Este documento describe técnicas de negociación efectivas, incluyendo diferentes tipos de negociación, el proceso de negociación, y habilidades interpersonales clave como la percepción, las emociones y la comunicación efectiva. Se enfatiza la importancia de escuchar activamente, entender las perspectivas de otras partes, y lograr acuerdos que beneficien a todos los involucrados.
1. Técnicas de negociación.
Habilidades personales para llegar a buenos
acuerdos
Octubre 2009
Versión: 1.0.
ProQuaMe 2005, S.L.
2. ¿De qué vamos a hablar?
1. Tipos de Negociación
2. Proceso y tiempo negociador
3. El lado humano de la negociación:
percepción y emociones
4. Habilidades de comunicación: el
arte de escuchar
5. Factores de éxitos en la negociación
3. Expectativas:
• Situaciones comerciales con clientes
habituales (confianza)
• Negociaciones comerciales de precio y
servicio a la vez
• Ganar confianza y determinación
• Negociaciones con proveedores, compras
5. Test del buen negociador…
¿Me pongo en el lugar del otro?
¿Soy paciente?
¿Soy capaz de escuchar y observar para
entender?
¿Soy flexible y abierto a los cambios?
¿Puedo ser creativo?
¿Tengo iniciativa propia o me dejo llevar
por la situación?
¿Tengo autocontrol o autodominio?
¿Soy persuasivo?
¿Realista y razonable?
¿Analítico?
¿Ambicioso y perseverante?
¿Tengo confianza en mi mismo?
7. Tipos de negociación
• GANA-PIERDE (suma
cero): ¿Qué trozo de la
tarta es para mí?
• GANA-GANA (suma
variable): ¿Cuan grande
puedo hacer la tarta?
• ¿Podemos crear valor?
• ¿Tenemos alternativas?
8. Conceptos previos
Límites de la negociación
Posibilidades de no acuerdo
Intereses en conflicto
Mis intereses
(máximos y mínimos)
Tus intereses
(máximos y mínimos)
Posibilidades de acuerdo
Intereses comunes
9. Conceptos previos
Intereses ocultos
Todos mis intereses Los intereses
que hago públicos
Intereses ocultos (a descubrir)
10. Conceptos previos
La situación de no-acuerdo
El fuerte de la
negociación no es el más
poderoso, es el que
tenga la mejor situación
de no-acuerdo. En la
valoración de esta
situación entran tanto los
intereses directos como
los ocultos.
12. Video. Fases de una
negociación.
Se plantea una negociación que no termina en un
acuerdo. Solorzo apodado el Turco , hace una
propuesta que Don Vito Corleone rechaza.
http://video.google.es/videoplay?docid=-8090164995198956075&
13. Proceso de negociación
Etapas a seguir…
1. Preparación
2. Discusión 3. Proposición 4. Negociación
previa
Duración de la negociación
Gestión del tiempo, de las prisas, etc… en relación con la situación de no acuerdo
Gestión de las reiteraciones… en relación a conservar las buenas relaciones
14. Proceso de negociación
Preparación previa
Objetivo: preparar ¿Cómo?:
la negociación 2. ¿Qué tipo de negociación es?
3. Definir claramente nuestros objetivos
4. ¿Qué perfil tiene la contraparte? ¿Qué
información tenemos de ella?
5. ¿Cuáles son los temas clave a tocar en la
negociación?
6. ¿Cuáles son los argumentos para
defender nuestra postura?
7. ¿Qué concesiones estamos dispuestos a
hacer?
8. ¿Cuándo podemos romper la
negociación?
