Le Social marketing en B2B

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Pas facile pour une entreprise B2B de se lancer sur les médias sociaux. Comment convaincre sa hiérarchie de l'intérêt de ces nouveaux canaux et comment en tirer profit pour développer votre business? Voici quelques astuces que nous avons relevé suite à la lecture de "Social marketing to the business customer", un livre paru en 2011, co-écrit par Paul Gillin et Eric Schwartman
L'équipe Klee Interactive

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Le Social marketing en B2B

  1. 1. Marketing social en environnement B2B D’après la lecture de Social Marketing to the business customer , par Paul Gillin et Eric Schwartzman proposé par
  2. 2. marketing social sans Management transparent et Participatif Pas de
  3. 3. De nombreuses entreprises b2b, Faut-il conquérir les medias sociaux Pour La question Se pose ?
  4. 4. Les médias sociaux sont de puissants outils de création de valeur Ils constituent un nouveau canal de communication interactif , instantané , transparent Comment En vue d’apporter une valeur ajoutée à votre audience, Une extension de votre relation commerciale ?
  5. 5. <ul><li>Ecouter les feedbacks négatifs pour améliorer l’organisation </li></ul><ul><li>Réagir </li></ul><ul><li>Engager un dialogue d’aide </li></ul><ul><li>Se positionner en tant qu’expert dans un domaine </li></ul>Pourquoi Pourquoi s’engager dans une relation sociale ? ?
  6. 6. B2B et social média … Où En Est-on ?
  7. 7. <ul><li>Contrairement à ce qu’on peut croire, </li></ul><ul><li>Les entreprises B2B sont des early </li></ul><ul><li>adopters des médias sociaux ! </li></ul><ul><li>Mais à la différence du B2C, en B2B, le </li></ul><ul><li>contenu est plus important que le style… </li></ul>
  8. 8. Ce qui n’empêchent pas les entreprises B2B de déployer des campagnes créatives dans une démarche innovante…
  9. 9. La page de bienvenue d’Intel sur Facebook <ul><li>La fanpage Intel </li></ul><ul><li>Exemple tiré de socialmediab2b.com </li></ul>
  10. 10. Quels sont les avantages majeurs des médias sociaux en B2B ?
  11. 11. <ul><li>Dans le processus d’achat en B2B , de nombreux </li></ul><ul><li>acteurs sont impliqués dans le processus </li></ul><ul><li>de décision… </li></ul><ul><li>Les médias sociaux facilitent l’accès à </li></ul><ul><li>l’information pour tous ces acteurs </li></ul>1
  12. 12. 2 Les médias sociaux permettent aussi d’établir un contact direct entre le concepteur d’une solution et l’utilisateur (indépendamment du revendeur) Les médias sociaux offrent une capacité de ciblage plus fin. Ils permettent ainsi d’atteindre directement la cible visée (directeur des achats par exemple) sans passer par d’autres niveaux hiérarchiques qui ralentiraient le processus.
  13. 13. La communication se fait plus facilement car la relation est établie avec tous les acteurs du processus ! 3
  14. 14. 8 façons d‘utiliser Les médias sociaux
  15. 15. <ul><li>Comme outil </li></ul><ul><li>d’ Intelligence économique </li></ul><ul><ul><li>Pour observer son écosystème </li></ul></ul>1
  16. 16. L’écosystème à observer Concurrents Clients Partenaires Agences de régulation Etat (législation) Auteurs, journalistes et bloggeurs influenceurs Actus du marché Klee Group
  17. 17. 2 <ul><li>Identifier des </li></ul><ul><li>opportunités de business </li></ul><ul><li>Identifier des prospects à suivre </li></ul><ul><li>Intervenir en répondant à leurs questions sur les médias sociaux </li></ul><ul><li>Identifier des opportunités de produits </li></ul><ul><ul><ul><ul><li>(En répondant à une frustration exprimée sur les médias sociaux) </li></ul></ul></ul></ul>
  18. 18. 3 <ul><li>Se construire un leadership </li></ul><ul><li>grâce au blogging </li></ul><ul><ul><li>But : éduquer et non vendre </li></ul></ul>
  19. 19. 4 <ul><li>Dupliquer les contenus sous différentes formes (audio, texte, vidéo) </li></ul><ul><li>But : toucher différents publics </li></ul>
  20. 20. 5 <ul><li>Monitorer et gérer les communautés externes </li></ul><ul><ul><li>Intervenir sur des problématiques données sans avoir de Discours commercial </li></ul></ul>Il est important de souligner la nature du discours qu’il faut avoir dans ce contexte. LE community manager identifiera les discussions où des problématiques sont posées. Il y répondra ensuite en fournissant une réponse utile et à forte valeur ajoutée pour son interlocuteur, sans chercher à se vendre. C’est tout naturellement que les leads seront générés (à condition que le besoin soit réel).
  21. 21. 6 <ul><li>Gagner des ressources en interne </li></ul><ul><ul><li>Rechercher les profils intéressants de votre entreprise et les motiver pour du personnal branding </li></ul></ul>Promotion de l’entreprise par les salariés de l’entreprise eux-mêmes. Le personnal branding présente un intérêt indéniable les salariés sont des experts reconnus dans un domaine. Risque si le salarié en question quitte l’entreprise…
  22. 22. 7 <ul><li>Convaincre les décideurs </li></ul><ul><ul><li>Grâce à des campagnes pilotes à plus petite échelle </li></ul></ul>Les décideurs sont en général frileux quant à décider d’une présence sur les médias sociaux… Ils n’en voient pas l’utilité car ils n’en voient pas les retombées directes. Une campagne pilote sur votre pôle d’activité pourra vous aider à le convaincre de l’utilité du social marketing.
