Pesquisa realizada sobre a distribuição de insumos no agronegócio. Panorama do mercado mundial e brasileiro, características desta distribuição e ações de melhoria encontradas para redução de conflitos.

1. Marcelo Alcantara Whately
Distribuição de Insumos no
Agronegócio Brasileiro
Tema proposto para avaliação e seleção de novo associado na Markestrat.
Julho/2011

2. Sumário
1 - Introdução ............................................................................................................ 03
2 - Contextualização .................................................................................................. 04
2.1 – Fertilizante ...................................................................................................... 04
2.2 – Defensivo ....................................................................................................... 06
2.3 – Previsão mundial para o agronegócio .............................................................. 08
3 – Distribuição de insumos ...................................................................................... 09
3.1 – Conflitos na rede de distribuição de insumos.................................................. 11
3.2 – Soluções para os conflitos encontrados na distribuição de insumos ............... 13
4 – Ações de melhoria encontradas atualmente ....................................................... 14
Referências Bibliográficas ........................................................................................ 14
2

3. 1) Introdução
Este trabalho teve como objetivo a elaboração de uma análise do mercado de
insumos agropecuários no Brasil, com foco em sua cadeia de distribuição. Os insumos
considerados foram os fertilizantes e corretivos, defensivos agrícolas, sementes e
insumos veterinários. Uma análise mais profunda e detalhada foi feita em relação aos
fertilizantes e defensivos agrícolas.
O estudo justifica-se pelas dimensões e importância do setor agropecuário na
economia nacional. Em 2010 a participação do agronegócio no PIB brasileiro foi de
22,3%, com o valor de R$821 bilhões. Nos anos de 2003 e 2004, essa participação
chegou a mais de 28%, com um valor ao redor de R$740 bilhões (CEPEA, 2010).
Já a divisão de insumos agropecuários representou em 2010 2,42% do PIB
nacional, representando 11% do PIB do setor agropecuário. Nos anos de 2003 e 2004 os
insumos agropecuários representaram cerca de 3% do PIB nacional (CEPEA, 2010). Na
Tabela 01 observa-se a evolução da PIB do agronegócio e dos insumos, assim como
suas respectivas participações no PIB nacional.
Tabela 01: Valores e participação do Agronegócio e Insumos Agropecuários no PIB
brasileiro
PIB Agronegócio PIB Insumos Agro
ANO Milhões R$ - Agro % PIB - Agro Milhões R$ - Insumos % PIB Insumos
1994 597.309 28,4 53.257 2,5
1995 614.762 24,2 51.613 2,0
1996 604.785 22,1 52.172 1,9
1997 599.440 21,3 51.458 1,8
1998 602.914 21,3 54.519 1,9
1999 614.023 22,2 59.237 2,1
2000 614.626 22,9 61.030 2,3
2001 625.363 23,3 63.499 2,4
2002 680.443 25,3 72.797 2,7
2003 724.910 28,8 81.892 3,3
2004 743.428 28,3 83.029 3,2
2005 708.800 25,8 74.593 2,7
2006 712.008 23,9 72.590 2,4
2007 768.202 24,1 82.018 2,6
2008 821.560 25,2 96.744 3,0
2009 779.791 23,2 87.804 2,6
2010 821.060 22,3 88.853 2,4
Fonte: CEPEA, 2010
3

4. 2) Contextualização
Serão abordadas análises do mercado de fertilizantes, defensivos agrícolas e a
situação atual do agronegócio mundial e brasileiro.
2.1) Fertilizantes
Conforme dados da Associação Nacional para Difusão de Adubos (ANDA), no
ano de 2010 foram entregues ao consumidor 24,5 milhões de toneladas de fertilizantes,
uma quantidade 9,4% maior comparada à de 2009. Desde 2006 a quantidade de
fertilizantes entregues ao consumidor cresceu 17%. O Brasil ocupa o quarto lugar entre
os maiores países consumidores deste insumo, atrás da China, Índia e EUA.
A produção nacional de fertilizantes permaneceu relativamente estável ao redor
de 9,0 milhões de toneladas/ano desde 2006. A diferença entre a demanda pelos
produtores e a produção nacional do insumo tem que ser compensada através de
importações. Em 2010 o país importou 15,2 milhões de toneladas, 39% a mais do que
em 2009. Tabela 02 apresentam-se os mesmos dados históricos desde 2006.
Gráfico 01: Consumo mundial de fertilizantes (toneladas)
Fonte: FAO (2008 apud SEAE, 2011)
Tabela 02: Fertilizantes: entrega ao consumidor final, produção e importação.
Acumulado de Janeiro a Junho e acumulado Anual.
Fonte: ANDA (2011)
4

