Prospecter 
Sans arrêt - Avec Succès 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
Financier 
Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes 
Cibles 
Distributeurs / Clients Prospects 
Performance de la 
g...
Financier 
Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes 
Cibles 
Distributeurs / Clients Prospects 
Performance de la 
g...
Financier 
Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes 
Cibles 
Distributeurs / Clients Prospects 
Performance de la 
g...
Objectif 45 minutes 
Vous donner le nécessaire pour que dès demain vous 
puissiez amorcer un changement ! 
© 2014 Celsius ...
Prospecter sans arrêt et avec succès 
4 étapes 
1. Définition de nos objectifs 
2. Identification de nos cibles 
3. Défini...
Comment évaluez-vous la performance en prospection 
de votre entreprise ? 
1. Ne sais pas 
2. Pas efficace 
3. Peu efficac...
Flickr.com/ Corey Leopold CC-BY 
La prospection c’est construire son futur ! 
Pérennité de l’entreprise 
© 2014 Celsius So...
Analyse de la provenance des revenus 
80% 
$ 
15% 
5% 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Proklä...
Analyse de la provenance des revenus 
80% 
$ 
15% 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.co...
Analyse de la provenance des revenus 
80% 
$ 
15% 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.co...
Analyse de la provenance des revenus 
$ 
50% 5% 25% 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm....
Vous sentez-vous concerné par cette réalité ? 
1. Oui 
2. Non 
3. Je ne sais pas, mais je m’en doute 
4. Je ne sais pas 
©...
Prospecter sans arrêt et avec succès 
4 étapes 
1. Définition de nos objectifs 
2. Identification de nos cibles 
3. Défini...
Prospect Construction 
Construire son avenir ! 
Équipe des ventes 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Vi...
Prospect Construction 
Construire son avenir ! 
10 M$ Objectif 
2 M$ Ventes croisées 
7 M$ Croissance organique 
Prospecti...
50 X 20 k$ = 1 M$ 10 M$ 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com 
2 M$ 
7 M$ 
Calcul de l...
Calcul de l’effort de prospection 
25% des prospects deviennent des clients 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Me...
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
Prospect Construction 
Construire son avenir ! 
Calcul de l’effort de prospection 
10 M$ Objectif 
2 M$ Ventes croisées 
7...
Prospect Construction 
Construire son avenir ! 
Cycle de ventes 5 mois 
24 septembre 24 février 
Septembre Octobre Novembr...
Prospect Construction 
Construire son avenir ! 
Calcul de l’effort de prospection 
10 M$ Objectif 
2 M$ Ventes croisées 
7...
Quel est votre taux de conversion total ? 
1. Aucune idée 
2. Moins de 10% 
3. 10 à 25 % 
4. 25 à 50 % 
5. 50 à 75 % 
6. 7...
Prospecter sans arrêt et avec succès 
4 étapes 
1. Définition de nos objectifs 
2. Identification de nos cibles 
3. Défini...
? ? ? 
Êtes-vous en train de prospecter les bons ? 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.c...
On va défaire cette équation 
$ 
50% 5% 25% 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
Vocabulaire 
SUSPECT 
Client potentiel dont on ne sait 
pas encore s’il sera intéressant 
pour nous. 
DÉMARCHE (pipeline) ...
Qualifier nos cibles 
Région 
Secteur d’activité 
Taille de l’entreprise 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meyni...
Trouver des suspects 
? 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
Les sources 
• Les codes SCIAN ou SIC 
• Canada : statistique Canada http://www.statcan.gc.ca/subjects-sujets/standard-nor...
Prospecter sans arrêt et avec succès 
4 étapes 
1. Définition de nos objectifs 
2. Identification de nos cibles 
3. Défini...
Prospect Construction 
Construire son avenir ! 
Équipe des ventes 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Vi...
Prospect Construction 
Construire son avenir ! 
Nos étapes 
CONTACT 
1ère RENCONTRE 
2e RENCONTRE 
SOUMISSION 
COMMANDE 
©...
Prospect Construction 
Construire son avenir ! 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com 
...
Prospect Construction 
Construire son avenir ! 
Quelles sont les pertes ? 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meyn...
Prospect Construction 
Construire son avenir ! 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com 
...
