SOMMAIRE
Merchandising
‣ agencement de la boutique
‣ présentation des produits
‣ mobilier
‣ leaflet et packaging
‣ vitrine...
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Merchandising
‣ agencement de la boutique
‣ présentation des produits
‣ mobilier
‣ leaflet et packaging
‣ vitr...
MERCHANDISING
                    Le vendeur silencieux

« Le merchandising, c’est
                                     Do...
MERCHANDISING
    LES « 7 B » du merchandising
        le vendeur silencieux

    Le Bon Produit
•
    Au Bon Prix
•
    A...
MERCHANDISING
                  La boutique


    Localisation en sortie

    Passage obligée, accès libre

    Scénogra...
MERCHANDISING

. proposer des produits en libre-service => X 4 les ventes au
  minimum, X 8 au plus
. placer les produits ...
MERCHANDISING

 . ne pas placer un objet de prestige à côté d'un autre, sinon il
   devient banal
 . placer le prix bas à ...
MERCHANDISING
               Tendance droitière
                  Cerveau       COGNITIF
                  gauche




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MERCHANDISING
                         Présentation




    la pyramide

    la règle de 3 (couleurs,

      matières, f...
MERCHANDISING
           Présentation

Vertical                  Horizontal
                              DECO




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MERCHANDISING
           Présentation



                                  Casquette
             1,90 m   20%
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MERCHANDISING
                             Présentation
Casquette


                                      Yeux
Tablette   ...
MERCHANDISING
                              Présentation
« 
 Casquette 
         »
                                  -    ...
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                   Présentation

                                          Le produit star
     Déclinaison
...
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                                 Présentation


        Article ré
                 férent pr
              ...
MERCHANDISING
                             Présentation

                                                      L’accroche ...
MERCHANDISING
                     Présentation

    Mobiliers discrets et modulaires

    Libre-service

    Produits d...
Check liste d’une présentation
           AVANT                             PENDANT                           APRES
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Boutique du château de Chambord
Boutique du Musée des
 Civilisations - Québec
Boutique du
  Musée des
 Civilisations -
   Québec

Cuisine, enfants,
   créateurs
Boutique du Musée des       Expos
 Civilisations - Québec   temporaires
The National Civil
  War Museum
  Harrisburg,
  Pennsylvania
The National Civil
  War Museum
  Harrisburg,
  Pennsylvania
Boutique de l'office du tourisme d’Angers
MERCHANDISING
                        L’ASSORTIMENT de COMPTOIR
  FAMILLE                 PRODUIT                     IMPL...
MERCHANDISING
L’ASSORTIMENT de COMPTOIR
PRODUITS DE COMPTOIR
      Le Louvre




       •   À l’étage supérieur les prix plus élevés
                             ...
PRIX DE FILE D’ATTENTE
                       Le Louvre
          Diversité de produits à choix unique                   D...
AGENCEMENT / MOBILIER
AGENCEMENT / MOBILIER
. en cohérence avec le décor et l’ambiance de la boutique
. ergonome, sécurisé, stable
. manipulable...
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. intemporel : un mobilier figé fait vieillir rapidement l’image
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       Accueil
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                Source: Ministère du tourisme
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                Source: Ministère du Tourisme
                Chiffres clés 2005
AGENCEMENT / MOBILIER
    Librairie / presse




                 Source: Ministère du Tourisme
                 Chiffres ...
AGENCEMENT / MOBILIER
    Librairie / presse
AGENCEMENT / MOBILIER
    Librairie / presse
AGENCEMENT / MOBILIER
    Cartes postales
AGENCEMENT / MOBILIER
    Cartes postales
AGENCEMENT / MOBILIER
    Affiches / posters
AGENCEMENT / MOBILIER
    Affiches / posters
AGENCEMENT / MOBILIER
   Tables - pyramide




               Source: UPA
AGENCEMENT / MOBILIER
    Habillage murs
AGENCEMENT / MOBILIER
    Habillage murs
AGENCEMENT / MOBILIER
Portants / meubles roulants
AGENCEMENT / MOBILIER
Portants / meubles roulants
AGENCEMENT / MOBILIER
    Mobilier divers
AGENCEMENT / MOBILIER
         Présentation produits
PETIT MATÉRIEL DE PRÉSENTATION
          Livres / objets
PETIT MATÉRIEL DE PRÉSENTATION

