hubungi : Kanaidi, SE., M.Si (Penulis “Buku PERIKLANAN”, Service Quality and Motivation Trainer, Dosen Marketing Management, Praktisi Bisnis) email : kana_ati@yahoo.com atau kanaidi@yahoo.com atau kanaidi@poltekpos.ac.id atau kanaidi@posindonesia.co.id HP. 08122353284 PIN bb : 27CBC148 Facebook : Kanaidi Ken & Kanaidi Ken Part II

1. Purwakarta, 12-16 Juni 2013
Bagi Para Pengusaha
Klaster Gerabah / Keramik Hias
By : Kanaidi, SE., M.Si., cSAP
hpkana_ati@yahoo.com HP. 08122353284

2. Materi Hari I :

3. • What is Marketing ?
Purwakarta, 13-14 Juni 2013 By : Kanaidi, SE., M.Si, cSAP
kana_ati@yahoo.com HP. 08122353284

4. What is Marketing?
• Marketing adalah proses sosial dari kegiatan
seseorang atau lembaga untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan pasar individu dan
kelompok akan suatu produk melalui konsep
pertukaran. (Kotler, 2005)
• Pemasaran “adalah proses di mana perusahaan
menciptakan nilai bagi pelanggan dan
membangun hubungan pelanggan yang kuat
untuk menangkap kembali nilai dari pelanggan”
(Kotler, 2007).

5. Proses Pemasaran
(Model Sederhana)

6. Mencakup:
• Kebutuhan, keinginan, dan permintaan
• Penawaran pasar (produk, jasa, dan
ide/pengalaman)
• Nilai dan kepuasan
• Pertukaran/Transaksi dan hubungan
• Pasar
Konsep Inti Pemasaran

7. Strategi Menciptakan Nilai
bagi Pelanggan
• Perusahaan tidak hanya ingin
mendapatkan pelanggan yang
menguntungkan, tetapi
membangun hubungan yang akan
mempertahankan dan
menumbuhkan "pangsa pelanggan―
• Jenis pelanggan yang berbeda
memerlukan strategi manajemen
hubungan pelanggan yang berbeda

8. Penentu Nilai yang diterima Pelanggan
Product Value
Services Value
Personnel Value
Image Value
Monetary Cost
Time Cost
Energy Cost
Psychic Cost
Total
customer
Benefit
Total
customer
cost
Customer
delivered
value
Sumber : Kotler, 2006

9. Bauran Pemasaran
(Marketing Mix)
9
• Perusahaan perlu merancang bauran
pemasaran yang terintegrasi untuk
menghasilkan respons yang diinginkan dalam
pasar sasaran
• Bauran pemasaran terdiri atas keputusan:
– Produk (product)
– Harga (price)
– Tempat (place)
– Promosi (promotion)

10. • What’s about Marketing Mix?
4P
Product
Price
Promotion
Place
Marketing
Mix
Manufacture

11. Product
Price Promotion
Place
Variasi Produk
Kualitas
Design
Fitur
Merk
Kemasan
Ukuran
Layanan
Jaminan
Pengembalian
Daftar harga
Diskon
Daya beli
Termin
pembayaran
Kredit
Promosi Penjualan
Iklan/ Advertising
Pramuniaga/
Sales forces
Public relations
Direct marketing
TARGET PASAR
Jalur/Channels
Cakupan/
Coverage
Daftar isi/
Assortments
Lokasi
Inventory
Transport
• What’s about Marketing Mix?
Bauran Pemasaran
(4P)

12. Competitive Analysis
Purwakarta, 13-14 Juni 2013 By : Kanaidi, SE., M.Si, cSAP
kana_ati@yahoo.com HP. 08122353284

13. Source: Adapted from M. E. Porter,
Competitive Strategy, Free Press,
1980, p. 4.
Threat of
substitutes
Potential
entrants
Threat of
entrants
Suppliers
Bargaining
power
Substitutes
Buyers
Bargaining
power
COMPETITIVE
RIVALRY
Five Forces Analysis

