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SaaS/CloudQuelques rappels
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Ce qui a changé(et doit changer de votre côté)
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Aligner harmonieusementvotre marketing avec votre    processus de vente
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Témoignages
Page  22                      Mathieu Luis – Jamespot            Jamespot : motoriste de réseaux sociaux en mode SaaS    ...
MARKETOR   Qui sommes-nous et quepouvons-nous faire pour vous ?
Page  24            Aides au financement    Retrouvez nos prestations de Marketing 2.0 d’accompagnement à la mise en    ...
Page  25                                                                    MARKETOR EN BREF            Créée en 2005, Ma...
Page  26            Principales références IT                              MEMBRE FONDATEUR                              ...
Page  27            Contacts                                                                          Thierry BAYON      ...
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Page  29            RESEAUX SOCIAUX - FREQUENTATION            En Janvier 2011 :                               4 million...
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  1. 1. Atelier E1 Comment attirer des clients vers vos offres SaaS/Cloud ?Forum SaaS & Cloud IBM Bois Colombes - 9 février 2011 Thierry Bayon – tbayon@marketor.fr Philippe Khattou – pkhattou@marketor.fr Avec les témoignages de :
  2. 2. Page  2 Sommaire [1] SaaS/Cloud – quelques rappels [2] Ce qui a changé (et doit changer de votre côté) [3] Ce qui n’a pas changé [4] Aligner votre marketing au processus commercial [5] Témoignages Update et Jamespot [6] Annexes 2
  3. 3. SaaS/CloudQuelques rappels
  4. 4. Page  4 Une solution SaaS/Cloud pour un client final  Paiement à l’usage de l’unité d’œuvre la plus adaptée  Elasticité dans la tarification  Pas/Peu d’engagement dans la durée  Partagé/Standard/Packagé (multilocataires notamment)  Disposant d’API publiés  Self service / Accès immédiat – IaaS, PaaS et les solutions SaaS ‘simples’ – Solutions SaaS métier ‘complexes’ 4
  5. 5. Ce qui a changé(et doit changer de votre côté)
  6. 6. Page  6 UNE EVOLUTION COMPORTEMENTALE QUI INDUIT … Quelle est la démarche d’un client final aujourd’hui ?  Il évite les appels entrants et le démarchage en tout genre  Il ignore de plus en plus la publicité  Il recourt à des bloqueurs de spam et de pop-up  Il n’a plus la patience pour un cycle de vente traditionnel  Internet est sa source d’information privilégiée via Google*  Il consulte ses contacts sur les réseaux sociaux  Il suit des experts et influenceurs sur les blogs et sur Twitter  Il adopte le comportement de la génération Y et est toujours connecté via son smartphone *84% des actes d’achat en BtoB passent désormais par une consultation préalable sur Internet 6
  7. 7. Page  7 …UNE EVOLUTION DU MARKETING AVANT APRES 7
  8. 8. Page  8 Les personnes se tournent de plus en plus vers Internet pour : Identifier des solutions répondants à leurs besoins et pour sélectionner des prestataires 8
  9. 9. Page  9 Les personnes se tournent de plus en plus vers Internet pour :  Se forger une opinion personnelle car devant la multiplicité des offres et des sollicitations, il est difficile de se faire une opinion objective sur un prestataire ou une solution 9
  10. 10. Page  10 Inbound marketing vs Outbound Privilégiez les OPs de leadgen en mode Pull, les retours sont : moins nombreux mais beaucoup plus qualifiés plus immédiats, car quand une personne souhaite en savoir plus c’est parce qu’elle est en phase de recherche d’informations, voire en phase de projet plus facile à gérer car ils arrivent au fil de l’eau et non en masse : o permet de faire du « nurturing » plus qualifié o la force commerciale a le temps de les traiter Outbound Inbound 10
  11. 11. Page  11 Conclusion :  Travaillez votre marketing produit/mix SaaS en 7P pour adopter un vrai modèle technico-économique SaaS/Cloud  Organiser vous en écosystème pour produire de la valeur ajoutée  Adoptez un marketing d’attraction (Pull) – Soyez omniprésent sur Internet pour véhiculer votre expertise – Travailler votre ‘Social Marketing’ => Animation et veille active – Appuyez vous sur des influenceurs qui vont vous aider à travailler votre crédibilité (pour faciliter vos taux de signature)  Adoptez vous-même une élasticité ‘marketing’  Sous-traitez au moins partiellement votre marketing 11
  12. 12. Ce qui n’a pas changé
