SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  33
Télécharger pour lire hors ligne
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
INNOVAZIONE DI VALORE
Il concetto contro-intuitivo che crea modelli di business vincenti.
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
Strategia Oceano Blu:
la nascita del concetto di Innovazione di Valore
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
Innovazione Valore
L’innovazione di valore rappresenta una strategia che abbraccia l’intero
sistema delle attività di un’azienda. Introduce il concetto contro-intuitivo che
per creare valore, aziende ed organizzazioni di qualsiasi dimensione devono
perseguire contemporaneamente la diminuzione dei costi e la diversificazione.
“L’unico modo per battere la concorrenza 

è smettere di cercare di battere la concorrenza”.
Autori: W. Chan Kim e Renée Mauborgne
Pubblicato nel 2005 - Tradotto in 37 lingue
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
Quadro strategico
Il quadro strategico è lo schema che agevola la visualizzazione dei principali fattori dello
spazio di mercato conosciuto. Il quadro strategico illustra il profilo strategico:
• di un settore delineandone i fattori attuali,
• dei concorrenti identificando i fattori nei quali investono,
• dell’azienda evidenziando come sta investendo in fattori competitivi e come potrebbe farlo
in futuro.
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
Framework delle quattro azioni
È lo strumento col quale scardinare il paradigma alla base della strategia della concorrenza:
il trade-off tra costo e valore, tra contenimento dei costi e diversificazione.
Le 4 azioni: Eliminare-Ridurre, Aumentare-Creare.
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
Sei principi di definizione
I sei principi per formulare la strategia di successo.
1. RIDEFINIRE ATTUALI CONFINI DEL MERCATO
2. PORRE IL FOCUS SUL QUADRO NON SUI NUMERI
3. ESTENDERE DIMENSIONE OLTRE LA DOMANDA
4. UTILITÀ, PREZZO, COSTO, ADOZIONE
5. SUPERARE PRINCIPALI OSTACOLI ORGANIZZATIVI
6. EQUITÀ DEI PROCESSI
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
PRIMO PRINCIPIO
Ridefinire gli attuali confini di mercato
Esistono sei percorsi basati sull’analisi di dati familiari che parte però da un nuovo punto di
vista per ridefinire i confini del mercato di riferimento.
1. Analizzare i settori alternativi
2. Analizzare i gruppi strategici nei quali è diviso il settore
3. Analizzare la catena degli acquirenti
4. Analizzare l’offerta di servizi e prodotti complementari
5. Analizzare l’appeal funzionale-emotivo sui clienti
6. Analizzare i cambiamenti nel tempo
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
SECONDO PRINCIPIO
Focus sul quadro complessivo non sui numeri
Concentrarsi sul quadro strategico consente all’azienda di visualizzare il suo attuale
posizionamento e di delineare la sua strategia futura evitando di finire sommersa dai numeri,
dai termini tecnici e dai dettagli.
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
TERZO PRINCIPIO
Estendere la dimensione oltre la domanda esistente
Un nuovo passaggio contro-intuitivo che si concentra sui non-clienti e sui forti punti in
comune tra loro per evitare un’eccessiva segmentazione e conseguente personalizzazione
dell’offerta che finirebbe per danneggiare la profittabilità e impedire la crescita sostenibile.
1° Livello
2° Livello
3° Livello
futuri non-clienti
non-clienti che rifiutano
non-clienti inesplorati
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
QUARTO PRINCIPIO
La giusta sequenza strategica
Utilità per il cliente, prezzo, costo e adozione.
Utilità per il cliente
L’utilità offerta è di livello eccezionale?
Esistono motivi impellenti per acquistare la
vostra offerta?
Prezzo
Il prezzo - non necessariamente quello più
basso - rende l’offerta irresistibile?
Costo
Riuscite a raggiungere il vostro target di costo
generando un profitto?
Adozione
Cosa ostacola l’adozione della vostra idea di
business? Dipendenti, aziende partner e
pubblico sono stati adeguatamente preparati?
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
QUARTO PRINCIPIO
Mappa dell’utilità offerta ai clienti
Sei stadi del ciclo esperienziale del cliente sull’asse delle ascisse e sei leve dell’utilità su
quello delle ordinate.
Acquisto
Consegna
Utilizzo
Integrazione
M
anutenzioneElim
inazione
Produttività
(lato cliente)
Semplicità
Comodità
Rischio
Divertimento 

e immagine
Rispetto per
l’ambiente
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
QUINTO PRINCIPIO
Superare i quattro ostacoli organizzativi
Ostacoli di tipo cognitivo, di risorse, motivazionali, politici.
Ostacolo cognitivo
Organizzazione vincolata allo
status-quo.
Ostacolo politico
Ostilità di chi ha forti interessi
in gioco.
Ostacolo motivazionale
Assenza di motivazione del
personale.
Ostacolo legato 

alle risorse
Risorse limitate.
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
SESTO PRINCIPIO
Equità dei processi
Quando i criteri di coinvolgimento, chiarimento, chiarezza delle aspettative sono presenti
contemporaneamente, i dipendenti percepiscono sin dall’inizio il principio di equità dei
processi, l’elemento che consente la piena attuazione della strategia.
Coinvolgimento
Coinvolgere ogni singolo individuo nelle
scelte strategiche che lo riguardano.
Chiarimento
Tutti coloro che sono coinvolti e
interessati dalle scelte strategiche, hanno
piena comprensione del perché sono state
prese.
Chiarezza aspettative
Consapevolezza di cosa comporta per
ciascuno l’adozione di nuove regole in
termini di obiettivi, responsabilità,
adempimenti, criteri di valutazione.
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
Alla scoperta del modello di business e 

