Le SaaS vu par les éditeurs en 2014

Etude barométrique réalisée par
en collaboration avec
Enjeux, problématiques et meilleures pratiques
Le SaaS vu par
les éditeurs en 2014

p. 2
Licence Creative Commons – www.marketor.fr
SOMMAIRE
1. Contexte de l’étude
A. Typologie des répondants
B. Intérêt pour le SaaS
C. Conformité par rapport au SaaS
D. Importance stratégique du SaaS
2. Les Enjeux du SaaS
A. Opportunités
B. Menaces
C. Cloud souverain
3. Les problématiques du SaaS
A. Difficultés stratégiques et organisationnelles
B. Questions techniques
C. Besoins financiers
D. Priorités de développement commercial et marketing
E. Difficultés relatives au marketing et au développement
F. Les nouveaux acteurs intervenant sur la chaîne de valeur SaaS
4. Le SaaS et les grands acteurs IT
5. Les meilleures pratiques Marketing du SaaS
6. Ce qu’il faut retenir
SOMMAIRE

p. 3
"En 2013, 16% des éditeurs se présentent
aussi comme «Startup Web». Parmi ces
Startups Web, 75% se caractérisent comme
étant des Pure Players SaaS."

p. 4
A. Typologie des répondants
L’étude barométrique 2014 a été réalisée au cours des mois de novembre et
décembre 2013. Elle a fait l’objet de 131 réponses au total. 111 répondants sont des
éditeurs ayant participés à la totalité du questionnaire. 20 répondants sont d’autres
acteurs (Cloud brokers, Intégrateurs, Consultants,…) qui s’intéressent à la question
mais qui n’ont pu se prononcer sur les questions posées puisque nous souhaitions
analyser la vision exclusivement des éditeurs.
Type d’éditeurs
En 2013, 16% des éditeurs se présentent aussi comme « Startup Web ».
Parmi ces Startups Web, 75% se caractérisent comme étant des Pure Players SaaS.
A noter aussi que 90% des éditeurs « traditionnels » qui ont répondu sont en réalité
« hybrides » et proposent déjà des solutions SaaS. Si bien que 92% de nos 111
répondants sont des éditeurs ou des SSII/ESN travaillant sur des solutions SaaS.
Ce résultat laisse déjà présager d’une certaine vision du SaaS. Voyons maintenant
quelles sont les cibles de nos répondants.
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
SS2I
Editeurs non SaaS
Editeurs hybrides (avec solutions SaaS et
"traditionnelles")
Pure Players SaaS
4%
5%
43%
48%
1 - Contexte de l'étude

p. 5
L’analyse des cibles de notre panel de répondants est porteuse d’enseignements
tout à fait digne d’intérêt.
Clients ciblés
Notre panel de répondants ne cible pas particulièrement les TPE, pour des raisons de coûts
d’acquisition élevés et paradoxalement du fait d’une moindre adoption du SaaS/Cloud
qu’auprès des autres entreprises. A noter également que le marché des particuliers reste
l’apanage des grands acteurs américains et n’intéresse pas le marché français.
Marchés ciblés
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
Particulier
TPE
PME
ETI
Grands comptes
3%
36%
75%
52%
62%
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%
Autre
Education
Services aux particuliers
Administration publique
Immobilier
Energie
Santé
Construction et BTP
Agroalimentaire
Télécomunication
Transport et logistique
Banque et Assurance
Informatique
Distribution / commerce
Média et communication
Industrie
Services aux entreprises
Tous les secteurs
3%
7%
9%
14%
15%
16%
17%
18%
19%
21%
21%
22%
23%
25%
26%
32%
34%
42%
"Le marché des TPE est quelque peu
délaissé par les éditeurs car les coûts
d’acquisition sont élevés et l’adoption du
SaaS moindre"

p. 6
Notre panel propose beaucoup de solutions fonctionnelles, d’où la forte proportion de
répondants à l’entrée ‘Tous les secteurs’. Deux autres éléments à noter sont la forte
présence des offres à destination des ‘Services aux entreprises’ et la faible présence
de l’offre destinée aux administrations.
"Les solutions fonctionnelles, par
définition trans-sectorielles, proposées
de plus en plus sous la forme de « Best
of Breed » sont les plus représentées"

