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Startup Owners Manual
       Chapter4
       2012.10.10
Customer Discovery:
   State Your Business Model Hypotheses

     顧客開発 - ビジネスモデル仮説を固める


Market   Value                           Value      Customer         Key                 Revenue
                  Customers   Channels                                        Partners
 Size    Prop 1                          Prop 2   RelationShips   Resources               Pricing
market size

         ✦ TAM > SAM > Target Market
            ✦ Total Addressable Market
            ✦ Served Available Market
            ✦ Targetは思ってるより小さいよ!


Market   Value                           Value      Customer         Key                 Revenue
                  Customers   Channels                                        Partners
 Size    Prop 1                          Prop 2   RelationShips   Resources               Pricing
market size


         ✦ リサーチファームが出す市場規模デー
             タは、”過去の予測において優秀”




Market   Value                           Value      Customer         Key                 Revenue
                  Customers   Channels                                        Partners
 Size    Prop 1                          Prop 2   RelationShips   Resources               Pricing
market size
         ✦ 大きいところから狭めるのでなく、粒を積み
           上げる見積りのほうがよい

         ✦ 隣のマーケットのサイズも見る

            ✦ ex) BlackBerry => iPhone へシフト

            ✦ 長期契約などの制限事項に注意。

         ✦ 代替機会を見積もる



Market   Value                           Value      Customer         Key                 Revenue
                  Customers   Channels                                        Partners
 Size    Prop 1                          Prop 2   RelationShips   Resources               Pricing
market size
         ✦ Webなら

            ✦ 注目され度 = ページビュー、ダウン
              ロード、紹介、時間 が、レベ
              ニューにつながる
            ✦ Google keyword tool = 検索流入量

            ✦ 30/10/10 の法則(P75)

Market   Value                           Value      Customer         Key                 Revenue
                  Customers   Channels                                        Partners
 Size    Prop 1                          Prop 2   RelationShips   Resources               Pricing
Value Proposition Hypothesis

         ✦ まずは要約を作る

            ✦ Product Vision
            ✦ Product Features & Benefits
            ✦ Minimum Viable Product (MVP)



Market   Value                           Value      Customer         Key                 Revenue
                  Customers   Channels                                        Partners
 Size    Prop 1                          Prop 2   RelationShips   Resources               Pricing
Value Proposition Hypothesis
         ✦ Product Vision
            ✦ 長期的なビジョンを、短くて小さな
                  ユーザ課題ストーリーの集積から、形
                  を浮かびあげなさい。(銀行の例
                  P77)

         ✦ あなたのビジョンに金を払うエバンジェ
             リストだけが、そのひどいプロダクトに

Market   Value                           Value      Customer         Key                 Revenue
                  Customers   Channels                                        Partners
 Size    Prop 1                          Prop 2   RelationShips   Resources               Pricing
Value Proposition Hypothesis
     ✦ Product Features and Benefits
      ✦ ビジネスモデルキャンバスの一部にもある
           よ。
         ✦ エンジニアが新プロダクトに考えることは、
           プロダクト機能についてが全て。
         ✦ 解決しようとしている顧客の課題にたいし
           て、その利益を考えるんだよ。

Market   Value                           Value      Customer         Key                 Revenue
                  Customers   Channels                                        Partners
 Size    Prop 1                          Prop 2   RelationShips   Resources               Pricing
Value Proposition Hypothesis
    ✦ Product Features and Benefits
     ✦ お金や時間を節約する?

         ✦ 徴候?を和らげる?

         ✦ 楽しめる?リラックスできる?

         ✦ 早くなる?良くなる?安くなる?

    ✦ ユーザーストーリーはどう変わる?


