Do čeho všeho vám zasahuje marketinga proč je to tak správně. K čemu potřebujete firemní poslání. Co je konkurenční výhoda a jak ji najít nebo vytvořit. Jak poznat, který zákazník je pro vás ten pravý (a co s těmi ostatními). Které marketingové nástroje se hodí pro malou firmu. Jak neprodávat moc levně a nenabízet slevu zadarmo.

1. Startujeme koště
Magdalena Čevelová

2. Mgr. Magdalena Čevelová, MBA
Marketingová čarodějnice,
lektorka a poradkyně.
Zaměření na malé firmy.
17 let působí v marketingu,
10 let je na volné noze.
Vzdělání v oblasti
psychologie a marketingu.
Zkušenosti z agentury i na
straně klienta.
marketingová kouzla

3. Co se dozvíte:
Do čeho všeho vám zasahuje marketing
a proč je to tak správně.
K čemu potřebujete firemní poslání.
Co je konkurenční výhoda a jak ji najít nebo vytvořit.
Jak poznat, který zákazník je pro vás ten pravý (a co s
těmi ostatními).
Které marketingové nástroje se hodí pro malou firmu.
Jak neprodávat moc levně a nenabízet slevu zadarmo.
marketingová kouzla

4. Všechno je marketing!

5. Co je marketing?
Všechny aktivity, které firma vyvíjí, aby vzbudila
poptávku po svých výrobcích nebo službách.
Produkt – sortiment, kvalita, balení, značka.
Cena – ceníky, slevy, formy platby.
Distribuce – dostupnost pro zákazníka.
Propagace – reklama, osobní prodej, PR…
Výsledkem je poznání, předvídání, ovlivňování a
uspokojení potřeb a přání zákazníka způsobem,
který je pro firmu ekonomicky i jinak výhodný.
marketingová kouzla

6. Pravda o marketingu…
Marketing je všechno, co
děláme. Když bude firma
solidní uvnitř, bude tak
působit i navenek.
Marketing se vlastně dělá
sám.
Tomáš Čupr (Slevomat.cz)

7. Marketing živnostníků
Malé firmy nejsou zmenšené kopie velkých.
Spojení firmy s osobností majitele - jaký majitel,
taková je firma.
Do podnikání se (byť nepřímo) zapojuje i rodina.
Zákazník – úzce vymezená cílová skupina
(regionálně, demograficky, potřebami), nutnost
detailně poznat jeho motivaci a chování.
Finanční prostředky na marketing mají své limity.
Správně nastavený marketing je zásadní pro
úspěch firmy na trhu.
marketingová kouzla

8. Marketing se mění…
Outbound marketing – tradiční marketingové
aktivity, založené na aktivním získávání zákazníků
(též push, tlačný marketing), malým firmám dnes
přestávají fungovat.
Inbound marketing – aktivity založené na tom, že
zákazníkům připravíme něco zajímavého a oni si
nás sami najdou (též pull, tažný marketing).
V současnosti levnější, účinnější a efektivnější.
marketingová kouzla

9. Proč řešit marketing?
nedostatek zakázek,
mnoho zakázek, málo času a peněz,
zákazníci stále poptávají něco, co
nechcete dělat,
zakázky jsou jen někdy (Feast or
Famine),
zakázky se dělí na dvě skupiny:
pro radost a pro peníze,
chybí hmotné zdroje (kapitál, stroje,
prostory).
marketingová kouzla

10. Tajemství marketingu:
Když se mu věnujete,
funguje.
Ilise Benun

11. Co chcete prodávat?
Většina lidí se dává na podnikání s tím, že bude
nabízet totéž, co jejich bývalý zaměstnavatel, ale
levněji a kvalitněji.
To, že určitý výrobek či služba na trhu není,
neznamená automaticky díru na trhu!
Než se pustíte do podnikání, ověřte si, co kdo na
trhu nabízí a po čem je skutečně poptávka.
Chcete jiné výsledky? Dělejte něco jiného…
marketingová kouzla