p. 7
Fonctions ciblées
La ventilation de ces résultats est-elle représentative de l’offre en SaaS/Cloud
proposée sur le marché français ? Globalement, on peut répondre par l’affirmative,
bien que la fonction Finance soit au même niveau que le Commerce ou le Marketing
et devant la fonction RH où l’offre aujourd’hui est très majoritairement SaaS/Cloud.
Un répondant sur deux manifeste son intérêt pour les directions générales, car la
pénétration du SaaS/Cloud dans les entreprises s’accompagne d’une implication de
plus en plus forte des directions générales.
B. Intérêt pour le SaaS
92% de notre panel d’éditeurs estime déjà travailler sur des solutions SaaS.
Cherchons à comprendre où ils en sont dans leur démarche.
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
Engineering
Autre
Non applicable
R&D
Production
Toutes les fonctions
Communication
Logistique
Administration
Achat
RH
Marketing
Commercial
Finance
Informatique
Direction générale
3%
4%
8%
9%
14%
14%
15%
15%
16%
19%
24%
31%
32%
32%
32%
49%
"Les directions générales font l’objet de
l’intérêt direct d’un répondant sur deux"

p. 8
A quel niveau en êtes-vous dans votre démarche SaaS ?
C. Conformité par rapport au SaaS
Parmi les 8% qui ne travaillent pas encore sur le SaaS, seuls 2% ont déjà pris la
décision de ne pas entrer sur le marché. Ils sont de moins en moins nombreux qui
plus est. Les solutions sont donc déjà lancées dans leur quasi-entièreté.
Mais sont-elles bien en conformité avec les principes du SaaS ?
Pour y répondre, un rappel de la définition du SaaS s’impose.
La plupart des grands analystes mondiaux (Gartner, IDC, Forrester ou Saugatuck)
ainsi que le National Institute of Standards and Technology (NIST) sont d’accord à
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Nous ne souhaitons pas proposer
d'offre SaaS
Nous sommes en phase d’observation
et de réflexion
Nous sommes en phase de recherche
et de développement
Nous sommes sur le point de lancer
une application en ligne
Nous avons déjà lancé une application
en ligne
2%
6%
3%
8%
81%
"Près de 9 éditeurs sur 10 ont
aujourd’hui une solution SaaS/Cloud"

p. 9
quelques nuances près. Ils s'accordent pour dire qu’une solution SaaS/Cloud doit
avoir les caractéristiques suivantes :
1. Paiement à l’usage par unité d’œuvre la plus adaptée
2. Elasticité dans la tarification
3. Pas/Peu d’engagement dans la durée
4. Self-service / Accès immédiat
5. Disposant d’API publiés
6. Architecture multi-locataire
Comment diriez-vous que votre solution se situe par rapport à cette
description ? Elle s’y conforme…
2/3 des offres sont donc fondées majoritairement sur les 6 critères du SaaS exposés
ci-dessus. On notera que même les éditeurs non SaaS se retrouvent partiellement
dans cette description. Plus troublant, certains éditeurs qui considèrent faire du SaaS
ne se retrouvent que minoritairement dans cette description.
Totalement
27%
Majoritairement
63%
Minoritairement
10%
"Si 9 sondés sur 10 adhérent
majoritairement au SaaS, seul un tout
petit tiers s’y conforme complètement "

p. 10
D. Importance stratégique du SaaS
En ce qui vous concerne, que représente votre offre SaaS ?
Les deux premières propositions n’existaient pas dans notre étude 2010, Elles ont remplacé
la proposition suivante : « C’est un mode de délivrance qui va supplanter à terme les
applications traditionnelles », qui à l’époque avait recueilli 50% des réponses.
Nous avons introduit cette nouvelle nuance, pour évaluer avec plus de précision l’intérêt que
portent dès aujourd’hui les éditeurs pour les solutions SaaS. Puisque plus de la majorité
considère déjà son offre SaaS comme stratégique, il est clair que le SaaS est un système de
délivrance en forte progression.
90% des Pure Players SaaS jugent que leur offre délivrée en mode SaaS est déjà ou
deviendra à moyen terme leur offre stratégique (10% ont opté pour « C’est un mode de
délivrance… »), mais il est intéressant de noter que 70% des éditeurs hybrides font le même
constat.
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Nous ne misons pas sur le SaaS
C’est un produit d’appel, pas une offre
stratégique
C’est un mode de délivrance permettant
d’accéder à des marchés géographiquement…
C'est notre offre "star", celle qui deviendra
stratégique à moyen terme
C’est notre offre stratégique principale
2%
7%
12%
25%
54%
"Non seulement le SaaS n’est plus un
épiphénomène dans le portefeuille
d’offres des répondants, mais il s’avère
aujourd’hui résolument dominant"