della proposta di valore vincenti
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
Creare valore per i clienti e per il business
Per creare valore sostenibile
per i clienti occorre creare
valore per il business
Per creare valore per il
business occorre creare
valore per i clienti
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
Creare valore per i clienti e per il business
Problema
Soluzioni alternative o
concorrenti
Attività chiave
Risorse chiave
Partner/fornitori strategici
Struttura dei costi Flusso di reddito
Relazioni con i clienti
Canali
Valore dell’offerta
(Unique Value Proposition)
Clienti
Segmenti di consumatori
Business Model Canvas originale di Alex Osterwalder (Strategyzer.com) - Modificato da Ash Maurya (Running Lean) - Adattato da Luca Leonardini (Corso ITS-AR). Licenza Creative Commons.
Gain Creators
Pain Relievers Pains
Gains
Products
& Services
Customer
Job(s)
Value Proposition Customer Segment
copyright: Strategyzer AG
The makers of Business Model Generation and Strategyzer
The Value Proposition Canvas
strategyzer.com
ZOOM +
ZOOM -
Vista più generale
Vista più dettagliata
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
Strumenti per validare, prototipare e testare le idee
Tre strumenti perfettamente complementari consentono di avviare il percorso pratico di
validazione, prototipazione e test delle idee.

1. Mappa dell’ambiente: 

la conoscenza dell’ambiente permette di valutare meglio le direzioni verso le quali
potrebbe evolvere il modello di business, consentendo così di preparare
l’organizzazione per il futuro.

2. Business Model Canvas: 

pone la massima attenzione su come creare e distribuire il valore dell’idea di prodotto
o servizio.

