1. 7 Step for Sales Marketing
취지와 목표

2. 1.준비(Reserved)
• 에티켓
1. 판매건수는 상담건수에 비례한다 !
2. 판매는 거절당할 때 부터 시작된다 !
3. 만족하여산 고객은 제일 좋은 선전원
이 된다 !
4. 상품지식은 충분히 알고 있는가?
5. 인간승부의 세계 화이팅이 없는자는
진다.

3. 1.준비(Reserved)
– 인사
이재오 특임장관의 90도 인사
이 장관이 자승스님을 찾아 갔다가 스님으로
부터
(90도 인사에 대해)
"뭔가를 숨기는 것 같다"는 일침을 받는다.
민주당 박지원 원내대표는 지난 8일 본회의장
에서 이재오 특임장관에게 예산안 강행처리에
대해 항의했고, 이에 이재오 특임장관은 엄지
손가락을 들어 회의장 바깥쪽을 가리켰다.
민주당 전현희 원내대변인은 9일 브리핑을 통

4. 1.준비(Reserved)
– 명함
• 명함을 줄때
상의에서 꺼내며 명손 아랫사람이 손 윗 사람
에게 먼저 건네는 것이 예의이다.
` 소개의 경우- 소개 받는 사람부터 먼저 건넨
다.
` 방문한 곳에서는 상대방보다 먼저 건네도록
한다.
` 명함은 선 자세로 교환하는 것이 예의, 테이
블위에 놓거나 손으로 밀거나 봉투에 놓아서 건네
는 것은 좋지 않다
` 명함을 내밀 때는 정중하게 인사를 하고 "--회
사의 xx이라고 합니다"라고

5. 1.준비(Reserved)
• 명함을 받을때
상대의 명함을 받으면 반드시 자기의 명함을
주어야 한다.
만일 명함이 없으면 "죄송합니다. 마침 명함이
없는데 다른 종이에 적어드려도 되겠습니까?”라고
사고를 겸해 의견을 묻고, 상대가 원하면 적어준다.
단, 이쪽의 명함을 받은 상대가 명함이 없다고 하면
특별한 경우가 아니면 다른 종이에 적어 달라고 청
하지 않는다.
` 상대에 받은 명함은 공손히 받쳐 들고 상세히
살핀 다음 그 자리에서 보고, 읽기 어려운 글자가 있
을 때에는 바로 물어 본다.

6. 1.준비(Reserved)
• 명함교환의 의미
상대의 명함을 받으면 반드시 자기의 명함을
주어야 한다.
만일 명함이 없으면 "죄송합니다. 마침 명함이
없는데 다른 종이에 적어드려도 되겠습니까?”라고
사고를 겸해 의견을 묻고, 상대가 원하면 적어준다.
단, 이쪽의 명함을 받은 상대가 명함이 없다고 하면
특별한 경우가 아니면 다른 종이에 적어 달라고 청
하지 않는다.
` 상대에 받은 명함은 공손히 받쳐 들고 상세히
살핀 다음 그 자리에서 보고, 읽기 어려운 글자가 있
을 때에는 바로 물어 본다.

7. 1.준비(Reserved)
– 악수
• 악수예절
- 서로 오른손을 잡고 기쁜 마음으로 악수합니
다.
- 너무 세게 쥐거나 약하게 잡아서는 안되며 손
끝만 내밀고 악수해서는 안됩니다.
- 소개받은 사람과는 바른 자세로 서서 상대방
의 눈을 보면서 악수합니다.
-악수를 할 때 아랫사람이 윗사람에게 먼저 손
을 내밀지 않습니다.
-상대방과 악수를 할 때 지나치게 허리를 굽히

8. 1.준비(Reserved)
• 이성간의 악수
- 이성간의 악수는 여성의 요청에 따르고 가벼
운 목례정도도 무방합니다.
-여성이 남성과 악수를 할 때, 남성이 악수한
손을 흔든다고 해서 따라 흔들지 않습니다.
-여성과 악수를 할 때에는 손을 부드럽게 잡습
니다.
-손을 잡은 체로 오래 말을 해서는 안되며 인사
만 끝나면 곧 손을 놓습니다.
- 예식용 장갑은 벗지 않아도 되며 방한용 장갑
은 벗고 악수를 하여야 합니다.