5. A safrinha 2011 e as antecipações de compras de insumos para a safra de verão
2011/12, têm elevado a demanda de fertilizantes recentemente. As vendas no primeiro
semestre de 2011 cresceram 30% em relação ao mesmo período de 2010. Somente em
junho de 2011 as vendas cresceram 50%. As importações também cresceram na ordem
de 50% sobre junho de 2010 (Valor Econômico, 2011).
Essa forte demanda por fertilizantes pode ser explicada pelos altos preços das
commodities agrícolas que incentivam maiores produções. De acordo com o Ministério
da Agricultura o faturamento das principais lavouras do Brasil deve crescer 10,4% em
relação a 2010, podendo alcançar R$119 bilhões em 2011 (Valor Econômico, 2011). O
Gráfico 02 demonstra esse crescimento no consumo de fertilizantes apresentado no
primeiro semestre de 2011 (dados acumulados de Janeiro a Junho).
Gráfico 02: Entrega, produção e importação de fertilizantes no Brasil – dados
acumulados de janeiro a junho.
Fonte: ANDA (2011).
Observando valores históricos nota-se que o valor deste insumo e das
commodities agrícolas caminham juntos. Em 2007 e 2008 percebe-se a valorização dos
fertilizantes (Gráfico 03) como consequência do aumento dessas commodities. E partir
de 2008 houve queda dos preços das commodities agrícolas e minerais devido à crise
econômica ocorrida no final daquele ano, baixando assim os preços do insumo, que são
diretamente relacionados ao preço de sua matéria-prima, as commodities minerais. Já
em 2010 percebe-se uma tendência ascendente dos preços de fertilizantes devido à
retomada da demanda agrícola (SEAE – Min. Fazenda, 2011).
Mais importante do que a análise apenas dos preços, é essencial observar a
relação de troca (RT) entre a quantidade de produto agrícola e fertilizantes. Essa
relação, geralmente descrita em quantidade de produto agrícola necessária para comprar
uma tonelada de fertilizante, indica o poder de compra do insumo. No Gráfico 04
encontra-se o histórico dessa relação para diversos produtos agrícolas, onde é possível
identificar o aumento da RT nos anos de 2007 e 2008.
5

6. Gráfico 03: Preço fertilizantes (Valores relativos à base 2002).
Fonte: MDIC apud SCOT Consultoria (2010).
Gráfico 04: Relação de troca. Quantidade* de produto X tonelada de fertilizante.
Fonte: CONAB (2010).
* A unidade de quantidade varia de cada produto. Algodão: 01 unidade corresponde a
uma arroba (15kg); arroz irrigado: uma saca (sc) de 50kg; demais produtos: uma sc de
60kg.
Em 2010, a RT estava em níveis equivalentes aos anos de 2006 e 2007
basicamente devido à diminuição dos preços de fertilizantes no último ano. Em 2011,
porém, a alta das commodities, que elevou a demanda dos produtores por insumos, deve
ser responsável por elevar o preço dos fertilizantes ao longo do ano. Segundo Davi
Roquetti Filho, diretor executivo da ANDA, apesar do aumento atual dos preços de
fertilizantes, a relação ainda encontra-se em um bom patamar para os produtores (O
Estado de São Paulo, 2011).
Tomando a Uréia como exemplo, seu preço em junho de 2011 estava 16% mais
caro do que no mesmo período em 2010. Hoje se encontra a tonelada a US$525,00 e em
2010 seu valor era US$451,00 (Rabobank apud Notícias Agrícolas, 2011).
2.2) Defensivos agrícolas
A necessidade do uso de defensivos agrícolas no Brasil é grande devido ao clima
tropical, favorável às doenças e pragas. Os principais defensivos agrícolas utilizados são
o herbicida, o inseticida e o fungicida. Em 2009 foram comercializadas 725.000
toneladas de defensivos no Brasil, ou US$6,6 bilhões.
O comércio mundial de defensivos agrícolas gira hoje em torno de US$40,0
bilhões. Em 1998 este valor chegou a U$45,0 bilhões.
6