15. Proceso de negociación
Preparación previa
Objetivo: preparar tu
¿Cómo?:
mejor situación
2. Preparar una buena situación de no
de no-acuerdo
acuerdo
3. Listar oportunidades de gana-gana y
concesiones de bajo costo
4. Buscar información, aunque sólo sea
cualitativa, sobre limites de
negociación, situaciones de no-acuerdo
e intereses ocultos de la parte contraria
5. Elegir la táctica (procedimiento de
trabajo) adecuada para la negociación
16. CASO PRÁCTICO
Lectura del caso y preparación previa…
¿Cómo?: ¿Cómo?:
2. ¿Qué tipo de negociación es? 2. Preparar una buena situación de no
3. Definir claramente nuestros objetivos acuerdo
4. ¿Qué perfil tiene la contraparte? ¿Qué 3. Listar oportunidades de gana-gana
información tenemos de ella? y concesiones de bajo costo
5. ¿Cuáles son los temas clave a tocar en 4. Buscar información, aunque sólo
la negociación? sea cualitativa, sobre limites de
6. ¿Cuáles son los argumentos para negociación, situaciones de no-
defender nuestra postura? acuerdo e intereses ocultos de la
7. ¿Qué concesiones estamos dispuestos parte contraria
a hacer? 5. Elegir la táctica (procedimiento de
8. ¿Cuándo podemos romper la trabajo) adecuada para la
negociación? negociación
17. Proceso de negociación
Discusión
¿Cómo?:
Objetivo: Comunicar
2. Plantear y comunicar claramente
nuestro propósito
nuestra propuesta
3. Escuchar y observar para interpretar
bien las propuestas de las contrapartes
Proposición
Objetivo: proponer ¿Cómo?:
sobre las propuestas 2. Hacer propuestas realistas y
de inicio alcanzables
3. Interpretar los intereses ocultos de la
contraparte
18. Proceso de negociación
Negociación
Objetivo: culminar el ¿Cómo?:
acuerdo 2. Táctica aconsejable en función de
negociación GANA-GANA o GANA-
PIERDE
3. Negociaciones GANA-GANA: hacer
que la tarta sea más grande
4. Negociaciones GANA-PIERDE: cerrar
un reparto de la tarta, manteniendo las
relaciones entre ambos
19. GANA-GANA
Aumentar el tamaño de la tarta
1. Crear ambiente distendido y de
colaboración.
2. Empezar por listar todas las
soluciones posibles. Evitar insistir en
la nuestra como única opción.
3. Analizar conjuntamente ventajas e
inconvenientes de las mismas.
Desechar opciones injustas para una
de las partes.
4. Elegir entre las restantes buscando un
procedimiento objetivo.
Harvard Negotiation Project.
http://www.pon.harvard.edu/category/research_projects/harvard-negotiation-project/
20. GANA - PIERDE
Quiero el mayor pedazo de la tarta,
sin descuidar mi buena relación
Objetivo general de nuestra
negociación:
3. Transmitir la creencia que: el
acuerdo es mucho más importante
para la contraparte que para ti
4. Transmitir que tenemos grandes
alternativas frente a un no acuerdo
5. Transmitir que la contraparte
necesita un acuerdo a cualquier
precio
21. GANA - PIERDE
Quiero el mayor pedazo de la tarta,
sin descuidar mi buena relación
Fase inicial:
2. Crear un clima propicio para
nosotros
3. Obtener el máximo de información
(escuchar) sobre la contraparte:
• Áreas de negociación
• Punto de no-acuerdo
• Resaltar nuestras alternativas
• Demostrar poco interés en el
acuerdo
22. GANA - PIERDE
Quiero el mayor pedazo de la tarta,
sin descuidar mi buena relación
Tipo de negociación:
2. Vertical. Punto a punto cerrando
temas.
3. Horizontal (recomendada). Todos
los puntos a la vez, sin cerrar nada
hasta un acuerdo global.
Quien pega primero, pega más fuerte…
excepto si estás completamente
desinformado.
23. GANA - PIERDE
Dinámica óptima…
ATAQUE DEFENSA
Empezar haciendo una exposición sesgada, para que Rebatir la exposición con argumentos.
1 el contrario piense que su situación es débil y necesita
hacer grandes concesiones.