9. 1.준비(Reserved)
• 의전 악수
김장수 국방부장관과 김정일의 악수
아이와 눈높이 맞추는 클린턴
– 위치(Place)
• 회의실
임원실, 의전실, 프리젠테이션 회의실, 교육장
• 차량
승용차량, 군용차량, 승합차량 (여성과 동
승, 지휘관과 동승)

10. 1.준비(Reserved)
• 음식점
티슈와 휴지
• 동행
지휘관, 여성
– 복장
비지니스 캐주얼, 캐주얼정장, 정장, 비지니스
정장, 캐주얼,
– 동행예절
지휘관 동행, 여성 동행

11. 1.준비(Reserved)
• Sales Tool
– 블로그 & 까페, 페이스북
– 카다로그(Material)
– Memory DISC
• 상품지식
– 제품정보
– 커뮤니티 정보(Community Information)
– 경쟁정보(Competitive Information)

12. 1.준비(Reserved)
– 브랜드 차별화(Brand Identity)

13. 2. 접근(Approach)
• 전화상담(Call)
고객의 입장에서, 시각에서 보라!
– 고객승인
– 연결(Connection)
• Group Schedule
• Personal Schedule
• Cross Check
– 약속

14. 2. 접근(Approach)
고객이 선택하게
– 확인(요점정리)
– 전화끊기
반드시 상대방이 먼저 끊고 내가 끊는다.
• 반대극복(Objection Handling)
– Yes, But
– What do you think so?
– 공감대 형성

15. 2. 접근(Approach)
• 인간의 유형과 대응
– 분석형(태음)
신뢰성있는 데이터
– 추진형(태양)
단계적 추진
미래의 비전
– 인간형(소양)
Branding, Social Connection

16. 2. 접근(Approach)
– 온화형(소음)
무반응, 무응답

17. 3.설명(Presentation)
• Marketing & Sales과 차이점
만들면 Production Concept
물건만 있으면..Product Concept
팔아야..Selling Concept
알려야..Marketing Concept

18. 3.설명(Presentation)
– 판매개념
기존제품의 판매와 촉진활동의 강화를 통해
매출을
증가시켜 이윤을 획득함
– 마케팅 개념
시장의 고객들이 가진 욕구를 통합된 마케팅
활동을
통해 만족시킴으로써 이윤을
창조하려고 함

19. 3.설명(Presentation)
• Soution not Product
판 매 마케팅
목 표: 매출증대를 통한 이윤창출 / 고
객만족을 통한 이윤창출
수 단: 판매와 촉진/통합된 마케팅
초 점: 기존 제품/고객의 욕구
출발점: 공장 / 시장

20. 3.설명(Presentation)
• Feature & Benefit

21. 4. 조사(Survey)
• 질문(Inquiry)
– 질의목적
• 구매의사?
• 구매시기
• Who is Right Man ?
– 유도질문
– 한정질문
• 경청

22. 4. 조사(Survey)
우리가 잘 경청하지 못하는 이유는 사
람은 감각적으로 원래 듣는 시간은 길게 느
껴지고 말하는 시간은 짧게 느껴진다. 대
개 사람은 말하는 것을 듣기 보다 좋아한다.
그러한 감각의 차가 듣는 사람이 되기보다
는 말하는 사람이 되어 상대를 지겹게 하는
것이다.
- 상대방이 말을 할 때 답을 생각하거나
질문을 생각하는 등 상대를 이해하려는 것

23. 5. 제안(Proposal)
• Roll Playing
• SPACED법칙
– 안전성(Safety)
– 효능 및 효과(Performance)
– 외장(Appearance)
– 편리함(Comfortable)
– 경제성(Economy)
– 위험성(Danger)

24. 6. 시연(Demo)
• 직접 만저보고 느낄 수 있도록
• 육감활용: 眼耳鼻舌身意
• Decision Making
순간 상황에 대처하는 것 이외에 아무것
도 없다.

25. 7. 관리(Close)
• Posible & impossible
• Prospecting
• Customer
• CRM
• Database Marketing