7. Gráfico 08: Mercado mundial de defensivos (US$ bilhões).
Fonte: Relatórios do setor (2011).
Identifica-se uma queda no comércio crescente de defensivos agrícolas a partir
de 1998. A principal explicação deste movimento foi o início do uso comercial da
tecnologia dos Transgênicos, ou Organismos Geneticamente Modificados (OGM), para
produção agrícola. Sementes geneticamente modificadas, com resistência a herbicidas
diminuem a necessidade de uso de herbicidas específicos, que por sua vez são bem mais
caros que os não-seletivos. Também existem OGMs resistentes à pragas, o que
contribuiu para a diminuição da necessidade de uso de inseticidas.
O crescimento do comércio mundial de defensivos a partir de 2008 é
consequência principalmente do crescimento de mercado nos países emergentes, que
aumenta a demanda por insumos. No Gráfico 09 está exibida a comparação de uso de
defensivos entre países, onde o Brasil encontra-se em segundo lugar atrás dos EUA,
com 15% da utilização mundial de defensivos (US$).
Gráfico 09: Uso mundial de defensivos agrícolas em 2010 (US$).
Fonte: Relatórios do setor (2011).
Comparando-se a utilização mundial de defensivos e fertilizantes podem-se
destacar alguns pontos interessantes. A China é o maior consumidor de fertilizantes,
enquanto a utilização de defensivos é relativamente pequena Já o Japão, não está na lista
dos principais consumidores de fertilzantes, mas encontra-se entre os três maiores países
consumidores de defensivos (em US$). Isto explica-se devido ao fato do cultivo japonês
ser bastante intensificado (devido sua pouca disponibilidade de área), o que aumenta a
necessidade de uso de defensivos. E como a escala de produção no país é pequena,
7

8. comparada a países como Brasil e EUA, os preços de defensivos acabam sendo mais
altos. Há defensivos no Japão que são vendidos em embalagens de 250g, enquanto no
Brasil, por exemplo, as embalagens chegam a 200 litros, sendo assim comercializados
com um valor menor por unidade. Já na China, o consumo de defensivos não é
expressivo quando comparado com sua extensão territorial. Isso acontece
principalmente devido ao país ser fabricante de defensivos genéricos, com valor muito
abaixo da média mundial. Outro fator que explica a baixa utilização deste insumo, é que
o nível tecnológico empregado na agricultura é relativamente baixo, principalmente
quando comparado à países como o Japão. Em relação aos fertilizantes, a China é
grande consumidora em quantidade, pois também é um país produtor deste insumo,
tornando-o acessível aos produtores locais.
No Brasil a cultura da soja é a maior consumidora de defensivos agrícolas, sendo
responsável por com 48% de todo o mercado. A cultura do milho fica em segundo lugar
com 11% dos defensivos utilizados na agricultura brasileira em 2010, conforme
demonstrado no Gráfico 10.
Gráfico 10: Uso de defensivo por cultura no Brasil em 2010 (US$).
Fonte: Relatórios do setor (2011).
2.3) Previsão Mundial para o Agronegócio
Conforme dados atualizados e publicados pelo relatório de Estimativas de
Suprimento e Demanda do Agronegócio Mundial (WASDE Report, sigla em inglês)
citados pelo jornal Valor Econômico (14/07/2011), a previsão é que os estoques
mundiais da maioria das commodities agrícolas permaneçam baixos após a safra
2011/12, mantendo os preços em níveis elevados, o que sinalizaria uma maior produção
e conseqüentemente uma maior demanda por insumos.
Mesmo com as estimativas de uma produção americana de milho recorde (342,0
milhões de ton), a demanda crescente deve absorver toda a produção, sendo que boa
parte deve ser destinada à produção de etanol, responsável por 131,0 milhões de
toneladas. A produção americana de trigo também crescerá, porém será insuficiente
para suprir o consumo. Os estoques mundiais devem diminuir ao redor de 4%. Quanto à
soja, as estimativas são que a produção americana deve cair pelo segundo ano
consecutivo, contribuindo para a diminuição dos estoques mundiais.
8

