Atelier Métriques de pilotage d’un business model SaaS - Extrait<br />Forum SaaS & Cloud IBM Virtuel  <br />2 & 3 Décembre...
SOMMAIRE<br />Les 6 métriques de SaaS<br />Extrait de Business Plan SaaS<br />Exemple de tableaux de bord SaaS<br />Action...
SaaS METRICS<br />Les 6 métriques clés du SaaS :<br />Revenu récurrent signé mensuel ou annuel (cmrr /arpu)<br />Cash Flow...
SaaS METRICS I - CMRR<br />CMRR ou Contracted Monthly Recurrent Revenue:<br /> Inclut à la fois les contrats signés et ceu...
SaaS METRICS II – CASH FLOW<br />Le Cash Flow :<br /> C’est le nerf de la guerre! <br />=> TTAM<br /> A retenir : <br />  ...
SaaS METRICS III - PIPELINE<br />Le pipeline:<br />Alignement Objectifs - Taux de conversion Projet  qualifié/Affaire sign...
SaaS METRICS IV - CHURN<br />Le Churn = Taux d’attrition :<br />Doit être le plus faible possible!<br /> > 90%<br /> > 100...
SaaS METRICS VI - CAC<br />Le CAC = Coût d’Acquisition d’un Client : <br />CAC Ratio = CMMR x 12 x Taux MB / Coûts Marketi...
SaaS METRICS VI - LTV<br />La LTV = Life Time Value :<br /> La LTV est la valeur actuelle nette de votre flux de profitabi...
EXEMPLE BUSINESS PLAN SaaS<br />
TABLEAU DE BORD GENERAL SaaS<br />Légende :<br />ARPC : Revenu moyen par client<br />LTV : Valeur à long terme du client<b...
ACCOMPAGNEMENT CONSEIL<br /> Comprendre les fondamentaux économiques et les leviers du modèle SaaS <br /> Concevoir sa sol...
NOTRE IMPLICATION DANS LE SAAS/CLOUD<br />Marketor accompagne les entreprises dans l’appropriation du modèle SaaS/Cloud.  ...
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Atelier Métriques de pilotage d’un business model SaaS

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Métriques de pilotage d’un business model SaaS - Présentation Forum SaaS & Cloud virtuel IBM des 2 et 3 décembre 2010

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Atelier Métriques de pilotage d’un business model SaaS

  1. 1. Atelier Métriques de pilotage d’un business model SaaS - Extrait<br />Forum SaaS & Cloud IBM Virtuel <br />2 & 3 Décembre 2010<br />Thierry Bayon – tbayon@marketor.fr – 01 71 16 19 60<br />
  2. 2. SOMMAIRE<br />Les 6 métriques de SaaS<br />Extrait de Business Plan SaaS<br />Exemple de tableaux de bord SaaS<br />Actions et modèle marketing SaaS 2.0<br />
  3. 3. SaaS METRICS<br />Les 6 métriques clés du SaaS :<br />Revenu récurrent signé mensuel ou annuel (cmrr /arpu)<br />Cash Flow<br />Pipeline (cmrr)<br />Taux d’attrition (churn)<br />Coût d’acquisition d’un client (cac)<br />Valeur du client/entreprise à long terme (ltv)<br />
  4. 4. SaaS METRICS I - CMRR<br />CMRR ou Contracted Monthly Recurrent Revenue:<br /> Inclut à la fois les contrats signés et ceux en production et est minoré de la valeur du ‘churn’. <br /> C’est LE métrique clé du SaaS car il donne une excellente visibilité sur le cash et l’activité en général.<br />
  5. 5. SaaS METRICS II – CASH FLOW<br />Le Cash Flow :<br /> C’est le nerf de la guerre! <br />=> TTAM<br /> A retenir : <br /> une remise peut être accordée pour un règlement trimestriel voire annuel.<br />=> Incentives spécifiques à mettre en place<br />
  6. 6. SaaS METRICS III - PIPELINE<br />Le pipeline:<br />Alignement Objectifs - Taux de conversion Projet qualifié/Affaire signée - Pipeline. <br />Attention aux taux de conversion trop optimistes<br />
  7. 7. SaaS METRICS IV - CHURN<br />Le Churn = Taux d’attrition :<br />Doit être le plus faible possible!<br /> > 90%<br /> > 100% du fait de l’upselling<br />
  8. 8. SaaS METRICS VI - CAC<br />Le CAC = Coût d’Acquisition d’un Client : <br />CAC Ratio = CMMR x 12 x Taux MB / Coûts Marketing & Commerciaux<br />(Idéalement il faut exclure des coûts marketing et commerciaux la part commerciale imputée à « l’élevage »).<br /> Ratio = 0,5 => payback = 2 ans<br /> Ratio = 0,33 => surinvestissement => + efficace commercialement<br /> Ratio > 1 => investir + car client profitable < 1 an => Voir votre VC.<br />
  9. 9. SaaS METRICS VI - LTV<br />La LTV = Life Time Value :<br /> La LTV est la valeur actuelle nette de votre flux de profitabilité dont vous avez soustrait les coûts d’acquisition.<br /> Difficile à évaluer mais se calcule sur 3/4 ans pour les PME et sur 5/7 ans pour les grandes sociétés.<br />
  10. 10. EXEMPLE BUSINESS PLAN SaaS<br />
  11. 11. TABLEAU DE BORD GENERAL SaaS<br />Légende :<br />ARPC : Revenu moyen par client<br />LTV : Valeur à long terme du client<br />CPA : Coût d’acquisition d’un client<br />Churn : Taux d’attrition<br />Funnel conversion rate : Taux de signature d’un lead qualifié<br />
  12. 12. ACCOMPAGNEMENT CONSEIL<br /> Comprendre les fondamentaux économiques et les leviers du modèle SaaS <br /> Concevoir sa solution et bâtir son marketing mix SaaS en 7P<br /> Comprendre et mettre en place un business plan et tableau de bord SaaS<br />=> En 5 jours sur 1 mois 100% finançable par le Fafiec sur fond spécial!<br />
  13. 13. NOTRE IMPLICATION DANS LE SAAS/CLOUD<br />Marketor accompagne les entreprises dans l’appropriation du modèle SaaS/Cloud. Notre pôle Conseil vous accompagne en amont dans la formulation de votre stratégie, la conception de votre solution/service selon un modèle marketing mix 7P SaaS jusqu’à l’élaboration de votre business plan et de votre tableau de pilotage. Il vous aide en outre à aligner votre organisation marketing, commerciale et partenariale afin d’optimiser votre pénétration de marché.<br />Notre pôle Services a conçu des programmes marketing innovants mais cependant éprouvés pour assurer visibilité et génération de leads pour votre solution/service.<br />Marketor est membre fondateur du Club Alliances IBM qui regroupe plus d’une centaine d’éditeurs, consultants et experts tous tournés vers ce modèle technico-économique.<br />
  14. 14. CONTACT<br />Thierry BAYON<br />Associé – Expert Stratégie SaaS<br />DipM, MBA Essec<br />MEMBRE FONDATEUR<br />www.marketor.fr<br />http://twitter.com/MARKETOR_IT<br />Maison des ESSEC, <br />70 rue Cortambert, <br />75116 Paris.<br />01 71 16 19 60<br />tbayon@marketor.fr <br />

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