Compte-rendu
                                  Pause Tonique Abiléo

             « Comment faire du marketing un
        ...
Qu’est-ce qu’une Pause Tonique ?

       Une rencontre pratique pour :
        Echanger entre dirigeants,
        Partag...
Contexte
    Lors de la séance du 7 juillet 2009, plusieurs dirigeants d’entreprise
    se sont livrés à un échange volont...
1. Que peut apporter le Marketing dans un
                                  métier BtoB, où la démarche commerciale
      ...
1. Que peut apporter le Marketing dans un
                                  métier BtoB, où la démarche commerciale
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1. Que peut apporter le Marketing dans un
                                  métier BtoB, où la démarche commerciale
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1. Que peut apporter le Marketing dans un
                                  métier BtoB, où la démarche commerciale
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2. Quels moyens Marketing innovants pour
                                  renforcer son impact commercial ?

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2. Quels moyens Marketing innovants pour
                                  renforcer son impact commercial ?

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3. Comment passer efficacement d’une offre
                                  de services à une offre produits ?
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3. Comment passer efficacement d’une offre
                                  de services à une offre produits ?
      A. P...
3. Comment passer efficacement d’une offre
                                  de services à une offre produits ?

   B. Pro...
3. Comment passer efficacement d’une offre
                                  de services à une offre produits ?
   C. Déve...
3. Comment passer efficacement d’une offre
                                  de services à une offre produits ?
      Il e...
Le mot de la fin aux dirigeants

        « Des réflexions qu’on a parfois tendance à
                remettre à plus tard...
Prochaine Pause Tonique

       La prochaine Pause Tonique aura lieu le
       mercredi 18 novembre :
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Abiléo en quelques mots
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Abiléo en quelques mots
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Compte Rendu Pause Tonique 7 Juillet 2009

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Abiléo, cabinet de conseil spécialisé en marketing et développement commercial, partage les résultats d’une rencontre entre dirigeants autour du thème : « Comment faire du marketing un investissement utile ? »

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Compte Rendu Pause Tonique 7 Juillet 2009