Le métronome (chaque seconde qui passe…) 
Perte d’énergie Perte d’énergie 
TIC TAC 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodo...
Le métronome (chaque seconde qui passe…) 
Perte d’énergie Perte d’énergie 
TIC TAC 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodo...
Prospect Construction 
Construire son avenir ! 
Étapes 
Contact 
1re Rencontre 
2e Rencontre 
Soumission 
Commande 
ACTUEL...
Prospect Construction 
Construire son avenir ! 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com 
...
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com 
- 75%
Prospects qualifiés 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com 
80%
Prospect Construction 
Construire son avenir ! 
Garder les bons prospects 
100% des prospects 
intéressants 
Il faut les i...
Les étapes pour intéresser un prospect 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com 
Étapes 
...
Scénarios 
1. Poser des questions pour : 
Identifier les personnes clés et leur rôle. 
Trouver les situations à améliorer....
Les grands secrets ! 
1. Identifier les joueurs clés chez chacun des 
prospects. 
Décideurs – Influenceurs - Utilisateurs ...
Prospect Construction 
Construire son avenir ! 
Stratégie de prospection 
Objectifs Actions Outils Scénarios 
Qualifier et...
Prospecter sans arrêt et avec succès 
4 étapes 
1. Définition de nos objectifs 
2. Identification de nos cibles 
3. Défini...
Prospect Construction 
Construire son avenir ! 
Équipe des ventes 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Vi...
Prospect Construction 
Construire son avenir ! 
Mettre en oeuvre 
Semaine 1 Contacte 5 prospects 
Semaine 2 4 premières re...
Prospect Construction 
Construire son avenir ! 
Mettre en oeuvre 
Semaine 1 Contacte 5 prospects 
© 2014 Celsius Solutions...
Prospect Construction 
Construire son avenir ! 
Mettre en oeuvre 
Semaine 1 Contacte 5 prospects 
Semaine 2 4 premières re...
Prospect Construction 
Construire son avenir ! 
Mettre en oeuvre 
Semaine 1 Contacte 5 prospects 
Semaine 2 4 premières re...
Prospect Construction 
Construire son avenir ! 
Mettre en oeuvre 
Semaine 1 Contacte 5 prospects 
Semaine 2 4 premières re...
Prospect Construction 
Construire son avenir ! 
Mettre en oeuvre 
Semaine 1 Contacte 5 prospects 
Semaine 2 4 premières re...
Prospect Construction 
Construire son avenir ! 
Mettre en oeuvre 
100 % 
75 % 
80 % 
70 % 
57% 
Semaine 1 Contacte 5 prosp...
La bonne recette pour réussir 
2/3 indicateurs sur les actions 
1/3 sur les résultats 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – R...
Prospect Construction 
Construire son avenir ! 
Stratégie de prospection 
Objectifs Actions Outils Scénarios 
Qualifier et...
Évaluation une fois par semaine 
INDIVIDUEL 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com 
qua...
Évaluation une fois par mois 
INDIVIDUEL 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com 
quanti...
Évaluation une fois par trimestre 
Collectif 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com 
qu...
Évaluation une fois par an 
Collectif 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com 
quantitat...
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com 
Flickr.com/JOE CC-BY 
Rigueur 
Constance
Si vous mettez l’ensemble de l’approche en place, 
quel serait le premier impact ? 
1. Aucune idée 
2. Uniformiser l’appro...
Loi de Murphy 
« Tout ce qui peut mal tourner 
va mal tourner » 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visu...
Flickr.com/ Corey Leopold CC-BY 
Pérennité 
de 
l’entreprise 
Vendre à 
plus de 
clients 
Fidéliser 
nos 
clients 
Les obj...
Processus VIP 
Il faut s’assurer que toute 
l’entreprise va mettre autant 
d’effort pour livrer du 
premier coup notre 
pr...
Par où commencer ? 
© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com 
Flickr.com/TABLEATNY CC-BY 
...
Nous accompagnons les entreprises qui désirent 
augmenter le degré de performance de leur fonction 
vente 
pour augmenter ...
Prospecter 
Sans arrêt - Avec Succès 
Rodolphe Meynier 
Directeur général de Celsius Solutions Ventes et 
Conseiller en st...