3. Value Proposition Design: 

la proposta di valore descrive i benefici che i clienti si aspettano dall’idea di prodotto
o servizio.
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
Visione + dettaglio
Visione + generale
Mappa ambiente
Modello di business
Proposta di valore
Problema
Soluzioni alternative o
concorrenti
Attività chiave
Risorse chiave
Partner/fornitori strategici
Struttura dei costi Flusso di reddito
Relazioni con i clienti
Canali
Valore dell’offerta
(Unique Value Proposition)
Clienti
Segmenti di consumatori
Business Model Canvas originale di Alex Osterwalder (Strategyzer.com) - Modificato da Ash Maurya (Running Lean) - Adattato da Luca Leonardini (Corso ITS-AR). Licenza Creative Commons.
Problema
Soluzioni alternative o
concorrenti
Attività chiave
Risorse chiave
Partner/fornitori strategici
Struttura dei costi Flusso di reddito
Relazioni con i clienti
Canali
Valore dell’offerta
(Unique Value Proposition)
Clienti
Segmenti di consumatori
Business Model Canvas originale di Alex Osterwalder (Strategyzer.com) - Modificato da Ash Maurya (Running Lean) - Adattato da Luca Leonardini (Corso ITS-AR). Licenza Creative Commons.
Gain Creators
Pain Relievers Pains
Gains
Products
& Services
Customer
Job(s)
Value Proposition Customer Segment
copyright: Strategyzer AG
The makers of Business Model Generation and Strategyzer
The Value Proposition Canvas
strategyzer.com
ZOOM -
ZOOM +
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
Problema
Soluzioni alternative o
concorrenti
Attività chiave
Risorse chiave
Partner/fornitori strategici
Struttura dei costi Flusso di reddito
Relazioni con i clienti
Canali
Valore dell’offerta
(Unique Value Proposition)
Clienti
Segmenti di consumatori
Business Model Canvas originale di Alex Osterwalder (Strategyzer.com) - Modificato da Ash Maurya (Running Lean) - Adattato da Luca Leonardini (Corso ITS-AR). Licenza Creative Commons.
STRUMENTO 1
Mappa dell’ambiente
Tendenze chiave
Forze del mercato
Forze
macro-economiche
Forze del settore
12
4
3
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
Problema
Soluzioni alternative o
concorrenti
Attività chiave
Risorse chiave
Partner/fornitori strategici
Struttura dei costi Flusso di reddito
Relazioni con i clienti
Canali
Valore dell’offerta
(Unique Value Proposition)
Clienti
Segmenti di consumatori
Business Model Canvas originale di Alex Osterwalder (Strategyzer.com) - Modificato da Ash Maurya (Running Lean) - Adattato da Luca Leonardini (Corso ITS-AR). Licenza Creative Commons.
STRUMENTO 2
Business Model Canvas
Concentrare l’attenzione sulla creazione e distribuzione di valore consentita dal prodotto
o servizio.
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
STRUMENTO 3
Value Proposition Design
Progettare il valore della proposta.
Gain Creators
Pain Relievers Pains
Gains
Products
& Services
Customer
Job(s)
Value Proposition Customer Segment
copyright: Strategyzer AG
The makers of Business Model Generation and Strategyzer
The Value Proposition Canvas
strategyzer.com
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
Gain Creators
Pain Relievers Pains
Gains
Products
& Services
Customer
Job(s)
Value Proposition Customer Segment
copyright: Strategyzer AG
The makers of Business Model Generation and Strategyzer
The Value Proposition Canvas
strategyzer.com
Gain Creators
Pain Relievers Pains
Gains
Products
& Services
Customer
Job(s)
Value Proposition Customer Segment
copyright: Strategyzer AG
The makers of Business Model Generation and Strategyzer
The Value Proposition Canvas
strategyzer.com
Profilo del clienteMappa del valore
Insieme dei benefici della
proposta di valore per
attrarre i clienti.
Insieme delle caratteristiche
dei clienti ipotizzate,
osservate e verificate nel
mercato.
I due lati del Value Poposition Design
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
Gain Creators
Pain Relievers Pains
Gains
Products
& Services
Value Proposition Customer Segment
copyright: Strategyzer AG
The makers of Business Model Generation and Strategyzer
The Value Proposition Canvas
Mappa del valore
Descrive in modo strutturato e dettagliato la proposta di valore del modello di business
articolata in prodotti e servizi, riduttori di difficoltà e generatori di vantaggi.
Mappa del valore
Generatori di vantaggi: come il
prodotto crea vantaggi per il
cliente.
Prodotto o servizio: idea intorno
alla quale viene costruita la
proposta.
Riduttori di difficoltà: come il
prodotto allevia le difficoltà del
cliente.
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
s
s Pains
Gains
Customer
Job(s)
Customer Segment
as
strategyzer.com
Profilo del cliente
Descrive in modo dettagliato uno per uno tutti i segmenti di clientela del modello di business
identificando obiettivi, vantaggi e difficoltà dei clienti.
Profilo del cliente
Vantaggi: ciò che i clienti
possono raggiungere o i benefici, i
risultati che cercano.
Job: ciò che i clienti cercano di
ottenere nel lavoro, nella vita,
espresso da loro stessi.
Difficoltà: ciò che ostacola e
rende difficile la vita del cliente,
i rischi e risultati negativi.
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
Corrispondenza tra valore dell’offerta e profilo del cliente
Essenziale ai fini della progettazione del valore dell’offerta tendere a raggiungere e a conservare
la massima aderenza tra la mappa del valore e il profilo del cliente.
Si ottiene il “fit” quando il prodotto o servizio genera riduttori di difficoltà e generatori di
vantaggi corrispondenti ad una o più aspettative, difficoltà, vantaggi importanti per il cliente.
Gain Creators
Pain Relievers Pains
Gains
Products
& Services
Customer
Job(s)
Value Proposition Customer Segment
copyright: Strategyzer AG
The makers of Business Model Generation and Strategyzer
The Value Proposition Canvas
strategyzer.com
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
Prototipare
Nella prototipazione si utilizzano modelli di studio rapidi, economici, grezzi dell’idea di
prodotto o servizio per capire desiderabilità, fattibilità, percorribilità della proposta di valore e
identificare le migliori opportunità da perseguire.
Questo approccio pratico viene utilizzato per esplorare rapidamente direzioni radicalmente
diverse per la stessa idea prima di procedere al perfezionamento di una in particolare.
10 principi di prototipazione:
1. Visuale e tangibile
2. Mentalità del principiante
3. Cercare alternative
4. Stato liquido
5. Sgrezzare iterando
6. Cercare critiche
7. Sbagliare subito, spesso, a basso costo
8. Tecniche creative
9. Modelli “shrek”
10. Tracciare il percorso di apprendimento
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
Testare
Testare le idee con esperimenti a basso costo che coinvolgono clienti e partner è necessario per
imparare, per ridurre rischi e incertezze.
10 principi per i test:
1. Evidenza dei dati
2. Accettare l’errore
3. Testare e perfezionare
4. Esperimenti diversi dalla realtà
5. Imparare seguendo la visione
6. Trovare subito i pericoli
7. Capire i clienti
8. Misurabilità
9. Affidabilità dati
10. Attenzione alle decisioni irreversibili
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
Cosa testare
Pains
Gains
Customer
Job(s)
Customer Segment
strategyzer.com
Gain Creators
Pain Relievers Pains
Gains
Products
& Services
Customer
Job(s)
Value Proposition Customer Segment
copyright: Strategyzer AG
The makers of Business Model Generation and Strategyzer
The Value Proposition Canvas
strategyzer.com
Problema
Soluzioni alternative o
concorrenti
Attività chiave
Risorse chiave
Partner/fornitori strategici
Struttura dei costi Flusso di reddito
Relazioni con i clienti
Canali
Valore dell’offerta
(Unique Value Proposition)
Clienti
Segmenti di consumatori
Business Model Canvas originale di Alex Osterwalder (Strategyzer.com) - Modificato da Ash Maurya (Running Lean) - Adattato da Luca Leonardini (Corso ITS-AR). Licenza Creative Commons.
1
Profilo del cliente
2
Mappa del valore
3
Modello di business
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
Test del profilo del cliente
Prima di concentrarsi su come aiutare i clienti occorre raccogliere dati e informazioni che
dimostrano cosa sta a cuore ai clienti: quali job, quali difficoltà, quali vantaggi stanno cercando.
Gain Creators
Pain Relievers Pains
Gains
Customer
Job(s)
Customer Segment
nd Strategyzer
Proposition Canvas
strategyzer.com
1
Profilo del cliente
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
Test della mappa del valore
Nel modo più economico e veloce possibile, raccogliere dati che dimostrano che i clienti sono
effettivamente interessati a come il prodotto o servizio riduce difficoltà e crea vantaggi per loro
importanti.
2
Mappa del valore
Gain Creators
Pain Relievers Pains
Gains
Products
& Services
Value Proposition Customer Segment
copyright: Strategyzer AG
The makers of Business Model Generation and Strategyzer
The Value Proposition Canvas
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
Test del modello di business
Occorre raccogliere dati e informazioni che mostrano come il modello di business ideato, crea e
distribuisce valore per l’azienda come per i clienti, funzionerà con una struttura sostenibile dei
costi e dei ricavi.
3
Modello di business
Problema
Soluzioni alternative o
concorrenti
Attività chiave
Risorse chiave
Partner/fornitori strategici
Struttura dei costi Flusso di reddito
Relazioni con i clienti
Canali
Valore dell’offerta
(Unique Value Proposition)
Clienti
Segmenti di consumatori
Business Model Canvas originale di Alex Osterwalder (Strategyzer.com) - Modificato da Ash Maurya (Running Lean) - Adattato da Luca Leonardini (Corso ITS-AR). Licenza Creative Commons.
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
Evolvere
Il business model canvas con la value proposition design sono strumenti di condivisione che
costituiscono un linguaggio condiviso tra tutte le componenti dell’organizzazione.
Al fine di consentire la continua evoluzione del modello di business e della proposta di valre
occorre:
1. creare allineamento degli stakeholder interni/esterni,
2. misurare e monitorare continuamente le prestazioni del modello di business, della proposta
di valore e della soddisfazione dei clienti,
3. non smettere mai di migliorare testando di continuo nuovi scenari ed i loro impatti sulla
soddisfazione dei clienti,
4. reinventarsi di continuo nel momento del successo fa parte del DNA delle aziende
eccellenti.
Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com
REINVENTA O RILANCIA IL TUO BUSINESS
Seguimi su questi social:
LUCA LEONARDINI
leonardiniluca@gmail.com - +39 329 445 83 81
Lavoro distribuito con Licenza Creative Commons Attribuzione - 

