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Marketing B2B - 7 raisons pourquoi les vendeurs refusent vos leads

  1. 1. STRATEGIES MARKETING RELATIONNEL © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite Pourquoi les vendeurs 
 refusent 
 
 
 vos leads
  2. 2. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite 50% DES VENDEURS NE FONT 
 AUCUNSUIVI
  3. 3. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite 80% DES VENTES SE FONT 
 APRÈS 5-12 CONTACTS
  4. 4. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite manque d’alignement 

  5. 5. irréalistes ATTENTES
  6. 6. approche de masse 

  7. 7. transactionnelle VISION argument de vente
  8. 8. transactionnelle VISION suspects prospects opportunités ventes
  9. 9. relationnelle VISION
  10. 10. relationnelle VISION
  11. 11. raisons 7
  12. 12. quantité Problèmes de
  13. 13. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite leads TROP DE #1
  14. 14. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite écrémageDE LEADS
  15. 15. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite 24hPOUR RÉAGIR LORSQU’UN LEAD SERA PRÊT VOUS AUREZ SOURCE: HBR - MARS 2011
  16. 16. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite leads #2 TROP PEU DE
  17. 17. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite imprévisible VOLUME DE LEADS #3
  18. 18. qualité problèmes de
  19. 19. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite critères LES LEADS NE 
 RENCONTRE PAS LES#4
  20. 20. trop tard LES LEADS ARRIVENT #5
  21. 21. 60% DU PROCESSUS DE VENTE SE DÉROULE 
 SANS VENDEUR SOURCE: HBR - JUILLET-AOUT 2012
  22. 22. trop tôt LES LEADS ARRIVENT #6
  23. 23. solution pistes de
  24. 24. processus
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  25. 25. LEADS QUALIFICATION MARKETING QUALIFICATION VENTES VENTES ACCEPTATION
 VENTES SOURCE: SIRIUSDECISIONS INC
  26. 26. parcours BESOIN S’INFORMER CHOISIR ANTICIPER UTILISER APPROFONDIR PARTAGER DIVERSIFIER DU CLIENT SITUER SUR LE
  27. 27. automatisezLE PROCESSUS ELOQUA MARKETO PARDOT HUBSPOT ACT-ON INFUSIONSOFT ETC…
  28. 28. INTÉRÊTS INTENTIONS INTERACTIONS DÉCLENCHER ENRICHIR RÉAGIR COMPRENDRE LE PARCOURS numérique
  29. 29. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite 1 attirer processusDE QUALIFICATION MARKETING
  30. 30. synergie créer une
  31. 31. Publications Média Web SEO et mots clés Médias sociaux Salons et foires ATTIRER Courriels Médiaposte Base de
 données attirer
  32. 32. Publications Média Web SEO et mots clés Médias sociaux Salons et foires ATTIRER CULTIVER Invitations à des événements Courriels Médiaposte Base de
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  33. 33. 23 Site web Blogue d’entreprise attirer
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  35. 35. identifier27 Site Web Base de données Formulaire Blogue d’entreprise
  36. 36. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite contenu LIVRES BLANCS
 WEBINAIRES RAPPORTS ÉTUDES INFOLETTRES ÉVÉNEMENTS
  37. 37. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite 3 qualifier 2 identifier 1 attirer processusDE QUALIFICATION MARKETING
  38. 38. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite critères BIEN DÉFINIR ET 
 S’ENTENDRE SUR LES
  39. 39. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite qualifier RÔLE DANS LA DÉCISION ÉTAPE DU CYCLE DE DÉCISION ENVERGURE DE L’OCCASION
  40. 40. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite qualifier
  41. 41. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite 4 cultiver 3 qualifier 2 identifier 1 attirer processusDE QUALIFICATION MARKETING
  42. 42. proactive approche « outbound »
  43. 43. S'entendre sur les cibles premier contact courriel pièce dimensionnelle rappel suivi téléphonique SUPPORT À LA VENTE BILLET SKIMAX /JOUR • BILLET TRANSFÉRABLE • VALABLE 7 JOURS SUR 7 SUPPORT À LA DISTRIBUTION
  44. 44. impact CRÉER DE L’IMPACT
  45. 45. maturation approche par « inbound »
  46. 46. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite guides
  47. 47. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite infolettres
  48. 48. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite dossiers
  49. 49. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite pertinence ASSURER LA
  50. 50. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite 82% VEULENT DE L’INFO SPÉCIFIQUE
 À LEUR INDUSTRIE SOURCE: MARKETING SHERPA
  51. 51. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite 67% VEULENT DE L’INFO SPÉCIFIQUE
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  52. 52. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite 49% VEULENT DE L’INFO SPÉCIFIQUE
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  53. 53. OPÉRATIONS TECHNIQUE ACHATS FINANCES
  54. 54. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite 5 confier 4 cultiver 3 qualifier 2 identifier 1 attirer processusDE QUALIFICATION MARKETING
  55. 55. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite acheter? SONT-ILS PRÊTS À ACHETER
  56. 56. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite maturation Recherche de votre marque Télécharger un livre blancVisite à une page Web S’inscrire à l’infolettreVisite à votre kiosque +3 +5 +1 +5 +1 MODÈLE DE
  57. 57. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite maturation MODÈLE DE SUBJECTIF → PRÉDICTIF
  58. 58. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite acheter! PRÊTS À
  59. 59. impact

  60. 60. © 2011-14 Strategies Marketing Direct - tous droits réservés.Aucune reproduction sans permission écrite +263% D’AUGMENTATION 
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