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Prospecter sans arret-avec-succes_v8

826 vues

Publié le

Rodolphe,Meynier,ventes,marketing

Publié dans : Business
1 commentaire
0 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à aimer ceci

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
826
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
3
Actions
Partages
0
Téléchargements
63
Commentaires
1
J’aime
0
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive
  • Ici la vente se fait: ROI énergie dispersée versus énergie ciblée.
  • Maintenant que vous voyez ce tableau, vous percevez l’évidence.
  • Prospecter sans arret-avec-succes_v8

    1. 1. Prospecter Sans arrêt - Avec Succès © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    2. 2. Financier Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de prospection Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes
    3. 3. Financier Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de 10 juin 2014 potentiel Processus Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de prospection Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes
    4. 4. Financier Objectifs (ventes & marge) Résultats de ventes Cibles Distributeurs / Clients Prospects Performance de la gestion du portefeuille clients Fort potentiel Fidèle PCSP Liste de prospects classés par ordre de potentiel Processus Processus de développement Processus de fidélisation Processus d’optimisation Processus de prospection Performance des processus et actions Bonnes pratiques Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients Scénarios de rencontre pour soutenir les processus de prospection Agilité Savoir Savoir-faire Savoir-Être Performance de l’équipe de vente Profil Performance individuelle © 2014 Celsius Solutions Ventes
    5. 5. Objectif 45 minutes Vous donner le nécessaire pour que dès demain vous puissiez amorcer un changement ! © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com Flickr.com/Paco Vila CC-BY-SAv
    6. 6. Prospecter sans arrêt et avec succès 4 étapes 1. Définition de nos objectifs 2. Identification de nos cibles 3. Définition de notre stratégie 4. Mettre en oeuvre et mesurer © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    7. 7. Comment évaluez-vous la performance en prospection de votre entreprise ? 1. Ne sais pas 2. Pas efficace 3. Peu efficace 4. Moyenne efficace 5. Efficace 6. Très efficace © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    8. 8. Flickr.com/ Corey Leopold CC-BY La prospection c’est construire son futur ! Pérennité de l’entreprise © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    9. 9. Analyse de la provenance des revenus 80% $ 15% 5% © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    10. 10. Analyse de la provenance des revenus 80% $ 15% © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com 15% 35% 50% 5%
    11. 11. Analyse de la provenance des revenus 80% $ 15% © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com 15% 35% 50% 5% 25%
    12. 12. Analyse de la provenance des revenus $ 50% 5% 25% © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    13. 13. Vous sentez-vous concerné par cette réalité ? 1. Oui 2. Non 3. Je ne sais pas, mais je m’en doute 4. Je ne sais pas © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    14. 14. Prospecter sans arrêt et avec succès 4 étapes 1. Définition de nos objectifs 2. Identification de nos cibles 3. Définition de notre stratégie 4. Mettre en oeuvre et mesurer © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    15. 15. Prospect Construction Construire son avenir ! Équipe des ventes © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    16. 16. Prospect Construction Construire son avenir ! 10 M$ Objectif 2 M$ Ventes croisées 7 M$ Croissance organique Prospection nouveaux clients 1 M$ © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com = 20 k$ Calcul de l’effort de prospection
    17. 17. 50 X 20 k$ = 1 M$ 10 M$ © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com 2 M$ 7 M$ Calcul de l’effort de prospection
    18. 18. Calcul de l’effort de prospection 25% des prospects deviennent des clients © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    19. 19. © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    20. 20. © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    21. 21. Prospect Construction Construire son avenir ! Calcul de l’effort de prospection 10 M$ Objectif 2 M$ Ventes croisées 7 M$ Croissance organique Prospection nouveaux clients 1 M$ © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com = 20 k$ 5 prospects = 1,2 client par semaine