14. 14
STRATEGI
BERSAING
STRATEGIPEMASARAN
BERSAING
(CompetitiveMarketingStrategy) STRATEGI DASAR
UTK BERSAING
Competitive Position
Strategy by Mc. Porter
POSISI
BERSAING
• Kepemimpinan biaya rendah
• Diferensiasi
• Fokus
• Keunggulan operasional (opex)
• Keakraban dg pelanggan (customer intimacy)
• Kepemimpinan/keunggulan produk (product
leadership)
1. STRATEGI PEMIMPIN PASAR
(Market Leader)
2. STRATEGI PENANTANG PASAR
(Market Challenger)
3. STRATEGI PENGIKUT PASAR
(Market Follower)
4. STRATEGI PERELUNG PASAR
(Market Nicher)

15. Materi
Hari II :

16. Marketing intelligence
16•16
Purwakarta, 13-14 Juni 2013 By : Kanaidi, SE., M.Si, cSAP
kana_ati@yahoo.com HP. 08122353284

17. Market intelligence
• Marketing Intelligence adalah pengumpulan dan
analisis informasi yang relevan dengan pasar, yang
bertujuan untuk mengetahui secara akurat keadaan
pasar, sehingga dpt menjadi pegangan dlm
pengambilan keputusan dlm penentuan potensi
pasar, strategi penetrasi pasar, dan metrics
pengembangan pasar.
• Marketing Intelligence mengumpulkan informasi
pasar dan menyediakannya bagi manajer
pemasaran yg membutuhkan, sehingga manajer
pemasaran dpt menyusun laporan yg korelatif dan
memvisualisasikan data yg beasal dari departemen
dan sumber atau data eksternal.

18. Market intelligence

19. Perlunya Marketing Intelligence (1)
―Di era persaingan bebas saat ini, informasi
benar-benar merupakan senjata bersaing yang
sangat penting bagi perusahaan. Perusahaan
di Indonesia perlu membenahi Market
Information System mereka. Sungguh benar
bahwa information is power,‖
Handi Irawan (Chairman Frontier Consulting Group)

20. Perlunya Marketing Intelligence (2)
• Market intelligence dalam dunia bisnis bukanlah pekerjaan
memata-matai.
• Market intelligence merupakan salah satu komponen
dalam marketing information system.
• Market intelligence dalam bisnis adalah pekerjaan yang
etis, tidak boleh mencuri data dari perusahaan lain, atau
cara-cara yang ilegal dalam mendapatkan data.
• Di negara maju seperti Amerika Serikat, perangkat
hukumnya relatif cukup memadai walaupun batas-batas
etika masih terus menjadi isu yang sulit dibuat batas yang
tegas.

21. Perlunya Marketing Intelligence (3)
• Market Intelligence dapat dilakukan dari yang
sederhana sampai yang perlu perencanaan secara
sistematis.
• Dalam bentuk paling sederhana, market intelligence
dapat dilakukan dengan cara observasi, cara yang
murah dan sering kali dapat memberikan informasi
yang berguna.
• Market intelligence dalam bentuk ini cukup banyak
dilakukan oleh perusahaan di Indonesia. Ada
sebagian kecil yang sudah mempunyai perencanaan
sistematis—seperti para pemain ritel besar, dan
sebagian besar hanya melakukan dalam bentuk ad
hoc, atau dilakukan saat ada kebutuhan.

22. Apa Kendala Penerapannya ?
• Ketidaktahuan untuk memulai.
• Sikap tidak peduli (karena merasa tidak
membutuhkan) dan tidak ada keinginan untuk
berubah dan maju.
• Adanya rasa frustasi terhadap cara-cara dalam
memanfaatkan data.
• Mengeluarkan sejumlah biaya untuk
mendapatkan informasi seperti perilaku
konsumen.

23. Perusahaan yang menerapkan
Marketing Intelligence
• Berdasarkan suatu studi terhadap perusahaan
yang terdaftar dalam Fortune 500, hanya sekitar
10% yang benar-benar mempunyai komitmen
melakukan aktivitas market intelligence. Sekitar
80% menyatakan bahwa perusahaan mereka
melakukan aktivitas ini, tetapi sifatnya hanyalah
sebatas proyek dan kasus per kasus.
• Bagaimana di Indonesia? ..... Jumlah perusahaan
yang benar-benar mengembangkan market
intelligence sebagai suatu departemen khusus
masih sangat sedikit.