9. As previsões do USDA para o Brasil têm tendências parecidas com as mundiais.
A produção de milho deve ficar estável em 55,0 milhões de toneladas, enquanto o
consumo deve aumentar por dois anos consecutivos. Em 2011/12 o consumo está
previsto em 50,5 milhões de toneladas e o estoque deve diminuir 28%, permanecendo
com 6,19 milhões de toneladas. Os estoques domésticos de soja devem recuar 10%,
contribuindo para a queda dos estoques mundiais enquanto seu consumo interno
também é crescente. As previsões de estoques para o trigo no Brasil estão estáveis para
esta safra de 2011/12: consumo e importações devem se manter constantes e existe uma
queda prevista de 1,0 milhão de toneladas na produção nacional, o que deve reduzir as
exportações.
Na Tabela 03 encontram-se os dados selecionados do relatório WASDE/USDA
publicado em julho de 2011.
Tabela 03: Previsão de estoques mundiais e brasileiros de milho, soja e trigo para a
safra 2011/12.
Fonte: Adaptado de WASDE/USDA (2011).
3) Distribuição de insumos
“Canais de distribuição são conjuntos de organizações interdependentes
envolvidas no processo de disponibilização de um produto ou serviço para uso ou
consumo” (AMA, apud Teixeira; Neves; Scare, 2004), portanto a cadeia de suprimentos
de insumos agropecuários depende de seus canais de distribuição para ser bem-
sucedida.
Considerando o tamanho e a importância do agronegócio brasileiro e sua
tendência de crescimento devido à alta dos preços das commodities agrícolas, julga-se
importante o estudo da distribuição de insumos no Brasil, pois a pressão de utilização
sobre o setor tende a crescer devido à maior demanda por insumos vinda da maior
intenção de produção das commodities agrícolas por parte dos produtores rurais.
A distribuição de insumos no Brasil pode ser exibida através de um fluxograma
conforme exibido na Figura 01. A indústria fabricante de insumos vende no atacado
9

10. para distribuidores e revendedores ou vende diretamente para o consumidor final, o
produtor rural. Os revendedores vendem no varejo, distribuem em demais lojas caso
seja uma rede ou vendem diretamente ao produtor. As cooperativas também compram
insumos no atacado e revendem para seus produtores associados ou no varejo.
Considerando somente a rede de distribuição de insumos veterinários, percebe-
se que a estrutura é a mesma para os insumos agrícolas. Na Figura 02 há um exemplo da
rede de distribuição de insumos veterinários.
Na Figura 03 encontra-se a visão do autor sobre a rede de distribuição de
insumos. No caso percebe-se a ausência da agroindústria após a produção agropecuária;
os canais de distribuição são os mesmo dos apresentados na distribuição de insumos
veterinários (revendas, cooperativas e vendas diretas) e nota-se a ausência dos canais de
venda como internet e agentes externos. O canal de revendas não está dividido,
demonstrando a existência de grandes revendas que possuem pequenas lojas regionais.
Destaca-se o atacado e varejo e porção de cooperativas que não participam do varejo,
por venderem somente para produtores associados em alguns casos. Percebe-se a
atuação de vendedores por todos os canais da rede.
Figura 01: Sistema de distribuição de insumos.
Fonte: Neves e Castro (2003, apud Teixeira; Neves; Scare, 2004).
10

11. Figura 02: Rede de distribuição de insumos veterinários.
Fonte: Waak e Moraes (1999).
Figura 03: Rede de distribuição de insumos agropecuários.
Fonte: Elaborado pelo autor.
3.1) Conflitos na rede de distribuição de insumos.
Para aperfeiçoar essa cadeia de distribuição encontram-se estudos sobre clusters
exclusivos do agronegócio, denominados agriclusters, como uma alternativa para a
competitividade de regiões que têm como principal sustentação a atividade
agroindustrial (Ostroski e Medeiros, 2003).
11