    22. 22. Prospect Construction Construire son avenir ! Cycle de ventes 5 mois 24 septembre 24 février Septembre Octobre Novembre Décembre Janvier Février 5 prospects 1,2 client © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    23. 23. Prospect Construction Construire son avenir ! Calcul de l’effort de prospection 10 M$ Objectif 2 M$ Ventes croisées 7 M$ Croissance organique Prospection nouveaux clients 1 M$ © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com = 20 k$ 5 prospects = 1,2 client par semaine Septembre Octobre Novembre Décembre Janvier Février Cycle de ventes 5 mois
    24. 24. Quel est votre taux de conversion total ? 1. Aucune idée 2. Moins de 10% 3. 10 à 25 % 4. 25 à 50 % 5. 50 à 75 % 6. 75 % à 100 % © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    25. 25. Prospecter sans arrêt et avec succès 4 étapes 1. Définition de nos objectifs 2. Identification de nos cibles 3. Définition de notre stratégie 4. Mettre en oeuvre et mesurer © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    26. 26. ? ? ? Êtes-vous en train de prospecter les bons ? © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    27. 27. On va défaire cette équation $ 50% 5% 25% © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    28. 28. Vocabulaire SUSPECT Client potentiel dont on ne sait pas encore s’il sera intéressant pour nous. DÉMARCHE (pipeline) Échelle de potentiel Qualification en continu © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com ? PROSPECT Entreprise intéressante dont les besoins ont été identifiés et qualifiés.  CLIENT $
    29. 29. Qualifier nos cibles Région Secteur d’activité Taille de l’entreprise © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com ? SUSPECT  PROSPECT Stratégies de l’entreprise coûts / innovation / proximité client Potentiel de $ Fournisseurs actuels Besoins Structure Etc
    30. 30. Trouver des suspects ? © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    31. 31. Les sources • Les codes SCIAN ou SIC • Canada : statistique Canada http://www.statcan.gc.ca/subjects-sujets/standard-norme/naics-scian/2007/list-liste-fra.htm • USA : Census Bureau http://www.census.gov/epcd/www/naicstab.htm • Québec : Banque d’entreprise du CRIQ www.icriq.com • Québec : Cidreq https://ssl.req.gouv.qc.ca/slc0110.html • Canada : réseau des entreprises canadiennes http://www.ic.gc.ca/eic/site/company-entreprises.nsf/fra/accueil • Bases de données Kompass : répertoire mondial de 2,3 millions de sociétés dans 66 pays, référencées par produits et services. www.kompass.com • Bases de données des associations au Canada : plus 19 000 associations représentant des groupes professionnels, des industries, des OBNL et des groupes d’intérêt canadiens et internationaux. http://circ.greyhouse.ca/ • Statistiques Canada • Industrie Canada • MEIE • Parcs industriels vos territoires • Google map / street • … • Scott’s online : répertoire canadien de près de 184 000 de fournisseurs, fabricants, distributeurs et agents commerciauxhttp://www.scottsinfo.com/scottshome/default.aspx • Selectory : répertoire de compagnies canadiennes et américaines de fournisseurs, fabricants, distributeurs et agents commerciaux. Donne le profil détaillé. http://www.selectory.com/Selectory/Login.aspx • Finalement pour de la recherche de données secondaires : Ressources Entreprises : www.ressourcesentreprises.org
    32. 32. Prospecter sans arrêt et avec succès 4 étapes 1. Définition de nos objectifs 2. Identification de nos cibles 3. Définition de notre stratégie 4. Mettre en oeuvre et mesurer © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    33. 33. Prospect Construction Construire son avenir ! Équipe des ventes © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    34. 34. Prospect Construction Construire son avenir ! Nos étapes CONTACT 1ère RENCONTRE 2e RENCONTRE SOUMISSION COMMANDE © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    35. 35. Prospect Construction Construire son avenir ! © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com Étapes Contact 1re Rencontre 2e Rencontre Soumission Commande Par semaine 5 1,2 - 75%
    36. 36. Prospect Construction Construire son avenir ! Quelles sont les pertes ? © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com Étapes Contact 1re Rencontre 2e Rencontre Soumission Commande Indicateurs 100% ? ? ? ?