Non commerciale - Condividi allo stesso modo 4.0 Internazionale.

Contenu connexe

Plus de Luca Leonardini

Come Creare Il Tuo Business Vincente
Come Creare Il Tuo Business VincenteCome Creare Il Tuo Business Vincente
Come Creare Il Tuo Business VincenteLuca Leonardini
 
Imprese Vegan Valore Vincente
Imprese Vegan Valore VincenteImprese Vegan Valore Vincente
Imprese Vegan Valore VincenteLuca Leonardini
 
Quello Che Nessuno Dice Sul Web Marketing e Sul Social Media Marketing
Quello Che Nessuno Dice Sul Web Marketing e Sul Social Media MarketingQuello Che Nessuno Dice Sul Web Marketing e Sul Social Media Marketing
Quello Che Nessuno Dice Sul Web Marketing e Sul Social Media MarketingLuca Leonardini
 
Fondamenti di Web Marketing e Social Media
Fondamenti di Web Marketing e Social MediaFondamenti di Web Marketing e Social Media
Fondamenti di Web Marketing e Social MediaLuca Leonardini
 
Digital Asset Management: from silos to cloud computing the profitable way to...
Digital Asset Management: from silos to cloud computing the profitable way to...Digital Asset Management: from silos to cloud computing the profitable way to...
Digital Asset Management: from silos to cloud computing the profitable way to...Luca Leonardini
 
Digital Asset Management system is the Heart Foundation of Modern Communication
Digital Asset Management system is the Heart Foundation of Modern CommunicationDigital Asset Management system is the Heart Foundation of Modern Communication
Digital Asset Management system is the Heart Foundation of Modern CommunicationLuca Leonardini
 
Impatto Tecnologie Indossabili Sulla Comunicazione Aziendale
Impatto Tecnologie Indossabili Sulla Comunicazione AziendaleImpatto Tecnologie Indossabili Sulla Comunicazione Aziendale
Impatto Tecnologie Indossabili Sulla Comunicazione AziendaleLuca Leonardini
 
Strategia Lean nelle PMI
Strategia Lean nelle PMIStrategia Lean nelle PMI
Strategia Lean nelle PMILuca Leonardini
 
Evento allievi ITS-Angelo Rizzoli: proposta Think Tank
Evento allievi ITS-Angelo Rizzoli: proposta Think TankEvento allievi ITS-Angelo Rizzoli: proposta Think Tank
Evento allievi ITS-Angelo Rizzoli: proposta Think TankLuca Leonardini
 
Creatività Risorsa Strategica - Seconda Parte: Come Creare Innovazione di Valore
Creatività Risorsa Strategica - Seconda Parte: Come Creare Innovazione di ValoreCreatività Risorsa Strategica - Seconda Parte: Come Creare Innovazione di Valore
Creatività Risorsa Strategica - Seconda Parte: Come Creare Innovazione di ValoreLuca Leonardini
 
Creatività Risorsa Strategica - Prima Parte: Valorizzare il Cliente
Creatività Risorsa Strategica - Prima Parte: Valorizzare il ClienteCreatività Risorsa Strategica - Prima Parte: Valorizzare il Cliente
Creatività Risorsa Strategica - Prima Parte: Valorizzare il ClienteLuca Leonardini
 
Creatività e Innovazione di Valore
Creatività e Innovazione di ValoreCreatività e Innovazione di Valore
Creatività e Innovazione di ValoreLuca Leonardini
 
Una Sfida Decisiva: Valorizzare il Cliente - Parte 1
Una Sfida Decisiva: Valorizzare il Cliente - Parte 1Una Sfida Decisiva: Valorizzare il Cliente - Parte 1
Una Sfida Decisiva: Valorizzare il Cliente - Parte 1Luca Leonardini
 
Il valore dell'innovazione
Il valore dell'innovazioneIl valore dell'innovazione
Il valore dell'innovazioneLuca Leonardini
 
Innovazione significativa crea profitto
Innovazione significativa crea profittoInnovazione significativa crea profitto
Innovazione significativa crea profittoLuca Leonardini
 
Sviluppare la mentalità vincente
Sviluppare la mentalità vincenteSviluppare la mentalità vincente
Sviluppare la mentalità vincenteLuca Leonardini
 
Migliorare La Competitività Valorizzando Il Cliente
Migliorare La Competitività Valorizzando Il ClienteMigliorare La Competitività Valorizzando Il Cliente
Migliorare La Competitività Valorizzando Il ClienteLuca Leonardini
 