             Bijoux
PETIT MATÉRIEL DE PRÉSENTATION
             Bijoux
PETIT MATÉRIEL DE PRÉSENTATION
             Bijoux
MERCHANDISING
                             Promotion
• Signalétique
                                    • Animation
! - Pr...
MERCHANDISING
       Faciliter le transit d'appropriation
organiser la médiation et la justification du prix

            ...
PETIT MATÉRIEL DE PRÉSENTATION
       Présentoirs sur mesure
MERCHANDISING
            Présentoirs sur mesure
MERCHANDISING
     Cartel
MERCHANDISING
                        Emballage



. 4 mots : simple, facile, rapide, distinctif
. le visuel doit faire pa...
EMBALLAGE
 Packaging
EMBALLAGE
  Bijoux
EMBALLAGE
 Sacherie
EMBALLAGE
 Sacherie




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EMBALLAGE
Matériel divers
MERCHANDISING
Exemple de déclinaison - Annakiten
MERCHANDISING
Exemple de déclinaison - Annakiten
MERCHANDISING
Exemple de déclinaison - Annakiten
MERCHANDISING
 Exemple de
 déclinaison -
  Annakiten
MERCHANDISING
    Exemple de
    déclinaison -
     Annakiten
MERCHANDISING
                        Étalagisme, vitrine

A mi-chemin entre l'art et la fantaisie, un étalage doit être
a...
MERCHANDISING
                      Étalagisme, vitrine


• Typologie de présentation
! - unitaire (un seul produit) - uti...
MERCHANDISING
                          Étalagisme, vitrine

       La vitrine
    - est le premier contact du client avec...
MERCHANDISING                           Étalagisme, vitrine
• 10 règles d'or
     - vitrine propre, sans traces
! - produi...
VITRINE
      Objectifs                      Contraintes                                Étapes
                           ...
MERCHANDISING
    Étalagisme, vitrine




                          thématique couleur
MERCHANDISING
                       Étalagisme, vitrine




  thématique couleur
MERCHANDISING
  Étalagisme, vitrine




                        thématique ethno
MERCHANDISING
                 Étalagisme, vitrine




thématique bio
MERCHANDISING
          Étalagisme, vitrine




                   thématique bio
MERCHANDISING
                    Étalagisme, vitrine




thématique saison
MERCHANDISING
                    Étalagisme, vitrine




thématique saison
rouge
                  MERCHANDISING
                     Étalagisme, vitrine
     violet
                               ...
MERCHANDISING
  Étalagisme, vitrine



   Vitrine bijoux
MERCHANDISING
                          Étalagisme, vitrine




Vitrine bijoux
MERCHANDISING
                                                           Étalagisme, vitrine


Les vins Nicolas : une vitr...
MERCHANDISING
  Étalagisme, vitrine
MERCHANDISING




    Étalagisme,
       vitrine
MERCHANDISING
Calendrier des animations
MERCHANDISING
                     Planification des animations
                                6 MOIS À L’AVANCE
       A...
SOMMAIRE



 Gestion
 ‣ enjeux
 ‣ prix et marge
 ‣ stock
 ‣ suivi
GESTION
     3 impasses
• La dérive de sens par le gadget pour le prix bas
• Le sur-stock pour le prix d’achat au moins di...
GESTION

                   3 axes

• Ni écrémage par le haut à prix élitiste
• Ni pénétration à prix bradé
• Mais politiq...
GESTION
                                   Prix et marges
-1€   1 à 2€   2 à 4€   4 à 7€   7 à 10€   10à 15€   15 à 30€   ...
GESTION
                          Prix et marges
                                 • La marge commerciale
• Coefficient mul...
GESTION
                        Prix et marges
Calcul du prix de revient pour un objet édité en propre

1/ amortissement s...
GESTION
               Fournisseur & stock




Idéalement, si un fournisseur est payé à 30 jours,
 il faut que dans ce lap...
GESTION
Fournisseur & stock
GESTION
                    Fournisseur & stock
• Le budget accordé aux achats fixe le nombre de
références et les quantit...
GESTION
      Caisse enregistreuse et gestion des achats / ventes
• vente sur un ou plusieurs postes de caisse
• vente en ...
GESTION
                            Suivi

Il faut suivre les ventes des produits afin de recadrer
constamment l'offre et ...
GESTION
                   Suivi


États relatifs aux visiteurs

•   nombre de visiteurs
•   nombre de clients
•   taux de...
GESTION
                            Suivi
Analyse du Chiffre d'Affaires
• global
• par gamme (à rapporter au CA global)
• ...
INDICATEURS DE TABLEAU DE BORD
                                                                                      Vos c...
QUELQUES BOUTIQUES D'OT
Biscarosse
Bordeaux
Cubzaguais


       surface : ≠ 2 m2
   Présentoirs IKEA : 200 €
    C.A 2008 : 2 618.69 €
Cubzaguais
Cubzaguais