  23. 23. Convaincre votre Hiérarchie
  24. 24. Nous n’avons pas de retour sur investissement Mon boss me dit Il n’y en a pas non plus pour les voitures de fonction ou les téléphones professionnels… Pourtant cela apporte une valeur ajoutée à la relation Je peux lui répondre Les stratégies sociales renforcent les relations et ces relations sont source de valeur aussi bien pour nos clients que pour nous. Certaines métriques peuvent être calculées pour estimer le retour sur investissement (google analytics)
  25. 25. Nous n’avons pas de ressources Mon boss me dit Le temps passé à monitorer et à engager une conversation est d’environ 25 minutes. En moyenne par jour, un community manager peut engager la conversation avec 14 clients. Je peux lui répondre Sans community manager, un responsable d’équipe par exemple peut consacrer 1h par jour pour la gestion d’une communauté marché, afin de générer quelques leads.
  26. 26. Nous risquons de perdre le contrôle de ce qui se dit de nous Mon boss me dit Certes… Mais les conversations qu’elles concernent l’entreprise, le produit ou le marché, auront lieu avec ou sans notre présence sur le web. Je peux lui répondre
  27. 27. Il y a des risques légaux auxquels nous nous exposerons forcément ! Mon boss me dit Effectivement, même si Internet dispose d’une législation de plus en plus élaborée, les risques légaux sont bien réels. C’est pour cela que nous pensons qu’il sera indispensable d’impliquer l’équipe juridique au sein du projet. Je peux lui répondre
  28. 28. 8 <ul><li>Créer une </li></ul><ul><li>organisation sociale </li></ul><ul><ul><li>Créer et diffuser des règles de bon usage des médias sociaux </li></ul></ul>Vous pouvez profiter d’une phase de changement au sein de votre organisation pour mettre en place cette nouvelle initiative. Profitez de cette phase de transition pour mettre en place de nouveaux dispositifs et entreprendre un vrai changement au sein de votre organisation. Relevez le défi de l’ouverture!
  29. 29. Outils et tactiques
  30. 30. Le choix des plateformes <ul><li>Le top 5 : </li></ul><ul><ul><li>Facebook , bon pour le recrutement B2B </li></ul></ul><ul><ul><li>Linkedin , fort de ses groupes et de la capacité à mettre en relation </li></ul></ul><ul><ul><li>Youtube , qui est une réelle vitrine </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Vimeo, viddler ou blip.tv permettent de publier des vidéos plus longues </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Scribd : partage de pdf </li></ul></ul><ul><ul><li>Slideshare : ppt </li></ul></ul>
  31. 31. Guide pour choisir les bonnes plateformes <ul><li>Considérez que votre site est la terre d’origine </li></ul><ul><li>et que les profils sociaux sont des ambassades </li></ul><ul><ul><ul><li>Ne jamais oublier que le but est de drainer du trafic vers votre site web </li></ul></ul></ul><ul><li>Cela signifie qu’avant même de </li></ul><ul><li>penser aux médias sociaux , vous </li></ul><ul><li>devez avoir un site web bien pensé </li></ul>
  32. 32. Les questions à se poser lorsqu’on choisit sa plateforme <ul><li>Quelles actions sont attendues de mes prospects/mon audience? </li></ul><ul><li>De quelles fonctionnalités ai-je besoin? </li></ul><ul><li>Suis-je auto-suffisant en technologie pour pouvoir supporter une communauté en propre? </li></ul><ul><li>A quel point ma communauté doit-elle être en phase avec les couleurs de mon site ? </li></ul><ul><li>Quel est mon budget ? </li></ul>
  33. 33. Cap vers Le marché Planifier vos campagnes de marketing social <ul><li>La présence sur les médias sociaux a pour but d’ amener du trafic vers le site </li></ul><ul><ul><li>Travailler la/les landing page(s) </li></ul></ul>
  34. 34. 6 règles d’or du social marketing en b2b <ul><li>Faire confiance aux porteurs de projets </li></ul><ul><li>Penser comme le client pour créer une expérience utilisateur optimale </li></ul><ul><li>Publier du contenu interactif </li></ul><ul><li>Etre orienté action </li></ul><ul><li>Comprendre la UVP : unique value proposition (se trouver là où la valeur délivrée est la plus grande) </li></ul><ul><li>Tester vite de nouveaux concepts </li></ul>
  35. 35. Les médias sociaux – mots clés <ul><li>Le Definition Statement (reconnaissance officielle par la direction) </li></ul>Les Objectifs de la politique <ul><ul><li>Etablir des guidelines, règles de conduite, </li></ul></ul><ul><ul><li>préparer l’entreprise à utiliser les médias sociaux, protéger… </li></ul></ul>Principes de guidance Transparence et communication entre les entités Compensation et incentives Respect des valeurs de l’entreprise Respect de la vie privée des employés Confidentialité (ne pas divulguer projets secrets) Sécurité Diplomatie lors des dialogues Respect de la loi Management de crise Pénalités Définitions du champs lexical des médias sociaux Etiquette sociale en ligne
  36. 36. l’agence digitale de Klee Group Retrouvez tous nos articles e-business sur notre blog http://www.kleeinteractive.com/ http://blog.kleeinteractive.com/

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