Web Marketing, Inbound e Social Media ROI
Web Marketing, Inbound e Social Media ROIWeb Marketing, Inbound e Social Media ROI
Web Marketing, Inbound e Social Media ROILuca Leonardini
 
La Top 10 Delle Scuse Sul Web Marketing
La Top 10 Delle Scuse Sul Web MarketingLa Top 10 Delle Scuse Sul Web Marketing
La Top 10 Delle Scuse Sul Web MarketingLuca Leonardini
 

Plus de Luca Leonardini (20)

Come Creare Il Tuo Business Vincente
Come Creare Il Tuo Business VincenteCome Creare Il Tuo Business Vincente
Come Creare Il Tuo Business Vincente
 
Imprese Vegan Valore Vincente
Imprese Vegan Valore VincenteImprese Vegan Valore Vincente
Imprese Vegan Valore Vincente
 
Quello Che Nessuno Dice Sul Web Marketing e Sul Social Media Marketing
Quello Che Nessuno Dice Sul Web Marketing e Sul Social Media MarketingQuello Che Nessuno Dice Sul Web Marketing e Sul Social Media Marketing
Quello Che Nessuno Dice Sul Web Marketing e Sul Social Media Marketing
 
Fondamenti di Web Marketing e Social Media
Fondamenti di Web Marketing e Social MediaFondamenti di Web Marketing e Social Media
Fondamenti di Web Marketing e Social Media
 
Digital Asset Management: from silos to cloud computing the profitable way to...
Digital Asset Management: from silos to cloud computing the profitable way to...Digital Asset Management: from silos to cloud computing the profitable way to...
Digital Asset Management: from silos to cloud computing the profitable way to...
 
Digital Asset Management system is the Heart Foundation of Modern Communication
Digital Asset Management system is the Heart Foundation of Modern CommunicationDigital Asset Management system is the Heart Foundation of Modern Communication
Digital Asset Management system is the Heart Foundation of Modern Communication
 
Impatto Tecnologie Indossabili Sulla Comunicazione Aziendale
Impatto Tecnologie Indossabili Sulla Comunicazione AziendaleImpatto Tecnologie Indossabili Sulla Comunicazione Aziendale
Impatto Tecnologie Indossabili Sulla Comunicazione Aziendale
 
Strategia Lean nelle PMI
Strategia Lean nelle PMIStrategia Lean nelle PMI
Strategia Lean nelle PMI
 
Evento allievi ITS-Angelo Rizzoli: proposta Think Tank
Evento allievi ITS-Angelo Rizzoli: proposta Think TankEvento allievi ITS-Angelo Rizzoli: proposta Think Tank
Evento allievi ITS-Angelo Rizzoli: proposta Think Tank
 
Creatività Risorsa Strategica - Seconda Parte: Come Creare Innovazione di Valore
Creatività Risorsa Strategica - Seconda Parte: Come Creare Innovazione di ValoreCreatività Risorsa Strategica - Seconda Parte: Come Creare Innovazione di Valore
Creatività Risorsa Strategica - Seconda Parte: Come Creare Innovazione di Valore
 
Creatività Risorsa Strategica - Prima Parte: Valorizzare il Cliente
Creatività Risorsa Strategica - Prima Parte: Valorizzare il ClienteCreatività Risorsa Strategica - Prima Parte: Valorizzare il Cliente
Creatività Risorsa Strategica - Prima Parte: Valorizzare il Cliente
 
Creatività e Innovazione di Valore
Creatività e Innovazione di ValoreCreatività e Innovazione di Valore
Creatività e Innovazione di Valore
 
Una Sfida Decisiva: Valorizzare il Cliente - Parte 1
Una Sfida Decisiva: Valorizzare il Cliente - Parte 1Una Sfida Decisiva: Valorizzare il Cliente - Parte 1
Una Sfida Decisiva: Valorizzare il Cliente - Parte 1
 
Il valore dell'innovazione
Il valore dell'innovazioneIl valore dell'innovazione
Il valore dell'innovazione
 
Innovazione significativa crea profitto
Innovazione significativa crea profittoInnovazione significativa crea profitto
Innovazione significativa crea profitto
 
Sviluppare la mentalità vincente
Sviluppare la mentalità vincenteSviluppare la mentalità vincente
Sviluppare la mentalità vincente
 
Migliorare La Competitività Valorizzando Il Cliente
Migliorare La Competitività Valorizzando Il ClienteMigliorare La Competitività Valorizzando Il Cliente
Migliorare La Competitività Valorizzando Il Cliente
 
Progettare e-Newsletter
Progettare e-NewsletterProgettare e-Newsletter
Progettare e-Newsletter
 
Web Marketing, Inbound e Social Media ROI
Web Marketing, Inbound e Social Media ROIWeb Marketing, Inbound e Social Media ROI
Web Marketing, Inbound e Social Media ROI
 
La Top 10 Delle Scuse Sul Web Marketing
La Top 10 Delle Scuse Sul Web MarketingLa Top 10 Delle Scuse Sul Web Marketing
La Top 10 Delle Scuse Sul Web Marketing
 

Innovazione Di Valore: Il Concetto Contro-Intuitivo Che Crea Modelli Di Business Vincenti

