). • Application de la check-list SEO complète (voir annexe D.) – SEM • Mesures mensuelles du KOI et du KEI (voir annexe C) • Internalisation de l’achat de 20% des keywords • Externalisation de 80% des keywords • Meilleure exploitation des options de ciblage d’AdWords – Affiliation • Dynamisation du programme (rencontre avec une dermatologue, diagnostic peau, lancement produit…). • Consultation de Xanox, Affiliate Vista, Trade Doubler, Come & Stay… – Social Media • Consultation de Buzz Paradize, d’eBuzzing, d’Ykone • Lancement d’espaces ////////// sur Instagram, Pinterest, Tumblr • Analyse de l’opportunité de collaborer avec Wizee, Say Who, My Love Affair.www.jouvenot.com bertrand jouvenot © 2012 4
  5. 5. 1. Comment faire grandir le business internet d’////////// ? – eCRM • Contrôle et optimisation de la base de données ////////// : – Réalisation d’un check-up – Lancement d’un plan charade et d’un plan estocade si nécessaire (ETO) – Restructuration et reformatage de la base si nécessaire (sociodémographiques, comportementales…) – Réalisation d’études : RFM, FRAT et benchmark avec la boutique • E-Mailing : – Création de jeux de tests (sender, objet, tagages…) : lotissement de la base pour gain de temps – Mise en place de campagnes automatiques de requalification. – Réalisation de campagne de split run – Tests d’échanges de bases • Newletters : – Création d’un programme relationnel – Introduction d’une dimension éditoriale moins technique, moins fonctionnelle. Exemple : l’édito de la bloggeuse du mois (Garance Doré, Betsy, Materialiste, Miss Pandora, Modissimo, Et pourquoi pas Coline, Punky B, The Cherry Blossom Girl, le Blog de Big Beauty, So girly Blog, Kenza…), le récit de son diagnostic peau chez //////////. • Mobile : – Lancement d’une application de conseil et/ou de re-buy – Lancement d’////////// sur FourSqaure, Gowalla et Path.comwww.jouvenot.com bertrand jouvenot © 2012 5
  6. 6. 1. Comment faire grandir le business internet d’////////// ? – e-Retailing • Négociation avec des market place : Amazon, La Redoute, Rue du commerce, Sephora • Etude des opportunités de marque blanche : Pixmania • Etude et analyse des options de drop shipment.www.jouvenot.com bertrand jouvenot © 2012 6
  7. 7. 2. ////////// doit-elle déployer une stratégie multi-canal pour accélérer son développement et si oui laquelle ?• ////////// doit déployer une stratégie multi-canal car : – Le magasin est le meilleur format pour vendre ; – Une boutique, très bien placée et avec un bon concept magasin, est un excellent media ; – Une boutique apporte plus au consommateur en terme d’expérience client ; – Les produits de la marque Etat-Pur ont besoin, pour mieux se vendre, de conseils, d’accompagnement, de réassurance, d’une première initiation qu’une boutique permet. – Une boutique se rentabilise généralement plus vite (deux à trois ans) qu’une activité e-commerce ; – Une boutique nécessite moins de personnel qu’un site web, à chiffre d’affaires comparable ; – La force du concept ////////// autorise la marque à avoir un concept de boutique plus innovant ; – La relativement faible taille nécessaire pour pouvoir exprimer convenablement l’offre //////////, rend possible l’acquisition d’emplacements, de type A, à des endroits prestigieux (Carrousel du Louvre) ou pointus (le Marais), pour ne prendre que la France en exemple.• ////////// doit mapper son plan d’ouvertures magasins sur des marques comme : – Muji – Agnès B – Sandro, Mage.• ////////// doit jouer la carte du pop up store (ex : My Coddage sur la Croisette)• Les marques Absolution, My Coddage, Rene, e.l.f., Menard et Clinic (offre sur mesure) sont à surveiller en tant que challengers.www.jouvenot.com bertrand jouvenot © 2012 7
