Das Gespräch mit einem neuen Lead auf dem Messestand ist gut gelaufen - doch was kommt nun? Die Berichterstellung ist wohl einer der von den Messebetreuern am wenigsten geliebten Aufgaben. Verwenden Sie doch ab heute eine Vorlage, die nicht nur auf alle wesentlichen Informationen reduziert ist schon einen Schritt zuvor ansetzt: Wenn Ihre Berichtsvorlage dabei hilft, ein besseres Messegespräch zu führen, dann wird diese von einem notwendigen Übel zum gerne eingesetzten Werkzeug.

1. ENDLICH WIEDER MESSE!
Handout Teil 5/5: Was kommt nach dem Messegespräch?

2. 1. Welche Gesprächs-Informationen Sie am
besten schriftlich festhalten
2. Was Sie tun können, wenn auf der Messe
gerade wenig los ist
3. Wie Sie mit Ihren wichtigen Besuchern
nach der Messe in Verbindung bleiben
Agenda

3. MESSEKONTAKT-BERICHT
• Welche Informationen Sie aus dem Gespräch festhalten

4. • Eckpunkte des Gesprächs festhalten
• Weiterreichen des Gesprächskerns
o An den für den Besucher verantwortlichen
Kollegen
o An Geschäftspartner - Händler, Hersteller, …
• Bewertung des Messe-Ergebnisses - ROI
Zweck des Berichts

5. • Vorort auf dem Messestand
• Unmittelbar nach dem Gespräch
▼Nicht während des Gesprächs erstellen!
• Alle wichtigen Inhalte auf Basis der
Gesprächspyramide festhalten
☺Siehe Teil 4 / Episode 32
Berichte erstellen

6. • Berichtvorlagen erleichtern die
Zusammenfassung des Gesprächs
• Vorlage nach dem Gesprächsziel erstellen
☺Zur Erinnerung das Gesprächsziel ergibt sich
direkt aus dem Messeziel
• Individuelle Vorlagen für verschiedene
Messeziele
Vorlage verwenden

7. • Universalvorlage unabhängig vom Ziel
• Vorlage gleicht Datenerhebungsbogen für
das statistische Zentralamt
• Vorlage unterstützt den Betreuer nicht bei
seiner Gesprächsführung
• Standbetreuer erkennen keinen Nutzen
Gängige Berichtspraxis

8. 1. Info-Sockel: Wer, Was, Potential,
Applikation
2. Gesprächsverlauf
3. Wie der Besucher an das Gespräch
erinnert werden soll
4. An wen der Bericht weitergeleitet wird
Ihr neuer Gesprächsbericht

9. a. Ist-Zustand: Herausforderungen, Probleme
b. Soll-Zustand: Bedarf und Wünsche
c. Persönliche Motive für eine neue Lösung
d. Lösungsvorschlag: Argumentation, Nutzen,
Bild der neuen Lösung; Einwände
e. Getroffene Vereinbarung und nächster
Schritt  PRIORISIEREN!
Gesprächsverlauf festhalten

10. • Besucher wird durch zeitnahe Nachricht
an das Gespräch erinnert
• E-Mail noch am Tag des Gesprächs
• Bezug zu besprochenen Themen
herstellen
• Bei Bedarf: persönliche Notizen einfügen
Info für Danke E-Mail

11. • Direkt am Bericht den Verteiler festhalten
• Weiterleitung noch am Tag des Gesprächs
• Konkrete Handlung und Aufgabe
skizzieren
• Empfänger profitiert von den klaren Infos
aus dem Gesprächsablauf
Weiterleitung des Berichts

12. • Für Messeziel „Neue Leads qualifizieren“:
o Neuer Lead aus dem Messegespräch
o Gespräch mit bekanntem Zielkunden
o Gespräch mit bereits bestehendem Kunden
o Weitere: Kein Bedarf an Lösungsangebot,
Mitbewerber, Presse, …
Gesprächsergebnis festhalten

13. • Bericht ist Hilfsmittel zum Festhalten
wichtiger Gesprächsdetails
• Bericht unterstützt Gesprächsführung
• Bericht als Basis für individuelle Danke E-
Mail mit relevantem Inhalt
• Reaktionszeit zählt – daher: priorisieren
Zwischenfazit

