Les bons contacts au bon moment

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Par Thierry Gillmann https://fr.linkedin.com/in/thierrygillmann pour Kompass

Générer des leads utiles : connaître et choisir les méthodes appropriées à votre entreprise, et organiser un process efficace.

Pas assez de leads, et l’entreprise fait du sur-place. Mais trop de leads de qualité insuffisante, c’est beaucoup de temps perdu en qualification… et aussi beaucoup de découragement pour les commerciaux qui s’épuisent au téléphone et perdent vite confiance dans les contacts que vous leur apportez.

Il est donc crucial de générer suffisamment de « bons » leads, dans la juste quantité qui pourra être traité dans les bons délais par votre entreprise. Publicité, salons, mailings, internet, articles, vidéos, moteurs de recherche, annuaires… les possibilités ne manquent pas. Apprenez à choisir la méthode la plus efficace : celle qui correspond à votre cycle de vente et à votre organisation.

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  • Ces problématiques n’ont pas attendu l’arrivée d’internet pour exister. Ce sont les moyens pour les adresser qui changent
  • Les bons contacts au bon moment

    1. 1. Comment générer les bons contacts au bon moment ?
    2. 2. Le monde a changé Mais les fondamentaux persistent : pour 71 % des responsables marketing B2B, générer des leads qualitatifs est le challenge #1
    3. 3. 21/09/2015 | 3 Des statistiques douloureuses • Liste rouge, liste noire et résistance à l’échec • 44 % des mailings ne sont jamais ouverts • 99,9 % des bannières ne sont jamais cliquées • 90 % des e-mails ne sont jamais ouverts et 99,5 % ne font pas un clic • Les acheteurs attendent d’avoir fait de 70 à 80 % de la recherche avant d’appeler un fournisseur
    4. 4. 21/09/2015 | 4 Le modèle marketing traditionnel a changé Sam Sebastian, Google
    5. 5. 21/09/2015 | 5 Le nouveau modèle Vers le ZMOT de quelqu’un d’autre… zeromomentoftruth.com
    6. 6. 21/09/2015 | 6 L’entonnoir classique CLIENTSINCONNUS
    7. 7. 21/09/2015 | 7 Aujourd’hui notoriété considération achat fidélisation recommanda- tion Lee Odden
    8. 8. 21/09/2015 | 8 Ce ne sont pas les outils qui manquent • Salons • Publicité • Marketing direct • Conférences • Rencontres • e-mailings • AdWords (SEA) • Webinars • Content marketing • Annuaires professionnels Des outils qui doivent s’appuyer sur des fondamentaux solides : un positionnement, un fichier, un site web, une force de vente !
    9. 9. 21/09/2015 | 9 Outils de LeadGen les plus utilisés Marketing direct Télémarketing E-mail Brochures Content marketing Affiliation Fichiers loués Data intelligence Opt-in / inscription on- line Pay-per-click Retargeting Annuaires en ligne Salons & congrès Réseaux sociaux Evénements propriétaires Webinaires AutresChief Marketer 2014 – B2B Lean Gen Survey
    10. 10. 21/09/2015 | 10 Savoir ce qu’on cherche Un « lead » n’est pas un fait statique, c’est un mouvement à accompagner et à nourrir
    11. 11. Choisir ses outils en fonction de sa position dans le cycle de vente 11 Leads de 1er niveau Répondre à leur besoin d’éducation : – Blog – Livre blanc – Cas pratiques – Vidéos démos Diffusion large Signifier son existence : exister dans le champ de choix 21/09/2015 |
    12. 12. Choisir ses outils en fonction de sa position dans le cycle de vente 12 Leads de 2° niveau Besoin de comprendre – d’intégrer le Fournisseur dans un modèle – Cas clients – Témoignages – Démonstrations – Data sheets – Brochures – Webinaires Diffusion : – Votre (vos) site(s) – Des sites visités par les cibles Rencontre distante ou physique selon potentiel et géographie 21/09/2015 |
    13. 13. Choisir ses outils en fonction de sa position dans le cycle de vente 13 Leads avancés Besoin : comparer vs. la concurrence, clarifier les engagements et résoudre les derniers doutes – Feuilles de calcul – Grille de critères – Proposition commerciale Diffusion : rencontre 21/09/2015 |
    14. 14. Et si vos premiers « leads » étaient vos clients actuels ? 14 • Difficulté : l’effet silo – Compartimentage des décisionnaires – Compétition et « protection » de ses fournisseurs – Admettre la multispécialité du fournisseur ! • Nécessité : communiquer – Déplacer le terrain vers un autre interlocuteur • Hiérarchique (n+1) • Fonctionnel (service achat, décisionnaires locaux, R&D… – Jeter un pont commercial • Offres croisées, RFA sur gamme élargie… – Ouvrir une fenêtre non commerciale • Faire savoir son savoir-faire : JPO, newletter, rencontres, webinars… – Etre visible au moment clé de l’établissement de LA liste des fournisseurs possibles 21/09/2015 |
    15. 15. Choisir le moment de sa visibilité 15 Plus on se veut leader, plus il faut être visible en amont Un challenger doit “coller” au leader là où celà lui coûte le moins cher Un outsider doit être plus fort sur un lieu et dans un moment limité 21/09/2015 |
    16. 16. Prendre des mesures ! 16 • Pas besoin d’être un géant pour mettre en place un suivi des leads • Indispensable : impliquer les commerciaux à renseigner la base 21/09/2015 |
    17. 17. Découvrez nos offres Téléchargez notre livre blanc Regardez ce webinar en vidéo • Kompass International Neueschwander SA | 66, quai du Maréchal Joffre | 92415 Courbevoie cedex • Téléphone : 01 41 16 51 56 | Fax : 01 41 16 51 56 | Internet : www.kompass.com | E-mail : infos@kompass.com

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