1. Cátedra “Empresa y
Negocios
Internacionales”
UCEMA – ‘03
Trabajos Prácticos
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Internacionales

2. Objetivos de los Trabajos Prácticos de la
Materia
* Desarrollo de un Negocio
Internacional
* Innovación a partir de
la sinergia grupal
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3. 12 Trabajos Prácticos en 2 Etapas
Los Trabajos Prácticos se dividen en 2 etapas:
1°) “Entorno Empresa”
Destinada a entender y ordenar el herramiental conceptual que da origen
a la “oferta” e interpreta las condiciones de la “demanda”
programando el encuentro entre ambos.
2°) “Integración del negocio de la empresa
Con el macro-entorno” y las decisiones de tipo estratégico.
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4. Tres formas de realizar el Trabajo Práctico
* Empresas reales y productos existentes
* Nuevos desarrollos aplicables a empresas
reales
* Nuevos desarrollos sobre potenciales
emprendimientos futuros
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5. Haciendo Negocios Internacionales a través de
un Proceso Interactivo
Clases
Experiencias
de los Equipos Aplicación
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6. La Gestión - Marketing
Dimensión Dimensión
Análisis Acción
Marketing Marketing
Estratégico Operativo
Comprensión MERCADOS Conquista
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7. ¿ Porqué exportar ? - “el comienzo de todo”
• * Motivos estratégicos
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8. ¿ Porqué exportar ? - “el comienzo de todo”
• Situación del mercado interno
• Agotamiento del CV del producto
• Mejorar la economía de escala
• Crecimiento de la Demanda en el exterior
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9. ¿ Porqué exportar ? - “el comienzo de todo”
• Diversificación de riesgos
• Oportunidad / innovacion
• Mejorar la rentabilidad del negocio
• Desarrollar un negocio internacional
• Otros !!
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10. Las grandes cuestiones a resolver
• ¿Qué productos vender?
• ¿Dónde venderlos?
• ¿A quién se los venderemos?
• ¿Con qué canales?
• ¿A qué precio?
•
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11. Las grandes cuestiones a resolver
• ¿Cómo presentar mi empresa y propuesta ?
• ¿Cómo negociar?
• ¿Cómo enviar los productos?
• ¿Cómo cobrar por los productos vendidos?
• ¿Cómo diferenciarse de la competencia?
• ¿Con quién asociarse?
•
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12. Circuito de ingreso a un Negocio Internacional
Evaluación y comprensión
Idea / de la dinámica
Producto del mercado
Evaluación del potencial
comercial
Desarrollo y
Administración del Diseño e implementación
Mercado del Negocio
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13. Módulo 1
Producto / Servicio
• Selección o desarrollo de un Producto o Portafolio
• Temas a trabajar :
• definición del Producto,
• descripción, diferenciación,
• Value proposition
• Usuario
• Competidores
• Amplificación del producto
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14. Módulo 2
Identificación de Mercados potenciales
• Selección de Mercados potenciales
• Estadísticas de importación
• Accesibilidad y potencial de/los mercados
• Entornos : político, económico, demográfico, socio-
cultural.
• Prácticas comerciales
• Nivel de intensidad competitiva
• Estimación de consumo actual y potencial
• Potencial de ventas
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15. Módulo 3
Segmentación estratégica Internacional
• Segmentación tradicional: variables geográficas,
demográficas, conductuales.
• Segmentación por Unidades Representacionales
Optimas – URO :
• Determinación de vínculos consumidor/producto y
sus características.
• Estructuras URO de atributos : funcionales y
simbólicos del producto.
• Determinación de Grados de compatibilización.
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16. Módulo 4
Investigación e Inteligencia de Mercado
• Investigación sobre concepto del producto.
• Investigación en 3 planos :
• Observación
• Datos Secundarios: Internet, bibliografía, sondeos,
etc.
• Datos Primarios :
• Realización de una Investigación Exploratoria
• Cuantitativa, con preguntas abiertas y cerradas
• Por e-mail a contactos en los países seleccionados
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17. Módulo 5
Posicionamiento Internacional
• Desarrollo de Modelo MAPOS (Matrices de
posicionamiento)
• Matrices :
• 1° orden: grado de compatibilización de aspectos simbólicos
• 2° orden: análisis descriptivo
• 3° orden: ventas
• Construcción del posicionamiento: “diferenciación”
y “ventajas competitivas”
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18. Módulo 6
Maniobra Estratégica
• Decisiones de Portafolio y Posicionamiento
• Desarrollo de una curva de experiencia y evaluación
de la posición potencial de la empresa.