    Set de table




       Marque page
Pau
       Espace donnant sur un
         grand hall d'accueil,
      accès : largeur de 2,40 m
          largeur de 4,80 ...
Pau
Bourg en Gironde


   surface : ≠ 2 m2
Présentoirs modulables
    ouverture 2009

      A ajouter :
      1 portant
Périgueux
Merci de votre attention !
Mopa JournéE Boutique 12 02 09   Intervention Museum Industries
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Mopa JournéE Boutique 12 02 09 Intervention Museum Industries

  1. 1. SOMMAIRE Merchandising ‣ agencement de la boutique ‣ présentation des produits ‣ mobilier ‣ leaflet et packaging ‣ vitrine & animation Gestion ‣ enjeux ‣ prix et marge ‣ stock
  2. 2. SOMMAIRE Merchandising ‣ agencement de la boutique ‣ présentation des produits ‣ mobilier ‣ leaflet et packaging ‣ vitrine & animation
  3. 3. MERCHANDISING Le vendeur silencieux « Le merchandising, c’est Donner envie d’acheter l’ensemble des méthodes et techniques concourant à donner au Mieux Vendre • produit un rôle actif de Vendre à plus de monde • vente par sa Vendre davantage à chacun • présentation et son Vendre avec plus de profit • environnement pour optimiser sa rentabilité ». WELLOF
  4. 4. MERCHANDISING LES « 7 B » du merchandising le vendeur silencieux Le Bon Produit • Au Bon Prix • Au Bon Endroit • En Bonne Quantité • Au Bon Moment • Avec la Bonne Information • Avec la Bonne Présentation • d’après Kepner
  5. 5. MERCHANDISING La boutique Localisation en sortie  Passage obligée, accès libre  Scénographie, couleurs, éclairage  Ambiance sensorielle  Confort, Coefficient d’Occupation Sol = 40%  Sens de circulation adaptés aux flux  Clarté de l’offre panoramique 
  6. 6. MERCHANDISING . proposer des produits en libre-service => X 4 les ventes au minimum, X 8 au plus . placer les produits d’impulsion à droite, les produits de réflexion à gauche . présenter les produits avec un facing de 20cm de front ou un rappel de 3 en quantité pour parvenir à une présentation qui se rapproche du format d’un visage humain . utiliser le principe de la présentation en pyramide . suivre la règle de lisibilité du chiffre 3 (pas plus de 3 couleurs, 3 matières, 3 formes, 3 tailles…)
  7. 7. MERCHANDISING . ne pas placer un objet de prestige à côté d'un autre, sinon il devient banal . placer le prix bas à gauche, le médium au centre, l'élevé à droite . utiliser le « vous » sur le cartel pour que le client s’approprie l'objet, enjoliver le nom de l'article, lui accorder un adjectif, le personnaliser. . raconter une histoire sur le cartel : pas plus de 15 mots par phrase, pas plus de 3 paragraphes, chacun en une graphie différente. . Placer le prix en rouge passion et rappeler le logo du site sur la gauche.
  8. 8. MERCHANDISING Tendance droitière Cerveau COGNITIF gauche Achats de Achats de Réflexion ou découverte et d’intention d’impulsion Cerveau AFFECTIF droit
  9. 9. MERCHANDISING Présentation la pyramide  la règle de 3 (couleurs,  matières, formes…)  le passe partout  facing de 20 cm de face  la pile de 3 ou de 5  gerbages
  10. 10. MERCHANDISING Présentation Vertical Horizontal DECO Yeux Profit PROFIT Mains Réserves Sols
  11. 11. MERCHANDISING Présentation Casquette 1,90 m 20% Niveau Yeux 1,60 m 70% - 35% Niveau Yeux-Mains 100% 1,40 m 100% Niveau Mains 1,20 m + 35% 85% Niveaux Mains Enfant 1,00 m 65% Niveau Genoux 0,60 m 40% Niveau Sol 0,15 m - 80% Indice de vente selon les différentes hauteurs d’un mobilier de présentation
  12. 12. MERCHANDISING Présentation Casquette Yeux Tablette N°1 Tablette N°2 ++ +60 -20% % -40% Mains Tablette N°3 +78% -30% +34 Tablette N°4 % Sol Tablette N°5 Dynamisation des ventes par le déplacement d’un produit d’un niveau sur un autre…
  13. 13. MERCHANDISING Présentation «  Casquette  » - + TabletteN°1 - Yeux Augmentation de la TabletteN°2 visibilité + TabletteN°3 Mains + TabletteN°4 Diminution de la visibilité TabletteN°5 Sol - + Incidence par déplacement plus ou moins sur la droite ou plus ou moins vers la gauche
