10 secrets d'une proposition commerciale réussie
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- 2. 02LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE Aucœurdevotredémarche JOUEZLACARTEDEL’EMPATHIE SE METTRE À LA PLACE DU RÉCEPTEUR + Montre-toi pédagogue, utilise un vocabulaire que je suis capable de comprendre + Sois le plus transparent possible + Montre-moi que tu as compris mon problème et mes attentes + Personnalise ton offre, fais de moi un interlocuteur différent des autres
- 3. 03 #1.Comprendrelecontexteetlesobjectifsmétier UNPROJETNESERÉDUITPASÀUNESÉRIEDETRAVAUXÀRÉALISER: ILS’AGITAVANTTOUTDEPRENDREDELAHAUTEURETADOPTERUNEVISIONÀ360° EXPOSER LA VALEUR AJOUTÉE DU PROJET, TRACER LE CAP Parle-moi de mon métier, de mon marché, de mes produits et services, de l’audience que je cible, de ma stratégie digitale+ Approprie-toi mes propres objectifs, fais-moi en un résumé concis et pertinent en 3 points clés+ Parle-moi image de marque, canal de vente, stratégie multi-supports, visibilité en ligne, acquisition de trafic, taux de conversion, engagement consommateur, ROI + LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE
- 4. 04 #2.Donnervosrecommandations, Identifierlesopportunités PROPOSER DES SOLUTIONS, DÉVOILER SON PLAN Quels moyens vas-tu mettre en œuvre? Sois force de proposition, éclaire-moi Associe des recommandations à chaque objectif PROFITEZ-ENPOURINTRODUIRELECYCLEDEVIEDUPROJET EN AMONT Stratégie de concepts, liste de livrables IMPLÉMENTATION Stratégie de supports, solutions techniques POST-PRODUCTION Stratégie de promotion, plan d’accompagnement LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE
- 5. 05 #3.Délimiterlepérimètreduprojet DIFFICULTÉSÀESTIMER= PROJETMALCADRÉ Identifie les non-dits et toutes les spécifications cachées Elimine tous les facteurs d’incertitudes entourant le projet, n’hésite pas à me challenger Evalue à son juste degré la complexité de chaque fonctionnalité Dissipe les malentendus, formalise pour moi les demandes qui «vont de soi» PASSER AU PEIGNE FIN TOUTES LES FONCTIONNALITÉS ATTENDUES LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE + + + +
- 6. 06 #4.Présenterlesfonctionnalitésattendues DÉCRIRE LE CONTENU DU PROJET À LIVRER DE FAÇON LOGIQUE ET ORDONNÉE Structure et arborescence du site Interface et expérience utilisateur Contrôle et traitement des données Rôles et permissions Modèle de données et type de contenu à intégrer Performance et montée en charge SOYEZPRÉCISETFACTUEL,ÉTAYEZPARDESCHIFFRES LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE
- 7. 07 #5.Décrirelessolutionsetexclusions WHATISIN?WHATISOUT? LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE PRÉSENTER LA LISTE DES PRINCIPAUX COMPOSANTS TECHNIQUES QUI SERONT IMPLÉMENTÉS Quel CMS (Content Management System) me proposes-tu d’utiliser, et pourquoi ? Quels seront les principaux modules installés ?+ Sur quels appareils, écrans, navigateurs mon site sera-t-il compatible ? Quelles sont ceux pour lesquelles la compatibilité de mon site ne sera pas assurée ? + Fournis-moi la liste des critères techniques qui me permettront de tester et valider la solution qui me sera livrée.+
- 8. 08 #6.Mettreenévidencelesrisquesetdéfisliésauprojet FAITESLALUMIÈRESURLACOMPLEXITÉDUPROJETPOURÉTAYERVOTRECHIFFRAGE MAISN’ABUSEZPASDEVOTRESAVOIRPOURÉBLOUIRVOTREINTERLOCUTEUR LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE INSISTER SUR LES PROBLÉMATIQUES TECHNIQUES Multiplicité des fonctionnalités à couvrir Performance, temps de réponse, gestion du trafic Volume de données à traiter Migration de l’existant Interfaçage, intégration de systèmes-tiers Sécurité de la solution, confidentialité des données
- 9. 09 #7.Estimeravecprécisionettransparence LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE SAVOIRESTIMERN’ARIEND’UNESCIENCEOCCULTE DÉCOUPER LE PROJET EN MICRO-TÂCHES Appliquez une marge de sécurité en fonction de votre degré de confiance quant au détail des travaux à réaliser. Essayez de découper plus finement encore toute tâche excédant une charge de travail de plus de 5 jours/homme. Estimez très finement chacune des micro-tâches découlant des différentes fonctionnalités à livrer. Impliquez, responsabilisez votre équipe de développement dans le processus de sorte que votre estimation fasse consensus.