    37. 37. Prospect Construction Construire son avenir ! © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com Étapes Contact 1re Rencontre 2e Rencontre Soumission Commande Indicateurs Par semaine Par an 100% 5 200 75 % 3,75 150 80 % 3 120 70 % 2,1 84 57% 1,2 48
    38. 38. Le métronome (chaque seconde qui passe…) Perte d’énergie Perte d’énergie TIC TAC © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    39. 39. Le métronome (chaque seconde qui passe…) Perte d’énergie Perte d’énergie TIC TAC © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    40. 40. Prospect Construction Construire son avenir ! Étapes Contact 1re Rencontre 2e Rencontre Soumission Commande ACTUEL OBJECTIF Qualification du client Abandon de 20% des prospects hors cible. © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com 80% ACTUEL 200 150 120 84 48 - 75%
    41. 41. Prospect Construction Construire son avenir ! © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com Étapes Contact 1re Rencontre 2e Rencontre Soumission Commande OBJECTIF 60 54 48 48 48 ACTUEL 200 150 120 84 48 - 75% 80%
    42. 42. © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com - 75%
    43. 43. Prospects qualifiés © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com 80%
    44. 44. Prospect Construction Construire son avenir ! Garder les bons prospects 100% des prospects intéressants Il faut les intéresser ! Indicateurs Par semaine Par an 100% 5 60 90 % 4.5 54 90 % 4 48 100 % 4 48 100% 4 48 © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com Étapes Contact 1re Rencontre 2e Rencontre Soumission Commande
    45. 45. Les étapes pour intéresser un prospect © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com Étapes Contact 1re Rencontre 2e Rencontre Soumission Commande Objectifs Actions Outils Scénarios Qualifier et vendre la prochaine étape. Définir pour nous et le prospect: Qui Quoi Comment Quand Avec quoi ? Comment?
    46. 46. Scénarios 1. Poser des questions pour : Identifier les personnes clés et leur rôle. Trouver les situations à améliorer. 2. Identifier les gains que vous pouvez leur apporter. 3. Le séduire avec une proposition en lien avec © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com l’étape. 4. Anticiper les réactions / objections. À 80% toujours les mêmes ! 5. Vendre la prochaine étape.
    47. 47. Les grands secrets ! 1. Identifier les joueurs clés chez chacun des prospects. Décideurs – Influenceurs - Utilisateurs 2. Trouver le R.O.I. pour chacun de vos prospects. Notre valeur ajoutée Son gain dans le temps © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    48. 48. Prospect Construction Construire son avenir ! Stratégie de prospection Objectifs Actions Outils Scénarios Qualifier et Qui / Quoi / vendre la Comment prochaine /Quand étape © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com Avec quoi ? Comment Qualifier et vendre la prochaine étape Qui / Quoi / Comment /Quand Avec quoi ? Comment vendre la prochaine étape Qui / Quoi / Comment /Quand Avec quoi ? Comment vendre la prochaine étape Qui / Quoi / Comment /Quand Avec quoi ? Comment vendre la prochaine étape Qui / Quoi / Comment /Quand Avec quoi ? Comment Étapes Contact 1re Rencontre 2e Rencontre Soumission Commande Indicateurs Par semaine Par an 100% 5 200 75 % 3,75 150 80 % 3 120 70 % 2,1 84 57% 1,2 48
    49. 49. Prospecter sans arrêt et avec succès 4 étapes 1. Définition de nos objectifs 2. Identification de nos cibles 3. Définition de notre stratégie 4. Mettre en oeuvre et mesurer © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    50. 50. Prospect Construction Construire son avenir ! Équipe des ventes © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    51. 51. Prospect Construction Construire son avenir ! Mettre en oeuvre Semaine 1 Contacte 5 prospects Semaine 2 4 premières rencontres Semaine 3 3 deuxièmes rencontres Semaine 4 2 soumissions © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com Semaine 5 1 client
