en venteà distanceRéussir60 questions-clés poséesaux No 1 de la VAD / e-commerce-
5Qu’est-ce que la VAD ? Qu’est-ce que le MarketingDirect ? Quels sont les outils de la VAD ? Quellescatégories de personne...
7qui sommes-nous ?maetva possède une spécialisation forte dans les programmes completsde vente à distance. Ces stratégies ...
9001.	 14	 Qu’est-ce que la VAD ?002.	 14	 Qu’est-ce que le Marketing Direct ?003.	 14	 Quels sont les outils de la VAD ?0...
10031.	 28 	 Qu’est-ce qu’un fichier d’adresses de comportement ?032.	 28	 Où trouve-t-on les fichiers de comportement ?03...
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maetva publie "Réussir en vente à distance", un guide en 60 questions-clés
pour faire décoller son CA en VAD. Téléchargez gratuitement le livret complet sur : http://www.maetva-agences.com/nos-publications

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  1. 1. en venteà distanceRéussir60 questions-clés poséesaux No 1 de la VAD / e-commerce-
  2. 2. 5Qu’est-ce que la VAD ? Qu’est-ce que le MarketingDirect ? Quels sont les outils de la VAD ? Quellescatégories de personnes sont les plus réceptives à la VAD ?Quels résultats puis-je attendre ? Internet et lestéléphones mobiles sont-ils les médias sur lesquels jedois tout miser ? Quelle est la différence entreMarketing Direct et e-marketing ? Le e-marketingest-il une activité du Marketing Direct ou uneentité à part  ? Qu’est-ce que le e-commerce ?Par quoi faut-il débuter si lon veut se lancer en VAD ?Pourquoi devrais-je faire appel à maetva ? Si nousnousrencontrons,quallons-nouscommencerparfaire ? etc.
  3. 3. 7qui sommes-nous ?maetva possède une spécialisation forte dans les programmes completsde vente à distance. Ces stratégies de marketing direct représentent un pôlede compétences ultra spécialisé de notre agence.« Seuls comptent les résultats de nos clients », notre leitmotivdepuis plus de 20 ans !Reconnus depuis 1988 pour notre efficacité et notre savoir faire,nous réalisons également, en France, en Allemagne et à l’international desopérations de communication intégrée, de marketing direct, de création detrafic, de plateformes vidéo ou encore de relations presse.Serge Valentin et Paul Adam, tous deux associés de maetva, se sontréunis pour écrire à quatre mains une véritable petite bible de la venteà distance.les auteurs.maetva est un groupe de communication multi-spécialistedont le positionnement repose sur une forte capacitéstratégique et une vision d’excellence.Serge Da SilvaResponsable DéveloppementT. 06 76 62 48 44s.dasilva@maetva.commaetva3 - 7 rue des mineurs67000 StrasbourgT. 03 88 76 40 00www.maetva-agences.comcontactez-nous.
  4. 4. 9001. 14 Qu’est-ce que la VAD ?002. 14 Qu’est-ce que le Marketing Direct ?003. 14 Quels sont les outils de la VAD ?004. 15 Quelles catégories de personnes sont les plus réceptives à la VAD ?005. 16 Quels résultats puis-je attendre ?006. 16 Internet et les téléphones mobiles sont-ilsles médias sur lesquels je dois tout miser?007. 17 Quelle est la différence entre le Marketing Direct et le e-marketing ?Le e-marketing est-il une activité du Marketing Direct ou une entité à part ?008. 17 Qu’est-ce que le e-commerce ?009. 18 Quelle est la différence entre la vente à distance et la vente directe ?010. 18 Y a t-il des produits/services qu’on ne peut pas vendre en Marketing Direct ?011. 18 À partir de combien de temps un client est-il considéré comme inactif  ?012. 19 Quel budget pour lancer une activité de Marketing Direct ?013. 20 Peut-on sous-traiter la logistique ? À quelles conditions ?014. 20 Comment analyse-t-on les résultats d une opération ?Quels sont les outils utilisés ? Comment cela fonctionne-t-il ?015. 20 Les résultats d’une campagne Marketing Direct sont-ils quantifiables ?016. 21 Y a-t-il des « Best-sellers » (des trucs qui marchent à chaque fois) dans le domaine ?017. 21 Le Marketing Direct permet-il une fidélisation ?018. 21 Les médias digitaux vont-ils faire disparaître les médias traditionnels comme le papier ?019. 22 LaVAD,quels que soient les supports de communication utilisés,va-t-elle se développer ?020. 23 Est-ce que le Drive (type Auchan drive,les pharmacies drive…) est un nouvel acteurdu Marketing Direct ?Et si oui,quelle est sa place sur le marché de la vente à distance ?021. 23 Qu’est-ce que le storytelling ? Comment cela fonctionne-t-il,qui l’utilise ?022. 24 De quoi se compose un mailing classique ?023. 25 Que faut-il faire pour“booster”un mailing ?024. 25 En VAD,les messages digitaux doivent-ils être conçus comme des messages print ?025. 26 Les médias sociaux sont-ils efficaces en VAD ?026. 26 Proposer des offres toujours plus intéressantes,des prix toujours moins élevés,nedonne-t-il pas une image négative de la vente à distance ?027. 26 Quelle est la différence entre un fichier et une base de données ?028. 27 Quelles sont les bases de données vitales pour une entreprise de VAD ?029. 27 Qu’est-ce qu’un lead ?030. 27 Qu’est-ce qu’un entrepôt de données ou data warehouse ?