12. Náš zákazník, náš pán

13. Zákazníci kupují užitek
Užitek = rozdíl mezi hodnotou, kterou zákazník
získá z vlastnictví a užívání produktu, a náklady,
které musí vynaložit, aby si daný produkt opatřil.
Každý zákazník vnímá užitek jinak!
Firmy prodávají produkty, ale zákazníci kupují
užitek, který z produktů mají.
Nikdo na světě nepotřebuje pračku. Ale čistě
vyprané voňavé prádlo potřebuje každý.
marketingová kouzla

14. Pravda o zákaznících
Kdybych naslouchal
zákazníkům, byl bych jim
býval dal jen rychlejšího
koně.
Henry Ford

15. Segmentace zákazníků
Nabízet stejný produkt nebo službu stejným
způsobem celému trhu nedává smysl.
Různé skupiny zákazníků mají různé potřeby.
Rozdělte si zákazníky na segmenty (homogenní
skupiny) podle předem daných kritérií.
Demografická kritéria (věk, pohlaví, příjem) nejsou
nejdůležitější.
Mnohem větší roli hraje potřeba zákazníka.
Skupiny si popište a pojmenujte.
marketingová kouzla

16. Paretovo pravidlo
80 % času strávíte prací pro 20 % zákazníků.
20 % zákazníků přináší 80 % zisku.
Spočítejte, jaký zisk vám přináší který zákazník.
Porovnejte ho s náklady a pracností zakázek.
Někteří zákazníci pro vás možná mají jiné výhody než
peníze (reference, kontakty, zajímavá práce).
Pokud máte několik zákazníků, sepište je do tabulky.
Je-li jich víc, seřaďte je do skupin podle poměru zisku
a pracnosti (výhodný/střední/nevýhodný).
Soustřeďte se na ty, kde je efekt největší.
marketingová kouzla

17. Energetické účetnictví
Energie máme stále stejné množství. Nikam
nemizí a odnikud se neobjevuje.
Záleží na nás, kam se ji rozhodneme investovat.
Pokud energii dělíte mezi dvě práce nebo
zaměstnání a podnikání, na každou věc je jí méně.
Každá věc, které se věnujeme, by měla vracet.
Měna „vracení“ může být různá – peníze, obdiv,
úcta, láska, dobrý pocit…
Uvědomte si, odkud kam vaše energie proudí.
marketingová kouzla

18. Jak předběhnout konkurenci

19. Kdo je vaše konkurence?
Konkurence nejsou jen firmy, které nabízejí totéž.
Substituty – výrobky a služby, které plní stejnou
základní potřebu.
Co zjišťovat o konkurenci?
Co nabízí ? Za jakou cenu?
Jak se zviditelňuje? Které nástroje používá?
Jak si stojí finančně? Jak je silná?
Proč a jak získává zákazníky?
marketingová kouzla

20. Řekli o konkurenci…
Nelze bojovat s velkými
konkurenty na jejich vlastním
hřišti a myslet si, že budete
lepší. I když budete lepší,
v přímém boji vás porazí,
protože mají víc síly a peněz.
Stanislav Bernard
(pivovar Bernard)

21. Taky děláte to co všichni?
Jak se vaše firma liší od konkurence? Čím je váš
produkt výjimečný? Co unikátního nabízíte?
Kvalita, spolehlivost a individuální přístup není
konkurenční výhoda, ale nutnost.
Konkurenční výhoda – jasný důvod, proč jste pro
zákazníka jedinou alternativou.
Jen málokdo ji má z podstaty. Většina z nás si ji
musí vytvořit.
marketingová kouzla

22. Kde vzít konkurenční výhodu
Buďte první!
Vytvořte novou kategorii. Základem je najít užitečný
rozdíl a zajímavě ho pojmenovat.
Zužte sortiment. Soustřeďte se na to, co umíte
nejlépe. A na cílovou skupinu, jejíž potřeby dokážete
nejlépe saturovat.
Nevýhody obraťte ve výhody.
Zjednodušte nabídku.
Vsaďte na název.
Něco si vymyslete. Odlišit se můžete třeba logem,
barvami, maskotem či zajímavými firemními
materiály. marketingová kouzla