  13. 13. Page  13 Le succès passe d’abord par :  Une différenciation sur des fonctionnalités innovantes dont le développement est facilité par les web services (voir mix marketing SaaS en 7P)  votre capacité à véhiculer votre proposition de valeur et votre expertise de façon avenante sur Internet  Un ‘go to market’ direct et/ou indirect parfaitement exécuté 13
  14. 14. Page  14 L’importance du Bouche à Oreille …  cependant amplifiée par Internet et les médias sociaux  Les témoignages clients, business case, calcul de ROI … sous différents formats 14
  15. 15. Page  15 Conclusion (1) :  Créez/ faîtes faire du contenu à valeur ajoutée (études, livre blanc, point de vue…)  Investissez les réseaux virtuels et physiques  Regroupez-vous en écosystème afin d’engager les réseaux d’influence informatiques (Syntec numérique, Cigref, Afdel, Eurocloud…), consulaires (CCI et équivalent) et patronaux (FTPE, CGPME, Medef …) ainsi que les regroupements régionaux  Rejoignez les communautés Business 15
  16. 16. Page  16 Conclusion (2) :  Mettez de l’argent dans votre marketing (vos dépenses marketing doivent être comprises entre 3 et 5% de votre CA en rythme de croisière et beaucoup plus en phase de lancement)  Attention, en deçà d’un certain seuil, les résultats ne pourront qu’être que médiocre  Adoptez un modèle marketing SaaS/Cloud ressemblant à… 16
  17. 17. Contenu Elaboré/Inédit Actualités/Issu de Outils - Livre blanc veille - Etude - Billets humeurs de publication - Guides - Traduction Social - Vidéo - Revue de presse Marketing BlogPUL Personnes physiquesL Site Web ou Site SolutionPUSH EMAILING PHONING
  18. 18. Page  18 Le coin des bons tuyaux  Try, oui mais  ‘Freemium’ ou ‘Produit alternatif’  Améliorer la ‘stickiness’ de votre marketing et de votre service (notamment en phase de try) 18
  19. 19. Aligner harmonieusementvotre marketing avec votre processus de vente
  20. 20. Page  20 Articulation Marketing - Vente Web site [1] and/or Dedicated « SaaS » / Solution web pages [1] On Line Demo [2] and/or Webcast [2] PUSH Web conference SEM (Webex type) SEO for Try TRY PERIOD [3] Launch conf call Pains/needs assessment workshop Checkpoint 1 PULL Checkpoint 2 Wrap-up/Buy Conf call 1. Il faut accompagner le processus de découverte (commencer par la post qualif) 2. C’est une phase ‘Labour intensive’ sédentaire mais pas seulement 20
  21. 21. Témoignages
  22. 22. Page  22 Mathieu Luis – Jamespot Jamespot : motoriste de réseaux sociaux en mode SaaS Pierre Touton – Directeur UPDATE CRM SOFTWARE CRM Premium à la demande (SaaS): La solution CRM au service de votre réussite. 22
  23. 23. MARKETOR Qui sommes-nous et quepouvons-nous faire pour vous ?
  24. 24. Page  24 Aides au financement  Retrouvez nos prestations de Marketing 2.0 d’accompagnement à la mise en place de plateformes médias et réseaux sociaux au sein des offres packagées du partenaire co marketing d’IBM On Channel (cofinancement et informations sur demande) Les prestations d’accompagnement à la mise en place d’une plateforme de Marketing 2.0 et de réseaux sociaux peut bénéficier des budgets formation continue et prioritaire (FAFIEC). 24
  25. 25. Page  25 MARKETOR EN BREF Créée en 2005, Marketor une équipe 100% dédiées IT  Etudes de marché ou de faisabilité préalables au lancement d’offres  Etudes de sensibilisation fonctionnelles ou sectorielles sur les thèmes ETUDES « stratégie, organisation et système d’information » Création de contenus à forte valeur ajoutée (rapports, livres blancs)  Accompagnement Marketing stratégique au lancement de nouvelles offres ou de mise en marché (Mix Marketing) CONSEIL  Missions de segmentation/ciblage/positionnement  Élaboration de plans stratégiques, marketing et commerciaux  Recrutement et animation de réseaux, communautés ou écosystèmes SERVICES de partenaires ou influenceurs  Développement de visibilité et de notoriété (SEO/SEM)  Actions Marketing multi canal, notamment 2.0 (SMO) 25
  26. 26. Page  26 Principales références IT MEMBRE FONDATEUR 26
  27. 27. Page  27 Contacts Thierry BAYON Philippe KHATTOU tbayon@marketor.fr pkhattou@marketor.fr Associé Manager Services Stratégie & Innovation Responsable Club Essec Marketing Laurent HERCE Hubert SENANT lherce@marketor.fr hsenant@marketor.fr Associé Consultant / Chef de projet Consultant / Chef de projet MARKETOR Maison des ESSEC, 70 rue Cortambert, 75116 Paris. 01 71 16 19 60 contact@marketor.fr www.marketor.fr http://twitter.com/MARKETOR_IT http://marketor-it.blogspot.com 27
  28. 28. Page  28 28
  29. 29. Page  29 RESEAUX SOCIAUX - FREQUENTATION En Janvier 2011 :  4 millions en France  35 millions dans le monde  30 000 nouveaux inscrits par jour  1,5 million en France  90 millions dans le monde  + 62 % de croissance en 1 an  225 000 en France  200 millions dans le monde  20,3 millions en France  610 millions dans le monde 29

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