2 Lanzar una primera oferta muy inferior a la esperada Mostrar asombro e incredulidad y argumentar su
por la otra parte, pero defendible con argumentos falta de sentido.
3 Hacer concesiones intrascendentes, magnificarlas
Aceptar minimizando su importancia.
ante la otra parte y pedir contrapartidas.
4 Ir arañando concesiones parciales No ceder sin contrapartidas.
5 Desgastar al contrario, terminará por aceptar cosas
Forzar un aplazamiento al sentirse agotado
que no hubiese aceptado sin la presión psicológica.
6 Partir la diferencia. Aceptar pidiendo algo a cambio.
7 En las negociaciones con peligro de ruptura es
conveniente que asistan dos negociadores y uno Dureza con el "malo" y prudencia con el "bueno".
haga de "bueno" y otro de "malo".
8 En todo momento hay que ser duros con la empresa
de la parte contraria, pero amables con las personas
que la representan.
9 Al terminar hacer ver al contrario que ha logrado un
buen acuerdo
25. Video. Empatía.
La importancia de no prejuzgar y de esforzarnos
por comprender a los demás, para así
relacionarnos mejor y dar un valor agregado al
mundo.
http://www.youtube.com/watch?v=S60xbz1qgKY
26. INTELIGENCIA EMOCIONAL
El ingrediente olvidado…
“el buen negociador debe tener la
habilidad para comprender y llevar
a la otra parte por el camino más
conveniente para ambos,
manejando la relación interpersonal
de la forma más propicia y
adecuada”
Joaquin Monzó Sánchez
27. INTELIGENCIA EMOCIONAL
Cerebro pensante + Cerebro emocional
Lado
Lado derecho
izquierdo
Analítico Conceptual
Matemático Holístico
Cerebro
Técnico Imaginativo
pensante
Lógico Integrador
(Neocórtex)
Racional Espacial
Práctico Intuitivo
Comunicativo
Organizado
Emotivo
Cerebro Orientado al
Sensible
emocional detalle
Expresivo
(Sistema Tradicional
Espiritual
límbico) Fiable
Orientado al
Secuencial
logro
28. INTELIGENCIA EMOCIONAL
Habilidades intelectuales
• una mayor capacidad de análisis y síntesis
del tema a negociar,
• originalidad para la creación de
alternativas,
• habilidad lingüística para desarrollar
correctamente el proceso dialéctico de la
negociación,
• pensamiento conceptual,
• capacidad para solucionar el problema
negociado y pensamiento sistémico.
29. INTELIGENCIA EMOCIONAL
Habilidades emocionales
• aumentando la confianza en sí mismo,
• mejorando su integridad (siempre se dice
que un negociador debe ser una persona
integra),
• su autocontrol (no cediendo ante presiones
y dejándose intimidar),
• la perseverancia para conseguir sus
objetivos en las negociaciones,
• aumenta la comprensión de las partes
entendiendo la posición del otro,
• mejora sus habilidades para resolver
conflictos de actitudes,
• y aumenta su capacidad de comunicación
30. INTELIGENCIA EMOCIONAL
Dos dimensiones que trabajar…
Intrapersonal Interpersonal
•mejoran la empatía
•conciencia de sí mismo (comprensión de los demás,
(conciencia emocional, orientación hacia el servicio,
conocimiento de uno mismo y aprovechamiento de la
confianza en uno mismo), diversidad),
•a autorregularse •y las habilidades
(autocontrol, confiabilidad, sociales (influencia,
actuación en conciencia, comunicación, manejo de
flexibilidad y creatividad), conflictos, facilitación de
•y también a motivarse cambios, establecimiento de
(afán de logro, compromiso, vínculos, colaboración y
iniciativa y optimismo). cooperación y espíritu de
equipo).
31. INTELIGENCIA EMOCIONAL
¿Tiene que ver con el rendimiento negociador?
