Capitaliser sur ses
clients existants
Introduction
Chaque entreprise dispose de sources d’informations indirectes précieuses
sur sa clientèle, qu’elle omet d’ex...
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LE DATA MANAGEMENT, UN
PROCESSUS LONG ET COMPLEXE
« Data Management »
- Ce processus diffère selon la taille de la
société cliente visée. La complexité de la
tâche est prop...
« Business Intelligence »
- Les outils de «Business Intelligence» et
les logiciels tableurs permettent de
recueillir, trie...
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LES FREINS ET LES LIMITES DU
DATA MANAGEMENT
Limites du Data Management
- Le Data Management n’est pas encore
généralisé et mis au mieux à profit au sein des
entrepris...
Limites du Data Management
- Managers et dirigeants d’entreprises ne sont
pas toujours convaincus de son bien-fondé et
du ...
Freins au Data Management
- Certains managers ambitieux craignent que la
mise en lumière de ces informations ne
souligne l...
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ORGANISER ET METTRE À PROFIT
LE DATA MANAGEMENT
Proposer des offres plus adaptées
- Le data management permet d’obtenir
davantage d’informations utiles sur la
clientèle, ...
Importance du Data Management
Deux manière de procéder sont alors possibles :
- Dans le premier cas de figure, cette strat...
« Business Intelligence »
- Dans le deuxième cas de figure, un seul
service (Marketing / Commercial) est chargé
du recueil...
Conclusion
En matière de data management, il reste toutefois conseillé d’adopter l’une
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Capitaliser sur ses clients existants

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Chaque entreprise dispose de sources d’informations indirectes précieuses sur sa clientèle, qu’elle omet d’exploiter ou utilise peu, alors qu’elles représentent une richesse, sur le plan commercial et marketing. Ainsi, les renseignements recueillis sur les sociétés clientes par les logiciels de facturation et de gestion, mais également grâce aux enquêtes de satisfaction et à divers autres outils, peuvent être pris en compte pour élaborer une stratégie marketing et commerciale globale, plus précise et plus efficace.

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Capitaliser sur ses clients existants

  1. 1. Capitaliser sur ses clients existants
  2. 2. Introduction Chaque entreprise dispose de sources d’informations indirectes précieuses sur sa clientèle, qu’elle omet d’exploiter ou utilise peu. Elles elles représentent une richesse, sur le plan commercial et marketing. Ainsi, les renseignements recueillis sur les sociétés clientes peuvent être pris en compte pour élaborer une stratégie marketing et commerciale globale, plus précise et plus efficace. Il est aujourd’hui nécessaire pour les entreprises d’organiser au mieux le recueil et l’exploitation de ces données.
  3. 3. 1 LE DATA MANAGEMENT, UN PROCESSUS LONG ET COMPLEXE
  4. 4. « Data Management » - Ce processus diffère selon la taille de la société cliente visée. La complexité de la tâche est proportionnelle à la dimension de la structure. - Il est plus aisé de rassembler les informations indirectes qui concernent une société nationale que celles relatives à une entreprise internationale.
  5. 5. « Business Intelligence » - Les outils de «Business Intelligence» et les logiciels tableurs permettent de recueillir, trier et analyser ces informations. - Elles sont ensuite mises en forme, pour être exploitées dans l’élaboration de la stratégie marketing et commerciale. - Il existe une marge d’erreurs potentielle importante en ce qui concerne les informations relatives à la clientèle. - Mais de nombreux obstacles au sein même de l’entreprise peuvent entraver le recueil de l’information.
  6. 6. 2 LES FREINS ET LES LIMITES DU DATA MANAGEMENT
  7. 7. Limites du Data Management - Le Data Management n’est pas encore généralisé et mis au mieux à profit au sein des entreprises. - Pour beaucoup de sociétés, le retour sur investissement d’une telle stratégie, qui est plutôt coûteuse, n’est pas assez rapide et peut paraître trop abstrait. - Pour fidéliser ses clients, il ne faut pas seulement connaître leurs capacités financières, il faut prendre en compte leurs besoins et leur apporter des solutions commerciales satisfaisantes.
  8. 8. Limites du Data Management - Managers et dirigeants d’entreprises ne sont pas toujours convaincus de son bien-fondé et du bénéfice qu’il apporte. - Ils ne sont pas toujours prêts à mobiliser les professionnels les plus qualifiés sur de telles tâches. - Les données ne sont donc pas recueillies, stockées et traitées avec pertinence, et peuvent être mal exploitées.
  9. 9. Freins au Data Management - Certains managers ambitieux craignent que la mise en lumière de ces informations ne souligne leur manque de performance et joue en leur défaveur pour la suite de leur carrière. - Les données traitées globalement leur semblent moins « dangereuses » pour eux que celles analysées dans les détails. - Les informations sur la clientèle changent fréquemment. Même si la fidélisation client facilite leur recueil, cela entraîne la nécessité d’une adaptation constante des référentiels et des outils utilisés pour les analyser.
  10. 10. 3 ORGANISER ET METTRE À PROFIT LE DATA MANAGEMENT
  11. 11. Proposer des offres plus adaptées - Le data management permet d’obtenir davantage d’informations utiles sur la clientèle, afin de se distinguer de ses concurrents et de mieux se positionner sur le marché. - Les sociétés clientes attendent des services personnalisés mais n’expriment pas toujours avec précisions leurs exigences et leurs besoins. - Cette méthode aide à obtenir des informations non fournies volontairement par les entreprises elles-mêmes, en ciblant mieux et de manière plus subtile les besoins.
  12. 12. Importance du Data Management Deux manière de procéder sont alors possibles : - Dans le premier cas de figure, cette stratégie constitue une politique d’entreprise et ne peut être orchestrée par un seul service de manière isolée - Il est important que ce projet soit mené conjointement entre tous les services et clairement défini. - Sa mise en œuvre implique l’élaboration d’un cahier des charges, où les besoins, les objectifs et les moyens pour les atteindre sont déterminés.
  13. 13. « Business Intelligence » - Dans le deuxième cas de figure, un seul service (Marketing / Commercial) est chargé du recueil, du tri et de l’analyse des nombreuses données, grâce à la mise en place d’un « Business Intelligence » - Les résultats obtenus deviennent alors un outil de travail pour permettre à l’entreprise d’élaborer une stratégie efficace, et de mieux satisfaire et fidéliser ses clients.
  14. 14. Conclusion En matière de data management, il reste toutefois conseillé d’adopter l’une ou l’autre des stratégies, et non d’opter pour un procédé à mi-chemin entre les deux, qui ne ferait qu’en réduire la rentabilité. La mise en œuvre de ce processus ne doit jamais perdre de vue son objectif final : la fidélisation de la clientèle en lui apportant une meilleure satisfaction, grâce à une excellente connaissance de ses besoins.
  15. 15. strategie-entreprise.frdibs.fr linkedin.com/company/dibsviadeo.com/fr/company/dibs marnaud@dibs.fr

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