  14. 14. MERCHANDISING Présentation Le produit star Déclinaison cohérente         Rayonnement par l’expression d’une idée valorisée par les sens
  15. 15. MERCHANDISING Présentation Article ré férent pr ix L’accroche comme réssurance a client Pôles d’intérêt Article d’u tilité ou de Ap prix pel découverte Sens de circulation duclient Visibilité par répartition des zones du fonctionnement de l’étalage
  16. 16. MERCHANDISING Présentation L’accroche en Travailler par pièc u que e ni volume en Pôle d’intérê s t masse étagée répartis en Ne p superpoer as s symétr ie le pancart sur le age produ it Utiliser le dessous de Ne p écraser un as plate etle coff age du au r produ p un autre it ar mob com réserve ilier me art e icl du ré assort. Volume et libre service
  17. 17. MERCHANDISING Présentation Mobiliers discrets et modulaires  Libre-service  Produits d’impulsion à droite  Produits de destination à gauche  Mix de mise en situation et de disposition sur  étagères Alternance d’implantation verticale et de  rangement horizontal
  18. 18. Check liste d’une présentation AVANT PENDANT APRES • Quelle localisation sur le Vérification et contrôles de: • À quelle famille appartient le • Les étiquettes produit ? circuit logique du client ? • Le kakémono • Quelle présentation : • Quelle place peut-il occuper ? • La signalétique table, podium, mural ? • Quelle valeur défend-il ? • La quantité disponible • Quel positionnement du • Quel apport de C.A. va-t-il • Le respect des axes assurer ? support ? d’approche visuelle • Comment va-t-il être implanté? • Quel type de mise en • Les écrans • Correspond-il à la saisonnalité? avant, qualitative ou • La visibilité quantitative ? • Est-il au bon prix du marché ? • La lisibilité • Quelle composition • Quelle est sa cohérence avec le • Le libre-toucher cadre de la boutique ? adaptée au produit et au • L’éclairage • Quelle est sa cohérence avec la support (pyramide – • Le sens de circulation politique du site ? symétrie – équilibre) ? • La dimension achat plaisir • Quelle est son importance dans • Quelle place pour le • La démonstration l’animation de la boutique ? produit phare ? • La théâtralisation • La consommation par le • Quelle hauteur pour le client produit leader ? • Quels facings pour 19 chaque référence ?
  19. 19. Boutique du château de Chambord
  20. 20. Boutique du Musée des Civilisations - Québec
  21. 21. Boutique du Musée des Civilisations - Québec Cuisine, enfants, créateurs
  22. 22. Boutique du Musée des Expos Civilisations - Québec temporaires
  23. 23. The National Civil War Museum Harrisburg, Pennsylvania
  24. 24. The National Civil War Museum Harrisburg, Pennsylvania
  25. 25. Boutique de l'office du tourisme d’Angers
  26. 26. MERCHANDISING L’ASSORTIMENT de COMPTOIR FAMILLE PRODUIT IMPLANTATION Comptoir de vente Communication Guide 1 / édition Visionneuse pocket 2 Logique de file d’attente Médaille souvenir 3 Principe tactile et petits prix Enveloppe pré-timbrée 4 Surveillance de démarque de petits objets Petite Crayons, stylos 5 Conseil dépannage et cadeaux conseils papeterie 11 Règles, gommes 6 ACCUEIL Produits Produits Beaux livres Marque-pages, stickers 7 de prestiges CHARTE de Livres Produits dérivés dépannage 1 dérivés Souvenirs Magnets 8 9 4 7 Caisse Porte-clés, dés, 9 3 85 62 cuillères Bijoux Miniatures, figurines 10 10 Cadeaux 9 montres, foulards, thématiques cravate Dépannage Timbres, photos, 11 27 grignotage
  27. 27. MERCHANDISING L’ASSORTIMENT de COMPTOIR
  28. 28. PRODUITS DE COMPTOIR Le Louvre • À l’étage supérieur les prix plus élevés En saisie directe • Magnets 3,50€ à gauche, le prix • Règles 2,50€ moins élevé (règle à 2,50€) • À l’étage inférieur, les prix plus bas En saisie directe à droite • Marque-pages 1€ Le prix le plus cher (magnets à 3,50€) • Stylos 2€ • Calepins 2,50€
