O consumidor mudou. Quando ele contacta uma empresa, 65% das vezes já sabe o que quer. Como criar uma estratégia de marketing que vá ao encontro deste novo processo de compra? 1) Como construir uma estratégia de Inbound Marketing? 2) Como criar programas de “lead generation, lead nurturing, customer engagement & loyalty”? 3) Como medir o sucesso? 4) Como usar uma plataforma de marketing automation para suportar esta estratégia? 5) Casos de sucesso Orador: Cristóvão Cunha, YouLead

1. Inbound Marketing
para gerar mais e melhores
leads de negócio

2. Agenda
• A Revolução no processo
de compra;
• O novo paradigma;
Inbound Marketing
• Metodologia

3. Agência de Inbound
Marketing

4. Quem somos?
• Especialistas no desenho e produção de campanhas de marketing
digital focadas no desenvolvimento do negócio
• Produzimos programas e campanhas para gerar e namorar leads
de negócio, para envolver e fidelizar clientes, com o objetivo de
fechar mais negócios
• Utilizamos as mais recentes tecnologias de Marketing
Automation para ler comportamentos e fazer campanhas
altamente personalizadas

5. Problemas usuais nas organizações
• Fraca geração de leads e fraco pipeline de vendas;
• As vendas recebem leads de fraca qualidade;
• Canais como AdWords ou Email Marketing não
geram oportunidades;
• Tenho pouco negócio recorrente e fraca taxa de
fidelização;
• Não consigo medir o impacto do marketing nas
vendas.

6. Os nossos clientes

7. INFORMAÇÃO
Abundância de

8. A revolução no
marketing

9. Houve uma revolução no processo da compra
ANTES AGORA
Informação:
ESCASSA
Poder da Compra:
VENDEDORES
Poder na empresa:
VENDAS
Informação:
ABUNDANTE
Poder da Compra:
COMPRADORES
Poder na empresa:
MARKETING
A Forrester reporta que 65-90% do processo de compra
está terminado quando o consumidor entra numa loja ou
contacta um vendedor.

10. Houve uma revolução no processo da compra

11. Inbound Marketing

12. A estratégia de Inbound Marketing
Inbound Marketing ou marketing de atração é uma forma de publicidade na
qual uma empresa se promove através da criação de conteúdos de qualidade
que atraem potenciais compradores até à sua empresa.

13. A estratégia de Inbound Marketing
O Inbound Marketing diferencia-se dos métodos tradicionais que atraem a
atenção de potenciais clientes através da compra de espaços publicitários
em meios como rádio, televisão, imprensa, telemarketing, entre outros.
“É um tipo de marketing que consiste em melhorar
o seu negócio e não correr atrás de clientes.”

14. O Marketing precisa de se adaptar
Outbound Marketing
• Baixo rácio de resposta (1-5%)
• Dispendioso / Desperdício
• Está a ser cada mais mais difícil
• Baseado na “interrupção”
Inbound Marketing
• Alto rácio de resposta (20-50%)
• Baixo custo / Alto ROI
• Pode atingir uma audiência mais vasta
• Baseado em “permissão”
versus

15. Metodologia
Inbound Marketing

16. LEADS PROMOTORESINTERESSADOS LEADS
QUALIFICADAS
CLIENTES
ENVOLVERFECHARCONVERTERATRAIR
O processo:
Analisar e Medir

17. INTERESSADOS
Medir
ATRAIR
O processo:
TÁTICAS DE ATRAÇÃO:
• SEO;
• Search pago;
• Website;
• Blogs;
• Redes Sociais;
• Email Marketing;
• Eventos e Canais offline.

18. LEADS
CONVERTER
O processo:
TÁTICAS DE
CONVERSÃO:
• Conteúdos Premium;
• Landing Pages;
• Botões de Ação;
• Formulários.
Nota: uma pessoa que preencha um formulário pode não
estar preparada para receber um contacto comercial
LANDING PAGES
BOTÕES DE AÇÃO
FORMULÁRIOS
CONTEUDOS
MedirMedir

19. LEADS
QUALIFICADAS
CONVERTER
O processo:
TÁTICAS DE NAMORO:
• Programas de “Nurturing”;
• Conteúdo personalizado à Buyer Persona e
à fase do processo de compra;
• Email Marketing, webinars, etc.;
• Eventos offline.
Nota: as fases do processo de compra variam conforme o negócio
PROGRAMAS DE
NURTURING

20. CLIENTES
FECHAR
O processo:
TÁTICAS DE FECHO:
• Campanhas de fecho;
• Conteúdo personalizado à Buyer Persona e
à fase final do processo de compra;
• Email Marketing, SMS;
• Campanhas offline;
• Alinhamento com Dep. Comercial/Vendas.
CAMPANHAS DE FECHO
CRM/VENDAS
Medir