Market   Value                           Value      Customer         Key                 Revenue
                  Customers   Channels                                        Partners
 Size    Prop 1                          Prop 2   RelationShips   Resources               Pricing
Value Proposition Hypothesis
    ✦ MVP
         ✦ エンジニアの時間を無駄にしない戦術

         ✦ 可能な限り早くエバンジェリストユーザの手
           にプロダクトを届ける戦略
         ✦ 最短時間で最大の顧客学習を生むためのツー
           ル
    ✦ A goal of Customer Developer is to

Market   Value                           Value      Customer         Key                 Revenue
                  Customers   Channels                                        Partners
 Size    Prop 1                          Prop 2   RelationShips   Resources               Pricing

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Startup owners manual.chapter4

  • 1. Startup Owners Manual Chapter4 2012.10.10
  • 2. Customer Discovery: State Your Business Model Hypotheses 顧客開発 - ビジネスモデル仮説を固める Market Value Value Customer Key Revenue Customers Channels Partners Size Prop 1 Prop 2 RelationShips Resources Pricing
  • 3. market size ✦ TAM > SAM > Target Market ✦ Total Addressable Market ✦ Served Available Market ✦ Targetは思ってるより小さいよ! Market Value Value Customer Key Revenue Customers Channels Partners Size Prop 1 Prop 2 RelationShips Resources Pricing
  • 4. market size ✦ リサーチファームが出す市場規模デー タは、”過去の予測において優秀” Market Value Value Customer Key Revenue Customers Channels Partners Size Prop 1 Prop 2 RelationShips Resources Pricing
  • 5. market size ✦ 大きいところから狭めるのでなく、粒を積み 上げる見積りのほうがよい ✦ 隣のマーケットのサイズも見る ✦ ex) BlackBerry => iPhone へシフト ✦ 長期契約などの制限事項に注意。 ✦ 代替機会を見積もる Market Value Value Customer Key Revenue Customers Channels Partners Size Prop 1 Prop 2 RelationShips Resources Pricing
  • 6. market size ✦ Webなら ✦ 注目され度 = ページビュー、ダウン ロード、紹介、時間 が、レベ ニューにつながる ✦ Google keyword tool = 検索流入量 ✦ 30/10/10 の法則(P75) Market Value Value Customer Key Revenue Customers Channels Partners Size Prop 1 Prop 2 RelationShips Resources Pricing
  • 7. Value Proposition Hypothesis ✦ まずは要約を作る ✦ Product Vision ✦ Product Features & Benefits ✦ Minimum Viable Product (MVP) Market Value Value Customer Key Revenue Customers Channels Partners Size Prop 1 Prop 2 RelationShips Resources Pricing
  • 8. Value Proposition Hypothesis ✦ Product Vision ✦ 長期的なビジョンを、短くて小さな ユーザ課題ストーリーの集積から、形 を浮かびあげなさい。(銀行の例 P77) ✦ あなたのビジョンに金を払うエバンジェ リストだけが、そのひどいプロダクトに Market Value Value Customer Key Revenue Customers Channels Partners Size Prop 1 Prop 2 RelationShips Resources Pricing
  • 9. Value Proposition Hypothesis ✦ Product Features and Benefits ✦ ビジネスモデルキャンバスの一部にもある よ。 ✦ エンジニアが新プロダクトに考えることは、 プロダクト機能についてが全て。 ✦ 解決しようとしている顧客の課題にたいし て、その利益を考えるんだよ。 Market Value Value Customer Key Revenue Customers Channels Partners Size Prop 1 Prop 2 RelationShips Resources Pricing
  • 10. Value Proposition Hypothesis ✦ Product Features and Benefits ✦ お金や時間を節約する? ✦ 徴候?を和らげる? ✦ 楽しめる?リラックスできる? ✦ 早くなる?良くなる?安くなる? ✦ ユーザーストーリーはどう変わる? Market Value Value Customer Key Revenue Customers Channels Partners Size Prop 1 Prop 2 RelationShips Resources Pricing
  • 11. Value Proposition Hypothesis ✦ MVP ✦ エンジニアの時間を無駄にしない戦術 ✦ 可能な限り早くエバンジェリストユーザの手 にプロダクトを届ける戦略 ✦ 最短時間で最大の顧客学習を生むためのツー ル ✦ A goal of Customer Developer is to Market Value Value Customer Key Revenue Customers Channels Partners Size Prop 1 Prop 2 RelationShips Resources Pricing

Notes de l'éditeur

  1. \n
  2. \n
  3. \n
  4. \n
  5. \n
  6. \n
  7. \n
  8. \n
  9. \n
  10. \n
  11. \n