  29. 29. PRIX DE FILE D’ATTENTE Le Louvre Diversité de produits à choix unique Diversité du choix sur 3 gammes Prix Alternance Alternance Vente d’appel Maxi prix ronds (1€) prix ronds (2€) et prix par lot et prix prix Mini régulateur (3,50€) régulateur (2,50€) prix Prix magique 1,90€ Prix moyen 3,50€ • En hauteur, contre la caisse le crayon à 1€, la règle à 2,50€, le stylo à 2€ • De droite, à gauche, du plus élevé à moins cher (jeux de cartes à 8€ au calepin à 2,50€) Prix Suite magique • Au centre, le prix le plus élevé, (almanach 12,90€° encadré par de la journée deux prix fort presque similaires (carnet à 9,95€ à gauche et sur la cité 12,90€ pochette de 24 cartes 9€ à droite) • Sur l’extrême droite, une vente par lot (une à 1€, 6 à 5€, 12 à 9€), magnets à 3,50€ puis le mini prix du marque-page à 1€
  30. 30. AGENCEMENT / MOBILIER
  31. 31. AGENCEMENT / MOBILIER . en cohérence avec le décor et l’ambiance de la boutique . ergonome, sécurisé, stable . manipulable par une personne si réimplantation . modulaire pour modifier l’agencement et les assortiments : déplacer les meubles, les étagères, changer la disposition relance les ventes . permettant les combinaisons de présentation (minimaliste ou massification, univers ou alignement, suspension, rangement dorsal, empilement, vrac…) . en adéquation avec chaque famille de produits (Carte postales, librairie, textile…) . adaptable aux volumes et aux formats des articles : avec 40% de renouvellement, les produits d’aujourd’hui ne sont pas ceux de demain
  32. 32. AGENCEMENT / MOBILIER . intemporel : un mobilier figé fait vieillir rapidement l’image de la boutique ; le cycle de vie s’étale sur 7 ans . marchand : l’objet doit aller vers la main du client et non l’inverse (l’étagère avance, la niche place en retrait) . support de communication auprès du client . meuble de caisse donne l’image de la boutique et sert de prolongement à la vente . dernier conseil : un mobilier signé d’un architecte ne peut pas être retouché par protection de l’œuvre pendant 10 ans. Éviter la recherche de la notoriété aux dépens de celle de la fonctionnalité.
  33. 33. AGENCEMENT / MOBILIER Accueil
  34. 34. AGENCEMENT / MOBILIER Accueil Source: Ministère du tourisme
  35. 35. AGENCEMENT / MOBILIER Accueil Source: Ministère du Tourisme Chiffres clés 2005
  36. 36. AGENCEMENT / MOBILIER Librairie / presse Source: Ministère du Tourisme Chiffres clés 2005
  37. 37. AGENCEMENT / MOBILIER Librairie / presse
  38. 38. AGENCEMENT / MOBILIER Librairie / presse
  39. 39. AGENCEMENT / MOBILIER Cartes postales
  40. 40. AGENCEMENT / MOBILIER Cartes postales
  41. 41. AGENCEMENT / MOBILIER Affiches / posters
  42. 42. AGENCEMENT / MOBILIER Affiches / posters
  43. 43. AGENCEMENT / MOBILIER Tables - pyramide Source: UPA
  44. 44. AGENCEMENT / MOBILIER Habillage murs
  45. 45. AGENCEMENT / MOBILIER Habillage murs
  46. 46. AGENCEMENT / MOBILIER Portants / meubles roulants
  47. 47. AGENCEMENT / MOBILIER Portants / meubles roulants
  48. 48. AGENCEMENT / MOBILIER Mobilier divers
  49. 49. AGENCEMENT / MOBILIER Présentation produits
  50. 50. PETIT MATÉRIEL DE PRÉSENTATION Livres / objets
  51. 51. PETIT MATÉRIEL DE PRÉSENTATION Bijoux
  52. 52. PETIT MATÉRIEL DE PRÉSENTATION Bijoux
  53. 53. PETIT MATÉRIEL DE PRÉSENTATION Bijoux
  54. 54. MERCHANDISING Promotion • Signalétique • Animation ! - Présentoirs sur mesure - Mise en avant - Cartel de sens - Rythme des collections ! - Certificat d’authenticité ! - Création d’événements ! - Packaging personnalisé ! - Séries courtes ! - Logo, Numéro de série - 40% de renouvellement ! - Emballage griffé, de gammes - Paquets cadeaux personnalisés
  55. 55. MERCHANDISING Faciliter le transit d'appropriation organiser la médiation et la justification du prix Label enjolivé Prix passion en rouge Griffe caution Aides de vente de soutien Certificat d’authenticité Source et histoire Support du prix enchanté Matériau authentique Support d’emballage personnalisé et Relation de légitimité et 56 qualitatif personnalisation d’intimité
