CERO TOLERANCIA CONTRA LA VIOLENCIA INFANTIL

1. Maestría Virtual en Administración y Dirección de Empresas-UAP Unidad IV- Semana 4 TEORIA GERENCIAL DEL MARKETING Dr. Hernán López y Rojas PRODUCTO, MARCA, ENVASE, CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO; PRECIO, ESTRATEGIAS; PLAZA, ESTRATEGIAS; PROMOCIÓN Y MIX DE PROMOCIÓN .

2. Productos y estrategias de marca

7. Servicios vendedor Calidad producto Características físicas del producto Precio Marca Diseño Empaque Garantía producto Reputación vendedor Color

9. Niveles de producto Servicio posterior a la venta Instalación Producto Aumentado Producto Real Producto Fundamental Entrega y Credito Garantía Envasado Marca Nivel de Calidad Diseño Características Beneficio o servicio fundamental

19. Las líneas y mezcla de productos de Gillette Amplitud de la mezcla de productos Profundidad De las Líneas De Productos Navajas y Máquinas de Afeitar Sensor TracII Atra Lady Gillette Twin injector Artículos de Tocador Right guard Silkience Toni Series Dry look Soft and dry Artículos de Escritura Paper Mate Flair Encendedores Cricket S.T. Dupont Amplitud: Número de líneas de productos Profundidad: Número de artículos en la línea

38. Identificar rol estratégico de nuevos productos, entonces... 1. Generación de ideas 2. Tamizado de ideas 3. Análisis negocio 4. Desarrollo prototipo 5. Prueba de mercado 6. Comercia- lización

39. EL PRECIO

42. FIJANDO PRECIOS

44. Objetivos Objetivos determinados por Precios orientados a Utilidades Objetivos determinados por Precios determinados por ventas Objetivos determinados por Precio dirigido a mantener el Status Quo

45. Orientados a Utilidades Orientados a Utilidades Maximización de utilidades Utilidades Satisfactorias Retorno a inversiones

46. Maximización de Utilidades Fijar el precio de manera que la utilidad total sea la máxima posible (utilidad meta) respecto a los costos totales.

47. Maximización de Utilidades Ut =(PxQ)-CT Ut = Utilidad P = Precio Q = Cantidad CT = Costo Total Img = CMg

48. Retorno de Inversiones RdI = Utilidad neta después de impuestos Inversiones totales Utilidad total después de pagar a la SUNAT y dividirlo entre las inversiones totales

49. Orientados a ventas Cuota de Mercado Maximización de Ventas Precio orientado a ventas

50. Cuota de Mercado Ventas de la empresa calculadas como procentaje del total de ventas de la industria.

51. Cuota de Mercado Ventas de la Industria = Ventas E1 + Ventas E2 + Ventas E3+ … Participación del mercado (%) = ----------------------- x 100 Ventas E1 Ventas Industria

53. Precio por Status Quo Mantener precios existentes Igualar precios de la competencias Precios por Status Quo

54. CRITERIOS BASICOS DE FIJACION

57. POR LO TANTO DEBEMOS IDENTIFICAR LOS COSTOS RELEVANTES ... Costo variable o incremental Contribución marginal Costos fijos incrementales Contribución Otros costos fijos o hundidos Rentabilidad antes de impuestos Impuestos Rentabilidad neta VENTAS

60. METODOS PARA DETERMINAR EL PRECIO

61. Punto de Equlibrio Oferta y Demanda Costo mas Utilidad

63. Determinación del punto de Equlibrio Q = ------------------- CF P - cv I = PxQ = CT CT = CF+CV PxQ = CF+CV PxQ = CF+cvQ I = Ingreso P = Precio Q = Cantidad CT = Costo Total CF =Costo Fijo CV = Costo variable cv = Costo variable unitario

64. Oferta y Demanda Demanda Cantidad de producto que debe venderse en un mercado con variados precios en un período específico. Oferta Cantidad de producto que se ofrecerá en el mercado a precios varios y por un período específico.

65. Precio de Equilibrio Precio en el cual la demanda y la oferta son iguales.

66. Precio de Equiibrio Cantidad demandada S S Precio .50 1.00 1.50 2.00 2.50 0 20 40 60 80 100 120 D D Exceso Escasez Precio de Equilibrio

67. TACTICAS DE PRECIO

72. Enfrentamiento a la Guerra de Precios Origen : Aumento de la competencia y recesión económica obliga a las empresas a bajar sus precios y en algunos casos a participar en una guerra de precios con el fin de mejorar su posición en el mercado y sobrevivir Fortalecimiento de Relación con los clientes Resaltar las diferencias del producto Establecer políticas de diferencia de precios Mostrar posibles reacciones Ampliar la mezcla de productos

73. Programa de reacción ante una reducción de precios de la competencia ¿ Ha reducido el competidor su precio? No Mantener nuestro precio al nivel actual; continuar vigilando el del competidor ¿ Tendrá el precio un efecto negativo significativo sobre nuestras ventas? Sí ¿ Es probable una reducción per- manente? Sí Más de 4% Reducir el precio al nivel del competidor Un 2-4% Reducir el precio la mitad que la reducción del competidor ¿En cuanto ha sido reducido su precio? Sí No No Menos de un 2% Reducir unas pesetas el precio en la próxima compra

74. DISTRIBUCION

75. CANAL DE DISTRIBUCION “ grupos de organizaciones independientes que participan en el proceso de hacer que un producto o servicio se encuentren disponibles para su uso o consumo " " una red organizada de agencias e instituciones (INTERMEDIARIOS) que, en combinación realizan todas las actividades requeridas para conectar al productor con el usuario, y a este con el productor para lograr la tarea de mercadeo ".