21. PROMOTORES
ENVOLVER
O processo:
TÁTICAS DE ENVOLVIMENTO:
• Campanhas de Envolvimento
• Campanhas de Cross Selling
• Conteúdo personalizado ao Cliente
• Email Marketing, SMS, Webinars, Redes
Sociais, Áreas Reservadas, Promoções, etc.
• Campanhas offline de Envolvimento
CAMPANHAS DE
ENGAGEMENT

22. EFICIÊNCIA
MEDIR
O processo:
MEDIR E ANALISAR:
• Níveis de atração
• Taxas de conversão para cada fase
• Níveis de envolvimento com conteúdos
• Eficácia das campanhas
• Impacto do Marketing no fecho da venda
• Retorno do MarketingINFORMAÇÃO
ANALíTICA

23. Medir as taxas de conversão

24. Saber quais são as campanhas mais eficazes

25. Saber quais são as campanhas mais eficazes

26. e right for your business.
ters
ing,
t
king
g ROI
ng
e
Estrutura dos programas de
namoro e fecho

27. Pilares de um programa de namoro:
Registo dos
comportamentos digitais
(Páginas visitadas, emails abertos e clicados,
conteúdos lidos, participação eventos, etc.);
Construção progressiva do
perfil da lead
(Utilizando ofertas, conteúdos premium,
páginas de conversão);
Utilização de algoritmos de
Scoring (pontuação)
(Pontuação, com base em perfil e comportamento,
para determinar se uma lead está qualificada).

28. •Ao Perfil e Interesses;
•À fase do processo de compra;
•Através dos canais preferidos ou mais
eficazes e no momento certo.
Campanhas de namoro e fecho com
conteúdos personalizados...

29. Exemplos de campanhas de Email
Envio massivo Despoletado por evento Envolvência

30. Email Marketing;
O email é o canal preferido para saber de promoções ou vendas

31. Otimizar o desenho para destinos que
desabilitaram a visualização de imagens
• Quase todos os clientes de email (webmail e desktop) têm
por defeito a configuração de não mostrar imagens.

32. Visualização através de Smartphones
Peça-me o guia para o
“Mobile Marketing”!

33. Utilização de Templates Responsivos
Desktop
Tablet
Smartphone

34. Evite “ruído”
desnecessário...
É fundamental focar o
interesse do leitor na sua
mensagem… não nas
mensagens dos outros

35. Exemplo de campanhas integradas
Campanha
Namoro
Campanha
Namoro
Visita a página sobre Híbridos
Click na palavra anunciada
“Carros híbridos”
Pesquisa orgânica

36. Exemplo de uma campanha namoro
Semana 3
Envio de Email com
promoção de oferta
de seguro.
Botão de ação para
configurador.
Semana 1
Envio de Email com
benefícios de um
carro híbrido.
Botão de ação com
conteúdo
educacional.
Semana 2
Envio de Email com
descrição dos
modelos híbridos.
Botão de ação com
conteúdo sobre
benefícios fiscais.
Semana 4
Envio de Email com
convite para Test Drive
Botão de ação com
formulário de convite

37. Exemplo de uma campanha namoro
Fase Namoro Fase Fecho Fase Cliente
Processo de envio de conteudos mais complexo e adaptado à fase da compra

38. Exemplo de uma campanha namoro
Integração com software de CRM permite que a força de
vendas controle as leads mais qualificadas

39. Medir resultados e impacto das vendas
Operacional Estratégico Receita
Relatórios estratégicos
permitem ao marketing
perceber o papel e a eficiência
dos vários canais, programas
ou campanhas.
Relatórios operacionais são
importantes para o marketing
de canal pois medem
resultados táticos como taxas
de aberturas ou de cliques.
Relatórios sobre receitas ou
vendas permitem que o
marketing não seja visto como
um centro de custos, mas sim
um centro de receitas. Aqui se
mede e analisa o ROI.

40. As plataformas de
Marketing Automation

41. Utilização de plataformas de
Marketing Automation
 Email Marketing
 Landing pages
 Gestão de conteúdos
 Formulários online
 Registo de comportamento
 Programas de Envolvência
 Gestão de campanhas
 Programas de Scoring
 Programas de Lead Generation & Nurturing
 Programas de fidelização e envolvência
 Programas de Cross-selling & Upselling
 Gestão de eventos online (ex. webinares) e offline
 Integração com CRM
 Social Marketing
 Analítica e ROI

42. Como podemos ajudar?

43. • Consultoria em Inbound Marketing
• Formação em plataformas
• Utilizamos o comportamento digital para produzir
campanhas altamente personalizadas para:
 Angariação e namoro de leads
 Envolvimento e fidelização de clientes
Serviços YouLead

44. Obrigado por participar!
•Contactos:
cristovao.cunha@youlead.pt
217 828 101
www.youlead.pt
 Grupo LinkedIn: http://goo.gl/B6K903
 Peça-me o guia para o “Mobile Marketing”!

45. “Produzimos campanhas para desenvolver o
seu negócio, através de geração de mais
tráfego, melhor conversão desse tráfego para
leads e gestão dessas leads para maximização
de negócios fechados”