  56. 56. PETIT MATÉRIEL DE PRÉSENTATION Présentoirs sur mesure
  57. 57. MERCHANDISING Présentoirs sur mesure
  58. 58. MERCHANDISING Cartel
  59. 59. MERCHANDISING Emballage . 4 mots : simple, facile, rapide, distinctif . le visuel doit faire parler . supports déclinés pratiques et solides . signe d’élégance pour que le paquet soit plus beau que le cadeau
  60. 60. EMBALLAGE Packaging
  61. 61. EMBALLAGE Bijoux
  62. 62. EMBALLAGE Sacherie
  63. 63. EMBALLAGE Sacherie 64
  64. 64. EMBALLAGE Matériel divers
  65. 65. MERCHANDISING Exemple de déclinaison - Annakiten
  66. 66. MERCHANDISING Exemple de déclinaison - Annakiten
  67. 67. MERCHANDISING Exemple de déclinaison - Annakiten
  68. 68. MERCHANDISING Exemple de déclinaison - Annakiten
  69. 69. MERCHANDISING Exemple de déclinaison - Annakiten
  70. 70. MERCHANDISING Étalagisme, vitrine A mi-chemin entre l'art et la fantaisie, un étalage doit être attractif, harmonieux, insolite et... accrocheur. L’étalagisme tient à la fois de la décoration, de la mise en scène, de la publicité et du commerce. Quel que soit le thème développé dans une vitrine, il ne faut pas perdre de vue que la « finalité d’une vitrine est de vendre le produit ». La vitrine doit donc attirer l’œil du passant, garder son attention en jouant avec son imagination pour inciter l’achat.
  71. 71. MERCHANDISING Étalagisme, vitrine • Typologie de présentation ! - unitaire (un seul produit) - utilisée dans le luxe ! - groupement (plusieurs produits complémentaires) ! - linéaire (familles de produits créent un rythme) - de masse (lancement d'un produit ou promotion) ! - en vrac - réservé aux soldes
  72. 72. MERCHANDISING Étalagisme, vitrine La vitrine - est le premier contact du client avec l'entreprise ! - représente sa carte de visite ! - doit être séduisante, visible, structurée, éclairée et propre ! - doit s'adapter à la cible ! - doit attirer l'attention, éveiller un intérêt, susciter un désir, déclencher l'achat
  73. 73. MERCHANDISING Étalagisme, vitrine • 10 règles d'or - vitrine propre, sans traces ! - produits sélectionnés avec attention ! - choisir un type de présentation en fonction du produit ! - présentation d'un thème (saison, couleur, ...) - composition de la vitrine en trois couleurs (majeure, intermédiaire, mineure) pour apporter un rythme - positionnement des décors, puis des produits - vitrine non chargée pour que l'offre soit visible - réglage des éclairages pour faire ressortir les produits - indication des prix - visualisation de la vitrine de l'extérieur pour retouches
  74. 74. VITRINE Objectifs Contraintes Étapes Ensoleillement Arrêter: 1 Définissez l’objectif: cible, Période de la journée positionnement, Produits phares, avantage client Hèle le chaland, accroche Trouble de faux jour et provoque l’arrêt 2 Construisez le cadre: esquisse, Ternir produits et décoration squelette, choix, propreté Recul du passant Capter l’attention: 3 Choisissez le matériel: durabilité, qualité Sens de circulation Couleurs, formes, Angle de vision de mise en scène, facilité d’utilisation décoration, animation 4 Mariez les couleurs:les couleurs froides Taille Informer: ralentissent l’action, les couleurs chaudes flattent Profondeur, hauteur, largeur l’attention, les couleurs vivent tranchent entre Produits et Prix deux vitrines 5 Construisez les formes: Plaire et Vitesse de déplacement Désirer (faire): A pied, en voiture mettre en valeur Faire apprécier une Stop trottoir image, une ambiance 6 Bâtissez la mise en scène: raconter Structure Entrer (faire): une histoire, mais le texte reste secondaire Matériaux 7 Recommencez! Sortir voir contrôler, Inciter à entrer par une Équipement, éclairage promotion 47 ajuster et anticiper la suivante.