  5. 5. 10031. 28 Qu’est-ce qu’un fichier d’adresses de comportement ?032. 28 Où trouve-t-on les fichiers de comportement ?033. 28 Est-il légal pour une entreprise de VAD ou un commerçant de louer oud’échanger son fichier ?034. 29 Que veulent dire Opt in,Opt out,mentions CNIL ?035. 29 Qu’est-ce que la liste Stop Pub et Pacitel ?036. 30 La loi risque-t-elle d’évoluer en ce qui concerne les bases de données ?037. 30 Quelle est la différence entre vente,location et échange de fichiers ?038. 31 Combien coûte un fichier ?039. 32 Comment protéger et contrôler l’utilisation de mon fichier ?040. 32 Pourquoi louer mon propre fichier ?041. 33 Mail vs e-mail :pourquoi utiliser des adresses postales alors que les adresses e-mailsont beaucoup moins chères ?042. 34 Pourquoi et comment tester un fichier ?043. 34 Combien d’adresses faut-il tester par fichier ?044. 34 Quelle est la différence entre NPAI et PND ?045. 35 Quel est le taux acceptable de PND ?046. 35 Qu’est ce que la requalification de fichiers ?047. 35 Que signifie RNVP ?048. 36 Qu’est-ce que la déduplication de fichiers ?049. 37 Y a-t-il un ordre à respecter quand on confronte des fichiers pour les dédupliquer ?050. 37 Que veut dire ESTOCADE® et CHARADE® ?051. 38 Qu’est ce qu’une mégabase et quelle est la différence avec un fichier de comportement ?052. 38 Qu’est ce qu’une base mutualisée et comment fonctionne-t-elle ?053. 39 Qu’est-ce que le RFM ?054. 39 Qu’est-ce que le Datamining ?055. 40 Quel est le taux de retour d’un mailing ? Combien coûtent l’acquisition et lafidélisation d’un client ? Qu’est-ce que le ROI ?056. 41 À quoi une meilleure connaissance du profil de mes clients sert-elle ?057. 41 Qu’est-ce que l’asile-colis,l’asile-facture ?
  6. 6. 11058. 44 Par quoi faut-il débuter si l’on veut se lancer en VAD ?059. 45 Pourquoi devrais-je faire appel à une agence comme maetva ?060. 47 Si nous nous rencontrons,qu’allons-nous commencer par faire ?
  7. 7. 14001. Qu’est-ce que la VAD ? C’est la Vente à Distance, une activité qui consiste tout simplement àfaire parvenir un ou plusieurs produits directement au consommateur,en général à son domicile, et parfois à son lieu de travail. Il s’agit d’un secteur en forte croissance, notamment grâce audéveloppement de l’e-commerce, qui consiste à pratiquer la Venteà Distance par le biais des médias digitaux, en tout ou, de plus enplus, en partie. 002. Qu’est-ce que le Marketing Direct ? Le Marketing Direct consiste à dialoguer directement avec leconsommateur. En ce sens, il est l’opposé d’un média de massecomme la télévision, mais le développement des moyens de dialoguecomme Facebook, ou même les bons vieux numéros verts, ajoutentdes doses de Marketing Direct à toute opération de communication. Le Marketing Direct, en fait, a envahi tous les supports, même latélévision. Les médias sociaux, par exemple, sont de purs outils deMarketing Direct.003. Quels sont les outils de la VAD ? La Vente à Distance utilise plusieurs outils, selon les comportementsdes prospects et clients ainsi que la puissance voulue. Ainsi, tousles supports permettant de dialoguer et de vendre de façon “directe”sont mis en œuvre et de plus en plus combinés. Mailing papier,e-mailing, messageries sociales (Facebook), téléphone… Chaqueoutil offre des performances différentes. De plus en plus d’opérateurs Internet utilisent le mailing et lecatalogue auprès de leurs clients, car la probabilité de voir sonmessage perçu et lu est incomparablement plus grande qu’enutilisant, par exemple, l’e-mailing. Globalement, on va de plus en plusvers un modèle qui recrute les nouveaux clients en digital et qui lesfidélise, au moins en partie, en print, voire au téléphone.