p. 11
Après avoir interrogé notre panel par une question d’introduction sur l’importance
stratégique du SaaS, nous les avons interrogés sur les opportunités et menaces liées
à ce nouveau modèle technico-économique.
A. Opportunités
Comme toute innovation, le SaaS apporte son lot d’opportunités. Mais de quelle
nature sont-elles pour les éditeurs ?
Dans quels domaines le SaaS vous offre-t-il de nouvelles opportunités ?
Une analyse des verbatims des réponses « Autres » montre qu’elles se rapprochent
dans leur ensemble des 3 premières propositions du graphique ci-dessus, et
viennent donc les conforter dans leurs positions de leaders.
Par ailleurs, les 3 variations présentées sont conséquentes dans un sens, comme
dans l’autre. Il faut toutefois préciser qu’en 2010, les répondants étaient obligés de
dire s’ils étaient d’accord ou non avec ces affirmations (pour les deux propositions
variant à la baisse), ou bien qu’ils devaient faire un choix exclusif parmi plusieurs
(pour la proposition variant à la hausse).
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Autres
Croissance de l’ARPC (Average Revenu Per
Client) par upselling ou cross-selling
Fidélisation
Extension de couverture fonctionnelle
notamment par web services ou mashups ou API
Pénétration d'un nouveau marché
Différenciation notamment par rapport aux
acteurs établis
Réponse à une demande de plus en plus
importante des prospects/clients
8%
24%
26%
28%
43%
54%
55%
2 - Enjeu du SaaS

p. 12
En définitive, il apparaît avec clarté que le SaaS est perçu comme une évolution
nécessaire sur un marché existant, ou encore comme un outil de pénétration de
nouveau marché.
B. Menaces
Si nous posons la question des opportunités, il est normal de se poser aussi celle
des menaces que représente le Cloud.
Quelles sont les principales menaces représentées par le SaaS ?
Toutes les menaces déjà identifiées en 2010 ont fortement perdu en importance aux
yeux des éditeurs. Si la première proposition est en baisse, c’est probablement dû au
fait que de nombreux éditeurs traditionnels se sont mis au SaaS depuis et luttent à
armes égales avec leurs concurrents Pure Players.
En revanche, la banalisation des applications est une nouvelle menace que près de
40% des répondants estiment d’ordre majeur. Cela vient conforter l’idée que le SaaS
est aujourd’hui sur le point de ne plus être considéré comme une innovation mais
bien comme une commodité.
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
Autres
Baisse importante du nombre de jours de mise
en oeuvre
Volonté nouvelle du marché de « tester » des
solutions
Banalisation / dévalorisation de certains types
d’application
Concurrence accrue (notamment de la part de
"pure-players SaaS")
23%
17%
28%
37%
39%
"Le SaaS ne s’inscrit plus en France en
réaction à la demande, mais est de plus en
plus perçu comme un différentiateur fort par
rapport à l’offre établie, et une fois de plus
comme le modèle dominant"

p. 13
Enfin dans la catégorie « Autres », la moitié des réponses sont du type « le SaaS ne
présente aucune menace ». Les autres font état de menaces concernant la sécurité
(1 répondant) ou le business model. Nous verrons d’ailleurs dans la prochaine partie
que les difficultés liées à l’adaptation du business model sont redoutées.
C. Cloud souverain
Suite aux scandales à répétition sur l’hégémonie américaine concernant l’utilisation
de données stockées dans le Cloud, le concept du Cloud souverain a émergé avec
comme idée de se protéger contre une compétition déloyale en stockant nos
données sur des serveurs propriétés d’acteurs souverains.
Comment évaluez-vous le concept de Cloud souverain par rapport à votre
perception des attentes de votre clientèle cible et/ou au positionnement que
vous avez/allez avoir sur le marché ?
2/3 des répondants sont donc favorables au développement de Clouds souverains.
Toutefois, le fait est que le concept reste flou dans sa définition, dans son
interprétation, et donc encore plus dans son application. Qu’est-ce qui fera d’un
Très important
22%
Important
49%
Peu important
23%
Pas important
6%
"Le modèle économique du SaaS et les
filières d’intégration et de revente se
structurant, les menaces préalablement
perçues s’estompent progressivement"

p. 14
Cloud un Cloud souverain ? La NSA a été en capacité de collecter des informations
sur les serveurs d’entreprises françaises sur lesquelles elle n’avait aucune juridiction.
Clairement, ces résultats traduisent des craintes concernant l’accessibilité et la
sécurité des données. Ces craintes vont sans aucun doute amener à l’élaboration de
nouvelles solutions. Nous pensons qu’il s’agit là d’une opportunité pour la
communauté du SaaS, bien que certains réfractaires au changement y voient
davantage un moyen d’estampiller le SaaS comme une menace.
"Au phénomène du Cloud souverain,
porté par les acteurs financés par l’état,
semble être associé un potentiel de
différenciation non négligeable"