  75. 75. MERCHANDISING Étalagisme, vitrine thématique couleur
  76. 76. MERCHANDISING Étalagisme, vitrine thématique couleur
  77. 77. MERCHANDISING Étalagisme, vitrine thématique ethno
  78. 78. MERCHANDISING Étalagisme, vitrine thématique bio
  79. 79. MERCHANDISING Étalagisme, vitrine thématique bio
  80. 80. MERCHANDISING Étalagisme, vitrine thématique saison
  81. 81. MERCHANDISING Étalagisme, vitrine thématique saison
  82. 82. rouge MERCHANDISING Étalagisme, vitrine violet rouge or orange bleu - argent vert thématique Noël
  83. 83. MERCHANDISING Étalagisme, vitrine Vitrine bijoux
  84. 84. MERCHANDISING Étalagisme, vitrine Vitrine bijoux
  85. 85. MERCHANDISING Étalagisme, vitrine Les vins Nicolas : une vitrine de référence pour les franchisés Nicolas dispose d'un réseau commercial de 500 succursales et franchises. La réalisation des vitrines est confiée aux gérants. Dans ce contexte, la société Nicolas a besoin de garantir l'homogénéité de ses vitrines dans ses différentes boutiques et de faciliter la réalisation des vitrines à ses collaborateurs. Une vitrine de référence est conçue et réalisée à partir des opérations commerciales et des visuels définis par la direction du marketing de Nicolas, qui fait ensuite office de modèle pour les vitrines des enseignes. Les gérants reçoivent un kit incluant une photo témoin, tous les éléments de PLV, une notice explicative et tout le matériel nécessaire à l'adaptation de cette vitrine à leur point de vente.
  86. 86. MERCHANDISING Étalagisme, vitrine
  87. 87. MERCHANDISING Étalagisme, vitrine
  88. 88. MERCHANDISING Calendrier des animations
  89. 89. MERCHANDISING Planification des animations 6 MOIS À L’AVANCE Anticipation et planification des vitrines par thème, collection, communication … J. F. M. A. M. J. J. A. S. O. N. D. Budget = 6 mois U Commandes = 3 22 projets N programmés sur un I an liés au calendrier Concept = 1 V du site E Appro R . S Réa. Contrôle résultats 90
  90. 90. SOMMAIRE Gestion ‣ enjeux ‣ prix et marge ‣ stock ‣ suivi
  91. 91. GESTION 3 impasses • La dérive de sens par le gadget pour le prix bas • Le sur-stock pour le prix d’achat au moins disant • L’élitisme de la pièce unique instituée comme chef d’œuvre d’artiste 3 conséquences • Faiblesse du panier moyen • Obsolescence des produits et immobilisation du capital engagé • Barrage d’entrée pour transformer le visiteur en acheteur
  92. 92. GESTION 3 axes • Ni écrémage par le haut à prix élitiste • Ni pénétration à prix bradé • Mais politique d’alignement Avec un prix d’appel et des prix d’entrée par famille Un produit, un prix pour toutes les bourses
  93. 93. GESTION Prix et marges -1€ 1 à 2€ 2 à 4€ 4 à 7€ 7 à 10€ 10à 15€ 15 à 30€ 30 à 40€ 40 à 75€ +300€ 35% 10% 25% 18% 5% 4% 2,5% 0,30% 0,15% 0,05% 70% 27% 3% Un éventail adapté à tous les pouvoirs d’achat Stratégie d’écrémage, de pénétration, d’alignement Prix d’appel, prix ronds, prix psychologiques
  94. 94. GESTION Prix et marges • La marge commerciale • Coefficient multiplicateur varie de 30% à 52% selon - 1,5 : Livres l’importance réservée à la - 1,6 : Comestibles librairie ! - 2 à 3 : Textile ! - 2 à 3 : Objets • 50% de marge correspond ! - 2 à 3 : Jouets à faire moins de 20% du -3: Bijoux chiffre d’affaires en livres -3: Souvenirs ! - 3 à 4 : Papeterie • La démarque évolue entre -5: Carterie 2% et 4% du C.A. H.T.
  95. 95. GESTION Prix et marges Calcul du prix de revient pour un objet édité en propre 1/ amortissement sur une ou plusieurs productions des frais de création (honoraires du créatif, frais techniques de création), 2/ coût de fabrication (fourniture du support, pose du décor, emballage, transport, notice d’accompagnement), 3 / droits de reproduction (fixes ou sous forme d’un pourcentage sur le prix de vente). Si, compte tenu du coefficient multiplicateur, le prix de vente calculé est supérieur aà un prix raisonnable de marché, le bon sens commande à l’abandon du produit.