12. O conceito de cluster é o agrupamento de quaisquer atividades independente do
tamanho de suas unidades produtivas e da natureza da atividade desenvolvida, com o
objetivo de manter sua sustentabilidade através das relações interdependentes entre os
agentes do setor. Ou seja, cooperação vertical e horizontal entre os agentes do
complexo, sendo este de atividades industriais, de serviços ou inclusive de atividades
agropecuárias. Baseando-se nos conceitos de cluster, a Associação Brasileira do
Agronegócio (ABAG) sugere o termo agricluster, criado para casos de complexos
agroindustriais (Ostroski e Medeiros, 2003). Os mesmos autores citam que:
No conceito de agricluster, o elemento central é a cadeia produtiva, em
torno da qual se organizam os clientes e canais de distribuição, a indústria de
insumos e fatores de produção. Soma-se ainda a infra-estrutura
especializada, uma rede de prestadores de serviços, associações e entidades
de apoio, universidades, instituições de pesquisa e serviços de treinamento
para a capacitação de mão-de-obra. Esse conjunto de elementos deve se
integrar para permitir o crescimento do agricluster e sua sustentabilidade
(Ostroski e Medeiros, 2003).
Portanto para esses complexos agroindustriais funcionarem de acordo com o
agricluster proposto, a distribuição de insumos exerce grande importância e precisa
funcionar sem conflitos para todos envolvidos serem beneficiados.
No entanto, tanto a observação da prática quanto diversos trabalhos acadêmicos,
têm mostrado a existência de conflitos entre fabricantes e revendedores que reduzem a
eficiência dos canais de distribuição em geral. Os conflitos nas redes de distribuição de
insumos agropecuários também são comuns. Nas vendas diretas das empresas
fornecedoras para produtores, as mesmas se beneficiam por evitar a redução de margens
ocorrida quando seus produtos são revendidos. Neste caso as revendas são prejudicadas
por não atuarem mais como canal de distribuição. Outra fonte de conflito com vendas
diretas é quando os critérios de atuação de vendedores diretos não ficam claros para as
revendas, causando sentimento de desconfiança das revendas em relação aos
fornecedores, diminuindo a cooperação e parceria. A ausência de política territorial
também é geradora de conflitos entre revendas, aumentando assim a competição pelos
mesmos clientes que intensificam suas cotações (Castro; Neves; Scare, 2004).
Essa concorrência entre múltiplos canais de venda (direta e revendas) tem suas
vantagens e desvantagens e deve ser controlada pelas empresas fornecedoras, mediando
e cultivando a confiança e cooperação em todos os canais. É necessário destacar que os
vários canais de vendas são importantes de acordo com o tamanho da linha de produtos
do fornecedor. Cada canal de venda é melhor para determinados produtos, explorando
assim maiores vendas pelo fornecedor (Castro; Neves; Scare, 2004).
Outros pontos de conflito encontrados são que as revendas não querem diminuir
suas margens e os fornecedores vendem serviços para redução de custos dos produtores,
através de tecnologia e financiamentos; ações de marketing devem ser negociadas para a
determinação de quem deve realizá-las. Além disso as revendas lidam com a
concentração de produtores para maior poder de negociação e também com a
concentração das empresas fornecedoras que proporciona maior poder sobre o mercado
(Neves et al., 2001).
A relação entre fornecedores e revendas é importante também para a
manutenção de bom relacionamento com o consumidor final. A comunicação, os
serviços prestados, os produtos oferecidos, a qualidade das informações e dos pedidos
ficam melhores quando todos os elos são interdependentes. Afinal todos dependem de
suas marcas.
12