  • 1. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com INNOVAZIONE DI VALORE Il concetto contro-intuitivo che crea modelli di business vincenti.
  • 2. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Strategia Oceano Blu: la nascita del concetto di Innovazione di Valore
  • 3. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Innovazione Valore L’innovazione di valore rappresenta una strategia che abbraccia l’intero sistema delle attività di un’azienda. Introduce il concetto contro-intuitivo che per creare valore, aziende ed organizzazioni di qualsiasi dimensione devono perseguire contemporaneamente la diminuzione dei costi e la diversificazione. “L’unico modo per battere la concorrenza 
 è smettere di cercare di battere la concorrenza”. Autori: W. Chan Kim e Renée Mauborgne Pubblicato nel 2005 - Tradotto in 37 lingue
  • 4. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Quadro strategico Il quadro strategico è lo schema che agevola la visualizzazione dei principali fattori dello spazio di mercato conosciuto. Il quadro strategico illustra il profilo strategico: • di un settore delineandone i fattori attuali, • dei concorrenti identificando i fattori nei quali investono, • dell’azienda evidenziando come sta investendo in fattori competitivi e come potrebbe farlo in futuro.
  • 5. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Framework delle quattro azioni È lo strumento col quale scardinare il paradigma alla base della strategia della concorrenza: il trade-off tra costo e valore, tra contenimento dei costi e diversificazione. Le 4 azioni: Eliminare-Ridurre, Aumentare-Creare.
  • 6. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Sei principi di definizione I sei principi per formulare la strategia di successo. 1. RIDEFINIRE ATTUALI CONFINI DEL MERCATO 2. PORRE IL FOCUS SUL QUADRO NON SUI NUMERI 3. ESTENDERE DIMENSIONE OLTRE LA DOMANDA 4. UTILITÀ, PREZZO, COSTO, ADOZIONE 5. SUPERARE PRINCIPALI OSTACOLI ORGANIZZATIVI 6. EQUITÀ DEI PROCESSI
  • 7. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com PRIMO PRINCIPIO Ridefinire gli attuali confini di mercato Esistono sei percorsi basati sull’analisi di dati familiari che parte però da un nuovo punto di vista per ridefinire i confini del mercato di riferimento. 1. Analizzare i settori alternativi 2. Analizzare i gruppi strategici nei quali è diviso il settore 3. Analizzare la catena degli acquirenti 4. Analizzare l’offerta di servizi e prodotti complementari 5. Analizzare l’appeal funzionale-emotivo sui clienti 6. Analizzare i cambiamenti nel tempo
  • 8. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com SECONDO PRINCIPIO Focus sul quadro complessivo non sui numeri Concentrarsi sul quadro strategico consente all’azienda di visualizzare il suo attuale posizionamento e di delineare la sua strategia futura evitando di finire sommersa dai numeri, dai termini tecnici e dai dettagli.
  • 9. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com TERZO PRINCIPIO Estendere la dimensione oltre la domanda esistente Un nuovo passaggio contro-intuitivo che si concentra sui non-clienti e sui forti punti in comune tra loro per evitare un’eccessiva segmentazione e conseguente personalizzazione dell’offerta che finirebbe per danneggiare la profittabilità e impedire la crescita sostenibile. 1° Livello 2° Livello 3° Livello futuri non-clienti non-clienti che rifiutano non-clienti inesplorati
  • 10. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com QUARTO PRINCIPIO La giusta sequenza strategica Utilità per il cliente, prezzo, costo e adozione. Utilità per il cliente L’utilità offerta è di livello eccezionale? Esistono motivi impellenti per acquistare la vostra offerta? Prezzo Il prezzo - non necessariamente quello più basso - rende l’offerta irresistibile? Costo Riuscite a raggiungere il vostro target di costo generando un profitto? Adozione Cosa ostacola l’adozione della vostra idea di business? Dipendenti, aziende partner e pubblico sono stati adeguatamente preparati?
  • 11. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com QUARTO PRINCIPIO Mappa dell’utilità offerta ai clienti Sei stadi del ciclo esperienziale del cliente sull’asse delle ascisse e sei leve dell’utilità su quello delle ordinate. Acquisto Consegna Utilizzo Integrazione M anutenzioneElim inazione Produttività (lato cliente) Semplicità Comodità Rischio Divertimento 
 e immagine Rispetto per l’ambiente
  • 12. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com QUINTO PRINCIPIO Superare i quattro ostacoli organizzativi Ostacoli di tipo cognitivo, di risorse, motivazionali, politici. Ostacolo cognitivo Organizzazione vincolata allo status-quo. Ostacolo politico Ostilità di chi ha forti interessi in gioco. Ostacolo motivazionale Assenza di motivazione del personale. Ostacolo legato 
 alle risorse Risorse limitate.
  • 13. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com SESTO PRINCIPIO Equità dei processi Quando i criteri di coinvolgimento, chiarimento, chiarezza delle aspettative sono presenti contemporaneamente, i dipendenti percepiscono sin dall’inizio il principio di equità dei processi, l’elemento che consente la piena attuazione della strategia. Coinvolgimento Coinvolgere ogni singolo individuo nelle scelte strategiche che lo riguardano. Chiarimento Tutti coloro che sono coinvolti e interessati dalle scelte strategiche, hanno piena comprensione del perché sono state prese. Chiarezza aspettative Consapevolezza di cosa comporta per ciascuno l’adozione di nuove regole in termini di obiettivi, responsabilità, adempimenti, criteri di valutazione.
  • 14. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Alla scoperta del modello di business e 
 della proposta di valore vincenti
  • 15. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Creare valore per i clienti e per il business Per creare valore sostenibile per i clienti occorre creare valore per il business Per creare valore per il business occorre creare valore per i clienti