  96. 96. GESTION Fournisseur & stock Idéalement, si un fournisseur est payé à 30 jours, il faut que dans ce laps de temps, la boutique ait généré au moins le CA équivalent à la somme à payer pour ne pas avoir de trésorerie à décaisser.
  97. 97. GESTION Fournisseur & stock
  98. 98. GESTION Fournisseur & stock • Le budget accordé aux achats fixe le nombre de références et les quantités à commander • Attention aux stocks : immobiliser un stock coûte cher • Portage du stock : perte subie par l'argent qui est immobilisé alors qu'il pourrait être placé et rapporter • Augmenter les quantités à commander afin de faire baisser le prix unitaire engendre un risque de stock d’invendus et de mauvaise rotation du stock.
  99. 99. GESTION Caisse enregistreuse et gestion des achats / ventes • vente sur un ou plusieurs postes de caisse • vente en manuel ou lecture code barre • gestion des remises, des cadeaux, porte monnaie électronique • émission de factures • gestion des fonds de caisse, contrôle de caisse • lieux de stockage • grilles de tarif • familles d'articles et lots • gestion des stocks et inventaires en temps réel • gestion des commandes aux fournisseurs avec seuils d'alerte • édition d'états financiers et de statistiques
  100. 100. GESTION Suivi Il faut suivre les ventes des produits afin de recadrer constamment l'offre et les achats Il faut repérer : • ce qui se vend, • ce qui est rentable, • qui sont les acheteurs et anticiper ce qu’ils attendent Périodicité des états de suivi : • journalière • mensuelle • annuelle
  101. 101. GESTION Suivi États relatifs aux visiteurs • nombre de visiteurs • nombre de clients • taux de fréquentation • taux d'emprise • nombre d'articles par client
  102. 102. GESTION Suivi Analyse du Chiffre d'Affaires • global • par gamme (à rapporter au CA global) • par produit (à rapporter au CA global et au CA de la gamme) • par mode de commercialisation (si vente hors site) • panier moyen Analyse par produit • prix de revient en fonction des quantités d'achat • marge en %, en valeur absolue • rotation du stock • courbes des ventes en nbre (saisonnalité, cycle de vie)
  103. 103. INDICATEURS DE TABLEAU DE BORD Vos calculs par semaine, mois, an… ÉLÉMENTS OÙ TROUVER LES DONNÉES? Exercice 1 Exercice 2 Exercice 3 (1) Stock début de période Bilan fin de période précédent (actif) (2) Achats de marchandises de la Compte de résultat (débit) période (PAHT) (3) Stock de fin de période Bilan fin de période en cours (actif) (4) Ventes de la période HT ou C.A. HT Compte de résultat (crédit) (5) Stock moyen (PA HT) (1) + (2) / 2 (6) Prix d’achat des marchandises (1) + (2) – (3) vendues (HT) (7) Marge brute (HT) (4) – (6) (8) Taux de marge (HT) (7) x 100 Ventes (4) (9) Coeff. Multiplicateur (TTC) (4) Ramené en TTC PA mmv (6) (10) Stock moyen en PV TTC (5) x (9) (11) Rotation des stocks (4) TTC / (10) ou (6) / (5) (12) Temps de renouvellement 360 jours / (11) (13) Taux de transformation Nombre de visiteurs / total clients x 100 (14) Panier moyen TTC Chiffre d’affaires TTC / Nbre de visiteurs (15) Ticket moyen TTC Chiffre d’affaires TTC / Nbre de clients (16) Suivi produits vendus Chiffre d’affaires / Nbre Produits vendus
  104. 104. QUELQUES BOUTIQUES D'OT
  105. 105. Biscarosse
  106. 106. Bordeaux
  107. 107. Cubzaguais surface : ≠ 2 m2 Présentoirs IKEA : 200 € C.A 2008 : 2 618.69 €
  108. 108. Cubzaguais
  109. 109. Cubzaguais Set de table Marque page
  110. 110. Pau Espace donnant sur un grand hall d'accueil, accès : largeur de 2,40 m largeur de 4,80 m longueur de 6 m escalier sur la gauche surface : ≠ 30 m2
  111. 111. Pau
  112. 112. Bourg en Gironde surface : ≠ 2 m2 Présentoirs modulables ouverture 2009 A ajouter : 1 portant
  113. 113. Périgueux
  114. 114. Merci de votre attention !

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