13. 3.2) Soluções para os conflitos encontrados na distribuição de insumos
Atualmente, o comércio de defensivos gira em torno de US$4,0 bilhões e 60%
dos defensivos são comercializados através de revendas (ANDAV, 2009) que são
aproximadamente 8.000 unidades em todo o Brasil (Neves e Castro, 2003 apud
Teixeira; Neves; Scare, 2004). Somente os insumos veterinários representam US$1,0
bilhão do mercado insumos brasileiros (Waak e Moraes, 1999).
Considerando a atuação das revendas de insumos agropecuários no agronegócio
brasileiro, soluções devem ser propostas e implantadas para diminuir os conflitos
presentes na rede de distribuição.
A ação conjunta entre fornecedores e revendedores deve ser estimulada e assim
beneficiar todos atuantes da cadeia. O revendedor estando mais próximo do consumidor
final é quem carrega a reputação do fornecedor. Caso sua relação com o fornecedor seja
instável, o cliente perceberá, diminuindo o nível de confiança e aumentando o risco de
perda de clientes, tanto para a revenda quanto para o fornecedor.
Primeiramente a questão administrativa das revendas precisa estar em boas
condições para o bom funcionamento deste canal de distribuição, o que não é
encontrado em grande parte das revendas agropecuárias no país. A gestão empresarial e
o nível de profissionalismo nas revendas agropecuárias deixam a desejar em 35% das
revendas do país (Ferreira e Marino, 2008 apud Marino e Neves, 2008).
Já os fornecedores que estruturam e aperfeiçoam sua distribuição, conseguem
vantagem competitiva no mercado e também conseguem obter conhecimentos
necessários para construir uma estrutura de prestação de serviços, se diferenciando
ainda mais dos concorrentes. Importante salientar que todos intermediários comerciais e
logísticos também estão envolvidos e todos devem compartilhar os mesmos objetivos,
evitando conflitos e rupturas nas relações de canal (Paz, 2000 apud Lemos, 2008).
A prestação de serviços é um atrativo para clientes que também se aplica aos
fornecedores e às revendas agropecuárias. Disponibilizar informações como websites,
boletins sobre o setor, revistas e vendedores bem preparados; oferecer treinamento aos
revendedores e aos clientes; compartilhar estruturas das revendas com clientes como
estoque para grãos e sua equipe, disponibilizando bons técnicos aos clientes são
serviços interessantes para serem oferecidos (Cônsoli; Neves; Rossi, 2008 apud Marino
e Neves, 2008).
Como as revendas atuam regionalmente, podem e devem aproveitar sua força na
região disponibilizando mais serviços e informações customizadas aos clientes. Por
exemplo, podem fazer um levantamento detalhado das características do solo da região
e oferecer análises de solo; realizar pesquisas e levantamento para determinar melhores
métodos de prevenção e controle das doenças agropecuárias encontradas na região;
conduzir experimentos com novos produtos e organizar dias de campo para os clientes
conferirem na prática o potencial do produto; disponibilizar equipamentos para aluguel
ou formar grupos de clientes que desejam um mesmo equipamento e realizarem uma
compra conjunta. Essas opções têm o objetivo de agregar escala às revendas, aumentar
seu volume de vendas e alavancar assim as vendas do fornecedor, passando a ser um
canal de aumento de vendas para fornecedor e não somente um canal de escoamento.
13

14. 4) Ações de melhoria encontradas atualmente.
Com o objetivo de melhorar a rede de distribuição de insumos agropecuários são
encontrados diversos trabalhos em andamento no setor.
Existem inúmeras associações de revendedores pelo país buscando a união e
profissionalização destes profissionais. A Associação Nacional dos Distribuidores de
Insumos Agrícolas e Veterinários (ANDAV) tem a função de unir e representar todas as
revendas, buscando a evolução do setor através da profissionalização dos distribuidores
com treinamentos, parcerias e assessorias. Hoje a ANDAV conta com 1.000 associados.
A iniciativa privada para melhoria dessa distribuição também é notável. Indústrias
fornecedoras de insumos investem em capacitação de seus revendedores, buscando o
relacionamento ganha-ganha para conquistar maiores vendas, maior rapidez na
distribuição, profissionalização das revendas, aumento dos resultados das revendas e
desta maneira oferecer melhores serviços aos consumidores finais. Alguns exemplos
dessa iniciativa são as empresas BASF (Marino; Cônsoli; Neves, 2008 apud Marino;
Neves, 2008) e FMC (Markestrat).
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