76. Canales de Distribución Fabricante de bienes de consumo Consumidores finales Detallista Detallista Detallista Detallista Detallista Mayorista Distribuidor Mayorista Agente Distribuidor

79. Canales de Distribución Fabricante de bienes industriales Consumidores industriales Agente Distribuidor Aviones, barcos Equipo de aire acondicionado Maquinarias

80. Canales de Distribución Productor de servicios Consumidores finales Franquicia Mayorista Agente Agente Línea Aerea Agencia de viajes

81. Justificación De Los Canales De Distribución P P P P P P C C C C C C I Reducción del número de contactos

82. Justificación De Los Canales De Distribución Concentración p 1 p 2 p 3 P 1 P 2 P 3

83. INTERMEDIARIOS “ Los intermediarios son empresas lucrativas que da servicios relacionados directamente con la compra o venta de un producto, al fluir este del fabricante al consumidor” “ El intermediario posee el producto en algun momento o contribuye activamente para la transferencia” CLASIFICACIÓN Comerciantes Intermediarios Obtienen la propiedad de los productos que distribuyen Mayoristas y minoristas. Agentes Intermediarios, nunca obtienen la propiedad de los productos ej agencia de viajes, aseguradoras

84. INTERMEDIARIOS “ Los intermediarios son empresas independientes que realizan diversas funciones dentro del canal; son especialistas en el desempeño de distintas tareas de distribución. Con frecuencia las llevan a cabo con mas eficiencia que los productores. Los intermediarios realizan funciones en el canal de distribución. Por dos razones: reducir el número de transacciones entre compradores y vendedores, y equilibrar las discrepancias de la oferta y la demanda.

85. COMO ELEGIR LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN FACTOR MERCADO El comportamiento de los consumidores finales . De acuerdo al mercado potencial se puede decidir por el canal directo ,otros canales o multicanales Ejemplo: adidas Concentración geográfica de mercado Cuando la mayor cantidad de compradores potenciales se encuentran en zonas geográficas definidas conviene la venta directa ej Hialpesa Venta de hilados de algodón. Y cuando el mercado es disperso es mejor valerse de intermediarios . Tamaño de los pedidos Si los lotes de pedidos son grandes, utilizar el directo Ejemplo panetones Donofrio en los supermercados, en el caso de bodegas se utiliza a los mayoristas.

86. FACTOR PRODUCTO Valor unitario Por lo general productos de bajo valor unitario se distribuyen a través de canales indirectos. Productos Perecederos Requieren canales directos Naturaleza técnica de los productos Un producto industrial requiere un servicio completo antes y después de la venta FACTOR INTERMEDIARIOS Se deben elegir intermediarios que otorguen valor agregado que el fabricante no puede ofrecer. Intermediarios que concuerden con las políticas de distribución del fabricante en algunos casos los intermediarios desearan ser exclusivos en una región.

88. Diseño de Canales Empresa Intermediario Mercado Empresa Mercado Estrategia de Empujar (Push) Estrategia de Jalar (Pull) Intermediario Motivación y estimulación de los intermediarios

89. INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCION Una vez escogido el canal o los canales ya se tiene definidos la función asignada a la distribución dentro del marketing mix, si es mejor directa o indirecta y en este último caso que intermediarios utilizará, a continuación se elige la intensidad de distribución. Cuantos intermediarios participaran a nivel mayorista y a nivel minorista en un territorio determinado.

90. INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCION Distribución intensiva : Colocación de los bienes o servicios en tantos distribuidores como sea posible. Se utiliza para productos por conveniencia jabón, leche, panes, azúcar etc. Distribución selectiva : Comprende el uso de más de unos cuantos canales, pero no todos. Este tipo de distribución permite que el fabricante obtenga una cobertura adecuada con mas control y menos costo que la distribución intensiva. Distribución exclusiva : Comprende la limitación severa de la cantidad de intermediarios que manejan los bienes y servicios de la empresa. Los intermediarios no están permitidos manejar marcas de la competencia Ej: distribuidor de vehículos, marca de ropa Benetton, DKNY relojes Rado, Omega .

91. Marketing en la era Internet Distribución

98. Ejemplo: NIKE Nike Consumidores Directa vía nike.com Indirecta Minoristas Online ( ,FCB.com, fallabella.com) Directa vía Niketowns en ciudades grandes Indirecta Minoristas Offline Tiendas de ropa deportiva

99. PROMOCIÓN

103. OBJETIVO DE LA PROMOCIÓN Invitación Comunicación Incentivo Promoción

108. Promoción en el Punto de Venta

119. Tipos de actividades promocionales

121. Actividades en lugares de reunión habitual

124. Empaque de segundo uso Empaque Promocional Promociónales cruzadas

126. 500 tiempo aire Presentación con el producto o servicio Una tercera organización entrega el regalo Coleccionables

130. Mayor cantidad por el mismo precio Extensión de beneficios Cupón de descuento

132. Promoción dentro de las organizaciones