14. • Zum Download auf
b2b-ingenieur.com/033
• Kostenlos in der MWI-
Campus Lounge
 Themenbereich:
Endlich wieder Messe!
Mustervorlage

15. MESSEZEIT ÜBERBRÜCKEN
• Was tun wenn auf der Messe gerade wenig los ist

16. • Auf Körperhaltung, Körpersprache achten
• Besucher aktiv und freundlich ansprechen
• Gespräche mit Besucher intensiver führen
• Messegespräch mit Kollegen üben
• Abseits des Messestands Pause machen
• Messe als Besucher erleben
Kurzfristig weniger Besucher

17. • Messe-Team reduzieren
– Heer unterbeschäftigter Betreuer am
Messestand wirkt auf Besucher
abschreckend!
• Jeden Besucher aktiv ansprechen
• Gelegenheit zur Info über Mitbewerber
• Extremfall: Messeziel kurzfristig anpassen
– Beispiel: ändern auf „Bekanntheit steigern“
Generell wenige Besucher

18. • Mobiltelefon, Laptop und E-Mails
• Interne Besprechungen
• Mit dem Rücken zu den Besuchern
• Jammer-Gespräche mit Kollegen
• Bewirtungs- und Sitzbereich belagern
• Essen und trinken
„Dont‘s“ am Messestand

19. • Besonders bei ruhigem Messeverlauf auf
eigene Außenwirkung achten
• Die Dont‘s am Messestand gelten IMMER
• Anstatt zu Jammern nach Alternativen
suchen
Zwischenfazit

20. NACHBEARBEITUNG
• So bleiben Sie mit Ihren Besuchern in Verbindung

21. 1. Danke E-Mail
2. Getroffene Vereinbarung und nächster
Schritt
3. Impressionen von der Messe
3 Stufen der Nacharbeit

22. • Der Besucher darf das E-Mail als
Erinnerung bereits am Abend erhalten
• Bezug auf den Gesprächsinhalt nehmen
☺Vorbereiten von Textpassagen
• Individuelle Notiz aus dem Gespräch
• Erledigung durch Backoffice-Team sinnvoll
1. Stufe: Danke E-Mail

23. • Der Besucher hat mit Sicherheit auch
andere Messestände besucht
• Hilft dem Besucher, sich an das Gespräch
mit IHNEN positiv zu erinnern
• Kein allgemeiner Standard-Text sondern
individuell angepasste Nachricht
Warum ein Danke E-Mail?

24. • Wie im Messegespräch vereinbart
• Wichtig: Nächsten Schritt am
Gesprächsbericht genau festhalten
• Priorität am Bericht unbedingt vermerken
• Zeit für Nachbearbeitung reservieren
☺Vor dem Messedienst bereits fest einplanen
2. Stufe: Nachbearbeitung

25. • Terminvereinbarungen innerhalb von 2
Werktagen nach der Messe
• Bezug zu persönlichen Motiven
• Wichtigstes Nutzenargument wiederholen
• Bild der Lösung nochmals beschreiben
 Gesprächsbericht unverzichtbar!
Tipps zur Nachbearbeitung

26. • Wenn Nachbearbeitung delegiert wird:
o Vorankündigen der Messe
o Unverzügliche Nachbearbeiten auch bei
Weiterleitung erforderlich
o Muster für Gesprächsbericht vorab senden
o Gesprächspyramide vorab erläutern
Weiterleitung an Dritte

27. • 1 bis 2 Wochen nach der Messe
• Kurze E-Mail mit Fotos vom Messestand
‼ Kein Fokus auf Produkte / Lösungen
‼ E-Mail soll sozialen Charakter haben
‼ Genehmigung von Personen auf den Bildern
einholen
3. Stufe: Impressionen

28. • 3. Stufe ist optional
• Einheitliche E-Mail für alle Besucher
o Versand über Newsletter-Funktion möglich
• Frischt die Erinnerung des Besuchers auf
• Positiv für die Vertrauensbildung
Messe-Impressionen

29. FAZIT
• Und was kommt nach dem Messegespräch…?

30. • Gesprächsbericht extrem HILFREICH
• Vorlage berücksichtigt das Messeziel
• Vorlage unterstützt Betreuer bei der
Gesprächsführung
• Bericht unumgänglich für professionelle
Nachbearbeitung
Fazit
unverzügliche

31. B2B-INGENIEUR.COM
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