  8. 8. 15004.Quellescatégoriesde personnessont les plusréceptivesà la VAD ?Alors que par le passé les seniors et les ruraux ou rurbainsreprésentaient l’essentiel des clients de la VAD, le développementdu Web a amené beaucoup dautres catégories comme lesteenagers, les CSP+ urbains, etc. à commander à distance et à sefaire livrer à domicile. Ces dernières années, de nombreusesmarques s’adressant à ces populations se sont mises à employerles outils traditionnels de la VAD, comme le catalogue papier.L’habillement “tendance”, par exemple, l’utilise fortement. Cesmarques considèrent que le papier offre un prestige et unepuissance que le digital ne peut offrir.
  9. 9. 16005. Quels résultats puis-je attendre ? La Vente à Distance reste une stratégie de vente relativementlourde et qui nécessite une approche ultra-professionnelle.Cependant, il est aisé de tester les concepts et les offres et l’onpeut donc réaliser des plans de développement très précis. Larentabilité d’un nouveau client acquis en VAD survient en généralau bout d’un à trois ans, selon la volumétrie des opérations. Une VAD de niche est en général rentable plus vite, parfoisquasiment instantanément, alors qu’une VAD plus large demandedavantage de temps, mais avec des volumes et des chiffresd’affaires bien plus conséquents.006. Internet et les téléphones mobiles sont-ils les médiassur lesquels je dois tout miser ? La réponse dépend de nombreuses variables. Quels produits ?Quelle clientèle ? Les problèmes majeurs rencontrés par la VAD100 % digitale, ce que l’on appelait celle de ces “pure players” quin’employaient que le digital alors que tout le monde utilisedésormais une combinaison d’outils, étaient des taux de fidélitédécevants et une ultra-sensibilité aux prix, en raison de lacomparatibilité permise par le Web. Le 100 % digital, c’est devenu essentiellement du discount, doncles opérateurs cherchent à reconnecter leurs activités au “mortar”,aux modes de vente traditionnels qui permettent de réaliser demeilleures marges. Sauf exception, comme les voyages ou certains produits culturels,ou encore le discount ou le destockage, les approches mono-média, purement digitales Web + mobile sont de moins en moinspratiquées, sauf par les tout petits opérateurs qui cherchent avanttout à communiquer à très faible coût. Reste que les “nouveauxmédias” ne sont plus très nouveaux, la plupart ont quasiment20 ans.
  10. 10. 17007. Quelle est la différence entre le Marketing Direct et le e-marketing ?Le e-marketing est-il une activité du Marketing Direct ou une entitéà part ? Le e-marketing fait essentiellement partie du Marketing Direct.Aujourd’hui, la notion de séparation entre un monde réel (pointsde vente, catalogues papiers, etc.) et un monde digital (sites Web,e-mails, social, etc.) disparaît, tous les outils fonctionnant de plusen plus en synergie. Le mot “e-marketing” perd donc un peu de son sens, peu de mondepratiquant désormais un pur “e-marketing”.008. Qu’est-ce que le e-commerce ? Globalement, il s’agit d’une notion assez floue puisque certainsl’emploient pour caractériser toute opération de vente faisant,même très partiellement, appel à un ou plusieurs médias digitaux.Par exemple, une société qui envoie un catalogue par la poste etreçoit par la suite les commandes par son site Web pratique lee–commerce, selon cette définition large. D’autres experts considèrent que le e-commerce consiste àpratiquer une activité de Vente à Distance pour laquelle tant lesflux aller (la “publicité”) et les flux retour (les commandes desclients) passent par les médias digitaux. Mais quasiment plusaucune société importante ne le pratique de la sorte, toutesemploient de nombreux supports de communication différents. Spot télévision, radio, e-mails, messages sociaux, catalogues,mailings, annonces presse… Les purs e-commerçants, si l’on exclutles petites sociétés, sont de moins en moins nombreux. Lagence maetva développe avec ses clients un processus transversal daccompagnement en favorisant la confiance, laproximité, la rigeur et la créativité.

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