p. 15
A. Difficultés stratégiques et organisationnelles
Parmi les problématiques stratégiques et organisationnelles suivantes, quelles sont
celles qui vous ont posé ou vous poseront probablement le plus de difficultés ?
D’un point de vue stratégique, les éditeurs sont préoccupés par la remise en cause
de leur business model. Si en 2010, la moitié des éditeurs rencontrait de grandes
difficultés sur ce sujet, il apparaît qu’en 2013, ils ne sont plus que 35%. Cela montre
bien que les éditeurs ont dans leur grande majorité pris leurs marques sur le marché.
De nouvelles difficultés émergent au niveau de la stratégie de mise sur le
marché des solutions. Quels réseaux de distribution, quel packaging, quelles
alliances commerciales choisir ?
Voir Workshop SaaS Guru sur ces sujets.
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
Autres
Révision de la répartition de vos investissements
Aucune difficulté
Réalisation d'une nouvelle segmentation et
couverture de votre marché
Intégration de nouveaux métiers et de nouveaux
risques
Mise en place d'une nouvelle organisation
interne
Négociation de nouvelles alliances stratégiques
ou commerciales
Packaging de la solution SaaS
Evolution du réseau de distribution / intégration
Adaptation/migration de votre business model
3%
8%
14%
17%
19%
23%
24%
30%
33%
35%
3 - Les problématiques du SaaS

p. 16
B. Questions techniques
Parmi les problématiques techniques suivantes, quelles sont celles qui vous
ont posé ou vous poseront probablement le plus de difficultés ?
Si les problématiques d’inter-connectivité entres services semblent de moins en
moins importantes, ce point reste central pour l’adoption massive du SaaS et plus
généralement du Cloud par les entreprises.
La baisse importante des difficultés liées au choix de la plateforme de
développement traduit peut-être une arrivée à maturité des offres PaaS. Les
réponses « Je ne sais pas » montre que les éditeurs se sont pleinement appropriés
le SaaS au moins d’un point de vue technologique.
En revanche, parmi les nouvelles propositions itérées cette année, nous constatons
que la scalabilité, le choix de l’infogérance et le portage sur le Cloud sont les points
sur lesquels les éditeurs rencontrent aujourd’hui le plus de difficultés. Les Cloud
Providers fournissement aujourd’hui des réponses techniquement solides et
pérennes à ces problématiques.
0% 10% 20% 30% 40%
Autres
Je ne sais pas
Choix de la plateforme de développement
Portage de vos applications actuelles sur le
Cloud
Intégration de mashups (services web proposés
par des tiers) ou API
Choix de l'hébergement et/ou infogérance
Aucune difficulté
Redimensionnement des fonctionnalités
(accès, ergonomie…) aux contraintes du web
Scalabilité ou montée en charge
Inter-connectivité de votre service avec
d’autres logiciels d’entreprise et/ou de…
4%
4%
8%
13%
16%
17%
19%
22%
26%
38%

p. 17
De nombreuses difficultés techniques tournent autour des problématiques du Cloud.
Faisons un état des lieux des modes d’hébergement utilisés.
Pour héberger votre application et les données de vos clients, avez-vous
recours ou pensez-vous recourir à un Cloud plutôt…
Ces résultats sont particulièrement intéressants compte tenu de la typologie de notre
panel de répondants. En effet, 43% d’entre eux se sont présentés comme des Pure
Players SaaS. On s’attendait donc à voir une part de réponses « Public », ou à la
limite « Hybride », au moins équivalente à 43% du panel, ce qui est bien le cas. Mais
attention, ce résultat n’est pas du tout dû à la population des Pures Players. Ainsi
une analyse plus poussée a montré que seuls 43% des Pures Players avaient
répondu « Public » ou « Hybride », pour 47% de réponses « privé » et même 10% de
« Pas en Cloud ».
Voir Accompagnement InnoverPlus
Public
19%
Hybride
24%
Privé
47%
pas en Cloud
10%
"La stratégie de développement d’APIs par les
éditeurs, couplée à la disponibilité d’outils d’inter
connexion entre les applications résidentielles et
celles en SaaS/Cloud, devraient permettre
d’accélérer le processus d’adoption massive de
ces solutions"

p. 18
Nous rappelions précédemment que la notion de Cloud souverain était à définir. Il
semble que la notion même de « Cloud » nécessite aussi d'être mieux définie dans
l’esprit des éditeurs.
Voir les solutions Cloud Aspaway
C. Besoins de financement
Parmi les problématiques suivantes relatives au financement, quelles sont
celles qui vous ont posé ou vous poseront probablement le plus de difficultés ?
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%
Autre
Je ne sais pas
Financement d'un test initial / pilote
Financement de la restructuration de votre
activité (plan social, recrutements, …)
Financement de la transition de business model
(mode traditionnel vers un mode par…
Aucune difficulté
Financement du développement
3%
7%
7%
9%
22%
31%
37%
"Le Cloud est aujourd’hui résolument
protéiforme même chez les éditeurs. Il n’est
pas rare de voir co-habiter du Cloud public
pour les périodes d’essai ou de test, avec du
Cloud privé pour la production"