    52. 52. Prospect Construction Construire son avenir ! Mettre en oeuvre Semaine 1 Contacte 5 prospects © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    53. 53. Prospect Construction Construire son avenir ! Mettre en oeuvre Semaine 1 Contacte 5 prospects Semaine 2 4 premières rencontres Contacte 5 prospects © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    54. 54. Prospect Construction Construire son avenir ! Mettre en oeuvre Semaine 1 Contacte 5 prospects Semaine 2 4 premières rencontres Contacte 5 prospects Semaine 3 3 deuxièmes rencontres 4 premières rencontres Contacte 5 prospects © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    55. 55. Prospect Construction Construire son avenir ! Mettre en oeuvre Semaine 1 Contacte 5 prospects Semaine 2 4 premières rencontres Contacte 5 prospects Semaine 3 3 deuxièmes rencontres 4 premières rencontres Contacte 5 prospects Semaine 4 2 soumissions 3 deuxièmes rencontres 4 premières rencontres © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    56. 56. Prospect Construction Construire son avenir ! Mettre en oeuvre Semaine 1 Contacte 5 prospects Semaine 2 4 premières rencontres Contacte 5 prospects Semaine 3 3 deuxièmes rencontres 4 premières rencontres Contacte 5 prospects Semaine 4 2 soumissions 3 deuxièmes rencontres 4 premières rencontres Semaine 5 1 client 2 soumissions 3 deuxièmes rencontres © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    57. 57. Prospect Construction Construire son avenir ! Mettre en oeuvre 100 % 75 % 80 % 70 % 57% Semaine 1 Contacte 5 prospects Semaine 2 4 premières rencontres Semaine 3 3 deuxièmes rencontres Semaine 4 2 soumissions Semaine 5 1 client Indicateurs © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    58. 58. La bonne recette pour réussir 2/3 indicateurs sur les actions 1/3 sur les résultats © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    59. 59. Prospect Construction Construire son avenir ! Stratégie de prospection Objectifs Actions Outils Scénarios Qualifier et Qui / Quoi / vendre la Comment prochaine /Quand étape © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com Avec quoi ? Comment Qualifier et vendre la prochaine étape Qui / Quoi / Comment /Quand Avec quoi ? Comment vendre la prochaine étape Qui / Quoi / Comment /Quand Avec quoi ? Comment vendre la prochaine étape Qui / Quoi / Comment /Quand Avec quoi ? Comment vendre la prochaine étape Qui / Quoi / Comment /Quand Avec quoi ? Comment Étapes Contact 1re Rencontre 2e Rencontre Soumission Commande Indicateurs Par semaine Par an 100% 5 200 75 % 3,75 150 80 % 3 120 70 % 2,1 84 57% 1,2 48
    60. 60. Évaluation une fois par semaine INDIVIDUEL © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com quantitatif • Le nombre de…. • Le taux de…. qualitatif • La capacité à …. • La maîtrise de….
    61. 61. Évaluation une fois par mois INDIVIDUEL © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com quantitatif • Le nombre de…. • Le taux de…. qualitatif • La capacité à …. • La maîtrise de….
    62. 62. Évaluation une fois par trimestre Collectif © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com quantitatif • Le nombre de…. • Le taux de…. • La moyenne de… qualitatif • La capacité à …. • La maîtrise de….
    63. 63. Évaluation une fois par an Collectif © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com quantitatif • Le nombre de…. • Le taux de…. • La moyenne de… qualitatif • La capacité à …. • La maîtrise de….
    64. 64. © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com Flickr.com/JOE CC-BY Rigueur Constance
    65. 65. Si vous mettez l’ensemble de l’approche en place, quel serait le premier impact ? 1. Aucune idée 2. Uniformiser l’approche de prospection 3. Uniformiser la performance de l’équipe 4. Mettre de la rigueur dans l’équipe 5. Augmenter le nombre de client payant 6. Être capable de mieux coacher mon équipe de vente 7. On le fait déjà © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    66. 66. Loi de Murphy « Tout ce qui peut mal tourner va mal tourner » © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    67. 67. Flickr.com/ Corey Leopold CC-BY Pérennité de l’entreprise Vendre à plus de clients Fidéliser nos clients Les objectifs des ventes © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    68. 68. Processus VIP Il faut s’assurer que toute l’entreprise va mettre autant d’effort pour livrer du premier coup notre promesse. Flickr.com/Neville Wootton CC-BY © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    69. 69. Par où commencer ? © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com Flickr.com/TABLEATNY CC-BY Prendre une journée pour « challenger » • vos cibles • Vos actions • vos meilleures pratiques
    70. 70. Nous accompagnons les entreprises qui désirent augmenter le degré de performance de leur fonction vente pour augmenter les ventes payantes. © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com
    71. 71. Prospecter Sans arrêt - Avec Succès Rodolphe Meynier Directeur général de Celsius Solutions Ventes et Conseiller en stratégies d’affaires au Groupe Dancause rodolphe@celsiussolutions.com 418-564-9992 www.celsiussolutions.com © 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com

    ×