  • 16. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Creare valore per i clienti e per il business Problema Soluzioni alternative o concorrenti Attività chiave Risorse chiave Partner/fornitori strategici Struttura dei costi Flusso di reddito Relazioni con i clienti Canali Valore dell’offerta (Unique Value Proposition) Clienti Segmenti di consumatori Business Model Canvas originale di Alex Osterwalder (Strategyzer.com) - Modificato da Ash Maurya (Running Lean) - Adattato da Luca Leonardini (Corso ITS-AR). Licenza Creative Commons. Gain Creators Pain Relievers Pains Gains Products & Services Customer Job(s) Value Proposition Customer Segment copyright: Strategyzer AG The makers of Business Model Generation and Strategyzer The Value Proposition Canvas strategyzer.com ZOOM + ZOOM - Vista più generale Vista più dettagliata
  • 17. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Strumenti per validare, prototipare e testare le idee Tre strumenti perfettamente complementari consentono di avviare il percorso pratico di validazione, prototipazione e test delle idee.
 1. Mappa dell’ambiente: 
 la conoscenza dell’ambiente permette di valutare meglio le direzioni verso le quali potrebbe evolvere il modello di business, consentendo così di preparare l’organizzazione per il futuro.
 2. Business Model Canvas: 
 pone la massima attenzione su come creare e distribuire il valore dell’idea di prodotto o servizio.
 3. Value Proposition Design: 
 la proposta di valore descrive i benefici che i clienti si aspettano dall’idea di prodotto o servizio.
  • 18. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Visione + dettaglio Visione + generale Mappa ambiente Modello di business Proposta di valore Problema Soluzioni alternative o concorrenti Attività chiave Risorse chiave Partner/fornitori strategici Struttura dei costi Flusso di reddito Relazioni con i clienti Canali Valore dell’offerta (Unique Value Proposition) Clienti Segmenti di consumatori Business Model Canvas originale di Alex Osterwalder (Strategyzer.com) - Modificato da Ash Maurya (Running Lean) - Adattato da Luca Leonardini (Corso ITS-AR). Licenza Creative Commons. Problema Soluzioni alternative o concorrenti Attività chiave Risorse chiave Partner/fornitori strategici Struttura dei costi Flusso di reddito Relazioni con i clienti Canali Valore dell’offerta (Unique Value Proposition) Clienti Segmenti di consumatori Business Model Canvas originale di Alex Osterwalder (Strategyzer.com) - Modificato da Ash Maurya (Running Lean) - Adattato da Luca Leonardini (Corso ITS-AR). Licenza Creative Commons. Gain Creators Pain Relievers Pains Gains Products & Services Customer Job(s) Value Proposition Customer Segment copyright: Strategyzer AG The makers of Business Model Generation and Strategyzer The Value Proposition Canvas strategyzer.com ZOOM - ZOOM +
  • 19. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Problema Soluzioni alternative o concorrenti Attività chiave Risorse chiave Partner/fornitori strategici Struttura dei costi Flusso di reddito Relazioni con i clienti Canali Valore dell’offerta (Unique Value Proposition) Clienti Segmenti di consumatori Business Model Canvas originale di Alex Osterwalder (Strategyzer.com) - Modificato da Ash Maurya (Running Lean) - Adattato da Luca Leonardini (Corso ITS-AR). Licenza Creative Commons. STRUMENTO 1 Mappa dell’ambiente Tendenze chiave Forze del mercato Forze macro-economiche Forze del settore 12 4 3
  • 20. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Problema Soluzioni alternative o concorrenti Attività chiave Risorse chiave Partner/fornitori strategici Struttura dei costi Flusso di reddito Relazioni con i clienti Canali Valore dell’offerta (Unique Value Proposition) Clienti Segmenti di consumatori Business Model Canvas originale di Alex Osterwalder (Strategyzer.com) - Modificato da Ash Maurya (Running Lean) - Adattato da Luca Leonardini (Corso ITS-AR). Licenza Creative Commons. STRUMENTO 2 Business Model Canvas Concentrare l’attenzione sulla creazione e distribuzione di valore consentita dal prodotto o servizio.
  • 21. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com STRUMENTO 3 Value Proposition Design Progettare il valore della proposta. Gain Creators Pain Relievers Pains Gains Products & Services Customer Job(s) Value Proposition Customer Segment copyright: Strategyzer AG The makers of Business Model Generation and Strategyzer The Value Proposition Canvas strategyzer.com
  • 22. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Gain Creators Pain Relievers Pains Gains Products & Services Customer Job(s) Value Proposition Customer Segment copyright: Strategyzer AG The makers of Business Model Generation and Strategyzer The Value Proposition Canvas strategyzer.com Gain Creators Pain Relievers Pains Gains Products & Services Customer Job(s) Value Proposition Customer Segment copyright: Strategyzer AG The makers of Business Model Generation and Strategyzer The Value Proposition Canvas strategyzer.com Profilo del clienteMappa del valore Insieme dei benefici della proposta di valore per attrarre i clienti. Insieme delle caratteristiche dei clienti ipotizzate, osservate e verificate nel mercato. I due lati del Value Poposition Design
  • 23. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Gain Creators Pain Relievers Pains Gains Products & Services Value Proposition Customer Segment copyright: Strategyzer AG The makers of Business Model Generation and Strategyzer The Value Proposition Canvas Mappa del valore Descrive in modo strutturato e dettagliato la proposta di valore del modello di business articolata in prodotti e servizi, riduttori di difficoltà e generatori di vantaggi. Mappa del valore Generatori di vantaggi: come il prodotto crea vantaggi per il cliente. Prodotto o servizio: idea intorno alla quale viene costruita la proposta. Riduttori di difficoltà: come il prodotto allevia le difficoltà del cliente.