p. 19
La plus grande difficulté stratégique rencontrée par les éditeurs (cf. A. Difficultés
stratégiques…) est de trouver le bon business model. Le financement de la transition
est de moins en moins un problème. Près d’un tiers des répondants prétend même
n’avoir aucune difficulté pour se financer, ce qui est assez impressionnant.
Est-ce dû aux qualités intrinsèques du modèle SaaS que les investisseurs
reconnaissent ? S’agit-t-il là du début d’une bulle spéculative ? Le financement du
développement reste la difficulté majeure, ce qui tend à appuyer l’idée que les
investisseurs savent garder raison pour le moment.
Autre explication possible de la baisse des difficultés de financement : les éditeurs
ont peut-être tout simplement suffisamment de ressources.
En dernier lieu, la légère augmentation des difficultés de restructuration s’explique
par le fait que de plus en plus d’éditeurs « traditionnels » font la bascule vers le SaaS.
Voir les solutions de financement Leasia
"Certaines solutions de financement permettent
d’adresser la problématique de Cash Flow. Elles
ne permettent cependant pas d’accompagner les
startups en phase d’amorçage, même si le
Crowdfunding peut s’avérer être une nouvelle
piste à étudier"

p. 20
D. Priorités de développement commercial et marketing
Le développement est donc ce qu’il y a de plus difficile à financer aujourd’hui, comme
par le passé d’ailleurs. Certains verront là un mal bien Français ! Quoi qu’il en soit,
cherchons à comprendre à quoi sert cet argent en analysant les priorités de
développement des éditeurs.
Quelles sont ou seront vos priorités de développement commercial et
marketing pour votre application en ligne ?
Près de la moitié des éditeurs considère plus important d’investir le plus rapidement
les nouveaux marchés à fort potentiel, accessibles grâce au SaaS, pour bénéficier de
la « prime » au premier entrant.
Ce graphique le montre, les éditeurs ont compris qu’ils n’arriveront pas seuls à
aborder le marché. Ils ont grandement besoin de développer des partenariats et des
écosystèmes.
Enfin pour environ un quart des répondants, certaines avancées sont encore à faire
sur des questions marketing.
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
Je ne sais pas
Autres
Test de votre approche marketing et commerciale
auprès de certains clients "pilotes"
Test de plusieurs segments de marché pour
trouver la meilleure adéquation solution/marché
Constitution d’écosystèmes de partenaires par
filière verticale ou par fonction
Développement de partenariats pour faire du
"cross selling"
Pénétration rapide d’un nouveau marché validé
comme ayant du potentiel
6%
7%
26%
35%
36%
44%
46%

p. 21
E. Difficultés relatives au marketing et au développement
Parmi les problématiques marketing suivantes, quelles sont celles qui vous ont
posé ou vous poseront probablement le plus de difficultés ?
Le prix reste pour des raisons évidentes le sujet le plus sensible, même s’il est en
légère baisse depuis notre dernière consultation.
L’autre sujet de préoccupation réside dans la difficulté à mettre en place une
stratégie marketing globale. Nous aborderons ultérieurement la question de
l’arbitrage entre les actions marketing. Plus globalement, la principale difficulté
rencontrée par les acteurs français réside dans la recherche du bonne équilibre entre
les budgets de communication institutionnelle et de notoriété (awareness), et ceux
affectés à la génération de trafic et à la leadgen, notamment face aux budgets
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
Autre
Je ne sais pas
Aucune difficulté
Planification marketing
Stratégie marketing web
Compréhension des attentes par segment de
marché
Alignement/processus marketing => avant
vente => signature
Stratégie marketing globale
Stratégie de prix
2%
4%
7%
10%
18%
21%
26%
34%
48%
"Le recrutement de réseaux de partenaires,
d’influenceurs, et l’intégration
d’écosystèmes, sont aujourd’hui des axes
majeurs de développement
des éditeurs et startups."

p. 22
pléthoriques des acteurs nord américains. Enfin la question d’un meilleur alignement
entre les processus marketing et d’avant vente pour optimiser les taux de signature
est évidement critique pour un modèle SaaS/Cloud.
Voir Workshop SaaS Guru sur ces sujets.
"Le modèle économique SaaS, et notamment
les questions de pricing et de stratégie
marketing globale, restent problématiques
pour un grand nombre de répondants "