23. Vyprávějte zákazníkům příběh

24. Najděte si svůj příběh
Buďte upřímní. Nejen k zákazníkům, ale
především k sobě.
Svému příběhu musíte věřit.
Máte-li zaměstnance, seznamte je s vaším
příběhem.
Vyprávějte svůj příběh vašim zákazníkům vším, co
děláte.
Zrušte všechno, co do vašeho příběhu nepatří
nebo mu neodpovídá - zákazníci okamžitě odhalí
každý nesoulad a všechny odlišnosti.
marketingová kouzla

25. Příběhy, které fungují…
jsou pravdivé a důvěryhodné,
slibují něco, o co zákazník stojí,
pracují s náznakem,
působí rychle, okamžitě zaujmou,
apelují na smysly, ne na rozum a logiku,
nejsou pro každého,
jsou konzistentní, neprotiřečí si,
neučí lidi nic nového, potvrzují jejich správné
rozhodnutí.
marketingová kouzla

26. Co prodává Harley Davidson?
Příležitost pro
třiačtyřicetileté účetní,
aby se oblékli do kůže,
projížděli se malými
městy a užívali si toho,
že se jich lidé bojí…

27. Svůj příběh musíte žít
Pokud kovářova kobyla chodí bosa,
kovář brzo umře hlady.
Používejte své výrobky a služby.
Drobný podnikatel je výkladní skříní svého
podnikání.
Neprodávejte nic, čemu nedůvěřujete a co byste
si sami nekoupili.
Chovejte se podle toho, čemu věříte.
Buďte důslední. Jednejte předvídatelně a
konzistentně.
marketingová kouzla

28. O nástrojích to není. Ale přesto…

29. Podle čeho vybírat?
Cenová dostupnost – nejde jen o nízký rozpočet,
ale i o návratnost. Nedává smysl vynaložit na
reklamu víc, než může přinést.
Možnost cílení - nepotřebujete oslovit co nejvíce
lidí, ale pokud možno jen svoje potenciální
zákazníky. Čím přesněji je oslovíte, tím lépe.
Měřitelnost – když do něčeho vkládáte peníze,
musíte vědět, že to dává smysl. Efekt nestačí
odhadnout, musíte ho měřit.
marketingová kouzla

30. Smutná pravda…
Život je příliš krátký na to,
abyste prodávali věci,
kterým nevěříte.
Patrick Dixon

31. Co funguje
Vlastní web, e-shop Vizitky
Katalogy a mapy Research calling
Blogging Newslettery
Videomarketing Lokální reklama,
Marketing doporučení navigace
PPC reklama Místní inzerce
Komunikace s novináři Šeptanda, guerilla
Webináře a školení Cenové srovnávače
Televizní smyčky Akce pro zákazníky
Lokální rádio
marketingová kouzla

32. Co nefunguje nebo spíš nefunguje
Billboardy Celostátní rádio
Letáky do schránek Celoplošná inzerce
Televizní reklama Veletrhy
Bannery Nevyžádaný e-mail
Zlaté stránky
Slevové servery
Agresivní prodej
Cold calling
marketingová kouzla

33. Poslouchejte své srdce.
I když vám rodiče možná říkali
něco jiného, peníze není třeba
vydělávat v potu tváře.
Většina úspěšných podnikatelů dělá to, co je baví.
Podnikání musíte nabíjet pozitivní energií.
To, co vás netěší, většinou nefunguje.
Marketingové aktivity, které jsou příliš složité,
nákladné a náročné na zpracování, nemají efekt.
marketingová kouzla

34. Na závěr…
Marketing je mocný.
Užívejte jej moudře.
Seth Godin

35. Doporučené zdroje
Blažková, M.: Marketingové řízení
a plánování pro malé a střední firmy (Grada 2007)
Kotler, P.: 10 smrtelných marketingových hříchů
(Grada 2005)
Patalas, T.: Guerillový marketing (Grada 2009)
Cézar, J.: I zázrak potřebuje reklamu (Computer
press 2007)
Časopis Strategie: www.strategie.cz
Časopis Marketing & Media: www.mam.cz
marketingová kouzla

36. Čarodějnice v síti
www.facebook.com/marketingovakouzla
www.linkedin.com/in/magdalenacevelova
http://twitter.com/madlacevelova
www.cevelova.cz
marketingová kouzla