  • 24. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com s s Pains Gains Customer Job(s) Customer Segment as strategyzer.com Profilo del cliente Descrive in modo dettagliato uno per uno tutti i segmenti di clientela del modello di business identificando obiettivi, vantaggi e difficoltà dei clienti. Profilo del cliente Vantaggi: ciò che i clienti possono raggiungere o i benefici, i risultati che cercano. Job: ciò che i clienti cercano di ottenere nel lavoro, nella vita, espresso da loro stessi. Difficoltà: ciò che ostacola e rende difficile la vita del cliente, i rischi e risultati negativi.
  • 25. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Corrispondenza tra valore dell’offerta e profilo del cliente Essenziale ai fini della progettazione del valore dell’offerta tendere a raggiungere e a conservare la massima aderenza tra la mappa del valore e il profilo del cliente. Si ottiene il “fit” quando il prodotto o servizio genera riduttori di difficoltà e generatori di vantaggi corrispondenti ad una o più aspettative, difficoltà, vantaggi importanti per il cliente. Gain Creators Pain Relievers Pains Gains Products & Services Customer Job(s) Value Proposition Customer Segment copyright: Strategyzer AG The makers of Business Model Generation and Strategyzer The Value Proposition Canvas strategyzer.com
  • 26. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Prototipare Nella prototipazione si utilizzano modelli di studio rapidi, economici, grezzi dell’idea di prodotto o servizio per capire desiderabilità, fattibilità, percorribilità della proposta di valore e identificare le migliori opportunità da perseguire. Questo approccio pratico viene utilizzato per esplorare rapidamente direzioni radicalmente diverse per la stessa idea prima di procedere al perfezionamento di una in particolare. 10 principi di prototipazione: 1. Visuale e tangibile 2. Mentalità del principiante 3. Cercare alternative 4. Stato liquido 5. Sgrezzare iterando 6. Cercare critiche 7. Sbagliare subito, spesso, a basso costo 8. Tecniche creative 9. Modelli “shrek” 10. Tracciare il percorso di apprendimento
  • 27. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Testare Testare le idee con esperimenti a basso costo che coinvolgono clienti e partner è necessario per imparare, per ridurre rischi e incertezze. 10 principi per i test: 1. Evidenza dei dati 2. Accettare l’errore 3. Testare e perfezionare 4. Esperimenti diversi dalla realtà 5. Imparare seguendo la visione 6. Trovare subito i pericoli 7. Capire i clienti 8. Misurabilità 9. Affidabilità dati 10. Attenzione alle decisioni irreversibili
  • 28. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Cosa testare Pains Gains Customer Job(s) Customer Segment strategyzer.com Gain Creators Pain Relievers Pains Gains Products & Services Customer Job(s) Value Proposition Customer Segment copyright: Strategyzer AG The makers of Business Model Generation and Strategyzer The Value Proposition Canvas strategyzer.com Problema Soluzioni alternative o concorrenti Attività chiave Risorse chiave Partner/fornitori strategici Struttura dei costi Flusso di reddito Relazioni con i clienti Canali Valore dell’offerta (Unique Value Proposition) Clienti Segmenti di consumatori Business Model Canvas originale di Alex Osterwalder (Strategyzer.com) - Modificato da Ash Maurya (Running Lean) - Adattato da Luca Leonardini (Corso ITS-AR). Licenza Creative Commons. 1 Profilo del cliente 2 Mappa del valore 3 Modello di business
  • 29. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Test del profilo del cliente Prima di concentrarsi su come aiutare i clienti occorre raccogliere dati e informazioni che dimostrano cosa sta a cuore ai clienti: quali job, quali difficoltà, quali vantaggi stanno cercando. Gain Creators Pain Relievers Pains Gains Customer Job(s) Customer Segment nd Strategyzer Proposition Canvas strategyzer.com 1 Profilo del cliente
  • 30. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Test della mappa del valore Nel modo più economico e veloce possibile, raccogliere dati che dimostrano che i clienti sono effettivamente interessati a come il prodotto o servizio riduce difficoltà e crea vantaggi per loro importanti. 2 Mappa del valore Gain Creators Pain Relievers Pains Gains Products & Services Value Proposition Customer Segment copyright: Strategyzer AG The makers of Business Model Generation and Strategyzer The Value Proposition Canvas
  • 31. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Test del modello di business Occorre raccogliere dati e informazioni che mostrano come il modello di business ideato, crea e distribuisce valore per l’azienda come per i clienti, funzionerà con una struttura sostenibile dei costi e dei ricavi. 3 Modello di business Problema Soluzioni alternative o concorrenti Attività chiave Risorse chiave Partner/fornitori strategici Struttura dei costi Flusso di reddito Relazioni con i clienti Canali Valore dell’offerta (Unique Value Proposition) Clienti Segmenti di consumatori Business Model Canvas originale di Alex Osterwalder (Strategyzer.com) - Modificato da Ash Maurya (Running Lean) - Adattato da Luca Leonardini (Corso ITS-AR). Licenza Creative Commons.
  • 32. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com Evolvere Il business model canvas con la value proposition design sono strumenti di condivisione che costituiscono un linguaggio condiviso tra tutte le componenti dell’organizzazione. Al fine di consentire la continua evoluzione del modello di business e della proposta di valre occorre: 1. creare allineamento degli stakeholder interni/esterni, 2. misurare e monitorare continuamente le prestazioni del modello di business, della proposta di valore e della soddisfazione dei clienti, 3. non smettere mai di migliorare testando di continuo nuovi scenari ed i loro impatti sulla soddisfazione dei clienti, 4. reinventarsi di continuo nel momento del successo fa parte del DNA delle aziende eccellenti.
  • 33. Business Growth Architectwww.lucaleonardini.com REINVENTA O RILANCIA IL TUO BUSINESS Seguimi su questi social: LUCA LEONARDINI leonardiniluca@gmail.com - +39 329 445 83 81 Lavoro distribuito con Licenza Creative Commons Attribuzione - 
 Non commerciale - Condividi allo stesso modo 4.0 Internazionale.