p. 23
Parmi les problématiques suivantes relatives au Business Développement,
quelles sont celles qui vous ont posé le plus de difficultés ?
Les difficultés liées à la force de vente sont les plus ressenties. Elles s’estompent
progressivement.
Le principal problème est paradoxalement celui de la cannibalisation. Les Pures
Players ne sont évidemment pas concernés, mais il est surprenant qu’aujourd’hui
cette question taraude encore les éditeurs traditionnels.
Le dernier point intéressant à noter sur cette question est la moindre difficulté
rencontrée dans l’évolution des partenariats. Cela renforce l’idée que les éditeurs ont
compris qu’ils avaient besoin d’évoluer dans des écosystèmes de partenaires pour
réussir leur développement.
Voir Accompagnement SaaS Aspaway
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%
Autre
Je ne sais pas
Evolution de vos accords de partenariats
Aucune difficulté
Intégration dans les marketplaces existantes
Evolution du rôle de vos consultants
Recherche de nouveaux partenaires d’un autre profil
(ex : spécialistes web ...)
Redéfinition de vos cibles en termes de taille
d’entreprise, secteur d’activité ou géographique
Cannibalisation avec une application traditionnelle
(client/serveur) fonctionnellement proche
Evolution de votre force de vente
Rémunération de votre force de vente
2%
4%
11%
13%
15%
16%
19%
20%
20%
25%
27%

p. 24
La plupart des grands acteurs de l’univers IT proposent des programmes ayant pour
vocation d'accompagner les éditeurs vers le SaaS.
Quelle est votre perception de chacun de ces programmes ?
Veuillez en cocher le ou les point(s) fort(s) ?
1. Hébergement / Infrastructure (IaaS)
Sans équivoque, Amazon est le leader du marché du IaaS. En réalité, Amazon a une part de
marché supérieur à IBM, Google et Microsoft cumulés.
2. Développement d’applications / Plateforme (PaaS)
Ce top 5 se tient dans un mouchoir de poche. En plus SAP et Amazon qui ne sont pas
représentés atteignent des scores respectifs de 14% et 13%. On en conclut qu’aucun grand
acteur n’a encore pris la main sur le marché du PaaS.
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%
Microsoft
Cloudwatt
Google
IBM
Amazon
21%
23%
23%
32%
47%
0% 5% 10% 15% 20% 25%
IBM
Google
Oracle
Microsoft
Salesforce
17%
18%
21%
22%
23%
4 - Le SaaS et les grands acteurs IT
"Sans équivoque, Amazon est le leader
du marché du IaaS devant IBM,
son challenger, qui a un positionnement
plus BtoB."

p. 25
3. Stratégie & Organisation
Il y a peu de valeur ajoutée perçue de la part des grands du secteur dans ce
domaine. Certains acteurs comme Microsoft ou IBM ont pourtant créé des
programmes dédiés à ce point précis. Quoi qu’il en soit, il peut être préférable de
s’adresser à des sociétés indépendantes comme SaaS Guru pour ces questions.
4. Formalisation / Packaging du service
Salesforce semble tirer son épingle du jeu, certainement plus en tant que précurseur.
Toutefois, peu de répondants se sont en réalité positionnés sur cette thématique.
5. Go to market
0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14%
Google
SAP
IBM
Microsoft
Salesforce
11%
12%
12%
13%
14%
0% 5% 10% 15% 20% 25%
SAP
Amazon
Microsoft
Google
Salesforce
7%
7%
11%
11%
22%
0% 5% 10% 15% 20% 25%
IBM
Amazon
Microsoft
Google
Salesforce
9%
9%
14%
18%
25%

p. 26
A nouveau, très peu de répondants ont donné leur avis sur ce sujet. Salesforce et
Google se détachent des autres, du fait de leurs marketplaces qui attirent la
convoitise de certains éditeurs au rayonnement international.
6. Je ne sais pas
Ce dernier résultat est intéressant, car 2/3 des éditeurs n’ont pas de perception nette
des programmes d’accompagnement leur étant proposés.
En définitive, la visibilité sur les apports des 10 grands acteurs étudiés est
relativement réduite, même si elle s’améliore par rapport à 2010. Le seul acteur qui
semble donner une image claire et positive d’un de ses programmes est Amazon sur
la question de l’hébergement / infrastructure.
Voir Accompagnement InnoverPlus
Voir Accompagnement SaaS Aspaway
Voir Workshop SaaS Guru sur ces sujets
61% 62% 63% 64% 65% 66% 67% 68% 69% 70% 71%
SAP
Oracle
Cloudwatt
HP
Numergy
64%
64%
64%
66%
70%
"...2/3 des éditeurs n’ont pas de
perception très claire des programmes
d’accompagnement leur étant proposés. "

p. 27
Nous avons vu que le marketing posait un certain nombre de problèmes aux éditeurs.
D’un point de vue opérationnel cette fois, découvrons les pratiques marketing
auxquelles les éditeurs ont eu le plus recours en 2013, ce qu’ils comptent faire en
2014, et essayons d’en dégager un certain nombre de bonnes pratiques.
5 - Les meilleures pratiques Marketing du SaaS