- 10. 10 #8.Découperleprojetenjalons LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE DÉCRIRE SA MÉTHODE DE CONDUITE DE PROJET Maquettage et design Spécifications détaillées Intégration, implémentation Plan assurance qualité Déploiement, accompagnement MÉTHODOPROJET Que vais-je devoir valider et quand? + Présente-moi tes méthodes de travail +
- 11. 11 #9.Formulerunepropositionchiffrée LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE PRÉSENTER LE TABLEAU DE CHARGES ET LES COÛTS FINANCIERS ASSOCIÉS NELAISSEZAUCUNEPRISEAUDOUTE Sois le plus transparent possible et indique-moi les tarifs horaires appliqués en fonction du type de tâches et de compétences mobilisées sur le projet + Etablis le devis final sous un format simple et parfaitement lisible+ Fournis-moi un macro-planning prévisionnel en indiquant la charge de travail totale ainsi que la date de livraison prévue pour chacun des grands jalons définis + Précise-moi les termes et conditions de paiement et établis le bon de commande correspondant+
- 12. 12 #10.Favoriserlecalltoaction LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE CRÉER DE L’ENGAGEMENT + Montre-moi que mon projet est aussi ton projet + Donne-moi envie de passer à l’action et poursuivre notre collaboration + Rédige une note personnelle à mon intention à la fin de ton offre + Propose-moi un rendez-vous pour revoir ensemble le contenu de l’offre + Rédige chaque phrase, chaque mot avec la volonté d’apporter une réponse sur mesure
- 13. 13LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE DernièresRecommandations LEDIABLEESTDANSLESDÉTAILS + Respecte toujours ces 3 règles d’or: clarté, simplicité et transparence + Apporte grand soin au rendu visuel de ton offre: Keep It Simple (Stupid) ! + Aère, espace au maximum titres, chapitres et paragraphes + Adopte une charte graphique pro, lisible et cohérente, respecte un code couleur sobre mais élégant, utilise 2 à 3 polices de caractères maximum + Relis et fais relire le document, objectif: 0 faute de français
- 14. 14LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE Conclusions LESPOINTSESSENTIELSÀRETENIR PRÉPARER LE TERRAIN Examinez et comprenez les objectifs de votre client. Formulez des recommandations pratiques. Evaluez les forces et faiblesses du projet, identifiez les risques et opportunités (SWOT analysis).
- 15. 15LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE Conclusions LESPOINTSESSENTIELSÀRETENIR ATTENTION AUX DÉTAILS Prenez le temps d'effectuer des recherches et de préparer soigneusement vos recommandations afin d'éliminer toutes les mauvaises surprises.
- 16. 16LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE Conclusions LESPOINTSESSENTIELSÀRETENIR ABSOLUE TRANSPARENCE Estimez avec précision et jouez le jeu de la transparence absolue. Mettez en évidence tous les facteurs de complexité, avec la volonté d’intégrer le client au cœur de votre processus d’évaluation.
- 17. 17LES 10 SECRETS D’UNE PROPOSITION COMMERCIALE RÉUSSIE Conclusions LESPOINTSESSENTIELSÀRETENIR DÉMONTRER SON SAVOIR-FAIRE Pour chaque fonctionnalité attendue, proposez une solution personnalisée. Montrez que vous maîtrisez votre sujet sur le bout des doigts.