• Matriz de participación/crecimiento (BCG)
• Matriz fortalezas/atractivo de la industria (Mc
Kinsey)
• Matriz de política direccional (DPM) de capacidad
competitiva/rentabilidad del Sector
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19. Módulo 7
Estrategias de entrada y Operación
• Desarrollo secuencial en el tiempo por etapa
empresaria. Opciones estratégicas :
• Ventas con mínima inversión.
• Exportación directa
• Exportación indirecta
• Esquemas de exportación conjunta
• Inversiones en el exterior
• Adquisiciones y consorcios
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20. Módulo 8
Organización empresaria y estructura para
competir Internacionamente
• Diseño Organizacional y estructura.
• Desarrollo de tipo de estructuras :
• UN Internacional
• Estructura funcional global
• UEN Internacional
• Unidades geográficas regionales
• Estructuras matriciales o mixtas
• Job Description de las posiciones diseñadas.
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21. Módulo 9
El Mix de Marketing y la Dirección Comercial
• Funciones de la Dirección comercial y estructura
• Mix: estandarizado o diferenciado ?
• Planeamiento Comercial y desarrollo de productos y
mercados.
• MIX de Marketing :
• Logística, Impulsión , Precios
• Desarrollo de Campañas: mensajes, propuesta de
valor, creatividad, medios.
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22. Módulo 10
Dirección Financiera y Finanzas del negocio
• Estructura, funciones, responsables.
• Normas legales, contables, arancelarias e
impositivas.
• Administración : caja, capital de trabajo,
planeamiento financiero, presupuesto financiero, y
de inversiones.
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23. Módulo 11
Clusters y Alianzas estratégicas
• Condiciones para la Competitividad empresaria.
• Desarrollo del Diamante Competitivo de M.Porter
• Sistema de Alianzas.
• Efectos sinérgicos sobre el negocio
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24. Módulo 12
Business Plan Internacional
• Ordenamiento de la información
• Desarrollo de un Business Plan del Negocio:
• Entorno
• FODA
• Objetivos
• Estrategias
• Resultados
• Controles y mediciones
• Acción correctiva
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25. Sitios de interés
Trabajo de evaluación Individual
• Objetivos :
• - diseño, dinámica del sitio --> calidad
• - descripción y valoración de Contenidos e información
• - claridad en la información
• - potencial de negocios de cada sitio
• - conección con otras fuentes de información --> identificar
• - otras oportunidades o puntos de interés
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26. Sitios de interés
1) Fundación Exportar http://www.export-ar.org.ar/
2) Fundación Pro-Mendoza http://www.promza.org.ar/
3) Asociación de Importadores
y exportadores de la Argentina http://www.aiera.org.ar/
4) Cámara de Exportadores de
la Repúblixca Argentina http://www.cera.org.ar/
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27. Sitios de interés
5) Cámara Argentina de Comercio http://www.cac.com.ar/
6) Ministerio de Economía http://www.mecon.gov.ar/
7) Mecon – Promoción de
Exportaciones http://www.mecon.gov.ar/sicym/comercio/
8) Sepyme http://www.sepyme.gov.ar/
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28. Sitios de interés
9) Banco BICE http://www.bice.com.ar
(Ferias Internacionales)
/
10 ) INDEC http://www.indec.mecon.ar/
11) International Trade Center http://www.intracen.org/default.htm
12) Organización Mundial del
Comercio http://www.wto.org/
13) Mercosur http://www.mercosur.com/
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29. Módulo 1
Producto / Servicio
• 1 - Producto
• (basado en el concepto de P.real, del P. Existente o en el prototipo)
• Definición del producto
• Descripción
• Posición arancelaria
• Marca y significado
• Ventaja Competitiva
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30. Módulo 1
Producto / Servicio
• 2) Usuario
• Usos del producto
• Beneficios
• Tipo de usuario
• Segmentos
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31. Módulo 1
Producto / Servicio
• 3) Competidores locales directos
• Marcas
• Beneficios
• Ventajas
• Estrategias : diferenciación, precio, enfoque.
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32. Módulo 1
Producto / Servicio
• 4) Producto amplificado
• Valor simbólico
• Diferenciación percibida
• Servicios diferenciales
• Soluciones para el cliente / usuario
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33. Modelo Ampliado – VALOR
reinventar creatividad
Cómo
Cómo
crearlo
crearlo
desarrollo innovación
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