p. 28
Quels types d'actions/techniques marketing utilisez-vous
pour la promotion de votre offre SaaS ?
Le référencement sur les marketplaces est un nouvel item en 2013, plébiscité par la
majorité des répondants. Tous les autres outils présentés sur la page précédente
étaient déjà analysés en 2010. A titre comparatif, nous avons reporté le pourcentage
des répondants qui choisissaient de les utiliser « beaucoup » ou « un peu » en 2010.
0% 20% 40% 60% 80%
Emailing
Publicité online
Publicité offline
Grands évènements ponctuels (salon, forum ...)
Petits évènements ciblés (petits
déjeuners, séminaires ...)
Phoning
Relation Presse
SEO : Référencement naturel
SEM : Référencement payant
SMO : Blogging et Réseaux sociaux
Sponsoring d'études ou de livres blancs
d'analystes
Programme d'affiliation
Référencement dans des annuaires et/ou
marketplaces
15%
36%
64%
29%
21%
21%
21%
15%
38%
14%
53%
66%
29%
71%
50%
22%
54%
48%
61%
54%
68%
49%
62%
20%
15%
50%
69%
49%
26%
53%
65%
63%
61%
72%
48%
72%
41%
34%
58%
Oui en 2014 Oui en 2013 Non

p. 29
Voici un tableau récapitulatif avec notre analyse de chaque méthode. Il existe de
fortes disparités de pratique d’un acteur à un autre dictées par de nombreux critères.
Il faut pourtant retenir qu’une forte notoriété facilite à la fois l’essai (en ligne ou
pas) et la signature de contrats et contribue à écourter les cycles de vente.
Globalement, certaines tendances se dégagent. Elles figurent dans le premier
tableau. Les autres techniques sont listées dans le second tableau, sur la page
suivante.
Outils marketing
2010
vs
2014
Analyse de l’évolution d’utilisation
entre 2010 et 2014 et recommandations
Référencement dans
des annuaires
et/ou marketplaces
22%
vs
58%
Ces deux concepts à priori distincts ont tendance à se
rapprocher l’un de l’autre, le marketing et la vente
s’imbriquant par le ‘Try’. Devant la profusion d’offres, il faut
désormais sortir du lot. En très forte hausse (+ 160%)
Sponsoring d’études ou
de livres blancs
d’analyse
37%
vs
41%
Très peu de sponsoring en 2013, mais une volonté de
s’impliquer davantage en 2014. Cela reste un outil qui a fait
ses preuves
SMO : Blogging et
Réseaux sociaux
58%
vs
72%
Accélération forte de cette pratique en 4 ans qui va de
paire avec le Content Marketing très en vogue en ce
moment
SEO : Référencement
naturel
90%
vs
72%
Le référencement naturel étant compliqué à maîtriser,
certains se désengagent au fil des années. Il n’est pas
certain que cela constitue un pari gagnant.
Grands évènements
ponctuels
45%
vs
53%
Une minorité utilisait cet outil en 2010, mais il semble
reprendre des couleurs car en complément d’une présence
en ligne, il est nécessaire pour certains de garder un
contact « physique » avec le marché
Publicité online
54%
vs
49%
En baisse. La génération de trafic ne suffit plus et elle
contribue peu à valoriser la marque.
Emailing
85%
vs
69%
Comme pour le phoning, méthode en légère perte de
vitesse qui reste globalement pourvoyeuse de leads

p. 30
Outils marketing
Utilisation
en 2010
Analyse de l’évolution d’utilisation
entre 2010 et 2014 et recommandations
Programme d’affiliation
59%
vs
34%
Les programmes d’affiliation ne sont efficaces que pour les
solutions à fort volume et plutôt en BtoC
SÊM : Référencement
payant
56%
vs
48%
Le référencement payant est en légère baisse. Les sondés
commencent à privilégier d’autres approches même si le
SEM jouit d’un ratio efficacité/temps passé intéressant
Relations Presse
81%
vs
61%
Elles sont en perte de vitesse même si une majorité des
répondants y recourront en 2014
Phoning
84%
vs
63%
En baisse assez nette du fait de la prédominance du web
même s’il reste utilisé par 2/3 des répondants
Petit évènements ciblés
64%
vs
65%
La tendance est stable. Même à l’heure d’Internet, le
contact physique reste important
Publicité offline
37%
vs
26%
Cela n’a jamais été beaucoup privilégié mais la baisse
s’accentue encore