24. Perusahaan yang menerapkan
Marketing Intelligence
• Telkomsel, Indosat, ataupun Excelcomindo dapat
melakukan market intelligence dalam bentuk
observasi untuk mengetahui kekuatan sinyal di
daerah tertentu. Cukup dengan membeli produk
pesaing dan kemudian observasi ke setiap daerah
atau area yang diinginkan dan melihat seberapa
baik tingkat coverage dan kekuatan sinyalnya.
• Bank-bank di Indonesia dapat dengan mudah
melakukan observasi untuk mengetahui kelebihan
fasilitas bank lain dan sekaligus tingkat pelayanan
yang diberikan.
.

25. Perusahaan yang menerapkan
Marketing Intelligence
• Teknik market intelligence melalui observasi yang
kelewat canggih juga pernah dilakukan oleh Avon
di Amerika pada awal tahun 1990.
• Mereka mengumpulkan sampah-sampah yang
dibuang oleh perusahaan Mary Kay dengan cara
mempekerjakan orang khusus semacam detektif.
• Setiap memo, catatan, dan laporan Mary Kay yang
telah dibuang di tempat sampah diteliti ulang dan
bila masih mungkin direkonstruksi.
• Avon ingin mengetahui gerak-gerik Mary Kay yang
dikabarkan akan mengakuisisi perusahaan
tersebut.

26. Perusahaan yang menerapkan
Marketing Intelligence
• Cara yang dilakukan Avon ini efektif dan tidak
melanggar hukum, tetapi dari segi etika tentunya
sulit diterima.
• Inilah yang sering menjadi problem dengan
observasi, yaitu masalah etika.
• Avon memang terbukti tidak melanggar hukum
sebagaimana pengadilan menyimpulkan, tetapi
jelas telah melanggar etika bisnis.
• Itulah sebabnya perusahaan-perusahaan dunia
seperti IBM dan P&G, yang sudah mempunyai
divisi market intelligence yang maju, selalu
memperhatikan masalah etika dalam pengumpulan
data.

27. Cara lain
Marketing Intelligence
• Cara murah lainnya untuk mendapatkan informasi adalah
dengan melakukan interview kepada para pelanggan
pesaing atau dengan para suplier. Untuk mengetahui berapa
besar omzet dari pabrik kecap, relatif pekerjaan mudah kalau
kita bisa mendapatkan informasi dari suplier botolnya.
Mengetahui berapa besar omzet dari merek permen atau
biskuit tertentu bisa diperoleh bila kita mendapatkan
informasi dari suplier kemasannya.
• Cara pengumpulan data lainnya yang masih dikategorikan
dalam market intelligence adalah dengan metode yang
disebut scanning market environment. Untuk perusahaan
skala kecil yang penggunaan teknologi informasinya masih
ketinggalan, cara ini biasanya dilakukan dengan kliping.
Tentunya, lama-kelamaan, metode ini tidak efisien
mengingat penambahan jumlah data yang luar biasa dari
tahun ke tahun.

28. Cara lain
Marketing Intelligence
• Mereka yang serius dengan pengembangan market intelligence
akan bersyukur dengan adanya perkembangan internet.
• Pekerjaan scanning market environment ini dapat dilakukan
dengan cepat dan informasinya bersifat global.
• Walaupun demikian, tanpa penggunaan teknologi informasi yang
memadai, sulit membuat data dan informasi yang diperoleh dapat
terstruktur dengan baik.
• Dengan demikian, perusahaan akan gagal mentransformasikan
informasi ini menjadi suatu knowledge yang dapat digunakan oleh
pengambil keputusan.
• Tanpa data adalah buruk, tetapi terlalu banyak data sehingga tidak
dapat memanfaatkan hasilnya adalah sama buruknya.

29. 4 Pekerjaan Utama
Market Intelligence
1. Tahap Perencanaan, utk menentukan jenis-jenis
informasi yang ingin diperoleh
2. Tahap Mengumpulkan Data dan Informasi. Aktivitas
ini dapat dilakukan dengan cara mengamati atau
observasi, membaca hasil publikasi, atau melakukan
wawancara dengan berbagai pihak, seperti suplier.
3. Tahap Analisis, perusahaan dapat membuat analisis
kualitatif terutama bila ingin melihat tren secara global
suatu industri atau analisis kuantitatif dengan tool-tool
yang rumit, melibatkan seperangkat komputer.
4. Tahap Sharing atau penyebaran informasi kepada
departemen lain terkait.