  1. 1. Compte-rendu Pause Tonique Abiléo « Comment faire du marketing un investissement utile ? » 7 juillet 2009 ABILEO : 173 rue Saint Martin, 75003 Paris - Tél : (33) 1.78.09.49.00 - Fax : (33) 1.43.26.04.03 - contact@abileo.com - www.abileo.com
  2. 2. Qu’est-ce qu’une Pause Tonique ? Une rencontre pratique pour :  Echanger entre dirigeants,  Partager des expériences enrichissantes,  Poser des questions,  Trouver des réponses concrètes à vos problématiques Une vraie Pause Tonique ! 2 ABILEO : 173 rue Saint Martin, 75003 Paris - Tél : (33) 1.78.09.49.00 - Fax : (33) 1.43.26.04.03 - contact@abileo.com - www.abileo.com
  3. 3. Contexte Lors de la séance du 7 juillet 2009, plusieurs dirigeants d’entreprise se sont livrés à un échange volontairement libre durant lequel Valérie Geneyton, PDG d’Abiléo, intervenait en tant qu’expert marketing, et Laurent Letourmy, PDG d’Ysance, témoignait de son expérience d’entrepreneur ayant su utiliser le marketing à bon escient, à chaque étape de son développement. 3 thèmes de réflexion se sont dégagés : 1. Que peut apporter le Marketing dans un métier BtoB, où la démarche commerciale s’appuie fortement sur le réseau ? 2. Quels moyens Marketing innovants pour renforcer son impact commercial ? 3. Comment passer efficacement d’une offre de services à une offre produits ? 3 ABILEO : 173 rue Saint Martin, 75003 Paris - Tél : (33) 1.78.09.49.00 - Fax : (33) 1.43.26.04.03 - contact@abileo.com - www.abileo.com
  4. 4. 1. Que peut apporter le Marketing dans un métier BtoB, où la démarche commerciale s’appuie fortement sur le réseau ? Cohérence, différenciation et mobilisation : les 3 apports clés du marketing A. La cohérence : « A la création d’Ysance, (SSII créée en 2005, 40 collaborateurs actuellement), nous avions toutes les compétences nécessaires en production et en RH, puis en gestion. Tout de suite, nous avons fait le choix de recruter un commercial, et de faire appel à Abiléo pour penser notre marketing, car c’est au marketing d’assurer la cohérence » déclare Laurent Letourmy. B. La différenciation : « Comment expliquer simplement qui je suis et ce que je fais ? », une question récurrente que se posent les dirigeants présents. 4 ABILEO : 173 rue Saint Martin, 75003 Paris - Tél : (33) 1.78.09.49.00 - Fax : (33) 1.43.26.04.03 - contact@abileo.com - www.abileo.com
  5. 5. 1. Que peut apporter le Marketing dans un métier BtoB, où la démarche commerciale s’appuie fortement sur le réseau ? Quelques éléments concrets pour travailler : 1. Partir de l’existant de l’entreprise, quelque soit son stade de développement  Faire parler les dirigeants pour définir une vision commune  Redécouvrir l’historique de l’entreprise. Identifier son ‘‘ADN’’  Analyser les fonctionnements internes de l’entreprise  Faire parler les partenaires, les clients / prospects, et les collaborateurs  … et confronter tout cela au marché : les besoins des clients, leurs freins, leurs comportements… 5 ABILEO : 173 rue Saint Martin, 75003 Paris - Tél : (33) 1.78.09.49.00 - Fax : (33) 1.43.26.04.03 - contact@abileo.com - www.abileo.com
  6. 6. 1. Que peut apporter le Marketing dans un métier BtoB, où la démarche commerciale s’appuie fortement sur le réseau ? 2. Dégager un parti-pris et rester concentré sur celui-ci Dans le cas d’Ysance, « Ysance simplifie les projets informatiques.» devient un leitmotiv, qui irrigue à la fois la production, les relations commerciales, les choix de partenariat, le recrutement et les RH. Le travail du Marketing est alors d’identifier puis de rendre concret ce positionnement dans tous les projets et les actions de l’entreprise. « Oui, le marketing doit penser en permanence au développement du chiffre d’affaires, mais il doit s’impliquer de manière transversale et ne pas se cantonner à un rôle de chasseur de prospects. L’impact commercial n’en sera que plus grand : un discours affirmé, des actions commerciales qui s’appuient sur les forces de l’entreprise » déclare Valérie Geneyton. 6 ABILEO : 173 rue Saint Martin, 75003 Paris - Tél : (33) 1.78.09.49.00 - Fax : (33) 1.43.26.04.03 - contact@abileo.com - www.abileo.com