p. 31
En quelques points, l’essence du rapport :
 92% des répondants, qu’ils soient Pure Players ou Hybrides ont déclaré
avoir déjà une offre qu’ils considèrent être délivrée en mode SaaS. Il n’y a
donc plus aucun doute sur le fait que le SaaS/Cloud devienne à terme le
modèle dominant.
 Si 90% du panel se conforme majoritairement aux canons du SaaS,
seulement 27% y adhère totalement, signe d’une certaine hybridation du
modèle.
 Le Cloud souverain séduit plus des 2/3 du panel et est utilisé comme
argument différenciateur par les répondants sans qu’objectivement ce concept
de « Cloud souverain » revête une spécificité autre que marketing.
 La peur de la banalisation des services montre de manière pernicieuse que le
SaaS est sur la voie de la maturité, ce qui commence à être confirmé par la
demande client.
 Les difficultés de développement marketing et commercial sont les plus
prégnantes dans l’élaboration d’une offre SaaS.
 Les répondants pensent que leur salut viendra de leur capacité à pénétrer
rapidement les marchés en développant des partenariats et en intégrant
des écosystèmes.
 Les prestations et services proposés par les grands acteurs de l’IT en
tant que partenaires des éditeurs sont peu différenciés voire largement
méconnus à l’exception d’Amazon sur l’infrastructure IaaS.
 Les marketplaces sont de nouveaux outils plébiscités par plus d’un
éditeur sur deux. Il a fort à parier qu’elles deviendront incontournables d’ici
quelques années.
 Le Content Marketing couplé au Social Marketing facilitent l’engagement
du client/prospect dans le processus d’achat et constituent désormais la
pierre angulaire des stratégies marketing d’aujourd’hui.
6 - Ce qu'il faut retenir

p. 32
Depuis 2001, Aspaway s’appuie sur IBM pour fournir des solutions d’hébergement aux
éditeurs, intégrateurs et entreprises. Les services managés d’Aspaway exploitent les
Datacenters et l’IaaS d’IBM et de SoftLayer pour offrir de robustes plateformes Cloud pour le
déploiement et la production d’applications de gestion. Plus de 65 éditeurs s’appuient sur
Aspaway pour développer leur business SaaS et fournir leurs solutions avec un SLA (service
level agreement) adapté aux exigences de leurs clients.
Téléphone : 01 46 67 88 88 Site Web
Les partenaires de cette étude

p. 33
L’essor du Cloud, né sous l’impulsion de nouvelles évolutions technologiques et modes de
consommation et d’usages à la demande, pousse aujourd’hui les Editeurs de Logiciels et
Entreprises de Services du Numérique à devoir se réinventer.
En effet, le passage vers le Cloud impacte en profondeur la stratégie, le modèle opérationnel
et l’offre de ces acteurs. Afin de tirer profit et valeur de cette transition stratégique, INNOVER
PLUS les accompagne « de bout en bout » dans trois axes clés, l’ingénierie, la production et
la diffusion d’une offre Cloud, SaaS voire BPaaS, en privilégiant pragmatisme, réalité terrain
et avantage concurrentiel.
Définir une stratégie de positionnement dans l’univers du Cloud, augmenter la valeur ajoutée
de l’offre en y ajoutant des services connexes les plus pertinents (Value Solution as a
Service), bâtir un écosystème de partenaires et instaurer une nouvelle culture de services…
tels sont quelques exemples de missions d’INNOVER PLUS.
Sous l’égide de Thierry VONFELT, 27 ans d’expérience dans les NTIC dont 7 au service du
développement du Cloud Computing, INNOVER PLUS a comme credo de mettre le Cloud
au service des acteurs de l’IT comme gisement de croissance, profitabilité et gage de
pérénnité.

p. 34
L’avènement du Cloud permet à entreprise de s’ouvrir plus facilement à toutes les
typologies de partenariats :
- inclusions de l’offre du partenaire dans ses propres produits/services
- revente ou association de son offre avec celle de ses partenaires et proposition de la
nouvelle solution chez leurs clients finaux….
- choix de nouveaux types de partenaires car les solutions ne nécessitent plus de points
trop techniques (banques, cabinets de conseil…)
Mais l’avènement du Cloud a également obligé les acteurs travaillant déjà avec des
partenaires, à revoir leurs offres, leur contrat, la rémunération de leurs partenaires.
C’est pourquoi, A2Partner accompagne ses clients, et particulièrement les éditeurs de
logiciels, dans la définition, le recrutement, l’animation et la fidélisation de leurs partenariats,
pour ainsi améliorer leurs offres et/ou augmenter leurs parts de marché.
C o n s u l t i n g
O p e r a t i o n a l
Assistance
Delivery

p. 35
Conseil en stratégie, marketing et business développement SaaS/Cloud
Création de contenu à forte valeur ajoutée
(études, livres blancs, points de vue…)
Animation sociale / Community Management IT
Leadgen multicanal SaaS/Cloud
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Pour en savoir plus sur ce document ou nos prestations,
merci de nous joindre aux coordonnées suivantes :
etudes@marketor.fr
contact@saas-guru.com
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