30. Contoh Pemanfaatan
Marketing Intelligence
• Market intelligence adalah salah satu komponen pengumpul
data dan informasi yang sangat vital dewasa ini.
• Pada awal tahun 1980, Fuji Film berhasil mendahului Kodak
memperkenalkan kamera sekali pakai di pasar Jepang,
padahal Kodak telah lebih dulu mematenkan produk sejenis.
Belajar dari hal ini, kemudian Kodak mengumpulkan
informasi melalui divisi market intelligence mereka. Saat Fuji
ingin meluncurkan kamera ini di Amerika, Kodak akhirnya
dapat mendahului hanya satu hari sebelum Fuji melakukan
event launching-nya. Akibatnya dapat diduga bahwa produk
Kodak mendapatkan sambutan yang jauh lebih baik di pasar
Amerika.

31. • Internal marketing intelligence
• External marketing intelligence
• Competitive information
•©2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th
edition
•Upper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and Makens
Marketing Intelligence Forms

32. Internal Marketing Intelligence
• Company executives
• Owners and managers
• Contact personnel
•©2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th
edition
•Upper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and Makens

33. External Marketing Intelligence
•©2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th
edition
•Upper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and Makens
• Macro market information
• Competitive information
• New innovation and trends

34. Competitive Information
• Competitors annual reports
• Trade magazines, press releases,
advertisements
• In today’s information age, companies
leave a paper trail
•©2006 Pearson Education, Inc. Marketing for Hospitality and Tourism, 4th
edition
•Upper Saddle River, NJ 07458 Kotler, Bowen, and Makens

35. Market Intelligence Tracking
•D-T-O-S

36. •Membangun
Marketing Information System
Purwakarta, 13-14 Juni 2013 By : Kanaidi, SE., M.Si, cSAP
kana_ati@yahoo.com HP. 08122353284

37. Marketing Information System
 Sistem informasi merupakan kebutuhan
organisasi modern.
 Bagian yang membutuhkan sistem
organisasi bahkan termasuk sub bidang
dari suatu organisasi.
 Bidang pemasaran termasuk bidang
organisasi yang membutuhkan sistem
informasi.

38. Alasan bidang pemasaran
membutuhkan sistem informasi (1):
• Tingkat persaingan yang tinggi

39. • Produk yang bervariasi
Alasan bidang pemasaran
membutuhkan sistem informasi (2):

40. • Kemajuan Teknologi Informasi
Alasan bidang pemasaran
membutuhkan sistem informasi (3):

41. Subsistem Input Subsistem Output
D
A
T
A
B
A
S
E
•Sistem
informasi
akuntansi
•Subsistem
penelitian
Pemasaran
•Subsistem
intelijen
pemasaran
•Sumber
Internal
•Sumber lingkungan
Subsistem
produk
Subsistem
tempat
Subsistem
Promosi
Subsitem
harga
•Pemakai
Data Information
MKIS Model
Subsistem
bauran
Integrasi

42. 42
360-Degree Feedback Appraisal
1986
Manajer
di
Bogor
1990
Manajer
di
Padang
1992
Wk Pinca
Banjarma
sin
1993
Pinca
di
Samarinda
1995
Manajer
di
Bandung
2000
Manajer
Wilayah
Sumbar
Riau
2001 -
Sekarang
Pembicara/
Instruktur
&
Dosen
Sekarang :
Direktur
Micro
Finance
(LKMS)
Success Kanaidi, S.E, M.Si www.ken-sukses.blogspot,com
www.pemimpin-unggul.com
Google.com searching ―Sukses kanaidi‖

43. 43
Contact Us :
Kanaidi, SE., M.Si (Trainer & Dosen, Penulis,
Peneliti, dan PeBisnis)
e-mail : kana_ati@yahoo.com atau
kanaidi@poltekpos.ac.id
Telp : 022-2009570 ext.125
Fax : 022-2009568 HP. 0812 2353 284
www.verysuccess.blogspot.com
www.ken-kanaidi.blogspot.com
www.pemimpin.unggul.com
www.google.com ―sukses kanaidi‖
www.formulabisnis.com/?id=ken_kanaidi
•Ω Problem Statement• Ω Mapping •Ω Strategic Direction •►►► Conclusion