  7. 7. 1. Que peut apporter le Marketing dans un métier BtoB, où la démarche commerciale s’appuie fortement sur le réseau ? C. Source de mobilisation des collaborateurs de l’entreprise : Le marketing joue un rôle dans la mobilisation des collaborateurs de l’entreprise : commerciaux bien sûr, en les dotant de moyens complémentaires pour atteindre les objectifs. Mais aussi plus globalement, en donnant une vision motivante du projet de développement. 7 ABILEO : 173 rue Saint Martin, 75003 Paris - Tél : (33) 1.78.09.49.00 - Fax : (33) 1.43.26.04.03 - contact@abileo.com - www.abileo.com
  8. 8. 2. Quels moyens Marketing innovants pour renforcer son impact commercial ? A. Se poser avant tout la question des contenus Quand les dirigeants évoquent les moyens de communiquer et notamment les arbitrages liés au budget (faire des relations presse, des événements, des emailings, des courriers…), Valérie Geneyton rétorque qu’il faut avant tout se poser la question des contenus : « On a souvent tendance à mettre d’abord en avant son offre. Or, mettre à la disposition des prospects des contenus à valeur ajoutée, qui leur sont utiles, est un excellent moyen pour se faire connaître et préparer le terrain au travail commercial. C’est un travail exigeant qui demande de concevoir une véritable offre de contenus mais qui permet de marquer durablement les esprits. » 8 ABILEO : 173 rue Saint Martin, 75003 Paris - Tél : (33) 1.78.09.49.00 - Fax : (33) 1.43.26.04.03 - contact@abileo.com - www.abileo.com
  9. 9. 2. Quels moyens Marketing innovants pour renforcer son impact commercial ? B. Faire converger les moyens autour d’un seul dispositif, si possible pérenne, plutôt que multiplier les axes de communication Abiléo a ainsi conçu pour Ysance un dispositif de communication pour se positionner durablement sur le marché du décisionnel : Le Label Décisionnel (www.labdecisionnel.com) Le but premier était de créer un point unique de contact pour faire du business avec de nouveaux clients, pour rencontrer et recruter des candidats et lancer des partenariats avec les éditeurs et les écoles d'ingénieurs. Au cœur de ce dispositif, le développement d’une communauté BtoB et la mise à disposition de contenus à valeur ajoutée. En tout état de cause, le dispositif conçu doit permettre d’identifier des contacts qualifiés et rester cohérent avec le positionnement de l’entreprise et le marché concerné. Les idées sont nombreuses : Travailler sur un blog, mettre en place un concours, diffuser un guide des bonnes pratiques ou tout autre dispositif qui a pour but de générer des contacts… 9 ABILEO : 173 rue Saint Martin, 75003 Paris - Tél : (33) 1.78.09.49.00 - Fax : (33) 1.43.26.04.03 - contact@abileo.com - www.abileo.com
  10. 10. 3. Comment passer efficacement d’une offre de services à une offre produits ? Il y a plusieurs façons de positionner les deux activités dans sa stratégie, qui dépendent des objectifs et du cœur de métier de l’entreprise. 1. Promouvoir une offre produit, cheval de Troie de la démarche commerciale 2. Proposer une offre mixte, associant produit et services 3. Développer réellement une nouvelle activité « La plus grande erreur est souvent de dissocier les deux de manière trop brutale, en cherchant à concevoir des offres très packagées, voire standard, dès qu’on détient un produit potentiellement intéressant. Par exemple, un logiciel pour une société de services informatiques. » déclare Valérie Geneyton 10 ABILEO : 173 rue Saint Martin, 75003 Paris - Tél : (33) 1.78.09.49.00 - Fax : (33) 1.43.26.04.03 - contact@abileo.com - www.abileo.com
  11. 11. 3. Comment passer efficacement d’une offre de services à une offre produits ? A. Promouvoir une offre produit, cheval de Troie de la démarche commerciale : L’offre produit est une manière de se différencier dans le discours commercial, même si les services restent la réelle activité de l’entreprise. 11 ABILEO : 173 rue Saint Martin, 75003 Paris - Tél : (33) 1.78.09.49.00 - Fax : (33) 1.43.26.04.03 - contact@abileo.com - www.abileo.com
  12. 12. 3. Comment passer efficacement d’une offre de services à une offre produits ? B. Proposer une offre mixte, associant produit et services : L’entreprise propose une démarche outillée grâce à laquelle le client doit obtenir un bénéfice client immédiat et concret. L’effort porte donc sur l’identification, le développement et la valorisation de ce bénéfice plus que sur la conception d’une nouvelle offre produit distincte. 12 ABILEO : 173 rue Saint Martin, 75003 Paris - Tél : (33) 1.78.09.49.00 - Fax : (33) 1.43.26.04.03 - contact@abileo.com - www.abileo.com