  8. 8. 2. ////////// doit-elle déployer une stratégie multi-canal pour accélérer son développement et si oui laquelle ?• A l’instar de Zara qui n’a jamais fait de publicité, ////////// doit compenser ce choix, par une présence sous forme de magasins en propre.• ////////// doit notamment : – Procéder en deux vagues : • Lancement de flagships (première vague ) : 10 flagships dans le monde • Lancement de magasins business (seconde vague) : 10 par pays (en Europe), 5 par villes aux USA, 20 par pays en Asie… – Privilégier une distribution en propre – Sélectionner uniquement des emplacement A pour les flagships – S’installer uniquement dans des « capitales du monde » – Lancer un concept de boutique différent à chaque nouvelle ouverture de flagships.www.jouvenot.com bertrand jouvenot © 2012 8
  9. 9. 3. Quelle stratégie pays (combien, lesquels, comment) doit adopter ////////// pour son expansion internationale ?www.jouvenot.com bertrand jouvenot © 2012 9
  10. 10. 4. Quels moyens humains et compétences seraient nécessaires (interne et externe) ? Structure centrale basée en France. Structures régionales Direction e-Commerce Worldwide. basées hors de France. Filiales par zones. DGA E-Commerce E-Commerce Responsable Responsable Responsable Responsable Responsable Manager Trafic e-CRM : Affiliation Social Media e-Retailing Bureau EuropeY1 - SEO - e-mailing - Social Media - e-Wholesale 1 Directeur de filiale - SEM - Mobile - Éditorial - Market Place 1 e-Commerce Manager 1 Business developer Bureau Asie Chef de projet Chef de projet Chef de projet Community E-Wholesale 1 Directeur de filialeY2 e-Merch SEO CRM Affiliation manager Manager 1 e-Commerce Manager 1 Business developer Bureau US Affiliation Chef de projet Web SEM E-mailing 1 Directeur de filialeY3 Manager On-line RP Market place developer Manager Manager 1 e-Commerce Manager 1 Business developer Web Chef de projet ContentY4 TBD designer éditorial Manager www.jouvenot.com bertrand jouvenot © 2012 10
  11. 11. 4. Quels moyens humains et compétences seraient nécessaires (interne et externe) ?• Répartition des moyens internes (humains) et externes (prestations) : Ressources internes Dépenses externes (prestataires externes, media, agences) SEO 80% 20% SEM 20% 80% E-CRM 50% 50% Mobile 10% 90% Affiliation 30% 70% Social Media 50% 50% e-Retailing 20% 80%www.jouvenot.com bertrand jouvenot © 2012 11
  12. 12. 5. Quels sont les budgets en moyens moteurs nécessaires pour atteindre l’objectif de CA à 5 ans (50 millions €) ?• Hypothèses de construction budgétaire : – L’évolution du périmètre dans le temps : passage de un à neuf sites e-commerce, développement de la présence en e-Wholesale et en market places – Hausse du coût d’acquisition client dans le temps – Hausse du coût des moyens moteurs – Évolution du poids des moyens moteurs dans le temps comme décrit dans le tableau suivant : Les premières années Les années suivantes SEO 5% 10% SEM 40% 30% E-CRM 10% 10% Mobile 5% 5% Affiliation 10% 20% Social Media 10% 20% e-Retailing 20% 5%www.jouvenot.com bertrand jouvenot © 2012 12
  13. 13. 5. Quels sont les budgets en moyens moteurs nécessaires pour atteindre l’objectif de CA à 5 ans (50 millions €) ?Moyens moteurs Year 1 Year 2 Year 3 Year 4 Year 5(en € 000)SEO 27 132 280 416 660SEM 216 847 1 400 1 742 1 980e-CRM 54 220 400 520 660Mobile 27 110 200 260 330Affiliation 54 275 540 806 1 320Social Media 54 275 640 962 1 320e-Retailing 108 341 540 494 330Total 540 2 200 4 000 5 200 6 600www.jouvenot.com bertrand jouvenot © 2012 13
  14. 14. Annexeswww.jouvenot.com bertrand jouvenot © 2012 14
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  21. 21. CONTACT Bertrand Jouvenot T. 06 24 63 51 71 E. bertrand@jouvenot.com www.jouvenot.comwww.jouvenot.com bertrand jouvenot © 2012 21

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