• autoconocimiento,
• control del estrés,
• flexibilidad,
• motivación al logro,
• iniciativa,
• responsabilidad,
• comprensión,
• gestión de la diversidad,
• influencia y
• capacidad de liderazgo.
32. CASO PRÁCTICO
En un lugar neutro, simulamos una
negociación…
¿Cómo?:
2. Tenéis 30 minutos para llegar a un acuerdo
3. Exposición inicial de 5 minutos por cada parte
4. Negociación libre en los 20 minutos siguientes
5. El formador tomará notas sobre el desarrollo de la reunión
34. Comunicación Importancia para la
empresa
Dedicación en
formación
en empresas: 1. Escuchar (+ 1. Leer (4 años)
formatos frecuente)
2. Hablar – exponer
2. Escribir (4 años)
3. Hablar-exponer
3. Escribir (opcional)
4. Leer 4. Escuchar (formal)
(apenas se forma)
Management para dummies
35. Consejos para 1.
2.
Manifieste interés por su interlocutor
No se distraiga, centre su atención
aprender a 3.
en las preguntas
Pregunte: escucha reflexiva (repetir
escuchar… la opinión de la audiencia en forma
de pregunta) para fijar las ideas
4. Busque las claves de las opiniones
5. Evite las interrupciones cuando
dialoga
6. No escuche tan solo con los oídos
(lenguaje no verbal = 90% de
comunicación)
7. Tome notas (recuerde las
interlocuciones)
Management para dummies
36. Consejos para 1. Construir puentes
aprender a 2. La técnica de asentir con
la cabeza
escuchar… 3. Breves frases de ánimo
4. Cómo mantener e
control visual
5. El efecto espejo
6. Ir al mismo paso
6 habilidades estratégicas para presentaciones
de impacto (técnicas de venta).
38. No te olvides… el objetivo de
toda negociación es:
• Hacer máximo nuestro
beneficio (objetivo) sin
perjudicar o dañar la
relación mútua
• Debemos convencer (no
vencer) de un resultado
razonable para ambas
partes
39. Algunos consejos
1. Prepara y planifica tus negociaciones.
2. Evitar reuniones multitudinarias, ambientes caldeados poco propicios y
menos gestionables.
3. Siempre que puedas, juega en tu campo. Si no puedes, en campo
neutro.
4. Observa minuciosamente a la contraparte
5. Ser flexible: pequeñas concesiones abren grandes caminos
6. Escuchar demasiado, mejor que hablar demasiado (sobretodo en fases
previas)
7. Ponerse en el lugar de la contraparte (empatía)
8. Ser comprensivo
9. No tener prisa
10. Prestar atención al mensaje
11. Debilitar al contrario, explotando sus debilidades para que afronte sus
fortalezas con inseguridad
40. Getting to YES
1. No negocies sobre POSTURAS previas y
precocinadas, sino sobre objetivos. Los objetivos te
permiten una flexibilidad de tener múltiples posiciones
para llegar acuerdos más amplios.
2. Separar la persona del problema. Ya que la
negociación tiene una componente emocional, intenta
aislar tu independencia frente a la negociación.
3. Enfocarse a los intereses, para no caer en posiciones
que incluso los perjudiquen. Primero los intereses,
después las posturas y sus argumentos.
4. Inventa y crea nuevas situaciones que permitan a
ambas partes GANAR-GANAR
5. Objetividad: insiste en mantener una visión objetiva
para juzgar la negociación
Harvard Negotiation Project.
http://www.pon.harvard.edu/category/research_projects/harvard-negotiation-project/
41. Video.
EL ARTE DE NEGOCIAR:
Reflexiones místicas sobre la negociación.
http://www.youtube.com/watch?v=ByG4GicLmWw
42. ‘ La diplomacia y la buena negociación es el arte
de hacer que el otro se salga con LA NUESTRA’.
Daniele Vare, diplomático italiano.
www.proquame.com.es
Gracias por vuestra atención.