  13. 13. 3. Comment passer efficacement d’une offre de services à une offre produits ? C. Développer réellement une nouvelle activité, par exemple pour une SSII devenir en parallèle éditeur de logiciels Valérie Geneyton alerte les dirigeants présents sur l’impact global de cette démarche : « Si l’entreprise veut réellement développer l’activité produit, il faut rapidement dissocier les deux activités. Les cycles d’investissement ne sont pas les mêmes, les modes de commercialisation non plus. Ex : comment rechercher des partenariats avec des SSII pour commercialiser un logiciel alors que la même société et la même équipe commercialise à la fois des services concurrents et le produit potentiellement partenaire ? » 13 ABILEO : 173 rue Saint Martin, 75003 Paris - Tél : (33) 1.78.09.49.00 - Fax : (33) 1.43.26.04.03 - contact@abileo.com - www.abileo.com
  14. 14. 3. Comment passer efficacement d’une offre de services à une offre produits ? Il est donc primordial de bien identifier les objectifs et le potentiel de cette nouvelle activité, ce que confirme Laurent Letourmy, dans le cas d’Ysance. ‘‘Au démarrage d’Ysance, nous avons investi sur le développement d’une offre produit, dans un domaine très spécifique. Nous avons cru tenir un bon levier de développement, mais en réfléchissant sur le positionnement de cette offre dans notre stratégie, nous nous sommes rendus compte que les synergies avec le cœur de notre activité étaient faibles et que les investissements à réaliser étaient importants. Nous avons donc choisi de réduire la voilure, et ce, suffisamment tôt, pour ne pas fragiliser notre entreprise en démarrage.’’ 14 ABILEO : 173 rue Saint Martin, 75003 Paris - Tél : (33) 1.78.09.49.00 - Fax : (33) 1.43.26.04.03 - contact@abileo.com - www.abileo.com
  15. 15. Le mot de la fin aux dirigeants  « Des réflexions qu’on a parfois tendance à remettre à plus tard. Il est donc urgent de partager ! »  « Un format innovant de petits déjeuners, des échanges fructueux. »  « Une atmosphère conviviale, et des discussions en toute transparence, donc un bon moyen de réfléchir sur ses propres problématiques. » 15 ABILEO : 173 rue Saint Martin, 75003 Paris - Tél : (33) 1.78.09.49.00 - Fax : (33) 1.43.26.04.03 - contact@abileo.com - www.abileo.com
  16. 16. Prochaine Pause Tonique La prochaine Pause Tonique aura lieu le mercredi 18 novembre : Comment affirmer vos différences dans un environnement concurrentiel ? Pour en savoir plus et vous inscrire : www.abileo.com/pausestoniques 16 ABILEO : 173 rue Saint Martin, 75003 Paris - Tél : (33) 1.78.09.49.00 - Fax : (33) 1.43.26.04.03 - contact@abileo.com - www.abileo.com
  17. 17. Abiléo en quelques mots Spécialiste du marketing et du développement commercial, Abiléo accompagne ses clients de la réflexion stratégique à la mise en œuvre opérationnelle de leurs projets :  Stratégie marketing, commerciale et communication  Construction et mise en œuvre des actions marketing et commerciales  Conception et lancement d’offres de services  Qualité de services et satisfaction clients  Développement de marques et de portefeuilles clients,  Mobilisation des équipes 17 ABILEO : 173 rue Saint Martin, 75003 Paris - Tél : (33) 1.78.09.49.00 - Fax : (33) 1.43.26.04.03 - contact@abileo.com - www.abileo.com
  18. 18. Abiléo en quelques mots Abiléo a notamment développé une expertise concernant le marketing des services et des solutions innovantes qui lui permet d’accompagner des entreprises de taille variée dans leurs principaux passages de cap :  Evoluer d’une sensibilité « technique » à une orientation client ou d’un produit à une solution  Réussir la structuration d’une entreprise en très forte expansion  Développer son activité, s’adapter à une évolution du marché  Par son approche développée spécifiquement pour les services, Abiléo place l’humain et la mobilisation au cœur de sa démarche marketing. POUR EN SAVOIR PLUS: www.abileo.com 18 ABILEO : 173 rue Saint Martin, 75003 Paris - Tél : (33) 1.78.09.49.00 - Fax : (33) 1.43.26.04.03 - contact@abileo.com - www.abileo.com

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